Guinguette Marais Poitevin

Démarrer une entreprise immobilière n’est pas pour les âmes sensibles. Quel autre secteur vous oblige à appeler à froid des dizaines de prospects chaque jour – pour ne conclure qu’environ cinq affaires au cours de votre première année (si vous avez de la chance) ?

C’est un adage courant que 3 agents immobiliers sur 4 échouent au cours des cinq premières années. Mais pour ceux qui ont ce qu’il faut, lancer votre propre entreprise immobilière peut absolument vous donner le travail à sept chiffres de vos rêves.

Voici un regard franc sur la façon de démarrer une entreprise immobilière, ainsi que nos meilleurs conseils pour éviter les erreurs qui détournent l’élan de votre croissance.

Pour beaucoup de nouveaux agents, l’immobilier est leur deuxième, troisième, voire quatrième carrière. Vous aimiez l’idée d' » être votre propre patron  » tout en gagnant plus que dans votre dernier emploi, mais la liberté a une signification très différente pour un employé par rapport à un propriétaire d’entreprise.

La question est… lequel êtes-vous ?

La première chose que vous devez savoir sur le démarrage d’une entreprise immobilière est que, oui, c’est une entreprise. Que vous soyez un agent solo ou un nouveau membre d’une équipe, si vous rêvez de surpasser le salaire moyen d’un agent immobilier (41 289 $ par an), vous devez commencer à penser comme un propriétaire d’entreprise – et cela signifie planifier.

Ayez un CRM.

À la fin de la journée, une entreprise est un système.

Barry Jenkins est le courtier-propriétaire de l’équipe immobilière Better Homes and Gardens n°2 aux États-Unis. C’est aussi un type qui déteste l’inefficacité. « J’aime, jusqu’à un certain point, rendre les choses faciles. La raison du succès de mon entreprise est qu’elle a été construite sur le principe fondamental de l’effet de levier. »

Pour donner vie à ce principe, Barry utilise son CRM comme une véritable machine à convertir les prospects. Un CRM est un système de gestion de la relation client qui vous aide à organiser vos contacts et à obtenir des informations exploitables. Grâce à lui, vous pouvez faire passer les prospects par des campagnes de maturation pertinentes en fonction de la source du prospect ou automatiser l’ensemble du processus de transaction.

Ceci est incroyablement utile dans l’immobilier, car le processus d’achat d’une maison est si long avec de nombreuses étapes différentes… multipliées par de nombreux agents et encore plus de prospects et de clients.

L’utilisation d’un CRM pour atteindre une organisation de niveau patronal est la façon dont Barry et son équipe ont vendu 240 maisons en 2017. Et il n’y a pas que le côté frontal, non plus. Barry utilise également son CRM pour envoyer des gouttes d’onboarding automatisées aux nouveaux membres de l’équipe et pour garder l’administration de l’entreprise complètement rationalisée afin que rien d’important ne passe à travers les mailles du filet.

Créer votre plan personnel idéal.

Avant de fixer les bons objectifs financiers pour votre entreprise, vous avez besoin d’objectifs financiers clairs pour votre vie.

Les commissions sont formidables mais – soyons francs – nous sommes tous entrés dans ce métier en voulant quelque chose de plus grand et de meilleur que ce que nous avons actuellement. Que ce soit le yacht de 187 pieds de vos rêves ou la possibilité de quitter le bureau à 14 heures pour pouvoir aller chercher vos enfants à l’école, prenez le temps de réfléchir à ce à quoi ressemblerait votre vie idéale.

Questions à considérer :

• À quelle heure voulez-vous commencer à travailler ?
• À quelle heure voulez-vous finir ?
• Comment voulez-vous vous sentir chaque jour ?
• Combien d’argent voulez-vous gagner ?

Vous voulez prendre votre retraite à 65 ans ? Payer entièrement les études de vos enfants ? Déterminez le montant que vous devez mettre de côté chaque mois pour y parvenir. Il est tellement plus facile de continuer à décrocher ce téléphone lorsque vous savez exactement où vont vos bénéfices et vos commissions.

Alignez votre plan d’affaires.

Maintenant que vous avez mis un stylo sur papier pour déterminer exactement à quoi ressemble votre vie la plus grande et la plus anti-payche à paye, il est temps de parler affaires.

Commencez à rédiger votre plan d’affaires, en accordant une attention particulière aux choses qui vous distinguent des autres entreprises immobilières de votre région. Réfléchissez-y vraiment. C’est là que vos identités personnelle et commerciale peuvent vraiment se rejoindre pour faire de la magie génératrice de profits.

Questions à considérer :

• Comment la vente de biens immobiliers fait-elle une différence significative pour vous, vos prospects, et même le monde ?
• Quelles sont les valeurs et les principes qui animent votre entreprise immobilière ?
• En quoi sont-ils différents de l’entreprise immobilière d’à côté ?
• Quelles sont les trois à cinq choses que vous allez posséder complètement dans l’entreprise ?
• Qui s’occupera du reste ?

Même si vous cherchez simplement à vous décharger du travail administratif en embauchant votre premier assistant virtuel, il est essentiel de créer cette vision d’ensemble pour garder votre équipe inspirée et éviter de répéter des schémas improductifs.

Construire un plan marketing cohérent.

Au début, il s’agissait de passer votre examen de licence, de choisir le courtier le mieux adapté et de constituer votre base de données sans passer pour un  » vendeur  » auprès des amis et de la famille de votre sphère d’influence (SOI).

Mais botter en touche et se laisser aller dès que les recommandations commencent à affluer est l’une des plus grandes erreurs que commettent les agents en pleine croissance. Que votre rêve soit de devenir le prochain gourou des publicités Facebook ou un maître des conversions Zillow, la seule chose que vous devez vraiment savoir sur le marketing est que c’est la seule partie de votre entreprise qui ne dort jamais.

Entraînez votre cerveau à penser stratégiquement à ce qui se passe sur votre marché et soyez prêt à offrir quelque chose de valeur à vos prospects, peu importe d’où ils viennent.

Questions à considérer :

• Qu’est-ce que votre approche et votre personnalité uniques apportent à vos prospects ?
• Qu’est-ce que vous pouvez offrir que personne d’autre ne peut offrir ?
• Quelles sont les dernières tendances d’achat, de vente et de prix sur votre marché ?
• Quelles sont les façons créatives de discuter de ces tendances (y compris les chiffres) avec les prospects ?

D’abord, mettez au clair votre proposition de valeur unique. Celle-ci guidera tout votre marketing futur.

Disposez d’un site Web.

Pour 44 % des acheteurs, la toute première étape de leur recherche de logement consiste à regarder en ligne.

Peu importe la quantité de marketing local que vous faites, vous avez besoin d’une présence sur le Web pour attirer et engager des prospects en ligne. Cela peut coûter un peu d’argent au départ, mais un site Web solide, axé sur le référencement, qui vous permet d’intégrer des listes IDX et d’usher ces prospects directement dans votre CRM, est une base cruciale de toute entreprise immobilière réussie.

Une fois que vous avez cet atout en place, vous pouvez commencer à vous orienter vers une stratégie cohérente de blogging et de médias sociaux pour générer plus de prospects.

Prospecter de manière cohérente.

Le syndrome de l’objet brillant est un gros problème dans l’immobilier. Mais l’agent le plus cohérent gagne toujours, alors choisissez votre système de prospection et tenez-vous-y.

Dans les premiers jours, ce n’est jamais une mauvaise idée d’optimiser votre SOI. En fait, le Graham Seeby Group, basé à Atlanta, a transformé une liste de seulement 279 contacts en 90 millions de dollars de ventes de maisons en seulement quatre ans en faisant du marketing constant auprès de leurs anciens clients et de leur sphère.

Voici comment le cofondateur Justin Seeby raconte :

« Nous nous sommes concentrés sur les « mets » de notre base de données et c’était incroyable le volume de transactions que nous avons commencé à faire dès le départ ! Par exemple, nous avons réalisé 2 millions de dollars de ventes auprès d’un couple à qui je n’avais pas parlé depuis 13 ans. Je leur ai envoyé une carte postale, car j’avais peur de prendre le téléphone et de les appeler. Je ne savais pas s’ils sauraient qui j’étais. Quand ils ont reçu la carte postale, ils m’ont appelé. Ils ont fini par dépenser 1,2 million de dollars pour une nouvelle maison et par vendre une maison de 800 000 dollars. »

La stratégie de prospection de Justin était basée sur un simple calendrier de courriers, d’e-mails et d’appels téléphoniques. Un système gagnant n’a pas besoin d’être compliqué, mais il doit absolument être cohérent.

Nourrir les prospects.

Si un prospect vous contacte, il s’attend à avoir de vos nouvelles.

Mike Pannell est un maître générateur de prospects et le leader derrière Nu Home Source Realty. Selon Mike, un système de suivi est crucial pour la conversion des prospects à long terme. « Je dis à mes agents que 70% des gens ne vont pas acheter avant 180,5 jours. Si vous attendez que ces nouveaux prospects achètent, vous n’en conclurez que 3 %. Cela vous fera assez d’argent pour survivre, mais votre objectif est de six mois et plus. Vous devez faire un suivi pour les atteindre ; vous devez construire ce pipeline pour atteindre ces personnes. »

En plus d’un blogging avide et de l’optimisation du site web, Mike vérifie également la concurrence pour voir ce qui se passe sur le terrain en termes de suivi. « Je m’inscris sur un grand nombre de sites web différents qui existent. Je ne leur donne pas un vrai nom, mais je leur donne un vrai numéro de téléphone. Et je peux vous dire que je ne reçois pas beaucoup d’appels. »

Soyez l’agent qui est toujours là, et vous devancerez automatiquement le troupeau.

Ayez une bonne gestion du temps.

Si vous êtes comme la plupart d’entre nous, une grande partie du rêve est d’avoir plus de temps et d’énergie pour les choses qui vous allument vraiment.

Mais la plupart des agents qui entreprennent de construire une entreprise immobilière n’ont pas intégré cela dans le plan. Ils se retrouvent avec une porte tournante de membres de l’équipe et doivent retrousser leurs manches et essayer de surpasser le problème commercial du jour. Mais il n’est pas nécessaire qu’il en soit ainsi.

Pour les experts en automatisation, un facteur de motivation est le gain de temps. En éliminant le travail manuel grâce à l’automatisation, vous pouvez libérer du temps pour vous concentrer sur les activités qui génèrent réellement des revenus. La capacité à faire de l’automatisation marketing souligne encore plus votre besoin d’un CRM, qui finit par agir comme le moteur qui soutient vos efforts.

Une fois que vous avez créé votre vision personnelle, votre plan d’affaires et votre proposition de valeur unique, il est temps de passer aux choses sérieuses.

Comment entrer dans le domaine de l’immobilier et se développer en tant que professionnel de l’immobilier ? Voici ce que vous devrez faire.

Obtenir une licence immobilière.

L’obtention d’une licence immobilière est une première étape importante dans votre carrière immobilière. Le calendrier, les qualifications et les coûts d’obtention de votre licence immobilière sont différents d’un État à l’autre, alors consultez votre bureau immobilier local pour comprendre ce qui est requis.

De nombreux États exigent également des cours de pré-licence et de renouvellement. Une fois que vous avez votre licence, cependant, vous pouvez légalement vendre, négocier ou louer des biens immobiliers dans l’État dans lequel vous avez obtenu votre licence. Il y a toutefois un bémol : La plupart des États exigent que vous travailliez avec une société de courtage pendant les deux ou trois premières années en tant qu’agent. Plongeons donc dans ce que cela signifie.

Trouver un courtage.

Un courtage immobilier est une agence où travaillent des agents immobiliers. Vous pouvez choisir de travailler pour une franchise nationale comme Keller Williams Realty ou une boutique de courtage locale dans votre région. Il y a aussi des courtiers virtuels qui surgissent sur Internet, alors faites un peu de recherche et trouvez l’option qui correspond le mieux à vos objectifs.

Considérez la culture de l’entreprise, la structure des commissions et les mentorats possibles lorsque vous choisissez un courtier. Choisissez l’endroit où vous sentiriez que vous vous épanouirez, que vous serez rémunéré équitablement et que vous pourrez apprendre auprès de personnes compétentes.

Adhérez à la National Association of Realtors (NAR).

Vous voulez vous appeler un REALTOR® ? Tant que vous n’avez pas adhéré à l’Association nationale des agents immobiliers, vous ne le pouvez pas. Une adhésion à la NAR vous permettra également d’accéder au Multiple Listing Services (MLS), où vous pourrez effectuer des recherches parmi toutes les inscriptions du réseau.

Payer vos cotisations.

Ne vous attendez pas à obtenir votre licence, à rejoindre une maison de courtage et à commencer à vendre des maisons à un million de dollars. Hillary Robert, stratège en marketing numérique, déclare :  » Les nouveaux agents immobiliers doivent savoir que la création d’une entreprise demande du temps, du travail et des efforts. Pour construire une carrière durable dans l’immobilier, ils doivent être prêts à mettre de l’huile de coude pour construire un public et une base de données de contacts. Ensuite, ils doivent apprendre à la travailler, à fournir de la valeur et à être cohérents. »

Préparez-vous à retrousser vos manches, à faire le dur travail de réseautage et à soutenir les agents immobiliers plus chevronnés pendant quelques années, et ne vous attendez pas à rapporter les gros sous tout de suite.

Trouver un mentor.

Apprenez de ceux qui vous entourent. Y a-t-il quelqu’un dans votre maison de courtage qui est spécialisé dans les FSBO ou qui a un don pour faire des publicités sur Facebook ? Prévoyez du temps pour prendre un café avec lui une fois par mois, voyez si vous pouvez l’observer pendant une journée ou proposez-lui votre aide pour un projet dont il est le fer de lance.

Dépensez du temps et établissez des relations avec des personnes qui sont bonnes dans les domaines où vous aimeriez être bon. Cela vous rapportera des dividendes dans les années à venir.

Déterminez clairement qui est votre client idéal.

Travailler avec des acheteurs d’une première maison est très différent de travailler avec des retraités qui réduisent leurs effectifs dans une communauté d’adultes actifs. Ces deux groupes sont différents des acheteurs de maison de la deuxième chance qui reviennent sur le marché après s’être remis d’une forclusion.

Non seulement chacun de ces sous-ensembles nécessite des considérations et une connaissance du secteur différentes, mais ce sont aussi des publics différents. Cela signifie qu’ils ne partagent pas les mêmes besoins, préoccupations ou objectifs.

Si vous voulez résonner avec les prospects, vous devez comprendre leurs douleurs, leurs problèmes, leurs désirs et leurs triomphes. La première étape pour y parvenir est de créer un buyer persona.

Cet exercice peut conduire à des informations et à une perspective qui éclaireront vos efforts de marketing, votre messagerie et même la façon dont vous présentez votre marque personnelle.

Construisez votre marque personnelle.

Une chose que les agents immobiliers chevronnés savent être vraie, c’est que l’immobilier est une entreprise de génération de prospects. Vous devriez toujours construire votre marque personnelle et élargir votre réseau.

Vous pouvez le faire en construisant un site Web immobilier personnel en dehors de celui que vous avez sur le site de votre courtier. Créez une présence sur les médias sociaux pour votre marque professionnelle. Et organisez des happy hours et des événements de réseautage qui feront connaître votre nom dans la communauté.

Lisez ce qui suit pour obtenir encore plus de conseils sur la création de votre marque personnelle et de votre moteur de génération de prospects.

Dévorez votre sphère d’influence.

Lorsque vous débutez, vous n’aurez pas beaucoup de moteur de génération de prospects en dehors de votre SOI, alors assurez-vous que votre sphère sait que vous êtes dans l’industrie s’ils ont besoin de quelque chose. De nombreux agents immobiliers craignent d’être trop insistants auprès de leur famille, de leurs amis et de leurs connaissances, mais si vous évitez le spamming et si vous ne faites intervenir votre profession dans les conversations que de manière organique, vous n’aurez pas de problème. C’est une grande partie de votre vie, et ils doivent le savoir.

Commencez à vous mettre en réseau.

Votre sphère est aussi puissante que sa taille, et vous ne voulez pas puiser dans le même puits encore et encore. Une façon d’élargir votre SOI est d’aller à des événements de réseautage et d’interagir avec d’autres propriétaires d’entreprises dans la communauté. Après tout, ils pourraient aussi être des acheteurs potentiels de maisons.

Gardez simplement à l’esprit la loi de la réciprocité, en vous assurant de donner dans ces situations autant que vous prenez. Plus vous interagissez et vous engagez, plus votre nom restera dans leur esprit. Vous voulez définitivement cela si jamais ils ont besoin de vous à l’avenir.

Apprenez à utiliser des sites tels que Zillow à votre avantage.

Zillow et les sites similaires ont plus d’autorité et un public plus large que vous, il est donc logique de les utiliser comme outils pour développer votre activité. Beaucoup de ces sites vous permettent de créer un compte, de connecter vos annonces et d’ajouter des informations de contact et plus encore. Si quelqu’un tombe sur l’une de vos annonces ou sur votre profil, il pourra entrer en contact avec vous.

Vérifiez le coût des annonces Google dans votre région.

Parce que l’immobilier est un secteur très concurrentiel, notamment dans les zones métropolitaines, les annonces Google ne sont pas forcément une stratégie rentable. Cependant, cela ne fait pas de mal de vérifier le coût des annonces Google et d’au moins l’essayer, surtout si l’on considère que les gens se tournent vers Google au début de leur parcours d’achat immobilier. Google Ads est l’un des moyens les plus rapides de générer du trafic vers votre site Web, donc si le coût par clic n’est pas trop élevé pour vos mots clés cibles, c’est une option viable.

Lancer des annonces sur Facebook.

Sixante-neuf pour cent des adultes aux États-Unis utilisent Facebook. Il y a de fortes chances que votre public se trouve sur cette plateforme. En diffusant des annonces géolocalisées, vous pouvez accroître la notoriété de votre marque dans votre région et obtenir des vues très ciblées sur vos annonces.

Optimisez votre site Web pour la recherche organique.

L’optimisation des moteurs de recherche prend du temps à fonctionner, surtout dans les secteurs concurrentiels, mais si vous avez un site Web, il doit être optimisé pour la recherche. Assurez-vous que chaque page a un but, est explorable par Google et contient des mots-clés pour lesquels vous aimeriez être trouvé.

Démarrez le blogging.

Puisque Google classe les pages, et non les sites web, une façon d’obtenir plus de visibilité dans les moteurs de recherche est de bloguer. Choisissez des sujets que votre public cible veut lire, et assurez-vous de promouvoir également chaque post sur les médias sociaux.

Une fois que vous aurez exploité les stratégies commerciales et marketing à votre avantage, vous commencerez à voir les fruits de vos efforts sous la forme de prospects, de ventes et de revenus.

Originally published Apr 14, 2020 12:30:00 PM, updated April 15 2020

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