Par Tyler Nicely le 10 jan 2020
Dans cet article :
- Reconnectez-vous avec vos anciens clients pour devenir un référent naturel
- Réservez votre sphère d’influence
- Représentez les annonces hors-.marché
- Demandez à votre courtier les coordonnées d’anciens acheteurs pour prospecter
- Recherchez dans le MLS les inscriptions retirées ou expirées
- Identifiez les propriétaires qui louent leur maison après avoir échoué à la vendre
- Capturez les inscriptions des propriétaires divorcés avec de la publicité
- Collectionnez les informations des visiteurs des journées portes ouvertes
- Recherchez les panneaux » énorme vente de garage » sur votre marché
- Introduisez-vous auprès des vendeurs FSBO de votre région
- Recherchez sur Zillow les propriétaires prêts à réduire leur taille
- Filtrez sur les médias sociaux pour #ReadyToMove
Les agents immobiliers peuvent avoir du mal à capturer de nouvelles inscriptions en raison de l’expérience, de la saisonnalité ou des fluctuations du marché. Lorsque la saison de vente n’est plus la meilleure, il est particulièrement difficile de convaincre un propriétaire qu’il doit mettre sa maison en vente.
En fait, plus de la moitié (60 %) des vendeurs¹ ont baissé leur prix d’inscription une fois et environ un tiers (34 %) l’ont baissé deux fois ou plus.
Si l’inventaire est faible sur votre marché et que vous avez du mal à convertir les propriétaires en clients, considérez ces 12 stratégies pour obtenir plus d’inscriptions en tant qu’agent immobilier nouveau ou expérimenté :
Reconnectez-vous avec vos anciens clients pour devenir un référent naturel
Gardez le contact avec vos anciens clients – même ceux d’il y a 5, 7 ou 10 ans. Les recommandations sont le meilleur moyen d’obtenir des inscriptions immobilières sur votre marché. Vous pouvez reprendre contact avec vos anciens clients en :
appelant pour prendre des nouvelles. Montrez à vos anciens clients que vous vous souvenez d’eux et que vous vous souciez de leur expérience d’achat ou de vente en prenant des nouvelles de temps en temps.
Envoyez des bulletins d’information mensuels. Envoyez des mises à jour du marché, des rapports et du contenu comme » quand le marché est-il le meilleur pour les vendeurs ? » et » des conseils pour vendre votre maison. «
Accueillir des rencontres. Allez prendre un café. Invitez un ancien client à dîner. Nourrissez vos anciens clients et voyez s’ils sont prêts à échanger pour la maison suivante. S’ils le sont, vous avez de la chance ! S’ils ne le sont pas, voyez s’ils connaissent quelqu’un qui l’est.
Envoyer des cartes d’anniversaire. Envoyez à votre ancien client une carte de félicitations à l’anniversaire de sa date de clôture.
Réservez votre sphère d’influence
Votre sphère d’influence est constituée de toutes les personnes avec lesquelles vous interagissez régulièrement. En fait, 27 % des acheteurs trouvent leurs agents par le biais de recommandations² de la famille, des amis ou des relations sociales – et 10 % supplémentaires choisissent des agents avec lesquels ils ont déjà travaillé.
Voici quelques moyens faciles d’obtenir des listes de biens immobiliers :
Socialisez avec des professionnels locaux. Les bricoleurs, les paysagistes et les peintres ont un scoop sur les propriétaires qui réparent leur maison pour la vendre.
Connectez-vous avec vos amis et votre famille. Vous leur parlez déjà régulièrement – faites en sorte qu’ils sachent que vous êtes toujours à la recherche de nouvelles annonces.
Amitié avec les agents d’inscription. Les agents inscripteurs cherchent souvent à envoyer leurs inscriptions hors marché à des agents de référence pour un pourcentage de la commission.
Représenter les inscriptions hors marché
Vous vous êtes déjà demandé comment vous pouvez être le premier à obtenir des inscriptions immobilières ? La réponse est les inscriptions hors marché. Sur de nombreux marchés, les agents immobiliers s’échangent régulièrement des informations sur ces transactions potentielles. De plus, les sociétés de courtage communiquent généralement les inscriptions à venir à leurs agents quelques semaines avant leur publication sur le MLS. Travaillez avec un agent bien connecté et assurez-vous d’être au courant de ces opportunités potentielles.
Demandez à votre courtier les coordonnées des anciens acheteurs pour prospecter
Si vous travaillez dans un bureau de courtier, vous avez un léger avantage pour acquérir des inscriptions – la possibilité d’utiliser les clients du courtier pour la prospection. Demandez à votre courtier ses fichiers d’anciens acheteurs, puis appelez ces acheteurs et faites-leur savoir que vous remplacez leur ancien agent. Qui sait – certains d’entre eux se préparent peut-être à déménager à nouveau.
Recherche dans le MLS des inscriptions retirées ou expirées
Une façon de trouver des inscriptions est de parcourir le MLS pour trouver des maisons qui ont été inscrites dans le passé mais qui n’ont jamais été vendues. Beaucoup de maisons ne se vendent pas parce qu’elles étaient surévaluées à l’époque. Il y a de fortes chances que le propriétaire ne réalise pas à quel point le marché s’est redressé – et il pourrait encore être ouvert à la vente de sa maison.
Contactez le propriétaire et exprimez votre intérêt à l’aider à vendre sa propriété. Expliquez les avantages de vendre leur maison dans un marché en croissance ; lorsqu’ils verront qu’ils ne pourront peut-être plus vendre à des prix élevés pendant longtemps, vous obtiendrez probablement une réponse.
Identifiez les propriétaires qui louent leur maison après avoir échoué à la vendre
Réfléchissez aux scénarios dans lesquels un propriétaire pourrait vouloir louer sa résidence principale – cela pourrait être motivé par un événement qui change la vie, couplé à l’échec de la vente de la propriété dans le passé. Ne négligez pas les personnes qui louent leur résidence principale après avoir échoué à la vendre. C’est l’occasion pour vous d’obtenir plus d’inscriptions.
Peut-être que le marché a changé et que le propriétaire peut maintenant vendre à son prix demandé initialement – 66 % des vendeurs³ souhaiteraient avoir fait quelque chose de différent. Par exemple, 24 % commenceraient le processus de préparation de la vente plus tôt – alors contactez ces propriétaires et voyez ce que vous pouvez faire pour les aider à vendre leur maison.
Capturer les inscriptions de propriétaires divorcés avec de la publicité
Première chose : Ne mentionnez jamais le divorce comme la raison pour laquelle vous ciblez cette population – et utilisez la même publicité que vous utiliseriez partout ailleurs. Mais parce que 68% des personnes qui se sont séparées ou ont divorcé⁴ disent que l’événement a conduit à un changement dans leur situation de vie, c’est une autre source potentielle d’annonces. Soyez créatif dans la façon dont vous obtenez les annonces de propriétaires divorcés – mettez en place des publicités Facebook qui ciblent le statut de la relation et utilisez des pages de destination pour recueillir leurs coordonnées.
Collectez les informations des visiteurs lors des journées portes ouvertes
Les journées portes ouvertes sont un excellent moyen pour les agents immobiliers de rencontrer de nouveaux acheteurs. Avez-vous considéré que ces acheteurs pourraient également être des vendeurs potentiels ? Beaucoup d’entre eux auront probablement besoin de vendre leur maison actuelle avant d’acheter la suivante.
Téléchargez l’application Open Home Pro sur votre tablette et utilisez-la lors de votre prochaine journée portes ouvertes pour enregistrer les gens et recueillir leurs informations. L’application pose des questions précieuses, notamment :
- Avez-vous un agent ?
- Avez-vous besoin de vendre votre maison avant d’acheter la suivante ?
L’utilisation de cet outil lors des journées portes ouvertes vous permettra de rencontrer, de qualifier et d’entrer en contact avec des vendeurs de maison potentiels – sans être un parasite. Vous pouvez également cibler les annonces de vente par le propriétaire dans votre région.
Recherchez des panneaux » énorme vente de garage » dans votre marché
Si vous êtes ouvert à de nouvelles idées sur la façon d’obtenir des annonces immobilières, essayez de chasser les panneaux ou les annonces qui disent » vente de déménagement « , » vente de succession » ou » énorme vente de garage « . Saviez-vous que 45 % des vendeurs⁵ déclarent qu’un événement de la vie a influencé leur déménagement, contre 25 % qui affirment que la dynamique du marché l’a fait ? Le plus souvent, ces grandes ventes sont réalisées en vue d’un déménagement, et vous pouvez proposer vos services en tant qu’agent inscripteur.
Recueillez les adresses de ces ventes, passez-les dans le MLS et voyez combien de ces maisons sont inscrites à la vente. Découvrez l’histoire de celles qui ne sont pas inscrites, et appelez ces propriétaires pour leur proposer un rapport gratuit d’analyse de la valeur de leur maison. Cela peut conduire à des contacts solides avec les vendeurs.
Présentez-vous aux vendeurs FSBO dans votre région
Lorsque vous voyez un panneau » à vendre par le propriétaire » dans votre région, frappez à la porte et dites bonjour. Les raisons les plus courantes pour lesquelles les vendeurs choisissent de vendre par eux-mêmes comprennent l’économie d’argent (49%) et la confiance qu’ils pourraient vendre sans agent (35%).⁶ Cela signifie qu’il y a une énorme opportunité d’obtenir des annonces immobilières lorsque les gens découvrent à quel point il est difficile de s’auto-commercialiser et de vendre.
Demandez-leur s’ils aimeraient parler, ou posez-leur des questions plus spécifiques comme la façon dont ils annoncent leur maison et s’ils ont besoin d’aide pour gérer la paperasse. Si vous n’êtes pas à l’aise pour frapper aux portes, essayez une autre méthode :
- Accueillir des ateliers
- Accueillir des rencontres gratuites
- Inviter les vendeurs FSBO à des journées portes ouvertes et à des événements
Recherche sur Zillow de propriétaires prêts à réduire leur taille
Filtrez votre source de données pour vous concentrer sur les grandes propriétés – recherchez les maisons de 5+ chambres, de 3 500+ pieds carrés et de plusieurs étages, et concentrez-vous sur celles achetées il y a 20+ ans. Le scénario probable ici ? Un couple a acheté une grande maison pour que ses trois enfants grandissent, et maintenant les enfants ont déménagé. Les parents vides sont prêts à déménager dans une maison plus pratique et mieux adaptée à leur nouveau style de vie. Demandez-leur si vous pouvez les aider à faire la transition.
Filtrez sur les médias sociaux pour #ReadyToMove
Si vous voulez vraiment être créatif, cherchez sur Twitter et Instagram #LookingToMove et #IWantToMove. Oui, vous pourriez avoir des locataires se plaignant de leur propriétaire ou une personne en vacances partageant avec nostalgie la maison de ses rêves. Mais vous pourriez aussi trouver un ou deux acheteurs sérieux à la recherche de leur prochaine maison. Cela ne prend que quelques minutes pour rechercher ces hashtags, mais le gain peut être immédiat et gratifiant.
La plupart des acheteurs actifs passent des mois à chercher une nouvelle maison, et les agents immobiliers peuvent passer le même temps à chercher leur prochaine liste. Essayez ces conseils pour obtenir des inscriptions immobilières et commencez à obtenir plus d’inscriptions dans un marché à faible inventaire. N’oubliez pas qu’il s’agit d’une activité humaine. Soyez proactif, établissez de nouvelles connexions, soyez intelligent en matière de marketing et utilisez les données à votre avantage.