In 2018 werden wereldwijd ongeveer 81 miljoen auto’s verkocht. Geen twee kopers of verkopen waren gelijk. Dat komt omdat budgetten, achtergronden, wensen en behoeften van persoon tot persoon verschillen. Elke verkoop is meer dan de prijs van de auto.
Het kopen van een auto is een emotionele beslissing. De manier waarop mensen over uw dealerbedrijf, de auto, de verkoper en de prijs denken, is van invloed op de verkoop.
Een onbeleefde of ongevoelige verkoper kan een deal in minder dan een minuut om zeep helpen. Als uw autopark niet aangenaam is, zullen klanten vertrekken. Verkooppersoneel moet benaderbaar, aangenaam en betrouwbaar zijn.
Wilt u dat mensen genieten van hun bezoek aan uw autolocatie? Wilt u een groter aandeel in de groeiende autoverkoopmarkt? Blijf lezen om 12 geheimen te leren voor een succesvolle autoverkoperstraining.
Ken uw product
Ja, het is belangrijk om te weten hoe je met klanten moet praten. Het is nog belangrijker om te weten over de auto’s die je verkoopt.
Je moet alles weten over de auto’s. Consumenten willen iemand die kan praten over functies en prestaties. Sommige kopers stellen vragen om je kennis te testen.
Een auto is een belangrijke aankoop. De koper wil niet dat een snel pratende verkoper hem overtuigt om te kopen. Ze willen de auto bespreken met iemand met kennis van zaken.
Nieuwe verkopers hebben tijd nodig om zich te verdiepen in elke auto. Zeg hen dat ze alle vragen moeten noteren en dan met iemand anders in de zaak moeten overleggen om de juiste antwoorden te krijgen.
Het is belangrijk om te zeggen: “Ik weet het antwoord niet, maar ik zal het voor u opzoeken.” Lieg nooit en gok nooit op een antwoord. De meeste consumenten onderzoeken voertuigen online voordat ze naar de garage gaan. Als je liegt, zullen ze je niet vertrouwen en verlies je de verkoop.
Wanneer een autoshopper meer weet dan de verkoper, zijn ze geneigd naar iemand anders te vragen. Of ze verlaten de dealer.
Naast het kennen van individuele autofeiten, zou elke verkoper ook de huidige voorraad moeten kennen. Wees klaar om een andere keuze aan te bieden als een autokoper het model waarvoor hij kwam, niet mooi vindt.
Be Friendly and Positive
Wanneer u een potentiële koper ontmoet, maak dan oogcontact en geef een stevige handdruk. Laat mensen weten dat je blij bent ze te ontmoeten en dat je ze wilt helpen.
Wees oprecht. Als je nep blij of nep bent, weten mensen dat. Wees enthousiast dat je een klant hebt die een auto wil kopen.
Maak nooit negatieve opmerkingen over concurrenten. Als een shopper slechte dingen zegt over een andere dealer, ga er dan niet op in. Luister aandachtig om te zien of u de problemen kunt oplossen.
Ben ook vriendelijk en positief tegen uw collega’s. Iedereen kent wel iemand die auto’s koopt. Bevriend mensen in elke afdeling van de dealer. Het verkooppersoneel, de technici, de onderhoudsmonteurs en het kantoorpersoneel maken allemaal deel uit van hetzelfde team.
Een gelukkige werksfeer straalt goed af op het dealership.
Observe the Operation
Naast het begrijpen van de auto’s, moet je ook begrijpen hoe het dealership werkt.
Let op de inventaris. Hoeveel eenheden worden er elke maand verkocht? Wat is het aantal veiling aankopen? Hoeveel klanten hebben een auto ingeruild?
Wanneer u op de hoogte blijft van de voorraad, weet u wat er beschikbaar is voor potentiële kopers. Loop over het terrein en bestudeer de auto’s. Of gebruik de customer relationship marketing (CRM)-software om de voorraad bij te houden.
Het belangrijkste is om te weten wat je klanten te bieden hebt. Dat omvat ook een volledig begrip van hoe de service-afdeling werkt.
Kijk naar doorgewinterde verkopers. Stel vragen totdat je zeker weet dat je de beste manier begrijpt om autokopers van dienst te zijn.
Leer Customer Relationship Management Software
Het bijhouden van verkoopgesprekken en potentiële klanten is eenvoudiger dan ooit met CRM-software. Maar de software helpt alleen als je weet hoe je het moet gebruiken. Sla dit deel van uw opleiding niet over om snel de vloer op te gaan en te verkopen.
CRM-software helpt bij het plannen van afspraken, het doen van klantonderzoek, en het communiceren met potentiële kopers. Train elke nieuwe verkoper in het gebruik van CRM-tools.
Wanneer een verkoper goed overweg kan met CRM, hoeft hij minder administratief werk te doen. Dat betekent dat ze zich kunnen concentreren op het verkrijgen van leads en het verkopen van auto’s.
Mobiele CRM-apps laten verkoopteams in contact blijven als ze niet op kantoor zijn. Het is ook handig voor nieuwe medewerkers die de inventaris moeten leren kennen.
CRM-software is efficiënt. Het houdt medewerkers ook verantwoordelijk voor toegewezen taken.
Be Professional
Verkopers moeten er professioneel uitzien, zich professioneel gedragen en zich professioneel gedragen. Een schone, strakke professionele uitstraling wekt vertrouwen in uw capaciteiten.
Professionaliteit strekt zich uit tot uw kantoor. Organiseer uw bureau. Het is niet prettig om een bureau te zien dat vol ligt met etensresten, ongepaste foto’s en rommelige stapels.
Klanten kunnen denken dat een rommelig bureau betekent dat u niet weet waar u mee bezig bent. Als ze bang zijn dat je fouten maakt met hun deal, zullen ze niet met je willen werken.
Professionaliteit omvat ook hoe je praat over andere autodealers. Praat nooit slecht over de concurrentie. Klanten willen dat niet horen. Het maakt u slecht, niet de andere dealer.
Focus op het bieden van een volwassen, goed geïnformeerde uitwisseling met iedereen die de dealer binnenkomt.
Luister meer naar uw klanten dan u praat
Veel verkopers zijn pratende mensen. Dat is een groot voordeel omdat je elke dag met nieuwe mensen te maken hebt. Maar om een verkoop te kunnen doen, moet u goed kunnen luisteren.
De beste manier om te leren hoe u een klant kunt helpen, is door te luisteren. Laat ze je vertellen wat ze nodig hebben. Waarom kopen ze de auto? Wat is het budget? Moeten ze financieren?
Mensen praten graag over zichzelf. Stel vragen en luister vervolgens naar de antwoorden om een goede verstandhouding op te bouwen.
Let op details. Stel vragen om grijze gebieden op te helderen. Hoe meer je weet, hoe beter je zult begrijpen wat ze willen en nodig hebben.
Een goed gesprek komt een heel eind bij het opbouwen van een solide relatie met een potentiële autokoper. Wees geen opdringerige verkoper. Wees een goede luisteraar.
Weten wanneer je moet praten en wanneer je stil moet zijn, is de superkracht van een verkoper.
Match Your Style to Your Customer
Mirroring is een techniek waarbij de verkoper de manier van spreken van de klant weerspiegelt. Als u op de klant lijkt, vinden zij u sympathiek.
Gebruik de spreekstijl van de klant, inclusief volume en maniertjes. Laat de klant bepalen hoe snel of langzaam het verkoopproces verloopt.
Als u zich spiegelt aan de klant, vormt u een onuitgesproken gunstige band. Die verstandhouding kan helpen om de verkoop tot stand te brengen.
Be Patient, Not Pushy
Het is belangrijk om niet opdringerig over te komen wanneer u met klanten werkt. Wees niet agressief. Wees geduldig.
Het kopen van een auto is een belangrijke beslissing. Als je iemand onder druk zet om te snel te kopen, bestaat de kans dat hij weggaat. Geef klanten in plaats daarvan tijd en ruimte. Ondersteun ze door vragen te beantwoorden en opties te bieden.
Een goede regel is om elke klant te behandelen alsof hij uw bedrijf bezit. Behandel ze met respect. Als u geduldig bent, is hun auto-ervaring aangenaam.
Gelukkige klanten kopen weer auto’s bij u. Ze vertellen hun vrienden en familie dat ze bij u auto’s moeten kopen. Ze geven goede beoordelingen in klanttevredenheidsonderzoeken.
Als u onbeleefd of veeleisend bent, waarschuwen mensen anderen om bij u uit de buurt te blijven. Geduldig zijn leidt tot meer verkopen, blijere klanten en doorverwijzingen.
Dress for Success
Als uw bedrijf een kledingvoorschrift heeft, volg dat dan op. Zo niet, stel dan uw eigen dresscode op. U wilt er professioneel, netjes, verzorgd en zelfverzekerd uitzien.
Uw eerste indruk kan een verkoop maken of breken. Of u nu business casual kleding draagt, of een overhemd met stropdas, het moet schoon en gestreken zijn.
Draag comfortabele, maar professionele schoenen. Draag nooit sandalen of tennisschoenen. Als je in korte broek en op sandalen op je werk verschijnt, vragen mensen zich af of je wel weet wat je doet.
Als je rookt, zorg er dan voor dat je niet ruikt als een asbak. Gebruik niet te veel eau de cologne.
Kleed en gedraag je professioneel. Kies aangename, neutrale kleuren. U wilt dat mensen u opmerken, niet uw kleding.
Bedenk dat het kopen van een auto een belangrijke beslissing is. Wees serieus over uw rol in het proces. Kom met je A-spel door eruit te zien en je te gedragen als een professional. De beloning is meer verkopen en doorverwijzingen.
Geef de details
Wanneer u een potentiële klant op het autoterrein ontmoet, maak er dan een punt van om zijn naam te onthouden. Leer en onthoud de details over de auto die ze willen.
Vergeloon hun keuze van model en kleur. Het is een gemakkelijke manier om de informatie te onthouden. Laat de koper weten dat u begrijpt wat hij zegt. Behandel ze als een vriend.
Luister naar eventuele zorgen. Let op de prijsklasse, de stijl en de kenmerken die de klant wil. Er is niets vervelender dan het gevoel dat een verkoper niet oplet.
Als iemand een SUV wil, laat hem dan geen compacte sportauto zien. Als een potentiële klant zijn budgetoverwegingen toelicht, respecteer ze dan. Negeer hun verzoek niet en laat ze een duurder model zien.
Als je de details goed doorgrondt, bouw je een goede verstandhouding op. Als je luistert naar de zorgen en wensen van de klant, krijg je allebei wat je wilt. De klant krijgt de juiste auto. Jij krijgt de verkoop.
De bonus is dat je hun vertrouwen en toekomstige zaken verdient.
Ben eerlijk
Het ergste wat je als autoverkoper kunt doen, is achterbaks zijn. Gebruik geen dubieuze tactieken. Lieg niet en maak geen valse beweringen. Vaker wel dan niet, verlies je de verkoop. U verliest ook uw reputatie als betrouwbaar.
Nooit liegen tegen klanten. Vertel ze niet dat u een bepaald model hebt als dat niet zo is. Als u een kilometerstand verzint die niet klopt, gaan klanten ervan uit dat u hebt gelogen.
Als je het antwoord op een vraag niet weet, zeg dat dan. Zeg dat je het niet weet, maar dat je er wel achter zult komen. Vraag vervolgens een betrouwbare bron om de informatie en rapporteer terug aan de klant.
Vertel nooit iets aan klanten omdat ze dat graag willen horen. Het is verleidelijk om iemand een plezier te doen in de hoop op een verkoop, maar leugens werken niet.
Mensen worden boos als je tegen ze liegt. Ze zullen je niet vertrouwen. Ze lopen weg van deals. De paar momenten van gelukzaligheid zijn het niet waard om de verkoop te verliezen.
Blijf eerlijk. Als u een auto niet in uw aanbod hebt, maar hem wel kunt krijgen, zeg dat dan. Doe niet alsof hij er al is. Als je meer tijd nodig hebt om een nieuwe auto op te halen, vertel het de koper. Niemand wil bij de showroom aankomen en een uur wachten.
Mensen begrijpen het als je de waarheid vertelt. Wat ze niet begrijpen is wanneer je liegt. Laat geen ruimte voor twijfel wanneer u met klanten communiceert.
U wilt dat elke klant zegt dat u een eerlijke, betrouwbare verkoper bent.
Follow Up and Say Thank You
Ga er niet van uit dat uw relatie voorbij is wanneer een klant uw autopark afrijdt. Zorg voor een follow-up met een sms, telefoontje, e-mail of gewone post.
Bedank ze voor hun zaken. Zorg ervoor dat ze blij zijn met de verkoop. Laat ze weten dat ze bij u terecht kunnen met eventuele vragen.
Goede manieren zijn essentieel voor verkopers. Als je een follow-up doet, weet de klant dat je om hem geeft. En dat zou u ook moeten doen. Elke tevreden klant maakt deel uit van uw marketingteam.
Gelukkige kopers vertellen het door aan hun vrienden, familie, collega’s en buren. Wat wilt u dat ze zeggen over het feit dat ze bij u een auto hebben gekocht?
Het is slim om met iedereen contact op te nemen. Blijf in contact met kopers en potentiële klanten. Op die manier bent u top of mind wanneer zij of iemand die zij kennen een auto willen kopen.
Deel deze Auto Verkoper Training Tips met uw Team
Weten van deze geheimen kan een gefrustreerde verkoper veranderen in verkoper van de maand.
Houd uw verkopers voor dat ze niet wanhopig moeten doen voor een verkoop. Stress en wanhoop zijn afstotend voor kopers. Ontspan u in plaats daarvan en gebruik de technieken die hier worden beschreven.
Deel deze autoverkoper training geheimen met uw team. Al snel zult u zien dat zowel beginnende als doorgewinterde medewerkers hun verkoop en moreel zien stijgen. Dat betekent dat zowel uw personeel als uw klanten genieten van de auto-koopervaring.
Nodig meer? Neem contact op met CyberLead voor bewezen leadgeneratietechnieken.