Guinguette Marais Poitevin

De belangrijkste maatstaf om uw klanten te begrijpen

Wat is Customer Lifetime Value (of CLTV)?

Customer Lifetime Value (of CLTV) meet de winst die uw bedrijf maakt op een bepaalde klant. CLTV is de belangrijkste maatstaf voor het begrijpen van uw klanten. CLTV helpt u bij het nemen van belangrijke zakelijke beslissingen over verkoop, marketing, productontwikkeling en klantenondersteuning. Bijvoorbeeld:

• Marketing: Hoeveel moet ik uitgeven om een klant te werven?
• Product: Hoe kan ik producten en diensten aanbieden die zijn toegesneden op mijn beste klanten?
• Klantondersteuning: Hoeveel moet ik uitgeven aan service en behoud van een klant?
• Verkoop: Aan welk type klanten moeten verkopers de meeste tijd besteden om te proberen klanten te werven?

Hoe bereken je Customer Lifetime Value?

Bij het berekenen van CLTV zijn er veel nuances te overwegen op basis van de specifieke vragen die u wilt beantwoorden. De meest eenvoudige manier om CLTV te berekenen is om de inkomsten van een klant te nemen en daarvan het geld af te trekken dat is besteed aan het werven en bedienen van die klant.

Bereken uw Customer Lifetime Value

Het uitvoeren van een grondige customer lifetime value-analyse is tijdrovend. Hier is een voorbeeld om u een schatting te geven:

Laten we zeggen dat de waarde van een gemiddelde bestelling bij uw bedrijf $50 is. En elke keer dat iemand een bestelling doet, of het nu zijn eerste of zijn derde is, heeft hij 10% kans om terug te komen en een herhaalaankoop te doen. Laten we tot slot aannemen dat het u $ 15 kost om elke nieuwe klant te werven.

De totale inkomsten die u van elke klant kunt verwachten, is uw gemiddelde orderwaarde gedeeld door één minus het percentage herhalingsaankopen, of $ 50 / ( 1 – 0,1) = $ 55,56. Trek daar uw kosten voor klantenwerving van af, en u krijgt een customer lifetime value van $40,56.

Hoe voorspelt u uw Customer Lifetime Value

CLV kan historisch worden berekend, over specifieke tijdsperioden, of het kan voorspellend zijn. Elk van deze berekeningen dient verschillende doelen. Voorspellende CLTV is de krachtigste manier om niet alleen te begrijpen wat een klant u nu waard is, maar ook om te zien hoe zijn waarde in de loop van de tijd zal veranderen.

Laten we eens kijken naar een voorbeeld voor de e-commerce industrie. Hier is een grafiek met CLTV-benchmarkgegevens van bijna 200 e-commercebedrijven. In deze grafiek kijken we naar de meest elementaire vorm van CLV. Het heeft een enkele invoer, de som van alle aankopen, en gesloten tijdsparameters, 365 dagen.

Op de eerste dag hebben klanten met de hoogste lifetime values zich al onderscheiden. Dit betekent dat marketeers niet lang hoeven te wachten om belangrijke ‘invest-or-kill’-beslissingen te nemen over hun marketingcampagnes. CLV is de beste maatstaf om toekomstig klantgedrag te voorspellen.

Verbeter uw Customer Lifetime Value

Het verbeteren van uw Customer Lifetime Value kan een dramatisch effect hebben op uw hele bedrijf. Laten we eens kijken hoe de schatting die we hierboven hebben berekend zou veranderen met een verbetering van de onderliggende aannames.

Verbeter de gemiddelde bestelwaarde

Verbeter de herhalingsaankoop

Wat moet uw Customer Lifetime Value zijn?

Alleen uw gegevens kunnen u vertellen wat uw Customer Lifetime Value moet zijn. Als u hulp nodig heeft bij het extraheren van inzichten over CLV uit uw bestaande gegevens, neem dan contact met ons op. Stitch is een tool voor dataconsolidatie waarmee online bedrijven eenvoudig hun data-infrastructuur kunnen opbouwen, CLV kunnen berekenen en een 360-graden beeld van hun bedrijf kunnen krijgen.