Résumé du PDG : Depuis le début de l’année 2002, plusieurs événements importants ont modifié le statu quo concurrentiel parmi les principaux fournisseurs nationaux de tests de sortie d’hôpital. Dans le cadre de son évaluation continue de ce segment de marché, THE DARK REPORT présente les points de vue de gestion stratégique des cadres d’ARUP Laboratories et de Mayo Medical Laboratories.
SUR LE MARCHÉ DES DÉPARTANTS D’HÔPITAL, un nouveau cycle de concurrence se forme en réponse aux événements tumultueux de l’année.
Au premier semestre 2002, American Medical Laboratories, Inc. (AML) a été rachetée par Quest Diagnostics Incorporated. Dans les semaines qui ont suivi ce développement, le marché des envois hospitaliers a encore été ébranlé par la nouvelle que Specialty Laboratories, Inc. avait des problèmes avec les régulateurs de laboratoires.
Ces événements amènent de nombreux administrateurs de laboratoires hospitaliers et pathologistes à réévaluer leurs relations existantes avec les sociétés de laboratoires de référence et ésotériques du pays. Alors que les hôpitaux initient des changements dans leurs relations avec les laboratoires de référence primaires et secondaires, il y aura des gagnants et des perdants parmi les sociétés de laboratoires de référence et d’essais ésotériques de la nation. (Voir TDR, 16 septembre 2002.)
Au cours des deux dernières décennies, ARUP Laboratories de Salt Lake City, Utah, et Mayo Medical Laboratories de Rochester, Minnesota, ont acquis une réputation de fournisseurs fiables de tests de référence et ésotériques. Les deux laboratoires restent des entreprises privées et sont étroitement liés aux centres de soins universitaires et tertiaires de leur ville d’origine.
Emphase sur les spécialistes
Contrairement à leurs concurrents cotés en bourse, les propriétaires d’ARUP et de Mayo Medical Labs ont cultivé un autre type de relation de travail parmi les laboratoires hospitaliers qui leur envoient des échantillons de laboratoire. Les deux laboratoires s’efforcent de mettre en relation leurs vastes ressources spécialisées en médecine de laboratoire avec les besoins des cliniciens desservis par leurs clients laboratoires hospitaliers.
Comme d’autres concurrents sur le marché des tests de sortie d’hôpital, ARUP et Mayo reconnaissent que les acquisitions de 2002, les problèmes réglementaires et les changements de contrats nationaux de GPO modifieront la concurrence sur le marché des tests de sortie d’hôpital. Pour en savoir plus sur leurs stratégies commerciales, THE DARK REPORT s’est entretenu avec des cadres des deux laboratoires.
Au cours du prochain cycle concurrentiel, attendez-vous à ce qu’ARUP Laboratories de Salt Lake City, dans l’Utah, fournisse la même marque de tests de référence et ésotériques qui a été sa marque de fabrique depuis sa création en 1984.
Modèle commercial inchangé
« Notre modèle commercial a peu changé en 18 ans et nous avons l’intention de le conserver », a observé Ronald L. Weiss, M.D., vice-président senior du développement commercial chez ARUP. « Nous sommes un laboratoire d’analyses ésotériques qui se consacre à fournir des résultats d’analyses de haute qualité.
« Nos pathologistes et scientifiques de laboratoire, ancrés dans un cadre universitaire, mettent le plus grand accent sur la médecine de laboratoire qui est centrée sur le patient et sur le médecin », a-t-il expliqué. « Nous pensons que c’est un élément important qui nous distingue. En tant que société privée, nous avons la liberté de fonctionner de manière à maximiser cette mission. »
Le Dr Weiss a souligné que ARUP Laboratories est organisé autour de deux stratégies fondamentales. « La première est notre engagement envers les soins aux patients », a-t-il déclaré. « Nous élargissons constamment notre menu de tests ésotériques et aidons nos clients à éduquer les médecins traitants sur les nouveaux tests.
« Mais si nous voyons que les soins aux patients peuvent être améliorés en aidant un client particulier à mettre en place et à exécuter lui-même certains tests, nous fournirons l’expertise et le soutien pour que cela se produise », a déclaré le Dr Weiss.
Soutien collaboratif
« Notre deuxième stratégie vise à fournir une expertise de soutien commercial aux laboratoires hospitaliers de manière collaborative », a-t-il poursuivi. » Nous aidons les clients de diverses manières, notamment en élaborant des plans d’affaires, en lançant des programmes de tests de proximité pour les laboratoires, en améliorant la logistique et en développant une équipe de vente.
« Conformément à nos deux stratégies commerciales de base, nous observons des changements intéressants dans la façon dont nos clients laboratoires hospitaliers et laboratoires indépendants se rapportent à nous », a noté le Dr Weiss. » Par exemple, nous voyons se développer un modèle commercial dans lequel ARUP devient un » prolongateur de sous-spécialité »
» Au sein de nos hôpitaux clients, les pathologistes et les laborantins font de plus en plus appel à notre expertise spécialisée pour soutenir leurs cliniciens « , a-t-il ajouté. « Par exemple, ils encourageront les médecins traitants à appeler ou à envoyer un courriel directement à ARUP pour interagir avec nos experts. Lorsque cela se produit, ARUP devient une partie du continuum de soins cliniques du client et cela renforce notre rôle en tant que membre de leur équipe de soins aux patients. »
Un autre changement qu’ARUP voit sur le marché est que les pathologistes des hôpitaux communautaires » tirent » les nouvelles technologies de tests de laboratoire.
Un autre changement qu’ARUP constate sur le marché est que les pathologistes basés dans les hôpitaux communautaires « tirent » sur les nouvelles technologies de test de laboratoire. « Nous constatons une pression croissante de la part des pathologistes et de certains médecins qui ont adopté la première technologie pour qu’elle sorte plus rapidement du cadre de la recherche et soit utilisée en clinique générale. Il s’agit d’une tendance importante, mais qui génère certaines complications.
« L’avantage est que les cliniciens adopteurs précoces sont attentifs aux nouvelles possibilités d’améliorer les soins pour leur patient », a expliqué le Dr Weiss. « Cependant, à mesure que de nouveaux tests deviennent disponibles, le défi consiste à fournir les informations et l’éducation nécessaires pour permettre à un nombre croissant de médecins de comprendre ces tests et de les utiliser de manière appropriée dans leur pratique médicale. »
Le Dr Weiss voit également des changements se produire au sein de la profession de pathologiste anatomique. « Il y a des opportunités toujours plus nombreuses dans les milieux universitaires et privés », a-t-il noté. « Certaines technologies, comme la FISH, passent des laboratoires ésotériques à la pratique courante. Nous nous attendons à ce que les technologies de tests moléculaires migrent dans de nombreux cadres de groupes de pathologie locaux.
ARUP et MDS annoncent une nouvelle collaboration commerciale
Pendant l’été, ARUP Laboratories et MDS Laboratory Services ont annoncé une relation commerciale collaborative.
Dans le cadre de cet accord, ARUP devient le principal laboratoire de référence pour les sites de laboratoire de MDS aux États-Unis. En retour, ARUP recommandera les services de MDS à ses clients laboratoires hospitaliers.
« Cela s’appuie sur les relations antérieures entre les deux sociétés », a déclaré Ronald L. Weiss, M.D., premier vice-président, développement commercial chez ARUP. « Il s’agit notamment de collaborations scientifiques et de l’utilisation de l’équipement AutoLab de MDS dans le cadre de l’initiative d’automatisation d’ARUP. Comme MDS a une expérience considérable des coentreprises de laboratoires aux États-Unis, nous les considérons également comme l’une des nombreuses solutions de rechange pour les clients qui cherchent de l’aide pour la consolidation et l’amélioration opérationnelles de leurs laboratoires. »
Pathologie anatomique
« Nous prévoyons également que la plupart de ces nouvelles technologies de diagnostic compléteront les procédures traditionnelles de pathologie anatomique. Les lames de verre ne disparaîtront pas car la morphologie cellulaire restera un élément clé du processus de diagnostic « , a-t-il prédit.
Une autre évolution du marché constatée par ARUP ces dernières années est l’intérêt accru des laboratoires hospitaliers pour le développement de programmes efficaces de sensibilisation des laboratoires. » Beaucoup de nos clients hospitaliers se rendent compte qu’un programme professionnel de vulgarisation de laboratoire peut aider leur organisation de laboratoire de diverses manières, dont la moindre n’est pas la réduction des coûts globaux, l’augmentation de la productivité et la génération de profits « , a déclaré le Dr Weiss.
» En particulier, les grands hôpitaux et les systèmes de santé font un très bon travail de construction de leurs programmes de vulgarisation de tests de laboratoire « , a commenté le Dr Weiss. » Au fur et à mesure que le volume d’échantillons augmente dans ces programmes, cela signifie qu’un plus grand nombre de tests de laboratoire sont effectués localement, ce qui améliore les soins aux patients dans cette région. «
Même si le marché des envois hospitaliers évolue en réponse aux événements de 2002, le message d’ARUP Laboratories est clair. « Nous avons l’intention de continuer à utiliser le même modèle d’entreprise qui nous a lancés il y a 18 ans », a déclaré le Dr Weiss. « Nous nous concentrons sur les soins aux patients et fournissons des services consultatifs valables à nos clients.
« Notre objectif est d’être un partenaire de soins cliniques avec nos clients », a-t-il ajouté. « Ce type de relation de collaboration est ancré dans la médecine de laboratoire, que nous considérons comme notre principale compétence. »
Laboratoires médicaux Mayo
Les laboratoires médicaux Mayo (MML) ont également l’intention de s’en tenir à leur modèle de service de longue date. Maintenant dans sa troisième décennie de service, Mayo est fermement engagé dans une stratégie de service qui met l’accent sur l’anticipation et la satisfaction des besoins de tests ésotériques de ses médecins référents et de leurs patients.
Cette stratégie s’écarte peu des racines originelles de Mayo Medical Laboratories. « Nous pensons que l’histoire de notre service d’extension de laboratoire nous distingue des autres laboratoires nationaux fournissant des tests de référence et ésotériques », a déclaré Keith Laughman, directeur administratif de Mayo Medical Laboratories de Rochester, Minnesota.
Extension des services de laboratoire
« Mayo Medical Laboratories était une extension logique des services de laboratoire que nous offrions aux médecins de la Mayo Clinic », a poursuivi Laughman. « Notre laboratoire a été initialement organisé pour fournir des tests de laboratoire ésotériques de haute qualité à l’usage des cliniciens de Mayo. En outre, une partie de notre mission fondamentale consiste à soutenir davantage ces cliniciens en leur apportant les connaissances et l’expertise nécessaires pour les aider à commander les bons tests et à interpréter les résultats avec précision. »
En d’autres termes, une façon de différencier MML et son modèle économique des sociétés de laboratoire concurrentes est de comprendre que Mayo Medical Labs a été fondé à l’origine pour fournir les types de tests de laboratoire ésotériques nécessaires pour soutenir les besoins cliniques des médecins de la Mayo Clinic.
Au fil du temps, il a été décidé d’offrir ces mêmes services de tests de laboratoire aux hôpitaux de tous les États-Unis. En revanche, un certain nombre de sociétés de laboratoires de référence et ésotériques concurrentes ont été constituées spécifiquement pour saisir les opportunités commerciales – et les profits – générés par ce segment de l’industrie des tests de laboratoire.
S’occuper des malades
« En offrant des services de tests ésotériques à des clients dans tous les États-Unis et dans d’autres pays, notre stratégie a toujours été centrée sur la fourniture de services de tests de laboratoire avancés aux cliniciens », a déclaré Robert Kisabeth, M.D., Robert Kisabeth, M.D., directeur médical de MML. « Un autre facteur qui nous différencie est que notre laboratoire est toujours situé au cœur de la Mayo Clinic. Nous sommes immergés dans les activités quotidiennes des médecins et dans les soins apportés aux malades. Nous voyons, de première main, comment la qualité des tests de laboratoire et les niveaux de service élevés peuvent faire progresser les soins aux patients. »
Les commentaires de Laughman et de Kisabeth renforcent d’autres attributs qui distinguent Mayo Medical Laboratories de ses concurrents sur le marché. MML est reconnu pour l’intégrité de ses tests, son approche conservatrice en matière de prix et sa volonté unique de faire ce qui est bon pour le patient.
Mayo Medical Labs a été fondé à l’origine pour fournir les types de tests de laboratoire ésotériques nécessaires pour soutenir les besoins cliniques des médecins de la Mayo Clinic.
Approche conservatrice
« Nous sommes peut-être conservateurs dans certains aspects de notre activité ésotérique nationale, comme le marketing et les ventes, mais nous travaillons pour rester à l’avant-garde de la médecine de laboratoire », a ajouté le Dr Kisabeth. « Pour servir les médecins à la fois au sein de la Mayo Clinic et de nos nombreux clients-hôpitaux, nous consacrons des ressources importantes au développement et à l’évaluation de nouvelles technologies de diagnostic, puis nous aidons les cliniciens à intégrer ces tests dans leur pratique médicale. »