¿Quieres conocer un método sencillo para aumentar el valor medio de los pedidos y potenciar tu cuenta de resultados?
Si no estás haciendo upselling a tus clientes, estás perdiendo MUCHOS ingresos.
En Marketing Metrics, los autores dicen:
«La probabilidad de vender a un nuevo prospecto es del 5-20%. La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60-70%.»
Fuente: Groove
Y dado que las recomendaciones de productos pueden impulsar entre el 10 y el 30% de los ingresos, poner las ofertas de upselling adecuadasfrente a las personas en el momento adecuado es una táctica importante para el crecimiento de las ventas.
De hecho, puede aumentar significativamente la cantidad media gastada en dólares por pedido, conocida como valor medio del pedido (AOV), así como los ingresos generales.
Antes de empezar con nuestros consejos y ejemplos de upselling, es importante entender la diferencia entre upselling y cross-selling. Ambas son tácticas utilizadas para aumentar los ingresos por ventas, pero funcionan de forma ligeramente diferente.
¿Qué es la venta ascendente y la venta cruzada?
La venta cruzada consiste en sugerir otros productos relevantes que la gente puede probar. Cuál es un ejemplo de venta cruzada? Cuando compras un teléfono móvil online, y la tienda online te sugiere protectores de pantalla para ese modelo, eso es venta cruzada.
La venta cruzada es persuadir al cliente para que actualice su producto o compre una versión más cara del mismo. Cómo se hace el upselling? Sigamos con el ejemplo del móvil. Si está a punto de comprar el modelo con 32GB de espacio de almacenamiento, la tienda online puede sugerirle que adquiera el de 64GB o 128GB.
Aquí está lo bueno del upselling. No sólo aumenta el AOV; también aumenta el valor de vida del cliente. En otras palabras, los clientes gastan más mientras siguen siendo clientes. Y por eso es tan importante para tu negocio.
En este artículo, vamos a compartir nuestros consejos favoritos de upselling. Profundizaremos en algunas estrategias de upselling probadas, y daremos ejemplos para inspirarte en tu negocio. Al final, serás capaz de implementar tu propia estrategia de upselling para aumentar los ingresos.
Hemos incluido un índice para ayudarte a navegar.
- Elija la Venta Adicional Correcta
- Ofrezca siempre la Venta Adicional …
- … Pero no sea insistente
- Haga que su Venta Adicional Relevante
- Personalice sus Recomendaciones de Venta Adicional
- Disponga de un lenguaje adecuado
- Utilice la Urgencia
- Ofrezca Envío Gratuito Envío
- Provea una prueba social
- Limite el aumento de precio
- Utilice la regla de tres
- Ofrezca sustitutos
- Venda después de la compra
- Siga por correo electrónico
- Considere la venta descendente
- ¿Es más de aprender visualmente? ¡No hay problema! Echa un vistazo a nuestros 5 mejores consejos de upselling.
Si no, sigue leyendo esta guía en profundidad!
1. Elige la Venta Adicional CORRECTA
Cuando mires ejemplos de venta adicional en eCommerce, verás que hay varios tipos que puedes ofrecer.
La Actualización de Versión
Como hemos mencionado antes, puedes pedir a los compradores que obtengan una versión diferente de un producto que estás ofreciendo. Puede ser más grande, más fuerte, más rápido, mejor… ya captas la idea.
Protección del producto
Otro upsell favorito, tanto online como offline, es el upsell de «proteger tu producto», que te pide que amplíes la garantía para que efectivamente protejas tu producto de que algo vaya mal. Por ejemplo, si compras un teléfono, a menudo puedes obtener una garantía de sustitución de la pantalla.
¿Sabes esas funciones de «personaliza tu producto» que tienes en algunos sitios? Pues eso es una serie de upselling, porque cada personalización que añades aumenta el precio.
Periodo de servicio ampliado
A veces, en lugar de un producto físico, puedes hacer upselling ofreciendo un mejor valor por un contrato más largo. Y también puedes ofrecer mejores ofertas por renovaciones anticipadas. Esto funciona bien para los productos SaaS.
El Bundle
El bundling es un área un poco gris porque es tanto venta cruzada como upselling, pero si empaquetas artículos relacionados juntos y demuestras que es un mejor valor, definitivamente puedes aumentar tus ventas de todos los artículos en el paquete.
2. Ofrezca siempre la venta adicional…
Cuantas más oportunidades de venta adicional muestre a los clientes, más posibilidades tendrán de tomar una. Así que ofrezca su upsell en cualquier lugar que tenga sentido. Algunas ubicaciones típicas para las upsells incluyen:
- En las páginas de productos, donde tienes múltiples oportunidades para mostrar versiones de productos
- Cuando la gente añade artículos al carrito, ya que es un gran momento para mostrar productos o servicios complementarios que les ayuden a obtener más valor de lo que ya están planeando comprar
- Cuando el cliente alcanza un hito de éxito. Por ejemplo, en Asana, cuando haya añadido unas cuantas tareas, recibirá un correo electrónico que le mostrará cómo gestionar las tareas aún mejor con su producto premium.
3. … Pero no seas insistente
Aunque quieras que los clientes vean tus upsells, no quieres molestarlos. Muestre su ventana emergente de venta adicional en el momento equivocado y puede que no compren nada. Muéstrelo en el momento adecuado, y tendrá muchas más posibilidades de realizar una mejor venta.
Algunos minoristas en línea manejan esto colocando la información de la venta adicional muy por debajo de la información del producto, por lo que sólo las personas que están realmente interesadas llegan a verla.
Otra opción es mostrar su venta adicional cuando la gente ha tomado la decisión de comprar. Por ejemplo, si lo muestras una vez que han añadido un artículo al carrito (pero antes de que realicen la compra) ese puede ser un gran momento para conseguir una venta adicional.
No tiene sentido mostrar tu upsell cuando la gente acaba de aterrizar en la página porque eso podría molestarles lo suficiente como para marcharse. En su lugar, utilice el activador de desplazamiento de OptinMonster para esperar hasta que se hayan desplazado una cierta distancia para saber que están interesados.
Siga nuestras instrucciones para crear su primera campaña, luego vaya a Reglas de visualización » ¿Quién debe ver la campaña? Elige Visitantes de una página concreta y añade la URL del producto o de la página de añadir al carrito.
A continuación, ve a Reglas de visualización – ¿Cuándo debe aparecer la campaña? y selecciona Después de desplazarse hacia abajo una cantidad ‘X’. Establece el porcentaje en torno al 70% para que sepas que se muestra cuando la gente ha visto la mayor parte de la página.
4. Haz que tu upsell sea relevante
La relevancia es clave a la hora de decidir tu upsell. Si alguien está comprando un libro sobre marketing, no tiene sentido recomendar un libro sobre puericultura (que es una venta cruzada de todos modos). En su lugar, recomendarás otra cosa relacionada con lo que están viendo, como una versión de audio del libro u otro libro del mismo autor.
Cuando hagas upselling, tendrás que vender los beneficios del upsell, y mostrar por qué es importante. Este tipo de educación del cliente puede ayudar a realizar la venta. Por ejemplo, así es como Amazon destaca los beneficios de obtener versiones de audiolibros de los libros comprados:
5. Personaliza tus recomendaciones de upsell
Las recomendaciones funcionan mejor si son personales. La última investigación de Accenture muestra que el 75% de los consumidores son más propensos a comprar si el minorista:
- Conoce su historial de compras
- Recomienda las compras basándose en ese historial
- Se dirige a ellos por su nombre
- Lo que la gente compró con el producto que estás comprando
- Lo que la gente también miró
- Los productos que recomiendan para acompañar lo que estás comprando
- Sólo mira artículos en un rango de precios concreto, utilizando las funciones de clasificación de su sitio
- Ha añadido un artículo al carrito, pero vuelve a su sitio para buscar versiones más baratas
- Ha abandonado un upsell en el carrito y no responde a los correos electrónicos de abandono
- Ofrecer una versión más económica de un ordenador, como uno con un chip de potencia más barato
- Crear una versión autodidacta de un curso que sea más barata que la que tiene tu aportación personal
- Colocar un cupón para dar un descuento cuando parece que los visitantes están a punto de abandonar la página
Puedes hacer esto en OptinMonster con nuestra función de etiquetas inteligentes. Eso le permite tomar la información que ya tiene de su marketing por correo electrónico, como el nombre del visitante, y usarla como parte de una campaña personalizada que aparece cuando visitan su sitio.
Y, por supuesto, no está limitado al nombre. También puedes variar las campañas in situ en función de los productos que la gente ya ha visto, como muestra el siguiente ejemplo:
Así es como se implementan las etiquetas inteligentes con OptinMonster.
6. Consigue el lenguaje correcto
El lenguaje es una parte importante de todo el marketing exitoso, como hemos visto antes en nuestro artículo sobre las palabras poderosas que impulsan la conversión. Pero es aún más importante persuadir a sus clientes cuando se trata de la venta adicional.
Algunos de los mejores ejemplos de venta adicional lo consiguen haciendo que los visitantes imaginen cómo podrían hacer uso de la actualización, o provocando el miedo a perderse (FOMO). Está comprobado psicológicamente que esto ayuda a realizar más ventas.
Por ejemplo, esta página que compara los planes de Spotify muestra todo lo que te perderías si coges el plan gratuito.
7. Utiliza la urgencia
Como hemos visto antes utilizar la urgencia puede ayudar a aumentar el valor de la venta adicional.
Si tu venta adicional está disponible sólo por un tiempo limitado, o hay cantidades limitadas, querrás resaltar esto en tu marketing.
Una forma de hacerlo es utilizando OptinMonster para crear un temporizador de venta para tu sitio web. Así es como se hace:
Entra en el panel de OptinMonster y crea una nueva campaña.
Elige un tipo de campaña. Utilizaremos la Barra Flotante, que se sitúa perfectamente en la parte superior o inferior de la pantalla.
Elige un tema. Usaremos el temporizador de cuenta atrás.
Nombra tu campaña y pulsa Iniciar construcción.
En la pestaña Optin, ve a Tipo de cuenta atrás, y selecciona Estática. Esto mostrará la misma cuenta atrás para todos los visitantes.
En la Fecha/Hora de finalización de la cuenta atrás, pon la fecha y la hora en la que quieres que termine tu oferta de upsell.
Haz clic en Reiniciar vista previa de la cuenta atrás para ver cómo será la cuenta atrás.
Haz clic en el texto de la barra flotante para editarlo. Escribe los detalles de tu oferta.
Configura tus reglas de visualización. Usaremos Basado en la fecha y hora del visitante. Selecciona Es en o antes, y pon la fecha de finalización de tu oferta. También usaremos Es en o antes para añadir una fecha de inicio.
También puedes cambiar las reglas de visualización para mostrar la oferta de upsell a aquellos que estén en páginas específicas, como la página con el producto para el que estás ofreciendo el upsell.
Cuando hayas terminado, guarda y publica la campaña.
Aquí tienes un ejemplo del temporizador de cuenta atrás en uso en nuestro propio sitio:
Aquí tienes cómo puedes crear un popup de cuenta atrás utilizando una plantilla y un tema diferentes.
8. Ofrece envío gratuito
Ofrecer envío gratuito está demostrado que impulsa las ventas. Alrededor del 90% de los clientes dicen que el envío gratuito es su principal incentivo para comprar más en línea.
Entonces, ¿cómo funciona esto con las upsells? Puedes recordarle a la gente cuánto más tiene que gastar para tener derecho al envío gratuito. Eso es un gran incentivo para seguir añadiendo artículos al carrito, especialmente si no son demasiado costosos. Discutiremos el precio de su upsell más adelante en esta guía.
9. Proporcione la prueba social
La prueba social permite a la gente saber que otros como ellos encontraron el producto o servicio valioso. Es algo que se ve en los principales sitios de venta en línea. Por ejemplo, Amazon te lo muestra:
Todo esto crea valiosas oportunidades de upselling.
Añade las reseñas de los clientes para cada artículo, y estarás cebando a los clientes para que compren más.
10. Limita el aumento de precio
Bitcatcha recomienda que no pongas un precio demasiado alto a tus upsells. Después de todo, se supone que representa una ganancia rápida para tus clientes. Sugieren que el precio del upsell no debería ser más del 40% más que el artículo que ya están mirando o comprando.
Retail Doctor pone esa cifra aún más baja, sugiriendo que el upsell no sea más de un 25% adicional. ¿El mejor consejo? Prueba diferentes opciones con tus propios clientes hasta que encuentres lo que funciona.
11. Utiliza la regla de tres
A menudo oirás a los profesionales del marketing hablar de la «regla de tres». Tiene que ver con el hecho de que la gente responde a patrones, y tres parece ser un número mágico.
En este caso, estamos hablando de usar la regla de tres en la fijación de precios. Hay múltiples estudios que demuestran que cuando hay tres niveles de precios, la gente suele decantarse por el del medio. También oirás que a esto se le llama «anclaje de precios».
De cualquier manera, un upsell puede parecer más atractivo si es una de al menos tres opciones disponibles. Vea esto en acción en el sitio de MailChimp.
Combina la regla de tres con la educación de tu cliente sobre el valor del upsell (como se ha mencionado anteriormente) y estarás preparado para conseguir un aumento del AOV.
12. Ofrece sustitutos
¿Qué pasa si tu artículo habitual de upsell está agotado? No dejes que eso te impida ofrecer el upsell. Los mejores ejemplos de upselling muestran que siempre tienes una alternativa.
Por ejemplo, si tu upsell para un teléfono en particular es la actualización de la memoria de 64GB a 128GB, y estás sin la actualización, sugiere teléfonos de 128GB en diferentes modelos del mismo fabricante.
O simplemente podrías sugerir un teléfono con características similares donde tu upsell SÍ está disponible.
13. Haga una venta adicional después de la compra
Aunque muchas ventas adicionales se ofrecen en las páginas de productos o de precios, estos no son los únicos lugares para mostrar su oferta de venta adicional. De hecho, puede ofrecer un upsell incluso después de que los clientes hayan completado su compra.
Por ejemplo, al realizar un pedido con Mixbook, tiene un tiempo limitado para editar o actualizar su pedido antes de que se envíe.
Y en las páginas de ventas, a menudo verá una oferta para un producto por tiempo limitado que complementa lo que ya está comprando.
14. Seguimiento por correo electrónico
Ya que hablamos de upsells posteriores a la compra, no te olvides del correo electrónico. El marketing por correo electrónico sigue siendo una de las formas más eficaces de llegar a sus clientes, y hay algunos ejemplos de upselling por correo electrónico que pueden ayudarle a hacer más ventas.
Por ejemplo, incluso si la gente no acepta el upsell cuando compra, puede ofrecerlo de nuevo por correo electrónico. Y puedes endulzar el trato ofreciendo un descuento adicional en el producto o servicio mejorado.
En el siguiente ejemplo de Digital Marketer, la empresa ofrece dos regalos gratuitos al aceptar el upsell.
También puedes utilizar el correo electrónico para ofrecer upsells como parte de tus correos electrónicos de abandono del carrito de la compra. La tasa media de abandono del carrito de la compra, según el Instituto Baymard, es del 69%. Eso es mucho dinero para dejar sobre la mesa.
Para orientar el abandono en el sitio, utilice la tecnología Exit-Intent® de OptinMonster, y haga un seguimiento con correos electrónicos de abandono dirigidos.
15. Considere el downselling
Por último, si el upselling no está haciendo el truco, considere el downselling – ofreciendo un producto ligeramente reducido en precio y características como una forma de conseguir que su cliente se convierta en cliente.
Considere el downselling si su cliente:
La venta a la baja puede ayudar a generar confianza ofreciendo opciones que se adaptan al bolsillo de sus clientes y mostrando que responde a sus necesidades. Algunos ejemplos son:
Este último es fácil de hacer con OptinMonster. Sigue los pasos crea un cupón emergente, y utiliza la segmentación a nivel de página para mostrarlo en determinadas páginas de producto. A continuación, ve a Reglas de visualización » ¿Cuándo debe aparecer la campaña?» y activa On Exit Intent® para asegurarte de que se muestra antes de que abandonen la página.
Lo bueno de las downsells es que una vez que los visitantes se convierten en clientes, tendrás otras oportunidades de upsells más adelante.
5 ejemplos efectivos de upselling
¿Quieres más ejemplos de upselling en acción? Echa un vistazo a estos.
Grammarly tiene un botón limpio que invita a los usuarios que han iniciado sesión a actualizar a premium, junto con una página que muestra los beneficios de la actualización. Ten en cuenta que también tiene tres opciones de paquetes, como mencionamos en el consejo #11.
Williams-Sonoma ofrece un descuento a los nuevos clientes, lo que les anima a comprar más.
El correo electrónico deAppSumo muestra a los clientes existentes el beneficio de obtener varias ofertas en una al pasar de un modelo de pago por oferta a un modelo mensual todo en uno.
Dropbox utiliza un banner in-app para animar a la actualización a la versión Business.
Al hacer clic en el botón se ofrece la USP de la actualización.
La mensajería de Amazon incluye avisar cuando hay un modelo o versión más nueva del artículo que estás viendo.
¡Eso es todo! Con estos consejos y ejemplos de upselling, estás preparado para sacar el máximo partido a tu estrategia de upsell.
Si te ha gustado este post, puede que también quieras echar un vistazo a nuestro tutorial sobre cómo crear una ventana emergente de recomendación de productos de forma sencilla.
A continuación, echa un vistazo a nuestros consejos sobre email marketing en eCommerce y a las mejores prácticas para la automatización del marketing. Y síguenos en Twitter y Facebook para conocer más guías en profundidad.
ShareTweetSharePinShares136Publicado por Sharon Hurley HallSharon Hurley Hall ha sido escritora profesional durante más de 25 años, y está certificada en marketing de contenidos y marketing por correo electrónico. En su carrera ha trabajado como periodista, bloguera, profesora universitaria y escritora fantasma.
