Environ 81 millions de voitures ont été vendues dans le monde en 2018. Il n’y a pas deux acheteurs ou ventes qui se ressemblent. C’est parce que les budgets, les antécédents, les désirs et les besoins varient d’une personne à l’autre. Chaque vente représente plus que le prix de la voiture.
L’achat d’une voiture est une décision émotionnelle. La façon dont les gens se sentent par rapport à votre concession, la voiture, le vendeur et le prix affecte la vente.
Un vendeur impoli ou insensible peut tuer une affaire en moins d’une minute. Si votre lot de voitures n’est pas agréable, les clients partiront. Le personnel de vente doit être abordable, agréable et digne de confiance.
Vous voulez que les gens apprécient leur visite dans votre lot de voitures ? Vous voulez une plus grande part du marché croissant de la vente de voitures ? Continuez à lire pour connaître les 12 secrets d’une formation réussie de vendeur automobile.
Connaître votre produit
Oui, il est important de savoir comment parler aux clients. Mais il est plus important de connaître les voitures que vous vendez.
Vous devez tout savoir sur les voitures. Les consommateurs veulent quelqu’un qui peut discuter des caractéristiques et des performances. Certains acheteurs posent des questions pour tester vos connaissances.
Une voiture est un achat important. L’acheteur ne veut pas d’un vendeur qui parle vite pour le convaincre d’acheter. Il veut discuter de la voiture avec une personne compétente.
Les nouveaux vendeurs ont besoin de temps pour se familiariser avec chaque voiture. Dites-leur de noter toutes les questions, puis de se concerter avec quelqu’un d’autre dans la concession pour obtenir les bonnes réponses.
Il est important de dire : » Je ne connais pas la réponse, mais je vais la chercher pour vous. » Ne mentez jamais et ne devinez jamais une réponse. La plupart des consommateurs font des recherches sur les véhicules en ligne avant de se rendre sur le terrain. Si vous mentez, ils ne vous feront pas confiance et vous perdrez la vente.
Quand un acheteur de voiture en sait plus que le vendeur, il est tenté de demander quelqu’un d’autre. Ou, ils quittent le concessionnaire.
En plus de connaître les faits individuels sur les voitures, chaque vendeur devrait connaître l’inventaire actuel. Soyez prêt à offrir un choix différent si un acheteur de voiture n’aime pas le modèle qu’il est venu voir.
Soyez amical et positif
Lorsque vous rencontrez un acheteur potentiel, établissez un contact visuel et offrez une poignée de main ferme. Faites savoir aux gens que vous êtes heureux de les rencontrer et que vous voulez les aider.
Soyez sincère. Si vous êtes faussement heureux ou bidon, les gens le savent. Soyez enthousiaste à l’idée que vous avez un client qui veut acheter une voiture.
Ne faites jamais de commentaires négatifs sur les concurrents. Si un acheteur dit du mal d’un autre concessionnaire, ne vous acharnez pas. Écoutez avec attention pour voir si vous pouvez résoudre certains problèmes.
Soyez également amical et positif avec vos collègues de travail. Tout le monde connaît quelqu’un qui achète des voitures. Soyez ami avec les personnes de chaque département de la concession. Le personnel de vente, les techniciens, les rédacteurs de service et le personnel de bureau font tous partie de la même équipe.
Une atmosphère de travail heureuse rejaillit sur la concession.
Observez le fonctionnement
En plus de comprendre les voitures, vous devriez comprendre comment la concession fonctionne.
Prêtez attention aux stocks. Combien d’unités vendues chaque mois. Quel est le nombre d’achats aux enchères ? Combien de clients ont échangé une voiture ?
Lorsque vous restez à jour sur le stock, vous savez ce qui est disponible pour les acheteurs potentiels. Promenez-vous dans le lot et étudiez les voitures. Ou bien, utilisez le logiciel de marketing de la relation client (CRM) pour suivre les stocks.
L’important est de savoir ce que vous avez à offrir aux clients. Cela inclut une compréhension complète du fonctionnement du service après-vente.
Observez des vendeurs chevronnés. Posez des questions jusqu’à ce que vous soyez sûr de comprendre la meilleure façon de servir les acheteurs de voitures.
Apprenez le logiciel de gestion de la relation client
Le suivi des appels de vente et des clients potentiels est plus facile que jamais avec le logiciel CRM. Mais le logiciel n’est utile que si vous savez comment l’utiliser. Ne sautez pas cette partie de votre formation pour vous dépêcher d’aller vendre.
Le logiciel de CRM aide à planifier les rendez-vous, à faire des recherches sur les clients et à communiquer avec les acheteurs potentiels. Formez chaque nouveau commercial à l’utilisation des outils CRM.
Lorsqu’un commercial maîtrise le CRM, il réduit le travail de bureau. Cela signifie qu’ils peuvent se concentrer sur l’obtention de prospects et la vente de voitures.
Les applications CRM mobiles permettent aux équipes de vente de rester en contact lorsqu’elles ne sont pas au bureau. C’est également utile pour les nouvelles recrues qui se familiarisent avec l’inventaire.
Un logiciel CRM est efficace. Il responsabilise également le personnel pour les tâches qui lui sont assignées.
Soyez professionnel
Les commerciaux doivent avoir une apparence, un comportement et une conduite professionnels. Un look professionnel net et précis évoque la confiance en vos capacités.
Le professionnalisme s’étend à votre bureau. Organisez votre bureau. Il est mauvais de voir un bureau couvert d’emballages de nourriture, de photos inappropriées et de piles désordonnées.
Les clients peuvent supposer que votre bureau en désordre signifie que vous ne savez pas ce que vous faites. S’ils craignent que vous fassiez des erreurs dans leur transaction, ils ne voudront pas travailler avec vous.
Le professionnalisme inclut la façon dont vous parlez des autres concessionnaires automobiles. Ne dites jamais de mal de la concurrence. Les clients ne veulent pas l’entendre. Cela vous fait mal paraître, pas l’autre concessionnaire.
S’efforcer de fournir un échange mature et bien informé avec chaque personne qui entre dans la concession.
Écoutez vos clients plus que vous ne parlez
De nombreux vendeurs sont des adeptes de la conversation. C’est un grand atout puisque vous avez affaire à de nouvelles personnes tous les jours. Mais pour conclure une vente, vous devez être un excellent auditeur.
La meilleure façon d’apprendre comment aider un client est d’écouter. Laissez-les vous dire ce dont ils ont besoin. Pourquoi achètent-ils la voiture ? Quel est le budget ? Ont-ils besoin d’un financement ?
Les gens aiment parler d’eux-mêmes. Posez des questions, puis écoutez les réponses pour établir un rapport.
Prêtez attention aux détails. Posez des questions pour clarifier les zones grises. Plus vous en saurez, mieux vous comprendrez ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin.
Une bonne conversation permet d’établir une relation solide avec un acheteur potentiel de voiture. Ne soyez pas un vendeur arriviste. Soyez un bon auditeur.
Savoir quand parler et quand se taire est le super pouvoir d’un vendeur.
Assortissez votre style à votre client
Le miroir est une technique où le vendeur reflète la façon de parler du client. Si vous êtes semblable au client, il vous trouve sympathique.
Utiliser le style de parole du client, y compris le volume et les manières. Laissez le client décider de la rapidité ou de la lenteur du processus de vente.
Lorsque vous êtes le miroir du client, vous formez un rapport favorable tacite. Ce rapport peut aider à conclure la vente.
Soyez patient, pas arriviste
Il est important de ne pas passer pour arriviste lorsque vous travaillez avec des clients. Ne soyez pas agressif. Soyez patient.
L’achat d’une voiture est une décision importante. Si vous faites pression sur quelqu’un pour qu’il achète trop vite, il risque de partir. Au lieu de cela, donnez aux clients du temps et de l’espace. Soutenez-les en répondant à leurs questions et en leur proposant des options.
Une bonne règle consiste à traiter chaque client comme s’il était propriétaire de votre entreprise. Traitez-les avec respect. Si vous êtes patient, leur expérience d’achat de voiture sera agréable.
Les clients heureux achètent à nouveau des voitures chez vous. Ils disent à leurs amis et à leur famille d’acheter des voitures chez vous. Ils donnent de bonnes notes dans les enquêtes de satisfaction client.
Si vous êtes grossier ou exigeant, les gens avertissent les autres de ne pas s’approcher de vous. Être patient mène à plus de ventes, à des clients plus heureux et à des recommandations.
S’habiller pour réussir
Si votre entreprise a un code vestimentaire, suivez-le. Si ce n’est pas le cas, créez le vôtre. Vous voulez avoir l’air professionnel, propre, soigné et confiant.
Votre première impression peut faire ou défaire une vente. Que vous portiez des vêtements d’affaires décontractés, ou une chemise et une cravate, ils doivent être propres et repassés.
Portez des chaussures confortables, mais professionnelles. Ne portez jamais de sandales ou de tennis. Arrivez au travail en short et en sandales et les gens se demandent si vous savez ce que vous faites.
Si vous fumez, assurez-vous de ne pas sentir le cendrier. N’abusez pas de votre eau de Cologne.
S’habiller et se comporter de manière professionnelle. Choisissez des couleurs agréables et neutres. Vous voulez que les gens vous remarquent, pas vos vêtements.
Rappellez-vous que l’achat d’une voiture est une décision importante. Prenez au sérieux votre rôle dans le processus. Apportez votre jeu A en ayant l’air et en agissant comme un professionnel. Le gain est un plus grand nombre de ventes et de recommandations.
Dressez les détails
Lorsque vous rencontrez un client potentiel sur le terrain automobile, mettez un point d’honneur à vous souvenir de son nom. Apprenez et retenez les détails concernant la voiture qu’il souhaite.
Complimentez son choix de modèle et de couleur. C’est un moyen facile de se souvenir de l’info. Faites savoir à l’acheteur que vous comprenez ce qu’il dit. Traitez-le comme un ami.
Écoutez ses préoccupations. Faites attention à la fourchette de prix, au style et aux caractéristiques que le client souhaite. Il n’y a rien de plus agaçant que de sentir qu’un vendeur ne fait pas attention.
Si quelqu’un veut un SUV, ne lui montrez pas une voiture de sport compacte. Si un client potentiel explique des préoccupations budgétaires, respectez-les. N’ignorez pas leur demande et ne leur montrez pas un modèle plus cher.
Lorsque vous vous attachez aux détails, vous établissez un bon rapport. Lorsque vous écoutez les préoccupations et les désirs du client, vous obtenez tous deux ce que vous voulez. Le client obtient la bonne voiture. Vous obtenez la vente.
Le bonus est que vous gagnez leur confiance et leurs futures affaires.
Soyez honnête
La pire chose que vous puissiez faire en tant que vendeur de voitures est d’être sournois. N’utilisez pas de tactiques douteuses. Ne mentez pas et ne faites pas de fausses déclarations. Le plus souvent, vous perdez la vente. Vous perdez également votre réputation de personne digne de confiance.
Ne mentez jamais aux clients. Ne leur dites pas que vous avez un modèle particulier alors que vous ne l’avez pas. Si vous inventez une cote kilométrique et qu’elle est fausse, les clients supposent que vous avez menti. Vous perdrez leur confiance et votre clientèle.
Si vous ne connaissez pas la réponse à une question, dites-le. Dites-leur que vous ne savez pas mais que vous allez vous renseigner. Ensuite, demandez l’information à une source fiable et faites un rapport au client.
Ne dites jamais aux clients quelque chose parce que c’est ce qu’ils veulent entendre. Il est tentant de faire plaisir à quelqu’un dans l’espoir d’une vente, mais les mensonges ne fonctionnent pas.
Les gens se mettent en colère lorsque vous leur mentez. Ils ne vous font pas confiance. Ils se retirent des transactions. Les quelques moments de félicité ne valent pas la peine de perdre la vente.
Soyez sincère. Si vous n’avez pas de voiture sur votre lot mais que vous pouvez l’obtenir, dites-le. Ne prétendez pas qu’elle y est déjà. Si vous avez besoin de plus de temps pour détailler une nouvelle voiture pour le ramassage, dites-le à l’acheteur. Personne ne veut arriver à la salle d’exposition et attendre pendant une heure.
Les gens comprennent quand vous dites la vérité. Ce qu’ils ne comprennent pas, c’est lorsque vous mentez. Ne laissez pas de place au doute lorsque vous communiquez avec les clients.
Vous voulez que chaque client dise que vous êtes un vendeur honnête et digne de confiance.
Suivre et dire merci
Ne supposez pas que votre relation est terminée lorsqu’un client quitte votre parc automobile. Faites un suivi par un texte, un appel téléphonique, un courriel ou un courrier régulier.
Remerciez-les pour leur commerce. Assurez-vous qu’ils sont satisfaits de la vente. Faites-leur savoir qu’ils peuvent vous contacter pour toute question.
Les bonnes manières sont essentielles pour les vendeurs. Lorsque vous effectuez un suivi, le client sait que vous vous souciez de lui. Et vous devriez vous en soucier. Chaque client heureux fait partie de votre équipe marketing.
Les acheteurs heureux en parlent à leurs amis, leur famille, leurs collègues et leurs voisins. Que voulez-vous qu’ils disent de l’achat d’une voiture chez vous ?
Il est intelligent de faire un suivi avec tout le monde. Restez en contact avec les acheteurs et les clients potentiels. De cette façon, vous serez en tête de liste lorsqu’eux ou quelqu’un de leur entourage voudront acheter une voiture.
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Connaître ces secrets peut transformer un vendeur frustré en vendeur du mois.
Rappellez à votre personnel de vente de ne pas agir de façon désespérée pour une vente. Le stress et le désespoir sont rebutants pour les acheteurs. Au lieu de cela, détendez-vous et utilisez les techniques décrites ici.
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