CEO SUMMARY: Sinds het begin van 2002 hebben verschillende belangrijke gebeurtenissen de concurrentiepositie van de grootste aanbieders van ziekenhuisverzendingstests in het land veranderd. Als onderdeel van de voortdurende beoordeling van dit marktsegment geeft THE DARK REPORT strategische managementinzichten van leidinggevenden bij ARUP Laboratories en Mayo Medical Laboratories.
Op de markt voor ziekenhuisverzendingstesten vormt zich een nieuwe concurrentiecyclus als reactie op de tumultueuze gebeurtenissen van het jaar.
In de eerste helft van 2002 werd American Medical Laboratories, Inc. (AML) opgekocht door Quest Diagnostics Incorporated. Binnen enkele weken na deze ontwikkeling werd de markt voor ziekenhuisverzendingen verder in beroering gebracht door het nieuws dat Specialty Laboratories, Inc. problemen had met de regelgevende instanties voor laboratoria.
Deze gebeurtenissen leiden ertoe dat veel ziekenhuislaboratoriumbeheerders en pathologen hun bestaande relaties met ’s lands referentie- en esoterische laboratoriumbedrijven opnieuw evalueren. Naarmate ziekenhuizen veranderingen aanbrengen in hun primaire en secundaire referentielaboratoriumrelaties, zullen er winnaars en verliezers zijn onder de nationale referentie- en esoterische testlaboratoriumbedrijven. (Zie TDR, 16 september 2002.)
In de afgelopen twee decennia hebben ARUP Laboratories in Salt Lake City, Utah en Mayo Medical Laboratories in Rochester, Minnesota een reputatie opgebouwd als betrouwbare leveranciers van referentie- en esoterische tests. Beide laboratoria blijven particuliere ondernemingen en zijn nauw verbonden met academische en tertiaire zorgcentra in hun thuisstad.
De nadruk leggen op specialisten
In tegenstelling tot hun beursgenoteerde concurrenten hebben de eigenaars van ARUP en Mayo Medical Labs een ander soort werkrelatie gecultiveerd tussen de ziekenhuislaboratoria die hen laboratoriummonsters toesturen. Beide laboratoria streven ernaar hun uitgebreide specialistische middelen op het gebied van laboratoriumgeneeskunde te koppelen aan de behoeften van de clinici die door hun ziekenhuislaboratoriumklanten worden bediend.
Zoals andere concurrenten op de markt voor het verzenden van tests naar ziekenhuizen, erkennen zowel ARUP als Mayo dat de overnames van 2002, de problemen met de regelgeving en de veranderingen in de nationale GPO-contracten de concurrentie op de markt voor het verzenden van tests naar ziekenhuizen zullen veranderen. Om meer te weten te komen over hun bedrijfsstrategieën, sprak THE DARK REPORT met leidinggevenden van de twee laboratoria.
Verwacht tijdens de volgende concurrentiecyclus dat ARUP Laboratories in Salt Lake City, Utah dezelfde referentie- en esoterische tests zal leveren die sinds de oprichting in 1984 het handelsmerk van het bedrijf zijn geweest.
Bedrijfsmodel onveranderd
“Ons bedrijfsmodel is in 18 jaar weinig veranderd en we zijn van plan dat te blijven doen,” aldus Ronald L. Weiss, M.D., Senior Vice President, Business Development bij ARUP. “Wij zijn een esoterisch testlaboratorium dat zich toelegt op het leveren van testresultaten van hoge kwaliteit.”
“Onze pathologen en laboratoriumwetenschappers, verankerd in een universitaire omgeving, leggen de grootste nadruk op laboratoriumgeneeskunde waarbij de patiënt centraal staat en de arts centraal staat,” legde hij uit. “Wij geloven dat dit een belangrijk element is dat ons onderscheidt. Als particulier bedrijf hebben we de vrijheid om te opereren op een manier die deze missie maximaliseert.”
Dr. Weiss wees erop dat ARUP Laboratories is georganiseerd rond twee kernstrategieën. “De eerste is onze toewijding aan patiëntenzorg,” zei hij. “We breiden ons esoterische testmenu voortdurend uit en helpen onze klanten doorverwijzende artsen voor te lichten over nieuwe assays.
“Maar als we zien dat de patiëntenzorg kan worden verbeterd door een bepaalde klant te helpen bepaalde tests zelf op te zetten en uit te voeren, zullen we de expertise en ondersteuning bieden om dat mogelijk te maken,” verklaarde Dr. Weiss.
Samenwerkingsondersteuning
“Onze tweede strategie is gericht op het bieden van bedrijfsondersteunende expertise aan ziekenhuislaboratoria op een samenwerkingsmanier,” vervolgde hij. “We helpen klanten op verschillende manieren, zoals het ontwikkelen van bedrijfsplannen, het lanceren van testprogramma’s, het verbeteren van de logistiek en het ontwikkelen van een verkoopteam.”
“In overeenstemming met onze twee kernbedrijfsstrategieën zien we een aantal interessante veranderingen in de manier waarop onze ziekenhuislaboratorium- en onafhankelijke laboratoriumklanten zich tot ons verhouden,” merkte Dr. Weiss op. We zien bijvoorbeeld een businessmodel ontstaan waarbij ARUP een ‘subspecialty extender’ wordt.”
“Binnen de ziekenhuizen van onze klanten doen pathologen en laboranten steeds vaker een beroep op onze specialistische expertise om hun clinici te ondersteunen,” voegde hij eraan toe. “Ze moedigen behandelend artsen bijvoorbeeld aan om ARUP rechtstreeks te bellen of te e-mailen om met onze experts te overleggen. Op deze manier wordt ARUP een onderdeel van het klinische zorgcontinuüm van de klant en wordt onze rol als onderdeel van hun patiëntenzorgteam versterkt.”
Een andere verandering die ARUP in de markt ziet, is dat pathologen in ziekenhuizen nieuwe laboratoriumtesttechnologie “aantrekken”.
Een andere verandering die ARUP op de markt ziet, is dat in ziekenhuizen gevestigde pathologen nieuwe laboratoriumtesttechnologie “aantrekken”. “We zien een toenemende druk van zowel pathologen als sommige early-adopter artsen om technologie sneller uit de onderzoekssetting te halen en in algemeen klinisch gebruik te nemen. Dit is een belangrijke trend, maar brengt ook enkele complicaties met zich mee.
“Het voordeel is dat early-adopter clinici alert zijn op nieuwe mogelijkheden om de zorg voor hun patiënt te verbeteren,” legt Dr. Weiss uit. “Naarmate nieuwe tests beschikbaar komen, is het echter een uitdaging om de informatie en voorlichting te geven die nodig is om een groeiend aantal artsen in staat te stellen deze tests te begrijpen en op de juiste manier in hun medische praktijk te gebruiken.”
Dr. Weiss ziet ook veranderingen optreden binnen het beroep van anatoom-patholoog. “Er zijn steeds meer mogelijkheden in zowel academische als particuliere praktijkomgevingen,” merkte hij op. “Sommige technologieën, zoals FISH, verplaatsen zich van esoterische laboratoria naar de gewone praktijk. We verwachten dat moleculaire testtechnologieën zullen migreren naar veel lokale pathologiegroepsettings.
ARUP en MDS kondigen nieuwe zakelijke samenwerking aan
TENS DE ZOMER kondigden ARUP Laboratories en MDS Laboratory Services een zakelijke samenwerkingsrelatie aan.
Onder de overeenkomst wordt ARUP het primaire referentielaboratorium voor MDS-laboratoriumlocaties in de Verenigde Staten. In ruil daarvoor zal ARUP de diensten van MDS aanbevelen aan zijn ziekenhuislaboratoriumklanten.
“Dit bouwt voort op eerdere relaties tussen de twee bedrijven,” zei Ronald L. Weiss, M.D., Senior Vice President, Business Development bij ARUP. “Deze omvatten wetenschappelijke samenwerkingen en het gebruik van de MDS AutoLab apparatuur in ARUP’s automatiseringsinitiatief. Omdat MDS veel ervaring heeft met joint ventures in laboratoria in de Verenigde Staten, zien wij deze ook als een van de alternatieven voor cliënten die hulp zoeken bij operationele consolidatie en verbetering in hun laboratoria.”
Anatomische pathologie
“Wij verwachten ook dat de meeste van deze nieuwe diagnostische technologieën een aanvulling zullen zijn op de traditionele anatomische pathologieprocedures. Glaasjes zullen niet verdwijnen omdat celmorfologie een belangrijk onderdeel van het diagnostische proces zal blijven,” voorspelde hij.
Een andere marktverandering die ARUP de afgelopen jaren heeft gezien, is de toegenomen belangstelling van ziekenhuislaboratoria voor het ontwikkelen van effectieve lab outreach-programma’s. “Veel van onze ziekenhuisklanten realiseren zich dat een professioneel lab outreach-programma hun laboratoriumorganisatie op verschillende manieren kan helpen, waarvan niet de minste het verlagen van de totale kosten, het stimuleren van de productiviteit en het genereren van winst is,” verklaarde Dr. Weiss.
“Met name grotere ziekenhuizen en gezondheidssystemen doen heel goed werk met het opbouwen van hun laboratoriumtest outreach-programma’s,” merkte Dr. Weiss op. Weiss. “Naarmate het aantal monsters in deze programma’s toeneemt, betekent dit dat een groter aantal laboratoriumtests lokaal wordt uitgevoerd, waardoor de patiëntenzorg in die regio verbetert.”
Zelfs nu de markt voor ziekenhuisverzendingen verandert als gevolg van de gebeurtenissen in 2002, is de boodschap van ARUP Laboratories duidelijk. “We zijn van plan om hetzelfde bedrijfsmodel te blijven gebruiken dat ons 18 jaar geleden heeft gelanceerd,” verklaarde Dr. Weiss. “
“Het is ons doel om een klinische zorgpartner te zijn met onze klanten,” voegde hij eraan toe. “Dat type samenwerkingsrelatie is geworteld in de laboratoriumgeneeskunde, die wij zien als onze kerncompetentie.”
Mayo Medical Labs
Mayo Medical Laboratories (MML) is ook van plan om vast te houden aan zijn al lang bestaande servicemodel. Mayo is nu in het derde decennium van zijn dienstverlening, en is vastbesloten een servicestrategie te volgen die de nadruk legt op het anticiperen op en het voldoen aan de esoterische testbehoeften van zijn doorverwijzende artsen en hun patiënten.
Deze strategie wijkt weinig af van de oorspronkelijke wortels van Mayo Medical Laboratories. “Wij geloven dat de geschiedenis van onze laboratorium outreach service ons onderscheidt van andere nationale laboratoria die referentie- en esoterische testen leveren,” verklaarde Keith Laughman, Administratief Directeur bij Mayo Medical Laboratories van Rochester, Minnesota.
Uitbreiding van laboratoriumdiensten
“Mayo Medical Laboratories was een logische uitbreiding van de laboratoriumdiensten die we aan artsen in de Mayo Clinic aanboden,” vervolgde Laughman. “Ons laboratorium was oorspronkelijk georganiseerd om hoogwaardige esoterische laboratoriumtests te leveren voor gebruik door Mayo’s clinici. Bovendien is een deel van onze fundamentele missie om die clinici verder te ondersteunen met de kennis en expertise die nodig zijn om clinici te helpen de juiste tests te bestellen en de resultaten nauwkeurig te interpreteren.”
Anders gezegd, een manier om MML en zijn bedrijfsmodel te onderscheiden van concurrerende labbedrijven is te begrijpen dat Mayo Medical Labs oorspronkelijk werd opgericht om de soorten esoterische labtests te leveren die nodig waren om de klinische behoeften van artsen in de Mayo Clinic te ondersteunen.
Na verloop van tijd werd besloten om deze zelfde labtestdiensten aan te bieden aan ziekenhuizen in de hele Verenigde Staten. Daarentegen werden een aantal concurrerende referentie- en esoterische laboratoriumbedrijven speciaal opgericht om de zakelijke mogelijkheden – en de winsten – na te streven die door dit segment van de laboratoriumtestindustrie werden gegenereerd.
Caring For Sick People
“Bij het aanbieden van esoterische testdiensten aan klanten in de gehele Verenigde Staten en andere landen, heeft onze strategie zich altijd geconcentreerd op het leveren van geavanceerde laboratoriumtestdiensten aan clinici,” aldus Robert Kisabeth, M.D., Medisch Directeur van MML, “Een andere factor die ons onderscheidt is dat ons laboratorium nog steeds midden in de Mayo Clinic gevestigd is. Wij zijn verwikkeld in de dagelijkse activiteiten van artsen en de zorg voor zieke mensen. Wij zien uit de eerste hand hoe de kwaliteit van laboratoriumtests en hoge serviceniveaus de patiëntenzorg kunnen bevorderen.”
De opmerkingen van zowel Laughman als Kisabeth versterken andere attributen die Mayo Medical Laboratories onderscheiden van haar concurrenten op de markt. MML wordt erkend om zijn testintegriteit, zijn conservatieve benadering van prijsstelling en zijn doelgerichte focus op het doen wat goed is voor de patiënt.
Mayo Medical Labs is oorspronkelijk opgericht om de soorten esoterische laboratoriumtests te leveren die nodig zijn om de klinische behoeften van artsen in de Mayo Clinic te ondersteunen.
Conservatieve aanpak
“We mogen dan conservatief zijn in sommige aspecten van ons nationale esoterische bedrijf, zoals marketing en verkoop, maar we werken eraan om in de voorhoede van de laboratoriumgeneeskunde te blijven,” voegde Dr. Kisabeth eraan toe. “Om zowel de artsen binnen de Mayo Kliniek als onze vele klanten-ziekenhuizen van dienst te zijn, besteden wij aanzienlijke middelen aan het ontwikkelen en evalueren van nieuwe diagnostische technologie, om vervolgens de clinici te helpen deze tests in hun medische praktijk op te nemen.”