Laten we zeggen dat u een cruise boekt voor u en uw geliefde. U hebt waarschijnlijk een budget, maar het is ook gemakkelijk om u te laten meeslepen door de belofte van romantiek en avontuur op de website. Het is per slot van rekening een vakantie, toch? Waarom er dan niet iets moois van maken?
Uw denk- en beslissingsproces bij het kiezen van een romantische cruise zal waarschijnlijk heel anders zijn dan wanneer u een aankoopbeslissing voor uw bedrijf neemt. Er is immers niet veel romantisch aan factureringssoftware en u zult niet echt worden meegesleept bij het kiezen van de telefoonbeantwoordingsservice van uw bedrijf.
Daarom zijn B2B- en B2C-marketing zo fundamenteel verschillend. Inzicht in die verschillen is cruciaal, vooral als u algemene “best practices” volgt zonder volledig te beseffen hoe ze elk campagnetype anders beïnvloeden.
In dit bericht nemen we die verschillen onder de loep en kijken we hoe ze uw marketingcampagnes zullen beïnvloeden.
Wat betekenen “B2B” en “B2C”?
“B2B” staat voor “business to business”, terwijl “B2C” “business to consumer” betekent.”
B2B-bedrijven verkopen producten en diensten rechtstreeks aan andere bedrijven. Of, meer specifiek, ze verkopen aan de beslissers in een bepaald bedrijf. Dit kan van alles zijn, van tafelbeheersoftware voor restaurants tot marketingdiensten tot bureaustoelen.
B2C-bedrijven verkopen producten en diensten aan klanten voor persoonlijk gebruik. Dit kan gaan om cruises, kleding, auto’s, hoveniersdiensten en (uiteraard) nog veel meer.
De verschillen tussen B2B- en B2C-marketing
B2B- en B2C-marketingcampagnes delen dezelfde technische best practices, zoals het gebruik van retargeting om verlaten winkelwagentjes te verminderen of negatieve zoekwoorden om advertentieplaatsingen te verbeteren. Hoewel deze praktijken hetzelfde blijven, zijn er echter een aantal cruciale verschillen die de twee van elkaar scheiden. Inzicht in deze verschillen zal uw campagnes aanzienlijk verbeteren, dus laten we ze eens bekijken.
The Decision Maker
B2B- en B2C-marketing moeten beide hyper-targeted zijn om resultaten te krijgen, maar dit kan met name voor B2B-merken een grote uitdaging zijn.
B2C-campagnes kunnen elke potentiële klant bereiken die geïnteresseerd zou zijn in hun product, zelfs als die persoon theoretisch niet de koper zou zijn. Een vrouw die ziet sieraden die ze leuk vindt zou kunnen sturen de link naar haar significante andere, wat kan resulteren in de verkoop, ook al is de advertentie sprak iemand anders dan de primaire kopers.
B2C bedrijven kunnen profiteren van het bereiken van de beslisser in het huishouden, met name voor big-ticket items zoals vakanties of nieuwe auto’s, maar ze hoeven niet uitsluitend een beroep doen op een enkel lid in de eenheid om resultaten te krijgen. Ze kunnen advertenties tonen aan iedereen die mogelijk iets wil kopen en een redelijke kans op conversie hebben.
In B2B-marketing moet je echter een specifiek individu of een kleine groep individuen binnen het bedrijf aanspreken. Dit zijn de beslissers.
Het maakt niet uit, bijvoorbeeld, als twintig medewerkers van een bedrijf nieuwe stoelen willen – alleen de office manager of een andere medewerker op hoger niveau zou de mogelijkheid hebben om die beslissing te nemen en zij moeten degenen zijn die de advertentie direct te zien krijgen. Je nodig hebt om uw advertentie te krijgen in de voorkant van deze specifieke mensen. Targeting op functietitel in Facebook Ads kan daarbij helpen.
Het besluitvormingsproces
Het besluitvormingsproces kan er heel anders uitzien wanneer je beslissingen neemt voor je persoonlijke leven of voor je bedrijf.
Klanten in beide branches moeten uw advertentie en product direct zien aanslaan, anders willen ze er niet meer over weten.
Dat gezegd hebbende, B2B-klanten doen er vaak beduidend langer over om meer onderzoek te doen voordat ze tot aankoop overgaan. Zodra ze zien de eerste voordelen, zullen ze klikken op uw site om meer te leren en te zien de details, dan op zoek naar reviews van derden en kijken naar andere concurrerende opties. Het gaat tenslotte om hun bedrijf, dus er staat veel op het spel.
B2C-klanten daarentegen willen zo snel mogelijk zo’n beetje alles zien wat ze moeten weten. Hoeveel research wil je echt moeten doen voor een nieuw Xbox-spel? Ze willen recensies zien op de productpagina’s en sociaal bewijs op de advertenties. Vanwege het kortere onderzoeksproces in B2C kan sociaal bewijs in de advertenties hier iets zwaarder wegen, omdat het direct van invloed kan zijn op de directe aankoop.
De tijd die het kost om te converteren
Dit is een eenvoudig verschil, maar het is een groot verschil. B2C-klanten zijn veel eerder geneigd snel tot aankoop over te gaan na het zien van een advertentie, terwijl B2B-klanten geneigd zijn er veel langer over te doen. Dit heeft direct te maken met het onderzoeksproces en de grondigheid ervan.
Mensen maken eerder impulsieve beslissingen bij persoonlijke aankopen dan bij zakelijke, waar ze wellicht een beperkter budget hebben en er een hogere druk is om het in één keer goed te doen. Tenslotte is het veranderen van zakelijke aankopen vaak gecompliceerder – het kan betekenen dat het hele team nieuwe software moet leren – en omdat aankopen vaak duurder en groter in aantal zijn, kan het veel moeilijker zijn om ze te veranderen als ze eenmaal zijn aangeschaft.
De meeste advertentieplatforms hebben attributiemethoden die meer op B2C-klanten zijn gericht, met kortere vensters voor attributie. B2B-bedrijven moeten deze instellingen controleren en de tijdvensters verlengen als dat nodig is.
De onderliggende motivatie
Motivaties voor zakelijke aankopen en persoonlijke aankopen zullen waarschijnlijk verschillend zijn.
B2B- en B2C-klanten kopen beide omdat ze zien dat een product of dienst hen op een bepaalde manier voordeel oplevert. Soms overlappen deze voordelen elkaar, zoals tijdsbesparing of comfort. De bottom line is echter anders.
B2C-klanten kopen met de wens hun leven op de een of andere manier te verbeteren. B2B-klanten kopen met het doel om hun bedrijf en (het belangrijkste) de winst te verbeteren.
Dat wil niet zeggen dat emotionele aantrekkingskracht in beide gevallen niet belangrijk is, want dat is het wel. Je verkoopt immers in beide gevallen aan echte mensen. Deze mensen hebben allemaal angsten, behoeften en wensen waar je een beroep op kunt doen. Je hoeft alleen maar die emotionele aantrekkingskracht terug te koppelen naar hun bedrijf en tegelijkertijd de financiële onderste regel te laten zien. Een voorbeeld van hoe dit in B2B-advertenties wordt gedaan, is te zien in de Shopify-advertentie hieronder:
Conclusie
We zeggen dat zaken niet persoonlijk zijn, dus het is logisch dat er verschillen zullen zijn in B2B- en B2C-marketing. Iemand die een verlovingsring of een televisie voor de woonkamer koopt, denkt niet op dezelfde manier als wanneer hij een advocaat voor zijn bedrijf kiest (althans niet in de meeste gevallen). Als je het verschil tussen de twee begrijpt, zullen je campagnes succesvoller zijn en zul je uiteindelijk betere resultaten boeken.
Dit gezegd hebbende, moet je echter niet vergeten dat er veel overeenkomsten zijn tussen B2B en B2C. In het ene verkoopt u aan bedrijven en in het andere verkoopt u aan consumenten. Aan het eind van de dag verkoop je natuurlijk nog steeds aan mensen, hoe dan ook, dus onthoud dat het allemaal draait om het begrijpen van je publiek en wat zij nodig hebben.
Heb je hulp nodig bij het voeren van een B2B- of B2C-marketingcampagne? Neem contact met ons op en kijk wat we voor u kunnen doen.
Wat vindt u? Aan welke stijl geeft u de voorkeur – B2B- of B2C-marketing? Welke verschillen zijn volgens u het belangrijkst? Deel uw gedachten en vragen in de reacties hieronder!
- Bio
- Laatste berichten
Ana Gotter
Laatste berichten van Ana Gotter (bekijk alle)
- 6 plaatsen om te adverteren die niet Google of Facebook zijn – 11 juli 2020
- Outbrain Advertising: Hoe het werkt – 6 juli 2020
- Wat is OTT-reclame? Moet u gebruikmaken van OTT Advertising? – 9 juni 2020