Las empresas suelen llevar a cabo sus operaciones de ventas sobre el terreno según un modelo de ventas internas o un modelo de ventas externas. Ambas operaciones son cruciales para la gestión de territorios, que es el proceso de asignar a los miembros de su equipo de campo en regiones divididas por producto, experiencia y otros factores.
Ventas internas vs. Ventas externas
Las ventas internas implican que los vendedores se presentan diariamente en la oficina y realizan consultas de ventas a sus clientes potenciales por teléfono, a través de demostraciones virtuales basadas en la web o mediante otra estrategia remota. Las ventas externas incluyen a los representantes de campo que viajan para mantener reuniones más personales cara a cara con los clientes en sus territorios y otros servicios que se benefician de la presencia física de un representante. La calidad frente a la cantidad es una forma sencilla de resumir los diferentes tipos de acuerdos que surgen de la venta exterior e interior respectivamente.
Hoy en día, las empresas que utilizan la venta interna suelen ser más prolíficas y están creciendo más rápidamente que las organizaciones de venta externa. Sin embargo, esto no descarta los beneficios de las ventas externas. Las dos son inherentemente diferentes en el tipo de ventas que traen. Esto es algo que hay que considerar antes de decidir qué modelo seguir. ¿Debe su empresa elegir uno, o incorporar equipos más pequeños de ambos estilos para atacar los territorios de venta? Todo depende de su negocio y de su producto.
El caso de las ventas internas
Los representantes internos realizan la mayor parte de sus ventas desde sus escritorios por teléfono. No tener que viajar en absoluto les permite lanzar el producto en un volumen masivo a muchas personas todos los días.
Las ventas internas también permiten una prospección mucho más fácil. Ken Krogue señala que la prospección se ha convertido casi por completo en un proceso de ventas internas, ya que la mayoría de los representantes de ventas de campo optan por llegar primero a los posibles clientes y anuncios por teléfono en lugar de cara a cara. Las ventas internas tienden a caer en el lado de la cantidad del espectro, lo que no quiere decir que los clientes sean de menor calidad, pero es menos probable que sean compras de gran cuantía.
En general, los artículos comprados por teléfono se piden en cantidades más pequeñas con un ciclo de ventas más corto. Wallace Management Group señala que las empresas con equipos de ventas internas tienden a centrarse en un producto de menor coste, menor complejidad y pedidos de pequeña escala. Esto tiene sentido, ya que las empresas que están dispuestas a gastar mucho dinero en un producto complejo y que altera el sector suelen querer reunirse cara a cara con un representante para acordar el precio y la funcionalidad. Sin embargo, las ventas internas compensan el menor coste con un mayor volumen.
El caso de las ventas externas
Mientras que los representantes de ventas internas realizan siete veces más lanzamientos, los representantes de ventas externas convierten a los prospectos en clientes el 40% de las veces. Los representantes internos sólo cierran nuevos negocios el 18% de las veces, dice Krogue. Gracias a sus reuniones cara a cara, los representantes de ventas exteriores pueden cultivar relaciones sólidas con los clientes y seguir vendiéndoles durante un periodo de tiempo más largo, lo que hace que el ciclo de ventas sea más largo y complejo, según SalesLoft. Las ventas de campo se prestan a negocios y productos que exigen mucho servicio, atención o configuración.
Por ejemplo, los representantes de ventas de campo que venden sus productos en lugares de venta al por menor tienen que ser capaces de visitar la tienda para configurar los expositores de productos y mantener su producto en stock. Otra ventaja de los representantes de campo es que pueden utilizar más métodos para las ventas, como presentaciones, exhibiciones y muestras. Esto mantiene a los clientes potenciales comprometidos y más propensos a comprar, ya que las imágenes se procesan 60.000 veces más rápido que el texto escrito. Debido al tiempo, los desplazamientos y las relaciones a largo plazo de los representantes de ventas sobre el terreno, se adhieren más al mantra de la calidad que a la cantidad.
Recientemente, muchas empresas han cambiado a modelos de ventas internas. Hoy en día, por cada representante de campo contratado, se contratan diez representantes internos. Sin embargo, esto no significa que los representantes de campo estén obsoletos en el mercado de ventas actual. Un estudio de Harvard Business Review sobre el cambio en la dinámica de las ventas muestra que, aunque muchas organizaciones están cambiando a las ventas internas, todavía necesitan y aprecian las relaciones construidas por los representantes de campo.
3 consejos de gestión de territorios para las ventas externas
Debido a que los representantes de ventas externas están en el campo haciendo con los clientes, generalmente son asignados a distritos conocidos como territorios de ventas. Estos territorios pueden ser asignados en base a la experiencia de un representante de ventas con un producto, la relación con los clientes, y más. Aquí hay 3 consejos para tener en cuenta al crear su estrategia de ventas externas.
- Maximice su programación – A medida que su equipo comienza a reunirse con los clientes, usted aprenderá rápidamente qué visitas son como paradas rápidas y cuáles toman un poco más de lo esperado. Familiarizarse con la programación le ayudará a planificar las rutas más eficientes de cliente a cliente.
- Seguir los datos para adelantarse a la competencia – Recopile y analice los datos para saber qué estrategias son eficaces y cuáles deben modificarse.
- Priorice sus territorios más valiosos – Sus mejores representantes de ventas deben ser asignados a los territorios con mayor potencial.
¿Así que lo mejor para su empresa es la venta interna o la venta externa?
Si está vendiendo tanto a pequeñas como a grandes empresas, la respuesta puede ser una solución de ventas híbrida que utilice ambos tipos de ventas. Los representantes de campo externos pueden manejar grandes cuentas que requieren una presencia constante, mientras que los representantes internos son capaces de vender más a las empresas más pequeñas de forma remota, que no necesitarán tanta interacción.
Al decidir qué modelo de ventas elegir, primero analice qué es lo que su negocio está vendiendo, y a quién está vendiendo. A pesar del reciente impulso de la popularidad de las ventas internas, si su empresa vende un producto caro a una gran organización, equipar su negocio con un equipo de ventas enteramente interno puede no llevarle muy lejos.
Lo contrario podría resultar en la molestia de una pequeña empresa por tener que sacar tiempo de su agenda para una reunión cara a cara. Disponer de ambos sistemas puede ser mutuamente beneficioso dependiendo de lo que vendas. Conozca su producto, las diferencias entre las ventas internas y externas, gestione & conozca a sus clientes, y parta de ahí.