Los bienes raíces comerciales pueden ser un campo lucrativo para aquellos que pueden sobrevivir o incluso prosperar en las demandas de la profesión. Sin embargo, si cree que esta industria es igual a dinero rápido y horas de trabajo mínimas, puede que no sea para usted. Hay ciertas habilidades, consideraciones y deberes que cualquiera debería examinar antes de convertirse en un agente inmobiliario comercial, una profesión que puede ser tanto gratificante como impredecible.
Ingresos
El salario de un agente se basa en la comisión. Algunas empresas más grandes pueden ofrecer un pequeño salario complementario, y otras pueden dejarle sacar contra futuras comisiones, pero una comisión es la principal fuente de ingresos. Al igual que un agente residencial, un agente comercial suele retener una comisión del 3% sobre todas las transacciones de venta y arrendamiento. La empresa de corretaje probablemente recibirá entre el 35% y el 40% de esa comisión, que suele pagarse entre 30 y 60 días después de que se complete una operación.
Las operaciones comerciales pueden ser extremadamente complejas y requerir mucho tiempo. Las partes pueden tardar entre seis meses y un año en acordar el precio de venta, asegurar la financiación, firmar los papeles, cerrar la plica y asumir la propiedad. Las operaciones de arrendamiento suelen llevar menos tiempo, pero hay que esperar a que el arrendatario asuma el arrendamiento antes de recibir la comisión completa.
Tiene que sentirse cómodo recibiendo cheques de pago de forma esporádica y debe ir a cada acuerdo sabiendo que puede no ver los frutos de su trabajo durante mucho tiempo, si es que el acuerdo se cierra. Un fondo de reserva con los gastos de seis meses a un año es esencial para los profesionales inmobiliarios comerciales. Este fondo es especialmente importante al principio de su carrera y durante las épocas bajas del mercado, cuando la actividad disminuye.
Calidades personales
Los agentes de éxito son vendedores de éxito. Los mejores conocen a todos los actores de poder en sus mercados, lo que incluye a la competencia así como a los clientes potenciales. Buscan proactivamente clientes potenciales y no son tímidos a la hora de presentarse en un evento de networking o durante una llamada en frío. La mayoría de los agentes son sociables, seguros de sí mismos, dignos de confianza, pacientes y persistentes. Tienen que trabajar duro para obtener cada listado y cliente y deben moverse rápido cuando surgen oportunidades, no sea que sus clientes se queden atrás.
Los agentes pasan gran parte de sus días tratando de convencer a totales desconocidos para que se lancen al mercado con ellos como sus representantes. También hay que mantener las relaciones con los clientes actuales y pasados, ya que los clientes leales no sólo conservarán a sus agentes para futuras transacciones, sino que los recomendarán a otros.
Hacer y mantener todas estas conexiones lleva tiempo. Es de esperar que se produzcan largas jornadas, trasnochadas y citas de fin de semana. Muchos clientes también tienen agendas extremadamente ocupadas, lo que puede provocar que se pierdan reuniones y se reprogramen constantemente. Su vida profesional y personal debe seguir siendo flexible para adaptarse al cliente.
Educación
Todos los estados requieren una licencia para vender bienes raíces comerciales. Se obtiene al pasar un examen escrito que se administra después de completar los cursos pertinentes. La mayoría de los estados obligan a los futuros agentes a realizar entre 30 y 90 horas de cursos, aunque una licenciatura en bienes raíces puede obviar este requisito. Gran parte de los cursos pueden completarse en línea o a través de clases en un colegio comunitario o universidad. Los cursos de formación continua son necesarios para renovar la licencia cada dos o cuatro años, dependiendo de los requisitos de su estado.
Debe leer las publicaciones comerciales y los sitios web de noticias relevantes, así como mantenerse activo en sus respectivas comunidades. Los clientes suelen ser personas y empresas cultas, bien informadas y con éxito que esperan que sus agentes estén armados con las últimas noticias y análisis de mercado para ayudarles a tomar las mejores decisiones de negocio. Un conocimiento profundo de la economía, las finanzas y la legislación fiscal será de gran ayuda.
Entorno de trabajo
La gran mayoría de los agentes comerciales trabajan en grandes firmas en áreas metropolitanas y urbanas, o en firmas pequeñas o medianas en áreas suburbanas. Algunas de las mayores empresas de corretaje, como CB Richard Ellis, Cushman & Wakefield y Grubb & Ellis, pueden albergar a 20 o más agentes en una oficina que se dedican a los mismos tipos de operaciones. Los nuevos en el campo deben caminar por una fina línea entre la socialización con los demás y la vigilancia de los potenciales clientes potenciales, para que no les sean robados.
La oficina, como la profesión, puede ser de alto ritmo, agitada y estresante. Algunos agentes disponen de poco más que un escritorio y un teléfono fijo para hacer prosperar sus negocios. Los cubículos, el ruido y la falta general de privacidad son habituales en las oficinas grandes y pequeñas. Hay que hacerse resistente a las influencias y distracciones externas.
Los agentes también pasan una cantidad significativa de tiempo fuera de la oficina. Los clientes potenciales y los clientes requieren mucho tiempo de cara al público y de seguimiento. Los listados deben entenderse por dentro y por fuera. Un agente diligente también estudiará a la competencia, observando lo que atrae a otras empresas e inversores en función de la dinámica de su mercado. Se recomienda tener un coche limpio, una apariencia pulida y un conocimiento de la distribución de los edificios y los barrios. No se trata de un trabajo de llevar al cliente potencial de un lado a otro viendo propiedades. Muchos acudirán a usted con requisitos específicos y le encargarán que localice las propiedades que los cumplan.