Entender el comportamiento del comprador -los procesos y métodos que los consumidores utilizan para comprar productos y servicios- es uno de los fundamentos del marketing. Los representantes de ventas que conocen cómo se comportan -y piensan- los clientes tienen más posibilidades de generar ingresos y vender productos. Comprender el comportamiento del comprador es mucho más fácil de lo que parece. Los representantes que dominan este concepto facilitan el crecimiento de las ventas y mueven a los prospectos a través del embudo de ventas.
¿Qué es el comportamiento del comprador?
El comportamiento del comprador es una teoría de gestión que examina los hábitos de compra de los consumidores, desde su primer contacto con una empresa hasta la compra final. Es uno de los conceptos más estudiados en marketing y dice a las empresas cómo interactúan los clientes con su marca. Las promociones, la publicidad, los lanzamientos de productos, el diseño de la web… todo ello está influido en cierta medida por el comportamiento del comprador. Una vez que los representantes de ventas descubren cómo se comportan sus clientes, pueden empezar a tomar importantes decisiones de marketing.
Cuatro modelos principales de gestión empresarial describen el comportamiento del comprador. Son el modelo económico, el modelo de la teoría del aprendizaje, el modelo de procesamiento de la información y el modelo psicoanalítico. Todos ellos explican, de un modo u otro, cómo los clientes toman decisiones y progresan a lo largo del ciclo de ventas.
Tomemos el modelo de aprendizaje, que se suele enseñar en las clases de gestión empresarial. Afirma que los clientes muestran impulso cuando compran productos. Los consumidores experimentan un estímulo interno que les obliga a actuar. A esto le sigue una secuencia de señales que influyen en sus motivos. A continuación, el cliente responde a los estímulos. Esta teoría explica los procesos de pensamiento de un consumidor cuando compra en un comercio.
¿Por qué es tan importante el comportamiento del comprador?
El comportamiento del comprador es la fuerza que impulsa el proceso de compra. Si los profesionales del marketing averiguan cómo -y por qué- los consumidores compran determinados productos y servicios, pueden utilizar esta información para mejorar su modelo de negocio. Esto podría resultar muy lucrativo; las empresas podrán generar más clientes potenciales, mejorar sus procesos de marketing y retener más clientes.
Investigar el comportamiento del comprador permite a las empresas aumentar los ingresos y reducir los costes. Pueden averiguar qué servicios son los más eficaces y cuáles ya no proporcionan un rendimiento decente. El comportamiento del comprador también es importante para el análisis de la competencia. Averiguar qué influye en el proceso de compra de un consumidor también informa a las empresas sobre sus rivales. Las empresas pueden descubrir los atributos que los consumidores valoran más cuando comparan dos marcas diferentes.
Una serie de factores influyen en el comportamiento del comprador. Entre ellos, la personalidad y la percepción del consumidor. Los distintos clientes también tienen valores diferentes. Los representantes de ventas deben tener en cuenta estos factores a la hora de crear campañas de marketing.
«Si un comercializador puede identificar el comportamiento del comprador del consumidor, estará en una mejor posición para dirigir los productos y servicios a ellos», dice Marketing Teacher, un portal online para profesionales del marketing. «El comportamiento del comprador se centra en las necesidades de los individuos, los grupos y las organizaciones.»
Cómo medir el comportamiento del comprador
Por suerte, los programas informáticos inteligentes recopilan y analizan la información sobre el comportamiento del consumidor, por lo que las empresas no tienen que hacerlo ellas mismas. Estos programas recopilan información de fuentes como las aplicaciones de gestión de relaciones con los clientes, las redes sociales y otros registros, y buscan patrones en los datos: tendencias que indican a los representantes de ventas por qué los consumidores se comportan de la manera en que lo hacen.
Este software proporciona a los representantes de ventas información valiosa. Les dice qué clientes compraron más productos, por ejemplo, o si un grupo concreto de consumidores -clientes de una determinada ciudad o estado, quizás- compraron más artículos que otros grupos.
El software informático es crucial para los representantes de ventas que quieren adoptar un enfoque de comportamiento del comprador en el marketing. Agiliza el proceso de toma de decisiones y da lugar a campañas publicitarias más eficaces. Los datos se muestran en un único cuadro de mandos, lo que facilita encontrar la información más valiosa rápidamente.
Otra forma de medir el comportamiento de compra es analizar las redes sociales y las reseñas online. Los clientes suelen proporcionar comentarios -tanto positivos como negativos- después de completar el proceso de compra, por lo que esta puede ser una gran manera de descubrir lo que los consumidores realmente piensan sobre una marca. Las reseñas online influyen ahora en el 67% de las decisiones de compra de los consumidores, y el 28% de la actividad online se realiza en las redes sociales. Estas estadísticas demuestran el valor de medir el comportamiento del consumidor en plataformas como Facebook y Yelp.
El comportamiento del comprador es una de las estrategias de marketing más importantes y la clave de cualquier campaña de ventas exitosa. Los representantes de ventas deben procesar, seguir y analizar el comportamiento del consumidor para descubrir qué productos y servicios están proporcionando el mayor retorno de la inversión. El comportamiento del comprador identifica las necesidades y deseos de los consumidores y cómo interactúan con una empresa.
Libro blanco gratuito: Moving the CX Needle: Formas de medir el éxito en la experiencia del cliente
¿Cómo se mide la experiencia del cliente?
- Bio
- Últimas publicaciones
Matt Goldman
Últimos posts de Matt Goldman (ver todos)
- Cómo las empresas están adoptando la venta social – 19 de septiembre, 2017
- Lo que todo empresario debe saber sobre las herramientas de marketing de ventas de TI & – 31 de julio de 2017
- ¿Qué es la gestión y estrategia de marketing del canal de ventas? – 30 de julio de 2017