Pour les agriculteurs, nouveaux et anciens, fixer le prix des produits du marché peut être un défi. Vous ne voulez pas facturer trop cher et manquer des ventes, mais vous ne voulez pas non plus facturer trop peu et sous-évaluer votre propre travail acharné ou sous-coter vos collègues agriculteurs. Avec ces facteurs en tête, sans parler des sécheresses et des faibles rendements, par où commencer ?
Ci-après, nous avons rassemblé quelques règles simples pour fixer un prix équitable pour vos fruits et légumes. Suivez-les systématiquement et constatez que votre nourriture vous rembourse tout le travail que vous y consacrez.
Calculez les coûts de production
Si vous avez tenu des registres minutieux depuis le début de la saison, vous pouvez avoir une bonne idée de votre coût de production pour un article particulier grâce à la formule suivante : Additionnez vos coûts de pré-récolte (graines, outils, main d’œuvre, etc.), divisez ce chiffre par la surface utilisée pour cultiver quelque chose (acres, pieds carrés, etc.). Divisez ensuite ce nombre par le nombre de livres récoltées de cet élément.
Si vous vous payez un salaire décent pour le travail, cette formule devrait vous donner une estimation approximative de ce que vous coûte la culture d’un certain article, et une bonne idée du prix minimum par livre que vous devriez facturer. En d’autres termes, ne faites jamais payer un produit moins cher que ce qu’il vous a fallu pour le produire. Calculez votre coût de production, puis tenez compte des autres facteurs ci-dessous avant d’atterrir sur un prix de vente ferme.
Observez les prix locaux
Parce que vous cultivez vous-même les aliments et les cueillez à la main, vous allez facturer vos produits plus cher que le supermarché. Les supermarchés obtiennent souvent leurs aliments à bas prix auprès de grandes exploitations, parfois dans d’autres pays, et il n’est généralement pas viable d’essayer de rivaliser dollar pour dollar. Cependant, arrêtez-vous et regardez les prix des produits du supermarché pour déterminer un coût de base pour chaque article. Si le supermarché vend des poivrons rouges biologiques à 2 $ la livre, vous pouvez demander au moins le même prix pour vos propres poivrons. Occasionnellement, vous pouvez être en mesure de facturer moins et de réaliser un bénéfice décent, auquel cas il serait utile (et amusant) de faire savoir au client que vos prix sont moins chers que ceux du supermarché.
Consultez vos collègues agriculteurs
Il est utile d’être en bons termes avec les autres membres de votre marché, surtout lorsque vous espérez fixer le prix d’un produit à sa juste valeur. Vérifiez les prix des autres exploitations et parlez avec vos collègues agriculteurs pour éviter les écarts de prix extrêmes. En gardant vos prix en ligne avec les autres, vous vous assurez qu’ils travailleront avec vous sur la tarification et ne vous sous-coteront pas à l’avenir, ce qui aidera efficacement les profits des deux exploitations.
Considérer la saison
Certaines saisons sont meilleures que d’autres, mais si vous avez une saison de croissance sèche ou particulièrement rude et que vos rendements en souffrent, il peut être nécessaire d’en tenir compte dans vos calculs de prix.
Joe Evans, de Paper Crane Farm à Asheville, en Caroline du Nord, a déclaré que 2013 avait été une année difficile. « Nos prix sur le marché reflétaient cela pour compenser certaines des pertes que nous avions subies tout au long de la saison », dit-il.
Il y a bien sûr des chances que vos collègues agriculteurs locaux traversent les mêmes problèmes et qu’une petite consultation avec eux permette de dégager un consensus sur un prix juste et général pour un article.
Utilisez l’USDA
Le service de marketing agricole de l’USDA fournit une liste de prix pour plus de 400 fruits frais, légumes, noix, plantes ornementales et autres cultures spécialisées. Leur site Web vous permet de trouver facilement presque tout ce que vous pourriez vendre, ce qui vous donne une bonne idée des prix pratiqués sur les marchés du pays. Gardez à l’esprit que ces prix varient parfois, et que beaucoup d’entre eux sont des prix de gros, donc comme pour calculer le prix de vos produits, d’autres facteurs doivent être pris en compte avant de déterminer un prix final.
Équilibrer l’offre et la demande
Si vous arrivez au marché et que vous constatez que vous êtes le seul agriculteur à avoir, disons, du maïs doux ou des melons – qui sont souvent très demandés – votre produit prend soudainement une nouvelle valeur et vous pouvez envisager d’en demander un peu plus. Cependant, si tous les agriculteurs vendent un article particulier, le fait de demander trop plus pour celui-ci peut vous désavantager.
Si vous avez un produit que les clients voient rarement au marché, comme des artichauts ou du gingembre, la nouveauté seule peut exiger un prix légèrement plus élevé que ce qui est constant au niveau national. Soyez raisonnable, mais ne dévalorisez jamais ce que vous faites et ne marchandez pas plus que vous ne le souhaitez. Il est plus que probable que le prix que vous demandez corresponde à la valeur du légume, et vous devez vous sentir en confiance pour le défendre. Comme l’écrit Eliot Coleman dans The New Organic Grower (Chelsea Green Publishing, 1995), « les prix des aliments devraient refléter la qualité, tout comme les prix des autres biens de consommation. »