Disons que vous réservez une croisière pour vous et votre moitié. Vous avez probablement un budget, mais il est également facile de se laisser prendre par la promesse de romance et d’aventure du site Web. Après tout, ce sont des vacances, non ? Pourquoi ne pas les rendre formidables ?
Votre processus de réflexion et de prise de décision pour choisir une croisière romantique sera probablement très différent de celui qui s’applique si vous prenez une décision d’achat pour votre entreprise. Il n’y a, après tout, pas grand-chose de romantique dans un logiciel de facturation et vous n’allez pas exactement être emporté au moment de choisir le service de réponse aux appels de votre entreprise.
C’est pourquoi le marketing B2B et B2C sont si fondamentalement différents. Comprendre ces différences est crucial, surtout si vous suivez des conseils généraux de « meilleures pratiques » sans avoir pleinement conscience de la façon dont ils affecteraient différemment chaque type de campagne.
Dans ce post, nous allons examiner de près ces différences et comment elles affecteront vos campagnes marketing.
Que signifient » B2B » et » B2C » ?
» B2B » signifie » business to business « , tandis que » B2C » signifie » business to consumer « .
Les entreprises B2B vendent des produits et des services directement à d’autres entreprises. Ou, plus précisément, elles vendent aux décideurs d’une entreprise donnée. Cela peut inclure tout, du logiciel de gestion des tables pour les restaurants aux services de marketing en passant par les chaises de bureau.
Les entreprises B2C vendent des produits et des services aux clients pour un usage personnel. Cela peut inclure des croisières, des vêtements, des voitures, des services d’aménagement paysager et (évidemment) bien plus encore.
Les différences entre le marketing B2B et B2C
Les campagnes de marketing B2B et B2C partageront les mêmes bonnes pratiques techniques, comme l’utilisation du reciblage pour réduire les paniers abandonnés ou les mots-clés négatifs pour améliorer le placement des annonces. Si ces pratiques restent les mêmes, il existe cependant plusieurs différences cruciales qui séparent les deux. Comprendre ces différences améliorera considérablement vos campagnes, alors examinons-les.
Le décideur
Le marketing B2B et B2C doivent tous deux être hyperciblés pour obtenir des résultats, mais cela peut être un grand défi en particulier pour les marques B2B.
Les campagnes B2C peuvent atteindre tout client potentiel qui serait intéressé par leur produit, même si cette personne ne serait théoriquement pas l’acheteur. Une femme qui voit des bijoux qui lui plaisent pourrait envoyer le lien à sa moitié, ce qui pourrait entraîner des ventes même si l’annonce a fait appel à quelqu’un d’autre que les acheteurs principaux.
Les entreprises B2C peuvent bénéficier de l’atteinte du décideur du foyer, en particulier pour les articles à gros prix comme les vacances ou les nouvelles voitures, mais elles n’ont pas besoin de faire appel exclusivement à un seul membre de l’unité pour obtenir des résultats. Ils peuvent montrer des annonces à toute personne susceptible d’acheter et avoir une bonne chance de conversion.
En marketing B2B, cependant, vous devez faire appel à une personne spécifique ou à un petit groupe de personnes au sein de l’entreprise. Ce sont les décideurs.
Il importe peu, par exemple, que les vingt employés d’une entreprise veuillent de nouvelles chaises – seul le directeur de bureau ou un autre employé de niveau supérieur aurait la capacité de prendre cette décision et ce sont eux qui doivent voir l’annonce directement. Vous devez faire en sorte que votre publicité soit diffusée auprès de ces personnes spécifiques. Le ciblage par titre de poste dans Facebook Ads peut vous y aider.
Le processus de prise de décision
Le processus de prise de décision peut sembler très différent lorsqu’il s’agit de prendre des décisions pour votre vie personnelle ou pour votre entreprise.
Les clients des deux industries doivent voir un attrait immédiat pour votre annonce et votre produit, sinon ils ne voudront pas en savoir plus.
Cela étant dit, les clients B2B vont souvent prendre un temps significativement plus long puis effectuer plus de recherches avant d’acheter. Une fois qu’ils voient les avantages initiaux, ils vont cliquer sur votre site pour en savoir plus et voir les détails, puis chercher des avis de tiers et regarder d’autres options concurrentes. Il s’agit de leur entreprise, après tout, donc les enjeux sont élevés.
Les clients B2C, en revanche, veulent voir à peu près tout ce qu’ils ont besoin de savoir le plus rapidement possible. Combien de recherches voulez-vous vraiment devoir faire pour un nouveau jeu Xbox ? Ils veulent voir des avis sur les pages produits et des preuves sociales dans les publicités. En raison du processus de recherche raccourci en B2C, la preuve sociale sur les annonces peut peser légèrement plus lourd ici, car elle peut avoir un impact direct sur l’achat immédiat.
Le temps qu’il faut pour convertir
C’est une différence simple, mais elle est importante. Les clients B2C sont beaucoup plus susceptibles d’acheter rapidement après avoir vu une publicité, tandis que les clients B2B sont enclins à prendre beaucoup plus de temps. Cela est directement lié au processus de recherche et à sa rigueur.
Les gens sont plus susceptibles de prendre des décisions impulsives pour des achats personnels que pour des achats professionnels, où ils peuvent avoir des budgets plus limités et où la pression pour réussir du premier coup est plus forte. Après tout, modifier des achats professionnels est souvent plus compliqué – il peut s’agir d’exiger que toute l’équipe apprenne un nouveau logiciel et comme les achats sont souvent plus chers et plus nombreux, il peut être beaucoup plus difficile de les modifier une fois achetés.
La plupart des plateformes publicitaires ont des méthodes d’attribution qui s’adressent davantage aux clients B2C, avec des fenêtres d’attribution plus courtes. Les entreprises B2B devraient vérifier ces paramètres et allonger les fenêtres de temps si nécessaire.
La motivation sous-jacente
Les motivations des achats professionnels et des achats personnels vont probablement être différentes.
Les clients B2B et B2C achètent tous deux parce qu’ils peuvent voir qu’un produit ou un service leur apporte des avantages d’une certaine manière. Parfois, ces avantages se chevauchent, comme le gain de temps ou le confort. Le résultat final, cependant, est différent.
Les clients B2C achètent avec le désir d’améliorer leur vie d’une certaine manière. Les clients B2B achètent dans le but d’améliorer leur entreprise et (surtout) ses résultats financiers.
Cela ne veut pas dire que l’appel émotionnel n’est pas important dans les deux cas, car il l’est. Vous vendez, après tout, à des personnes réelles dans les deux cas. Ces personnes ont toutes des peurs, des besoins et des désirs auxquels vous pouvez faire appel. Il vous suffit de relier cet attrait émotionnel à leur activité et de montrer le résultat financier en même temps. Un exemple de la façon dont cela est fait dans les publicités B2B peut être vu dans la publicité Shopify ci-dessous :
Conclusion
Nous disons que les affaires ne sont pas personnelles, il est donc tout à fait naturel qu’il y ait des différences dans le marketing B2B et B2C. Une personne qui achète une bague de fiançailles ou une télévision pour son salon ne va pas penser de la même manière que lorsqu’elle choisit un avocat pour son entreprise (du moins pas dans la plupart des cas). Comprendre la différence entre les deux rendra vos campagnes plus fructueuses, en vous obtenant de meilleurs résultats au final.
Tout cela étant dit, cependant, rappelez-vous qu’il y a beaucoup de similitudes entre le B2B et le B2C. Dans l’un, vous vendez à des entreprises et dans l’autre, vous vendez à des consommateurs. Au bout du compte, bien sûr, vous vendez toujours à des gens, quoi qu’il arrive, alors n’oubliez pas qu’il s’agit de comprendre votre public et ce dont il a besoin.
Vous avez besoin d’aide pour mener une campagne de marketing B2B ou B2C ? Prenez contact avec nous et voyez ce que nous pouvons faire pour vous.
Que pensez-vous ? Quel style préférez-vous : le marketing B2B ou B2C ? Quelles sont les différences les plus significatives selon vous ? Partagez vos réflexions et vos questions dans les commentaires ci-dessous !
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