Guinguette Marais Poitevin

Pedirle a alguien una donación, o que asista a un evento, en nombre de su escuela, iglesia o entidad sin ánimo de lucro no tiene por qué ser un asunto angustioso. Pedirlo puede ser incluso una experiencia agradable y placentera. Las tres áreas importantes que hay que tener en cuenta al hacer una petición son: las relaciones, la planificación y el proceso. Más información sobre estas tres áreas a continuación.

Las relaciones son importantes

Lo más importante que puede hacer, como persona que recauda fondos, es construir relaciones más profundas entre su cliente potencial y la organización para la que recauda fondos. Por supuesto, conseguir un cheque de 100 dólares está bien, pero construir una relación sólida que se traduzca en 100 horas de voluntariado, 1.000 dólares en donaciones y varios contactos nuevos, todo ello a lo largo de tres o cuatro años, sería mucho más valioso.

Porque las relaciones son importantes, no se apresure en sus peticiones de recaudación de fondos (a menos que su organización benéfica esté en una situación desesperada). Harvey Mackay escribió un famoso libro sobre redes de negocios llamado «Cava tu pozo antes de tener sed». Ese es un buen consejo también para la recaudación de fondos sin ánimo de lucro. Recaudar dinero ya es bastante difícil… es doblemente difícil cuando tu primer contacto con alguien es una petición de dinero.

Una mejor estrategia es, tan a menudo como sea posible, hacer tu primera petición no monetaria. Construye relaciones con tus prospectos: pídeles que vayan a un evento gratuito, que lean tu caso de apoyo, que se suscriban a tu boletín, que sean voluntarios en tu oficina. Involúcralos (o al menos mantén una conversación introductoria sobre tu organización benéfica que no se base en la búsqueda de un donativo) y luego pídeles que den. Construya relaciones que duren, siempre que sea posible.

Planificando la petición

Antes de hacer cualquier petición, ya sea de dinero o de tiempo, de entradas para un evento o de asistir a un seminario gratuito, asegúrese de estar preparado:

1. Decida a quién le va a pedir: ¿A quién se lo pide? ¿Es un individuo? ¿A una empresa? ¿Una organización? ¿A qué persona de la empresa sería mejor preguntar? ¿Debes pedírselo a tu amigo… o a su mujer? Etc.

2. Decida qué está pidiendo: ¿Está pidiendo dinero? ¿Cuánto? Le estás pidiendo a alguien que venga a un evento o que sea voluntario? ¿Cuándo? ¿En qué capacidad?

3. Entienda que habrá «noes»: ¡Y eso está bien! La recaudación de fondos es como el béisbol… incluso los mejores y más experimentados practicantes reciben muchos «no». No dejes que te desanimen. Son parte del juego.

4. Pero espera un sí: La actitud es importante en la recaudación de fondos. Si vas a una petición de recaudación de fondos asumiendo que obtendrás un no, probablemente lo harás. Recuerde que la misión de su organización es importante. Acuda a cada petición de recaudación de fondos esperando un sí, y pidiendo un sí.

5. Muestre a la gente cómo pueden marcar una diferencia concreta o alcanzar un objetivo concreto: A la gente le gusta saber que su donación está haciendo algo específico y concreto. Si es posible, pídales que contribuyan para ayudar a hacer algo específico, incluso si es sólo para ayudarle a alcanzar su propio objetivo personal de recaudación de fondos. Por ejemplo, «¿podrías contribuir con 50 dólares para pagar 25 comidas para los sin techo?» o «estoy intentando recaudar 1.000 dólares para los Boy Scouts. ¿Donarías 100 dólares para ayudarme a alcanzar ese objetivo?»

El proceso: Anatomía de una petición

Genial, dices: He construido relaciones, he planeado mi petición. Pero Joe, dime… ¿cómo hago realmente una petición? La mejor manera de hacer una petición (cualquier petición, ya sea de dinero, de tiempo, de horas de voluntariado o de cualquier otra cosa) es siguiendo estos sencillos pasos:

1. Quítese las bromas de encima. Habla de los niños, de la familia, del trabajo, de la última vez que viste a la otra persona. Quita primero la charla trivial.

2. Haz una transición. Una vez que la charla trivial haya quedado atrás, haz una transición para que la gente sepa que el tema ha cambiado a algo mucho más serio. Las buenas transiciones incluyen: «Escucha… quiero hablar de algo importante», «Tengo una pregunta seria para ti» o «Jane, necesito tu ayuda»

3. Haz la conexión. Una vez que hayas pasado a una conversación más seria a través de tu transición, recuérdale al prospecto la conexión que tú personalmente tienes con la organización, y que ellos tienen con la organización (si es que la tienen). Por ejemplo, «Jim, como sabes, he estado en la junta del Fondo de Asistencia al Agricultor durante tres años…» o, «Colleen, has estado en tres eventos en la Escuela Rising Sun ahora, y has sido voluntaria en nuestro día anual de la comunidad…»

4. Hazles llorar. Vale, eso es un poco exagerado. Pero quieres asegurarte de que la persona con la que hablas entiende el impacto de tu misión. Recuérdale lo que hace tu organización benéfica y por qué es importante. Buenos ejemplos son: «Samuel, cada día se diagnostican cientos de personas con la enfermedad XYZ, y cada año morirán 2.500 porque no pueden permitirse la medicación que necesitan para tratar su afección» o «Janet, se me rompe el corazón cuando miro las caras de estos antiguos niños soldados. Veo tanto dolor y no puedo creer que no tengamos los recursos para ayudar a cada uno de ellos»

5. Hazles entender por qué necesitas lo que pides. Este es el trasfondo de tu petición concreta. Por qué les pides que acudan a un evento? («Estamos tratando de elevar nuestro perfil público…») ¿Por qué les estás pidiendo que den 500 dólares? («Queremos atender a más familias hambrientas» o «Queremos proporcionar más becas a niños necesitados»).

6. Haz la petición. Recuerda que debes hacer una pregunta, y pedir algo concreto y específico.

Puede parecer una fórmula complicada, pero una vez que la practiques unas cuantas veces, verás que en realidad es bastante natural, y hace que la experiencia sea agradable. Utilizando esta fórmula, tu pregunta puede sonar así:

Hola Ruth, ¿cómo estás? ¿Cómo están los niños? (Saludos)

Escucha, tengo algo importante que preguntarte. (Haz la transición)

Como sabes, llevo casi un año en la junta directiva de la clínica gratuita, y es algo que me toca muy de cerca. (Make the Connection)

Cada vez que visito la clínica, veo a las familias más agradables, que parecen iguales a las mías, sólo que no pueden permitirse ni siquiera la atención médica básica para sus hijos. Veo a niños que tienen que ser ingresados porque sus familias no pudieron pagar antibióticos para una simple infección. ¡Es muy triste! (Make Them Cry)

Ruth, ahora mismo, sólo podemos atender a un 50% de las familias que necesitan nuestra ayuda. Nuestro objetivo es poder atender a todas las familias y niños que necesitan atención médica en la clínica. Necesitamos recaudar otros 100.000 dólares para hacer realidad ese sueño. (Diles por qué)

¿Estaría usted dispuesto a contribuir con 250 dólares para ayudarnos a alcanzar esa meta? (Haga la petición)

No tenga miedo, como parte de su proceso de planificación, de escribir un guión para usted mismo, de modo que se sienta más cómodo una vez que esté al teléfono con su contacto. Y recuerde, siempre agradezca profusamente a todos los que respondan a su petición, y asegúrese de agradecer a los que digan que no por su tiempo y consideración.

Para obtener más información sobre cómo hacer fantásticas peticiones de recaudación de fondos, ¡consulte Ask Without Fear!

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