Este KPI se representa como un porcentaje comparando la cantidad de inventario que un minorista recibe de un proveedor contra lo que se vende al consumidor, en un período de tiempo determinado.
Cómo se calcula
El porcentaje de ventas se obtiene dividiendo el número de unidades vendidas entre el número de unidades que se recibieron.
Porcentaje de ventas = Unidades vendidas / Unidades recibidas
Cuanto más alto sea el número, mejor será para la organización. Un número más alto también puede significar más ventas.
Ejemplo:
Consideremos las camisetas de algodón para este escenario. Son las favoritas de todos los tiempos y se venden mucho durante la temporada de verano. Digamos que inicialmente teníamos 100 camisas de algodón y al final de la primera semana vendimos 15, lo que supone un 15% de ventas. La segunda semana empezamos con 85 y vendimos 10, lo que supone un 12% de ventas. Al final del primer mes vendimos 40, lo que supone un 40% de ventas, y ahora nos quedan 60. El 40% es la venta a través del mes.
Sin embargo, si algo no se está vendiendo al 10% por semana, tal vez se necesita una rebaja o, por el contrario, si se está vendiendo el 25% por semana, entonces tal vez deberíamos conseguir un reordenamiento asumiendo que no es estacional.
Dueño de este KPI
Esto es propiedad conjunta de los Merchandisers y el equipo de Ventas. Mientras que los comerciantes son responsables de asegurar que haya suficientes existencias, el equipo de ventas se asegura de que se vendan antes de que comience el período de envejecimiento o de que termine la temporada.
Impacto de este KPI
- Ayuda a decidir el nivel de existencias de la mercancía de temporada, ya que el enfoque sigue siendo cómo despejar las existencias de la mercancía de temporada para el final de la temporada.
- Da un mejor control para decidir sobre las existencias precisas y la previsión de las ventas.
- Ayuda a decidir los plazos de reposición y los niveles de reordenación.
- Este KPI da información para decidir si los planes de expansión son factibles o no.
El gráfico anterior representa el coste por venta frente a la tasa de venta de cuatro productos diferentes. Se puede observar que un mayor porcentaje de ventas reduce el coste por venta, mientras que un menor número de ventas aumentaría los costes.
Cómo mejorar este KPI
Mejorar las ventas
- Analizar y entender el ratio de conversión del número de veces que los productos se añaden al carrito, hasta que se compran realmente.
- Analizar y entender el ratio de conversión del número de veces que los productos añadidos al carrito, a ser realmente comprados.
- Asegurar la exactitud de la información de las ventas reales del producto.
- Reducir el tiempo que se tarda en actualizar las existencias y la actualización en el sitio web.
- Procesar los productos dañados y devueltos y actualizarlos más rápidamente.
- Identificar los principales productos según su patrón de ventas, ver el rendimiento diario y planificar la reposición.
Merchandising
Entendimos la importancia del KPI del porcentaje de ventas y cómo podíamos utilizarlo para tomar una decisión informada para mantener el equilibrio entre las ventas y el inventario.