Digamos que va a reservar un crucero para usted y su pareja. Es probable que tenga un presupuesto, pero también es fácil dejarse llevar por la promesa de romance y aventura de la página web. Al fin y al cabo, se trata de unas vacaciones, ¿no? ¿Por qué no hacerlas grandes?
Su proceso de pensamiento y la toma de decisiones para la elección de un crucero romántico probablemente será muy diferente que si usted está haciendo una decisión de compra para su negocio. Después de todo, no hay mucho de romántico en el software de facturación y usted no va a ser exactamente arrastrado al elegir el servicio de atención de llamadas de su negocio.
Esto es por lo que el marketing B2B y B2C son tan fundamentalmente diferentes. Entender esas diferencias es crucial, especialmente si está siguiendo consejos generales de «mejores prácticas» sin tener plena conciencia de cómo afectarían a cada tipo de campaña de manera diferente.
En este post, vamos a echar un vistazo de cerca a esas diferencias y cómo afectarán a sus campañas de marketing.
¿Qué significan «B2B» y «B2C»?
«B2B» significa «business to business» (empresa a empresa), mientras que «B2C» significa «business to consumer» (empresa a consumidor).
Las empresas B2B venden productos y servicios directamente a otras empresas. O, más concretamente, venden a los responsables de la toma de decisiones en un negocio concreto. Esto puede incluir desde software de gestión de mesas para restaurantes hasta servicios de marketing o sillas de oficina.
Las empresas B2C venden productos y servicios a los clientes para uso personal. Esto puede incluir cruceros, ropa, coches, servicios de jardinería y (obviamente) mucho más.
Las diferencias entre el marketing B2B y B2C
Las campañas de marketing B2B y B2C compartirán las mismas mejores prácticas técnicas, como el uso del retargeting para reducir los carritos abandonados o las palabras clave negativas para mejorar la colocación de anuncios. Sin embargo, aunque estas prácticas siguen siendo las mismas, hay varias diferencias cruciales que separan a ambas. Entender estas diferencias mejorará sus campañas de manera significativa, así que echemos un vistazo a ellas.
El tomador de decisiones
Tanto el marketing B2B como el B2C necesitan ser hiper-objetivados para obtener resultados, pero esto puede ser un gran desafío en particular para las marcas B2B.
Las campañas B2C pueden llegar a cualquier cliente potencial que estaría interesado en su producto, incluso si esa persona teóricamente no sería el comprador. Una mujer que ve una joya que le gusta podría enviar el enlace a su pareja, lo que podría dar lugar a ventas aunque el anuncio atraiga a alguien que no sea el comprador principal.
Las empresas B2C pueden beneficiarse de llegar al responsable de la toma de decisiones en el hogar, sobre todo en el caso de artículos de gran valor como las vacaciones o los coches nuevos, pero no tienen que apelar exclusivamente a un solo miembro de la unidad para obtener resultados. Pueden mostrar anuncios a cualquier persona que pueda comprar y tener una buena oportunidad de conversión.
En el marketing B2B, sin embargo, es necesario apelar a un individuo específico o a un pequeño grupo de individuos dentro de la empresa. Estos son los responsables de la toma de decisiones.
No importa, por ejemplo, si los veinte empleados de una empresa quieren sillas nuevas: sólo el director de la oficina u otro empleado de nivel superior tendría la capacidad de tomar esa decisión y tienen que ser ellos los que vean el anuncio directamente. Tienes que poner tu anuncio delante de estas personas concretas. La segmentación por cargo en Facebook Ads puede ayudar a ello.
El proceso de toma de decisiones
El proceso de toma de decisiones puede ser muy diferente cuando se toman decisiones para la vida personal o para la empresa.
Los clientes de ambos sectores necesitan ver un atractivo inmediato en su anuncio y producto, o no querrán saber más.
Dicho esto, los clientes B2B a menudo van a tomarse un tiempo significativamente más largo luego de realizar más investigación antes de comprar. Una vez que ven los beneficios iniciales, harán clic en su sitio para aprender más y ver los detalles, luego buscarán reseñas de terceros y mirarán otras opciones de la competencia. Es su negocio, después de todo, así que hay mucho en juego.
Los clientes de B2C, por otro lado, quieren ver prácticamente todo lo que necesitan saber lo más rápido posible. Cuánto quieren tener que investigar sobre un nuevo juego de Xbox? Quieren ver reseñas en las páginas de los productos y pruebas sociales en los anuncios. Debido a que el proceso de investigación es más corto en el B2C, la prueba social en los anuncios puede pesar un poco más aquí, ya que puede impactar directamente en la compra inmediata.
El tiempo que se tarda en convertir
Esta es una diferencia simple pero es grande. Los clientes B2C son mucho más propensos a comprar rápidamente después de ver un anuncio, mientras que los clientes B2B tienden a tardar mucho más. Esto está directamente relacionado con el proceso de investigación y su minuciosidad.
Las personas son más propensas a tomar decisiones impulsivas en las compras personales que en las empresariales, donde pueden tener presupuestos más finitos y hay una mayor presión para acertar a la primera. Al fin y al cabo, cambiar las compras empresariales suele ser más complicado: puede suponer que todo el equipo tenga que aprender un nuevo software y, dado que las compras suelen ser más caras y más numerosas, puede ser mucho más difícil cambiarlas una vez adquiridas.
La mayoría de las plataformas publicitarias tienen métodos de atribución más orientados a los clientes B2C, con ventanas de atribución más cortas. Las empresas B2B deben comprobar estos ajustes y alargar las ventanas de tiempo si es necesario.
La motivación subyacente
Las motivaciones para las compras empresariales y las compras personales probablemente van a ser diferentes.
Los clientes B2B y B2C compran porque pueden ver que un producto o servicio les beneficia de alguna manera. A veces estos beneficios se superponen, como el ahorro de tiempo o la comodidad. Sin embargo, el resultado final es diferente.
Los clientes B2C compran con el deseo de mejorar sus vidas de alguna manera. Los clientes B2B compran con el objetivo de mejorar su negocio y (lo más importante) su cuenta de resultados.
Eso no quiere decir que el atractivo emocional no sea importante en ambos, porque lo es. Al fin y al cabo, en ambos estás vendiendo a personas reales. Todas estas personas tienen miedos, necesidades y deseos a los que puedes apelar. Lo único que hay que hacer es vincular esa apelación emocional a su negocio y mostrar el resultado financiero al mismo tiempo. Un ejemplo de cómo se hace esto en los anuncios B2B se puede ver en el anuncio de Shopify a continuación:
Conclusión
Decíamos que los negocios no son personales, así que es natural que haya diferencias en el marketing B2B y B2C. Alguien que compra un anillo de compromiso o un televisor para su salón no va a pensar de la misma manera que cuando elige un abogado para su empresa (al menos no en la mayoría de los casos). Entender la diferencia entre ambos hará que tus campañas tengan más éxito, consiguiendo mejores resultados al final.
Dicho esto, sin embargo, recuerda que hay muchas similitudes entre el B2B y el B2C. En uno estás vendiendo a empresas y en el otro a consumidores. Al final del día, por supuesto, sigues vendiendo a la gente sin importar lo que sea, así que recuerda que se trata de entender a tu audiencia y lo que necesitan.
¿Necesitas ayuda para ejecutar una campaña de marketing B2B o B2C? Póngase en contacto con nosotros y vea lo que podemos hacer por usted.
¿Qué opina? ¿Qué estilo prefieres: marketing B2B o B2C? Qué diferencias crees que son más significativas? ¡Comparte tus opiniones y preguntas en los comentarios de abajo!
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