Guinguette Marais Poitevin

Les flux d’emails automatisés peuvent vous rapporter 20% d’opportunités de vente en plus.

Ils sont plus personnalisés, opportuns et ciblés.

Le problème, c’est que la grande majorité des marketeurs – jusqu’à 85% – ne sont pas satisfaits de leurs performances.

Pas des résultats de ces campagnes. Mais de leur propre exécution ou mise en œuvre de celles-ci.

Au lieu de rabâcher les mêmes campagnes d’onboarding des mêmes entreprises que d’autres ont bien couvertes, j’ai passé un dimanche matin à fouiller dans ma boîte de réception pour trouver des exemples de différentes industries. (Ça ressemble à un week-end amusant, n’est-ce pas ? !)

L’objectif, était de choisir au hasard différentes campagnes qui utilisaient chacune différentes techniques de personnalisation pour vous donner une approche nouvelle et, espérons-le, vous inspirer de nouvelles idées.

Voici sept (plus un bonus spécial) à imiter, à rechercher et à essayer par vous-même.

Temps Etc. Spot de tâches spécifiques

Dites-moi si cela vous semble familier.

Vous trouvez (ou entendez) parler d’un nouveau service incroyable.

Au premier passage, ça a l’air génial. Alors vous vous inscrivez, vous vous amusez pendant quelques minutes et… ?

Vous vous heurtez à un mur. Un vide. Et vous n’êtes pas sûr de ce qu’il faut faire ensuite.

Il y a une raison pour laquelle la grande majorité des essais gratuits (~50%) ne se transforment pas en comptes gratuits. Les gens ne sont pas sûrs de ce qu’ils doivent faire ensuite, et ils n’ont pas encore vu cette  » première victoire « .

Service d’assistant virtuel basé au Royaume-Uni, Time Etc, envoie une tâche ou une fonctionnalité en avance sur les autres aux nouveaux inscrits qui n’ont pas encore utilisé le service. L’objectif est d’éviter cette fatigue de décision en aidant à inciter les gens avec des idées spécifiques sur ce qu’ils doivent faire ensuite.

Par exemple, celui-ci se concentre sur la création d’une nouvelle tâche répétitive.

L’email à une seule colonne est juste assez long pour fournir un contexte à un utilisateur, avant d’utiliser de manière experte un CTA primaire (créer la tâche maintenant) et secondaire (en savoir plus) pour commencer.

L’espoir, c’est que ces emails de tête puissent faire jogger quelques idées chez ceux qui le lisent, les amenant à réfléchir à des moyens de contourner le problème initial qui les a empêchés de franchir la première étape critique en premier lieu.

Rock & Les rachats d’événements de Roll

La série de marathons Rock & Roll a connu des débuts modestes dans ma chère San Diego, pour s’étendre maintenant à travers la plupart des grandes villes américaines.États-Unis (et certaines villes européennes).

Elles comptent désormais régulièrement plus de 30 000 participants qui courent sur des parcours urbains avec des groupes de musique, des DJ, et plus encore à chaque kilomètre ou deux des parcours du semi-marathon et du marathon complet.

Comme tous ceux qui ont organisé un événement peuvent vous le dire, ils comptent beaucoup sur les inscriptions anticipées (même à prix réduit) et les rachats (de la part d’anciens participants heureux) pour aider à prévoir et à compenser le fait que la plupart attendront jusqu’à la toute dernière seconde (et qu’ils ont déjà déboursé l’argent pour tout organiser en amont).

Cela fait apparaître deux fonctionnalités de segmentation clés :

1. By Location
2. By Event

Commençons par les bases :

Le premier exemple met en avant une segmentation événementielle simple, envoyant un message promotionnel basé sur la rareté qui rendrait même Cialdini heureux.

Celui-ci est relativement simple, s’appuyant sur l’urgence d’une remise tarifaire anticipée expirant pour constituer l’ensemble du message.

Le second est légèrement plus nuancé.

Celle-ci tire les détails (1) de l’événement et (2) de l’emplacement pour inspirer (et accrocher) ceux qui viennent de terminer cet événement spécifique dans cette ville spécifique à réacheter.

La réception de ceux-ci, dans une succession de mois, avec les augmentations de prix basées sur l’urgence susmentionnées, sont comme une guerre d’usure qui érode lentement mais sûrement une grande liste pour capturer autant d’achats précoces que possible.

Cet exemple, ainsi que celui de Time Etc. avant lui, étaient des exemples relativement basiques sensibles au temps (où les campagnes sont envoyées à X jours du déclencheur Y).

Il est temps de devenir un peu plus sophistiqué.

L’abandon récent des réservations parExpedia

Un processus de réservation d’hôtel n’est pas différent de celui d’une caisse de commerce électronique quand on y réfléchit.

Un échantillon de personnes commence le processus, en sélectionnant des dates (comme des produits) pour voir combien le grand total pourrait être, avant d’être distrait (ou de sauter sur un autre produit ou site web pour comparer les prix) et de quitter le site.

Les statistiques sont aussi (malheureusement) similaires. Alors que pas moins de 67 % des e-commerçants pourraient abandonner un panier, 81 % des personnes réservant un hôtel ou un voyage pourraient également rebondir.

La bonne nouvelle, c’est que si cet utilisateur est connecté, vous pouvez le suivre et réagir.

Cas concret : Expedia envoie ces messages comportementaux, basés sur des événements, peu de temps après avoir recherché des hôtels dans des lieux spécifiques.

Le premier exemple tire le nom de la ville spécifique dans la ligne d’objet de l’e-mail, tandis que le corps de texte a tendance à être un peu plus générique, en se concentrant sur la  » vente incitative  » de la réservation d’un forfait complet par rapport à la réservation d’un hôtel. la simple sélection d’un hôtel.

Le second, présente une ligne d’objet qui est presque une copie carbone exacte du premier (complète avec le nom de ville personnalisé).

Mais cette fois, le second comporte également un message personnalisé qui personnalise le (1) titre, le (2) corps du texte et le (3) CTA.

Cette campagne exécute avec succès la correspondance des messages ; en alignant ce à quoi un utilisateur venait de penser et de faire sur votre site avec la ligne d’objet (qui attirera son attention), et le contenu de l’email (pour l’inciter à cliquer).

L’échauffement de Ramit pour pré-vendre

Il existe un moyen infaillible d’apprendre des autres marketeurs :

Ignorez ce qu’ils disent, et regardez ce qu’ils font.

Certains des meilleurs spécialistes du marketing numérique réalisent un tour de passe-passe comme un magicien de Vegas ; ils vous distraient avec une chose ici alors qu’ils préparent vraiment le terrain pour un geste puissant plus tard dans l’acte.

Il n’y a pas de meilleur exemple de cela que Ramit Sethi.

S’abonner à sa liste d’emails (avec un email différent ou au moins une sorte de filtre) et regarder la magie se dérouler littéralement.

Vous recevrez des tonnes (et des tonnes et des tonnes) d’emails textuels qui font tout, de la captation de l’attention à l’engagement et à l’établissement de la confiance, avant d’être finalement témoin de ces emails de vente brillamment exécutés.

D’abord, vous serez pré-segmenté en fonction de l’offre (ou de l’endroit sur le site) à laquelle vous avez opté. Ensuite, vous recevrez un mélange de contenu qui passera des trucs réguliers en cours à des efforts de vente plus chorégraphiés.

Typiquement, vous pouvez les voir venir avec une anticipation induisant « Day 1/X » dans la ligne d’objet. La copie elle-même commencera à superposer des preuves sociales (comme le nombre de commentaires, le nombre d’emails, etc.) avant de se terminer par un appel à l’action spécifique pour faire passer le lecteur de passif à actif.

Voici un bon exemple:

Ceux-ci commencent lentement. Mais regardez comment ils se construisent au cours de quelques jours (à quelques semaines pour les plus gros), en augmentant la fréquence jusqu’à 2 ou 3 emails par jour et en modifiant le message en fonction de si vous ne répondez pas, ouvrez ou cliquez.

Voir comment Ramit passe de manière transparente de la focalisation sur les problèmes et les points de douleur à l’apport éventuel d’une solution à ceux-ci devrait vous aider à repenser non seulement votre stratégie de messagerie, mais aussi tous vos efforts de marketing de contenu.

La sensibilisation proactive d’Audible pour réduire les désabonnements

Les services par abonnement peuvent être rentables. Mais cela prend généralement quelques mois.

Ce sont des entreprises à forte intensité de capital, qui vous obligent à charger d’avance des liquidités dans les coûts mous (comme les salaires, etc.) et les coûts durs (comme la publicité, etc.) pour acquérir des clients qui paient un peu à la fois (en espérant que le flux de trésorerie devienne positif en quelques mois).

Un taux de désabonnement de 5 à 7 % pourrait être acceptable, mais tout ce qui est supérieur peut rapidement envoyer votre rentabilité en chute libre à un rythme accéléré (fonctionnant presque comme un effet de levier négatif – voir : Bear Stearns).

Audible fait un bon travail de détection ou de prédiction du désabonnement et de réponse proactive pour espérer l’éviter.

Cette promotion donne quelque chose avec une valeur perçue élevée (même si donner une copie numérique supplémentaire de quelque chose coûte, eh bien, de l’air) pour  » regagner  » l’attention d’un client.

Souligné en petits caractères en bas, vous pouvez voir comment ils tirent un segment de personnes pour recevoir cette offre spéciale (crédits non utilisés à une certaine date).

C’est simple mais efficace.

L’importante notification de Win-Back de Mint

Mint est un autre service par abonnement, cependant, ils ne facturent rien aux consommateurs au départ (ils s’appuient plutôt sur des partenariats, des partages de revenus et des accords d’affiliation).

Cela signifie qu’ils ont vraiment besoin d’un modèle collant qui garde les gens pendant des mois.

Décider de contracter un prêt, ou de changer de société de carte de crédit, n’est pas une décision que la plupart des consommateurs prennent à la légère.

Ils ont également cette bataille difficile pour amener les gens à comprendre ou à reconnaître les problèmes que Mint veut vous aider à résoudre (afin qu’ils puissent être payés) – lorsque la conscience du besoin de ce consommateur n’existe souvent pas en premier lieu.

Alors… comment ?

Mint suit vos moyennes personnalisées et historiques, puis met en place des notifications ou des alertes lorsque de nouvelles aberrations apparaissent.

Certaines catégories, comme dépenser plus pour les voyages, pourraient être ignorées parce que les gens sont généralement ravis de dépenser à cet endroit.

Par contre, mettre en évidence d’autres frivoles, comme le shopping, fait remonter toutes sortes d’insécurités et de points d’interrogation dans la tête de quelqu’un.

L’objet et le titre correspondant agissent comme un cliffhanger ; introduisant le problème avec un  » mot de pouvoir  » suspect ( » Insolite « ) avant de diriger les gens vers la voie du salut (ce gros bouton orange vif  » Se connecter maintenant « ).

Séquence d’expiration de l’essai de Salesforce

Nous avons déjà examiné les statistiques lamentables des essayeurs gratuits aux clients payants. Alors sautons directement dans les exemples.

Cette séquence de trois emails est envoyée à sur la base de l’exemple classique : l’utilisateur (moi dans ce cas) se connecte le premier jour, avant d’échouer finalement à se reconnecter ou à utiliser le produit au cours de la semaine suivante de l’essai gratuit.

Alors, à mi-parcours, Salesforce reprend cette idée et y fait allusion avec la ligne d’ouverture de l’email ( » Je suppose que vous êtes débordé « ).

Le message qui l’entoure va dans le sens de la vente douce, en essayant de susciter une réponse ou un engagement quelconque pour pouvoir intervenir et vous faire revenir dans le produit.

L’approche personnalisée, le design et le ton contribuent également à rendre facile (et peu stressant) pour quelqu’un de tendre la main et d’obtenir de l’aide (par opposition à  » être vendu « ).

Après ne pas avoir répondu pendant quelques jours, le ton passe à une vente plus directe et dure.

De nouveau, le même style personnalisé est utilisé pour obtenir cette interaction en tête-à-tête. Mais cette fois, le langage est moins amical et plus commercial (s’appuyant une fois de plus sur la rareté pour inciter à l’action).

Quelques jours plus tard (après une nouvelle absence de réponse), une campagne de réengagement plus générique part avec un objet de style  » action requise  » et un message qui vous fait savoir qu’il est encore temps de récupérer votre compte et vos informations.

Bonus : Inbound’s Personalized Scale Outreach

Chacun des exemples cités ci-dessus intègre une segmentation intelligente et des techniques basées sur le comportement pour dimensionner les emails personnalisés.

Toutefois, l’un de mes exemples préférés (et qui donne le plus à réfléchir) vient d’Inbound.org et d’Ed Fry qui pousse cela à l’extrême.

Inbound.org est un site communautaire, qui dépend entièrement des membres (de ladite communauté) se connectant fréquemment et l’alimentant en contenu (posts, réponses, interactions, etc.).

Le courriel ci-dessus intègre une personnalisation extrême à l’échelle, en utilisant :

1. Mon nom
2. Mon titre de poste / profession (agence)
3. Mon niveau de complétude de profil (si mon Twitter est connecté)
4. Mon engagement (en les insérant entre et d’autres e-mails que je reçois d’eux)

Ed a heureusement eu la gentillesse de partager son expérience (et ses résultats) dans l’exécution de ces campagnes personnalisées.

Ed a comparé ces emails à des tests multivariés (par opposition à une campagne d’emailing plus générale), car de nombreuses variables sont en jeu dans un seul email (y compris la question posée, le ciblage, le message et les listes sélectionnées).

Sans surprise, incorporer le plus de spécificité possible aurait entraîné le meilleur engagement. Ils testaient donc des messages d’objet & comme :

• Pouvez-vous aider Casey ?
• Pouvez-vous aider le client de Casey ?
• Pouvez-vous aider le client PPC de Casey ?

Pour créer des campagnes de ce type, vous avez besoin d’une vaste quantité de données sur les clients (ainsi que la capacité de créer rapidement des listes spécialisées). Voici un échantillon de ce qu’ils ont utilisé pour les exécuter :

Cette approche extrêmement personnalisée prend du temps et est compliquée à réaliser. Mais les résultats sont aussi extrêmement prometteurs.

Conclusion

Les taux de conversion moyens des sites Web sont d’un niveau déprimant de 3 % dans la plupart des secteurs.

Les flux d’e-mails automatisés peuvent aider considérablement… en supposant que vous allez au-delà du basique, Hé $FNAME.

Au contraire, certains des meilleurs combinent nurturing, timing, urgence, rareté et personnalisation extrême pour percer le bruit, être ouvert et être cliqué.

Utilisez ces sept (+1) exemples comme point de départ pour analyser où les vôtres échouent, et comme modèle pour de nouvelles techniques à expérimenter à l’avenir.

La version du verre à moitié plein, c’est que nous avons beaucoup de place pour le potentiel.

Si l’exemple final d’Inbound.org a quelque chose à nous apprendre, c’est que la plupart d’entre nous grattent encore la surface des techniques véritablement personnalisées et basées sur les données qui fonctionnent.

À propos de l’auteur : Brad Smith est le fondateur de Codeless, une société de création de contenu B2B. Contributeur fréquent à Kissmetrics, Unbounce, WordStream, AdEspresso, Search Engine Journal, Autopilot, et plus encore.

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