Exemple 4 : le principe de la démo
Qu’ont en commun les infopublicités de fin de soirée, les échantillons Costco et les magiciens ?
Ils vous montrent de première main ce qu’ils présentent.
La théorie ici est que le coût du temps et des ressources nécessaires pour faire une démo en vaut la peine, car le bénéfice net des ventes l’emporte sur le bénéfice net des ventes sans démo.
Comment faire : Dressez un tableau avec deux colonnes : les cloches et les sifflets vont à gauche ; les bénéfices finaux vont à droite. Rayez les cloches et les sifflets ; faites une démonstration et vendez les avantages finaux.
>> Exemple : Regardez ce coupeur de carottes montrer aux passants une expérience d’épluchage facile. Remarquez qu’il parle peu des caractéristiques de l’éplucheur, car vous pouvez les voir par vous-même.
Exemple 5 : Donnez un point de vue basé sur votre public.
Lorsque vous faites un pitch, vous connaissez la chose que vous essayez de vendre comme le fond de votre poche.
Mais vous devez aussi connaître votre public comme ça.
C’est la clé qui permet d’amener leur point de vue au vôtre. Et c’est l’un des secrets les plus facilement négligés derrière un argumentaire de vente réussi.
La plupart des argumentaires font l’erreur classique de sauter directement dans la vente.
Comment le faire correctement par vous-même : Demandez à vos clients de piocher dans leur cerveau. Pourquoi vous ont-ils choisi ? Quels avantages ont-ils été enthousiasmés de voir ? Pourquoi reviennent-ils sans cesse ? Menez avec cela.
>> Exemple : Regardez Mark Cuban expliquer ce qu’il a fait lorsqu’il a été confronté à la vente de billets pour les Mavs alors qu’ils étaient la pire équipe de la ligue. (Commencez la vidéo à 1:01.) Il recadre l’expérience de jeu comme un moyen pour les parents de créer des souvenirs durables avec leurs enfants – des souvenirs comme ceux qu’ils ont encore avec leurs propres parents.
Exemple 6 : Utilisez l’appel émotionnel.
Un autre élément qui fonctionne dans le pitch de Mark Cuban est qu’il utilise la nostalgie.
Déclencher l’émotion de quelqu’un le pousse à agir.
Pensez-y : C’est pour cela que la mendicité fonctionne : elle suscite la sympathie, ce qui nous pousse à donner.
Comment le faire par vous-même : Identifiez les valeurs professionnelles et/ou personnelles de votre public. Montrez comment votre pitch se rapporte à leurs propres valeurs. (Yesware, par exemple, se rapporte à ses utilisateurs en étant construit pour leur faire gagner du temps et augmenter leur productivité au quotidien.)
> Exemple : Voyez ce pitch de Shark Tank, où le fondateur d’une entreprise fait pleurer deux requins en les amenant à compatir aux risques liés à la création d’une nouvelle entreprise.
Utiliser dans votre pitch un contenu qui touche une corde sensible est l’une des 7 techniques de vente éprouvées pour conclure une affaire et obtenir un « oui ». »
Exemple 7 : Éduquer et inspirer
La façon dont nous grandissons dans la vie, en amour et dans nos carrières est d’apprendre.
A l’inverse, une façon d’aider les autres à grandir est d’éduquer. Et pas d’une manière où vous poussez vos opinions. Vous devez poser les bases avec des faits qu’ils ne connaissent pas.
Comment le faire vous-même : Utilisez la spécificité. C’est une technique de persuasion pour rendre vos arguments plus crédibles.
>> Exemple : Voici un pitch vidéo de CharityWater.
Elle expose ces faits importants :
- Certaines personnes doivent marcher 4 heures par jour pour avoir accès à l’eau potable, et même dans ce cas, elle est contaminée par la dysenterie et le choléra.
- Boire de l’eau sale chaque année tue plus de personnes que la violence intense comme la guerre.
- La crise de l’eau est soluble. Il y a suffisamment d’eau dans le monde.
Exemple 8 : utiliser la technique de la piqûre
Quelle est la première chose que vous avez faite en vous réveillant ce matin ?
C’est la phrase d’ouverture de l’exemple vidéo ci-dessus, et elle capte les téléspectateurs.
Le truc, c’est que lorsque vous vendez à quelqu’un qui ne veut pas qu’on lui vende, se lancer dans un pitch standard est rapidement rebutant.
La technique de la piqûre consiste à faire une demande étrange ou à poser une question qui laisse votre public désireux d’en savoir plus. Ils se demandent pourquoi vous demandez, et cela les maintient concentrés.
Comment le faire vous-même : Faites une petite demande à votre public, ou posez-lui une question à laquelle il est facile de répondre mais qui le laisse se demander pourquoi vous lui demandez en premier lieu.
>> Exemple:
.