Wil je een eenvoudige methode weten om je gemiddelde orderwaarde te verhogen en je winstcijfers een boost te geven?
Als u uw klanten niet upsellt, loopt u heel wat inkomsten mis.
In Marketing Metrics zeggen de auteurs:
“De waarschijnlijkheid van verkoop aan een nieuwe prospect is 5-20%. De waarschijnlijkheid om aan een bestaande klant te verkopen is 60-70%.”
Bron: Groove
En aangezien productaanbevelingen goed zijn voor 10-30% van de omzet, is het een belangrijke verkoopgroeitactiek om mensen op het juiste moment de juiste upselling-aanbiedingen te doen.
Het kan zelfs het gemiddelde bedrag dat per bestelling in dollars wordt uitgegeven, de zogeheten gemiddelde orderwaarde (AOV), en de totale omzet aanzienlijk verhogen.
Voordat we aan de slag gaan met onze upselling-tips en -voorbeelden, is het belangrijk om het verschil tussen upselling en cross-selling te begrijpen. Beide zijn tactieken die worden gebruikt om de omzet te verhogen, maar ze werken net iets anders.
Wat is upselling en cross-selling?
Cross-selling is het suggereren van andere relevante producten die mensen kunnen proberen. Wat is een voorbeeld van cross-selling? Als je online een mobiele telefoon koopt en de online winkel suggereert schermbeschermers voor dat model, dan is dat cross-selling.
Upselling is de klant overhalen om zijn product te upgraden of een duurdere versie ervan te kopen. Hoe doe je aan upselling? Laten we bij het voorbeeld van de mobiele telefoon blijven. Als je op het punt staat een model met 32 GB opslagruimte te kopen, kan de online winkel je voorstellen om een model met 64 GB of 128 GB te kopen.
Hier zit het mooie van upselling. Het verhoogt niet alleen de AOV; het verhoogt ook de customer lifetime value. Met andere woorden, klanten geven meer uit zolang ze klant blijven. En daarom is het zo belangrijk voor uw bedrijf.
In dit artikel gaan we onze favoriete upselling-tips met u delen. We gaan dieper in op een aantal bewezen upselling-strategieën en geven voorbeelden die u kunnen inspireren in uw bedrijf. Aan het eind ben je in staat om je eigen omzetverhogende upselling-strategie te implementeren.
We hebben een inhoudsopgave opgenomen om je te helpen navigeren.
- Kies de juiste upsell
- Bied de upsell altijd aan …
- … maar wees niet opdringerig
- Maak je upsell Relevant
- Personaliseer Uw Upsell Aanbevelingen
- Geef de Taal Juist
- Gebruik Urgentie
- Bied Gratis verzending
- Geef Sociaal Bewijs
- Beperk de Prijsverhoging
- Gebruik de Regel van Drie
- Bied Substituten aan
- Upsell Na de Aankoop
- Follow Up via Email
- Overweeg Downselling
Ben je meer een visuele leerling? Geen probleem! Bekijk onze top 5 upsell tips.
Of lees verder in deze diepgaande gids!
1. Kies de juiste upsell
Als je kijkt naar eCommerce upsell voorbeelden, zul je zien dat er verschillende soorten zijn die je kunt aanbieden.
De Version Upgrade
Zoals we al eerder zeiden, kun je shoppers vragen om een andere versie van een product dat je aanbiedt te krijgen. Het kan groter, sterker, sneller, beter – je krijgt het idee.
Productbescherming
Een andere favoriete upsell, zowel online als offline, is de “bescherm uw product” upsell, die u vraagt om uw garantie uit te breiden, zodat u uw product effectief beschermt tegen iets dat misgaat. Als je bijvoorbeeld een telefoon koopt, kun je vaak een schermvervangingsgarantie krijgen.
Customization
Kent u die “pas uw product aan”-functies die u op sommige sites krijgt? Nou, dat is een reeks upsells, want elke aanpassing die je toevoegt, verhoogt de prijs.
Verlengde serviceperiode
Soms kun je, in plaats van een fysiek product, upsellen door een betere waarde te bieden voor een langer contract. En u kunt ook betere aanbiedingen doen voor vroege verlengingen. Dit werkt goed voor SaaS-producten.
De bundel
Bundelen is een beetje een grijs gebied omdat het zowel cross-selling als upselling is, maar als je gerelateerde artikelen samenvoegt en laat zien dat het een betere prijs-kwaliteitverhouding biedt, kun je de verkoop van alle artikelen in de bundel zeker verhogen.
2. Bied altijd de upsell …
Hoe meer upsell-mogelijkheden je klanten laat zien, hoe meer kans ze hebben om er een te nemen. Dus bied uw upsell overal aan waar het zinvol is. Enkele typische locaties voor upsells zijn:
- Op productpagina’s, waar je meerdere kansen hebt om productversies te laten zien
- Wanneer mensen items toevoegen aan de winkelwagen, omdat het een goed moment is om aanvullende producten of diensten te laten zien die hen helpen meer waarde te halen uit wat ze al van plan waren te kopen
- Wanneer de klant een succesmijlpaal bereikt. Bijvoorbeeld, in Asana, wanneer je een paar taken hebt toegevoegd, krijg je een e-mail die je laat zien hoe je taken nog beter kunt beheren met hun premium product.
3. … Maar wees niet opdringerig
Hoewel u wilt dat klanten uw upsells zien, wilt u ze niet irriteren. Toon je upsell popup op het verkeerde moment, en ze kopen misschien helemaal niets. Laat het op het juiste moment zien, en je hebt een veel grotere kans op een betere verkoop.
Sommige online retailers pakken dit aan door de upsell informatie ruim onder de productinformatie te plaatsen, zodat alleen mensen die echt geïnteresseerd zijn het ooit te zien krijgen.
Een andere optie is om je upsell te laten zien als mensen de beslissing hebben genomen om te kopen. Bijvoorbeeld, als je het laat zien zodra ze een item hebben toegevoegd aan de winkelwagen (maar voordat ze afrekenen) dat kan een geweldig moment zijn om een extra verkoop te krijgen.
Het heeft geen zin om je upsell te laten zien als mensen net op de pagina zijn beland, omdat dat hen genoeg kan irriteren om te vertrekken. Gebruik in plaats daarvan OptinMonster’s scroll trigger om te wachten tot ze een bepaalde afstand hebben gescrolld, zodat u weet dat ze geïnteresseerd zijn.
Volg onze instructies voor het maken van uw eerste campagne, ga dan naar Display Rules ” Wie moet de campagne zien? Kies Bezoekers van een bepaalde pagina en voeg de URL van de product- of winkelwagenpagina toe.
Daarna gaat u naar Display Rules – When should the campaign appear? en selecteert u After scrolling down ‘X’ amount. Stel het percentage in op ongeveer 70%, zodat u weet dat de campagne wordt weergegeven wanneer mensen het grootste deel van de pagina hebben gezien.
4. Maak je upsell relevant
Relevantie is de sleutel bij het bepalen van je upsell. Als iemand een boek over marketing koopt, heeft het geen zin om een boek over kinderopvang aan te bevelen (dat is toch cross-selling). In plaats daarvan zul je iets anders aanraden dat gerelateerd is aan waar ze naar kijken, zoals een audio-versie van het boek of een ander boek van dezelfde auteur.
Wanneer je upselling doet, zul je de voordelen van de upsell moeten verkopen, en laten zien waarom het belangrijk is. Dit soort voorlichting aan de klant kan helpen om de verkoop rond te krijgen. Hier ziet u bijvoorbeeld hoe Amazon de voordelen van audioboekversies van gekochte boeken benadrukt:
5. Personaliseer uw upsell-aanbevelingen
Aanbevelingen werken beter als ze persoonlijk zijn. Uit het laatste onderzoek van Accenture blijkt dat 75% van de consumenten eerder geneigd is een aankoop te doen als de retailer ofwel:
- hun aankoophistorie kent
- aanbevelingen doet op basis van die geschiedenis
- hen bij naam aanspreekt
U kunt dit in OptinMonster doen met onze functie Smart Tags. Hiermee kunt u de informatie die u al hebt van uw e-mailmarketing, zoals de naam van de bezoeker, gebruiken als onderdeel van een gepersonaliseerde campagne die verschijnt wanneer ze uw site bezoeken.
En natuurlijk bent u niet beperkt tot de naam. U kunt onsite-campagnes ook variëren op basis van de producten die mensen al hebben bekeken, zoals het voorbeeld hieronder laat zien:
Hier ziet u hoe u Smart Tags implementeert met OptinMonster.
6. Zorg voor de juiste taal
Taal is een belangrijk onderdeel van alle succesvolle marketing, zoals we eerder hebben gezien in ons artikel over conversiebevorderende power words. Maar het is nog belangrijker om je klanten te overtuigen als je je richt op de upsell.
De beste upselling-voorbeelden pakken dit goed aan door bezoekers zich te laten voorstellen hoe ze gebruik zouden kunnen maken van de upgrade, of door de angst om iets te missen (FOMO) te triggeren. Het is psychologisch bewezen dat dit helpt om meer te verkopen.
Zo laat deze pagina met vergelijkende Spotify-plannen bijvoorbeeld zien wat je allemaal mist als je het gratis plan neemt.
7. Gebruik urgentie
Zoals we eerder hebben gezien, kan het gebruik van urgentie helpen de waarde van de upsell te verhogen.
Als je upsell slechts een beperkte tijd beschikbaar is, of als er beperkte hoeveelheden zijn, wil je dit benadrukken in je marketing.
Een manier om dat te doen is door OptinMonster te gebruiken om een verkooptimer voor je website te maken. Zo doet u dat:
Log in op het OptinMonster-dashboard en maak een nieuwe campagne.
Kies een campagnetype. We gebruiken de zwevende balk, die netjes boven- of onderaan het scherm past.
Kies een thema. We gebruiken de afteltimer.
Noem uw campagne en druk op Start bouwen.
In het tabblad Optin gaat u naar Countdown Type (Afteltype) en selecteert u Static (Statisch). Hiermee wordt voor alle bezoekers dezelfde aftelling weergegeven.
In de einddatum/-eindtijd van de aftelling voert u de datum en tijd in waarop u wilt dat uw upsell-aanbieding eindigt.
Klik op Voorbeeld van aftelling opnieuw starten om te zien hoe de aftelling eruit zal zien.
Klik op de zwevende balktekst om deze te bewerken. Voer de details van uw aanbieding in.
Stel uw weergaveregels in. We gebruiken Gebaseerd op datum en tijd van de bezoeker. Selecteer Is op of voor en zet de einddatum voor uw aanbieding. We gebruiken ook Is op of voor om een begindatum toe te voegen.
U kunt de weergaveregels ook wijzigen om de upsell-aanbieding alleen te tonen aan bezoekers op specifieke pagina’s, zoals de pagina met het product waarvoor u de upsell wilt aanbieden.
Wanneer u klaar bent, slaat u de campagne op en publiceert u deze.
Hier ziet u een voorbeeld van de countdown-timer die op onze eigen site wordt gebruikt:
Hier ziet u hoe u een countdown popup kunt maken met een ander sjabloon en thema.
8. Bied gratis verzending
Het is bewezen dat het aanbieden van gratis verzending de verkoop stimuleert. Ongeveer 90% van de klanten zegt dat gratis verzending hun belangrijkste stimulans is om meer online te winkelen.
Dus, hoe werkt dit met upsells? Je kunt mensen eraan herinneren hoeveel meer ze moeten uitgeven om in aanmerking te komen voor gratis verzending. Dat is een grote stimulans om door te gaan met het toevoegen van artikelen aan de winkelwagen, vooral als ze niet te duur zijn. We bespreken de prijsstelling van uw upsell later in deze gids.
9. Zorg voor Social Proof
Social proof laat mensen weten dat anderen net als zij het product of de dienst waardevol vonden. Het is iets wat je ziet op de top online retail sites. Amazon laat het u bijvoorbeeld zien:
- Wat mensen kochten bij het product dat u koopt
- Waar mensen ook naar keken
- De producten die zij aanbevelen bij wat u koopt
Al deze tips bieden waardevolle upsell-mogelijkheden.
Voeg bij elk item beoordelingen van klanten toe, en je stimuleert klanten om meer te kopen.
10. Beperk de prijsverhoging
Bitcatcha raadt je aan om je upsells niet te hoog te prijzen. Het moet immers een quick win voor je klanten betekenen. Ze suggereren dat de prijs van de upsell niet meer dan 40% hoger mag zijn dan het item dat ze al bekijken of kopen.
Retail Doctor legt dat cijfer nog lager, en suggereert dat de upsell niet meer dan 25% extra mag zijn. Het beste advies? Test verschillende opties met je eigen klanten tot je vindt wat werkt.
11. Gebruik de regel van drie
Je zult marketeers vaak horen praten over de “regel van drie”. Het heeft te maken met het feit dat mensen reageren op patronen, en drie lijkt een magisch getal te zijn.
In dit geval hebben we het over het gebruik van de regel van drie bij prijsstelling. Er zijn meerdere studies die aantonen dat wanneer er drie prijsniveaus zijn, mensen vaak voor het middelste niveau gaan. Dit wordt ook wel “prijsverankering” genoemd.
Hoe dan ook, een upsell kan er aantrekkelijker uitzien als het een van de minstens drie beschikbare opties is. Zie dit in actie op de MailChimp site.
Combineer de regel van drie met het voorlichten van uw klant over de waarde van de upsell (zoals eerder genoemd) en u bent klaar voor een verhoging van de AOV.
12.
Wat als je gebruikelijke upsell-artikel niet op voorraad is? Laat dat je niet tegenhouden om de upsell aan te bieden. De beste upselling voorbeelden laten zien dat je altijd een alternatief hebt.
Bijv. als je upsell voor een bepaalde telefoon een upgrade van het geheugen van 64GB naar 128GB is, en je hebt de upgrade niet meer, stel dan 128GB telefoons voor in verschillende modellen van dezelfde fabrikant.
Of je stelt gewoon een telefoon voor met vergelijkbare functies waar je upsell wel beschikbaar IS.
13. Upsell na de aankoop
Weliswaar worden veel upsells aangeboden op product- of prijspagina’s, maar dat zijn niet de enige plekken om je upsell-aanbod te laten zien. In feite kunt u een upsell zelfs aanbieden nadat klanten hun aankoop hebben voltooid.
Bij het plaatsen van een bestelling bij Mixbook krijgt u bijvoorbeeld een beperkte tijd om uw bestelling te bewerken of te upgraden voordat deze wordt verzonden.
En op verkooppagina’s zie je vaak een aanbieding voor een product voor beperkte tijd dat een aanvulling is op wat je al koopt.
14. Follow Up via E-mail
Nu we het toch over upsells na aankoop hebben, vergeet e-mail niet. E-mailmarketing is nog steeds een van de meest effectieve manieren om uw klanten te bereiken, en er zijn een paar upselling e-mailvoorbeelden die u kunnen helpen meer verkopen te maken.
Zelfs als mensen de upsell niet aannemen bij hun aankoop, kunt u deze nog steeds opnieuw aanbieden via e-mail.
In het onderstaande voorbeeld van Digital Marketer biedt het bedrijf twee gratis cadeaus aan als je op de upsell ingaat.
U kunt ook e-mails gebruiken om upsells aan te bieden als onderdeel van uw e-mails over het verlaten van winkelwagentjes. Volgens het Baymard Institute wordt gemiddeld 69% van de aankopen in een winkelkarretje achtergelaten. Dat is een hoop geld om op tafel te laten liggen.
Om te richten op het verlaten van de site, gebruik OptinMonster’s Exit-Intent® Technologie, en volg op met gerichte verlatings e-mails.
15. Overweeg Downselling
Ten slotte, als upselling niet werkt, overweeg dan downselling – het aanbieden van een product dat iets in prijs en functies is verlaagd als een manier om je klant klant te laten worden.
Overweeg downselling als uw klant:
- Alleen naar artikelen in een bepaalde prijsklasse kijkt, met behulp van de sorteerfuncties op uw site
- Een artikel aan de winkelwagen heeft toegevoegd, maar terugkeert naar uw site om goedkopere versies te zoeken
- Een upsell in de winkelwagen heeft laten liggen en niet reageert op abandonment-mails
Downselling kan helpen vertrouwen op te bouwen door opties aan te bieden die passen bij de portemonnee van uw klanten en te laten zien dat u inspeelt op hun behoeften. Voorbeelden zijn:
- Een goedkopere versie van een computer aanbieden, zoals een met een goedkopere chip
- Een zelfstudie versie van een cursus maken die goedkoper is dan de versie met jouw persoonlijke inbreng
- Een coupon maken om korting te geven wanneer het lijkt dat bezoekers de pagina gaan verlaten
Dit laatste is eenvoudig te doen met OptinMonster. Volg de stappen om een popup coupon te maken, en gebruik pagina niveau targeting om het op bepaalde productpagina’s te tonen. Ga dan naar Display Rules ” Wanneer moet de campagne verschijnen? en schakel On Exit Intent® in om ervoor te zorgen dat het wordt weergegeven voordat ze de pagina verlaten.
Het mooie van downsells is dat als bezoekers eenmaal klant zijn geworden, u later weer andere mogelijkheden voor upsells hebt.
5 effectieve voorbeelden van upselling
Wil je nog een paar voorbeelden van upselling in actie?
Grammarly heeft een mooie knop die ingelogde gebruikers uitnodigt om te upgraden naar premium, samen met een pagina die de voordelen van upgraden laat zien. Merk op dat het ook drie pakketopties heeft, zoals we in tip #11 hebben vermeld.
Williams-Sonoma biedt een korting aan voor nieuwe klanten, wat hen aanmoedigt meer te kopen.
AppSumo’s e-mail laat bestaande klanten het voordeel zien van het krijgen van meerdere deals in één door over te stappen van een pay per deal naar een maandelijks all in one model.
Dropbox gebruikt een in-app banner om de upgrade naar de Business-versie aan te moedigen.
Als je op de knop klikt, krijg je de USP van de upgrade te zien.
Amazon laat u onder andere weten wanneer er een nieuwer model of een nieuwere versie is van het artikel dat u bekijkt.
Dat was het! Met deze tips en voorbeelden voor upselling bent u klaar om het maximale uit uw upsell-strategie te halen.
Als u dit bericht interessant vond, wilt u misschien ook onze tutorial bekijken over hoe u op eenvoudige wijze een pop-up met productaanbevelingen maakt.
Volgende tips zijn onze tips over eCommerce e-mailmarketing en best practices voor marketingautomatisering. En volg ons op Twitter en Facebook voor meer diepgaande gidsen.
