En 2018 se vendieron alrededor de 81 millones de coches en todo el mundo. No hay dos compradores o ventas iguales. Eso es porque los presupuestos, los antecedentes, los deseos y las necesidades varían de una persona a otra. Cada venta es más que el precio del coche.
Comprar un coche es una decisión emocional. La forma en que la gente se siente sobre su concesionario, el coche, el vendedor y el precio afecta a la venta.
Un vendedor grosero o insensible puede matar un acuerdo en menos de un minuto. Si su concesionario no es agradable, los clientes se irán. El personal de ventas debe ser accesible, agradable y digno de confianza.
¿Quieres que la gente disfrute de su visita a tu aparcamiento? Quieres una mayor cuota del creciente mercado de venta de coches? Sigue leyendo para conocer 12 secretos para la formación de vendedores de coches de éxito.
Conoce tu producto
Sí, es importante saber hablar con los clientes. Es más importante saber sobre los coches que estás vendiendo.
Debes saber todo sobre los coches. Los consumidores quieren a alguien que pueda hablar de las características y el rendimiento. Algunos compradores hacen preguntas para comprobar tus conocimientos.
Un coche es una compra importante. El comprador no quiere que un vendedor que hable rápido le convenza de comprar. Quieren hablar del coche con una persona con conocimientos.
Los nuevos vendedores necesitan tiempo para aprender sobre cada coche. Dígales que tomen nota de cualquier pregunta y que luego consulten con otra persona del concesionario para obtener las respuestas correctas.
Es importante decir: «No sé la respuesta, pero se la conseguiré». Nunca mientas ni adivines una respuesta. La mayoría de los consumidores investigan los vehículos en Internet antes de visitar el lote. Si mientes, no confiarán en ti y perderás la venta.
Cuando un comprador de coches sabe más que el vendedor, se siente tentado a preguntar por otra persona. O bien, abandonan el concesionario.
Además de conocer los datos de cada coche, todo vendedor debe conocer el inventario actual. Esté preparado para ofrecer una opción diferente si a un comprador de coches no le gusta el modelo que vino a ver.
Sea amable y positivo
Cuando se encuentre con un comprador potencial, establezca contacto visual y ofrezca un firme apretón de manos. Deje que la gente sepa que está feliz de conocerlos y que quiere ayudar.
Sea sincero. Si eres falsamente feliz o falso, la gente lo sabe. Muéstrate entusiasmado porque tienes un cliente que quiere comprar un coche.
Nunca hagas comentarios negativos sobre la competencia. Si un comprador dice cosas malas sobre otro concesionario, no se amontone. Escuche con atención para ver si puede resolver alguno de los problemas.
Sea amable y positivo también con sus compañeros de trabajo. Todo el mundo conoce a alguien que compra coches. Hazte amigo de la gente de todos los departamentos del concesionario. El personal de ventas, los técnicos, los escritores de servicio y el personal de oficina son todos parte del mismo equipo.
Un ambiente de trabajo feliz refleja bien al concesionario.
Observe el funcionamiento
Además de entender los coches, debe entender cómo funciona el concesionario.
Ponga atención al inventario. Cuántas unidades se venden cada mes. Cuál es el número de compras en subasta? Cuántos clientes cambiaron un coche?
Cuando te mantienes al día sobre el stock, sabes lo que está disponible para los compradores potenciales. Recorra el lote y estudie los coches. O bien, utilice el software de marketing de relaciones con los clientes (CRM) para hacer un seguimiento del inventario.
Lo importante es saber qué tiene que ofrecer a los clientes. Eso incluye una comprensión completa de cómo funciona el departamento de servicio.
Observe a los vendedores experimentados. Haga preguntas hasta que esté seguro de que entiende la mejor manera de atender a los compradores de coches.
Aprenda el software de gestión de relaciones con los clientes
Seguir las llamadas de ventas y los clientes potenciales es más fácil que nunca con el software CRM. Pero el software sólo ayuda si se sabe cómo utilizarlo. No se salte esta parte de su educación para salir deprisa a vender.
El software CRM ayuda a programar citas, a hacer una investigación de clientes y a comunicarse con los compradores potenciales. Forme a todos los nuevos vendedores en el uso de las herramientas de CRM.
Cuando un vendedor domina el CRM, reduce el trabajo administrativo. Eso significa que pueden centrarse en conseguir clientes potenciales y vender coches.
Las aplicaciones CRM móviles permiten a los equipos de ventas mantenerse en contacto cuando están fuera de la oficina. También es útil para los nuevos empleados que están aprendiendo sobre el inventario.
El software CRM es eficiente. También hace que el personal se responsabilice de las tareas asignadas.
Sea profesional
El personal de ventas debe tener un aspecto, actuar y comportarse de manera profesional. Un aspecto profesional limpio y nítido evoca confianza en sus habilidades.
La profesionalidad se extiende a su oficina. Organice su escritorio. Es malo ver un escritorio cubierto de envoltorios de comida, fotos inapropiadas y montones desordenados.
Los clientes pueden asumir que tu escritorio desordenado significa que no sabes lo que estás haciendo. Si les preocupa que cometas errores con su trato, no querrán trabajar contigo.
La profesionalidad incluye cómo hablas de otros concesionarios. Nunca hables mal de la competencia. Los clientes no quieren oírlo. Te hace quedar mal a ti, no al otro concesionario.
Enfócate en ofrecer un intercambio maduro y con conocimiento de causa con todos los que entran en el concesionario.
Escucha a tus clientes más de lo que hablas
Muchos vendedores son conversadores. Eso es una gran ventaja, ya que cada día tratan con gente nueva. Pero para hacer una venta, debes ser un gran oyente.
La mejor manera de aprender cómo debes ayudar a un cliente es escuchar. Deja que te digan lo que necesitan. Por qué van a comprar el coche? ¿Cuál es el presupuesto? ¿Necesitan financiación?
A la gente le gusta hablar de sí misma. Haz preguntas y luego escucha las respuestas para crear una buena relación.
Preste atención a los detalles. Haga preguntas para aclarar cualquier área gris. Cuanto más sepa, mejor entenderá lo que quieren y necesitan.
Una buena conversación ayuda mucho a construir una relación sólida con un potencial comprador de coches. No seas un vendedor insistente. Sé un buen oyente.
Saber cuándo hablar y cuándo callar es el superpoder de un vendedor.
Adapta tu estilo al del cliente
El mirroring es una técnica en la que el vendedor refleja la forma de hablar del cliente. Si te pareces al cliente te encuentran simpático.
Usa el estilo de hablar del cliente, incluyendo el volumen y los gestos. Deje que el cliente decida la rapidez o la lentitud del proceso de venta.
Cuando usted refleja al cliente, forma una conexión favorable tácita. Esa relación puede ayudar a realizar la venta.
Sea paciente, no insistente
Es importante no parecer insistente cuando se trabaja con los clientes. No sea agresivo. Sea paciente.
Comprar un coche es una decisión importante. Si presionas a alguien para que compre demasiado rápido, es posible que se vaya. En su lugar, dé a los clientes tiempo y espacio. Apóyelos respondiendo a sus preguntas y ofreciéndoles opciones.
Una buena regla es tratar a cada cliente como si fuera el dueño de su negocio. Trátelos con respeto. Si eres paciente su experiencia de compra de coches es agradable.
Los clientes felices vuelven a comprarte coches. Le dicen a sus amigos y familiares que te compren coches. Dan buenas calificaciones en las encuestas de satisfacción del cliente.
Si eres grosero o exigente, la gente advierte a los demás que se alejen de ti. Ser paciente conduce a más ventas, clientes más felices y referencias.
Vestir para el éxito
Si su empresa tiene un código de vestimenta, sígalo. Si no lo tiene, crea el tuyo propio. Quiere tener un aspecto profesional, limpio, ordenado y seguro.
Su primera impresión puede hacer o deshacer una venta. Ya sea que use ropa informal de negocios, o una camisa y corbata debe estar limpia y planchada.
Use zapatos cómodos, pero profesionales. Nunca lleves sandalias o tenis. Preséntate al trabajo con pantalones cortos y sandalias y la gente se preguntará si sabes lo que estás haciendo.
Si fumas, asegúrate de no oler como un cenicero. No abuses de la colonia.
Vístete y compórtate de forma profesional. Elige colores agradables y neutros. Quieres que la gente se fije en ti, no en tu ropa.
Recuerda que comprar un coche es una decisión importante. Tome en serio su papel en el proceso. Lleve su juego A buscando y actuando como un profesional. La recompensa es más ventas y referencias.
Consiga los detalles correctos
Cuando conozca a un cliente potencial en el lote de coches, haga un esfuerzo por recordar su nombre. Aprenda y recuerde los detalles sobre el coche que quiere.
Compláceles su elección de modelo y color. Es una forma fácil de recordar la información. Hazle saber al comprador que entiendes lo que dice. Trátalo como a un amigo.
Escucha cualquier preocupación. Presta atención al rango de precios, al estilo y a las características que el cliente desea. No hay nada más molesto que sentir que un vendedor no está prestando atención.
Si alguien quiere un SUV no le muestre un deportivo compacto. Si un cliente potencial explica sus preocupaciones sobre el presupuesto, respétalo. No ignores su petición y le muestres un modelo más caro.
Cuando aciertas en los detalles construyes una buena relación. Cuando escuchas las preocupaciones y deseos del cliente, ambos conseguís lo que queréis. El cliente obtiene el coche adecuado. Tú consigues la venta.
El plus es que te ganas su confianza y futuros negocios.
Sé honesto
Lo peor que puedes hacer como vendedor de coches es ser furtivo. No utilices tácticas dudosas. No mientas ni hagas afirmaciones falsas. La mayoría de las veces, pierdes la venta. También pierdes tu reputación como persona de confianza.
Nunca mientas a los clientes. No les digas que tienes un modelo concreto cuando no es así. Si te inventas un kilometraje y es erróneo, los clientes asumen que has mentido. Perderás su confianza y su negocio.
Si no sabes la respuesta a una pregunta, dilo. Diles que no lo sabes pero que lo averiguarás. Luego, pida la información a una fuente fiable e informe al cliente.
Nunca diga a los clientes algo porque es lo que quieren oír. Es tentador complacer a alguien con la esperanza de una venta, pero las mentiras no funcionan.
La gente se enfada cuando les mientes. No confían en ti. Se alejan de los tratos. Los pocos momentos de felicidad no valen la pena perder la venta.
Sea sincero. Si no tienes un coche en el lote pero puedes conseguirlo, dilo. No finjas que ya está ahí. Si necesitas más tiempo para detallar un coche nuevo para recogerlo díselo al comprador. Nadie quiere llegar a la sala de exposición y esperar una hora.
La gente entiende cuando dices la verdad. Lo que no entienden es cuando mientes. No dejes lugar a dudas cuando te comuniques con los clientes.
Quieres que todos los clientes digan que eres un vendedor honesto y digno de confianza.
Sigue y da las gracias
No asumas que tu relación ha terminado cuando un cliente se va de tu concesionario. Haga un seguimiento con un texto, una llamada telefónica, un correo electrónico o un correo ordinario.
Agradezca su negocio. Asegúrate de que están contentos con la venta. Hágales saber que pueden ponerse en contacto con usted con cualquier pregunta.
Los buenos modales son esenciales para los vendedores. Cuando haces un seguimiento, el cliente sabe que te importa. Y a usted debería importarle. Cada cliente satisfecho forma parte de su equipo de marketing.
Los compradores satisfechos se lo cuentan a sus amigos, familiares, compañeros de trabajo y vecinos. Qué quieres que digan sobre la compra de un coche tuyo?
Es inteligente hacer un seguimiento de todos. Mantente en contacto con los compradores y clientes potenciales. De esta manera, usted es el primero en la mente cuando ellos o alguien que conocen quieren comprar un coche.
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Conocer estos secretos puede convertir a un vendedor frustrado en el vendedor del mes.
Recuerde a su personal de ventas que no debe actuar desesperado por una venta. El estrés y la desesperación desaniman a los compradores. En su lugar, relájese y utilice las técnicas aquí expuestas.
Comparta estos secretos de formación de vendedores de automóviles con su equipo. Pronto verá cómo tanto el personal novato como el experimentado aumentan sus ventas y su moral. Eso significa que tanto su personal como sus clientes disfrutan de la experiencia de comprar un coche.
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