Example 4: The Demo Principle
Wat hebben late night infomercials, Costco samples, en goochelaars met elkaar gemeen?
Ze laten u uit de eerste hand zien wat ze aanprijzen.
De theorie hier is dat de kosten van tijd en middelen die het kost om een demo te geven het waard zijn, omdat de nettowinst van de verkoop groter is dan de nettowinst van de verkoop zonder demo.
Hoe doet u het: Maak een lijst van een tabel met twee kolommen: toeters en bellen gaan aan de linkerkant; de eindvoordelen gaan aan de rechterkant. Streep de toeters en bellen door; demo en verkoop de eindvoordelen.
>> Voorbeeld: Kijk hoe deze wortelsnijder voorbijgangers laat zien hoe gemakkelijk het schillen gaat. Merk op hoe weinig hij vertelt over de functies van de dunschiller, omdat je ze zelf kunt zien.
Voorbeeld 5: Geef perspectief op basis van je publiek.
Wanneer je een pitch geeft, ken je het ding dat je probeert te verkopen als je broekzak.
Maar je moet je publiek ook zo kennen.
Het is de sleutel die helpt hun gezichtspunt naar het jouwe te brengen. En het is een van de meest gemakkelijk over het hoofd geziene geheimen achter een succesvol verkoopgesprek.
De meeste pitches maken de klassieke fout om meteen in de verkoop te springen.
Hoe doe je het wel goed in je eentje: Vraag uw klanten om hun hersenen te plukken. Waarom hebben ze voor u gekozen? Welke voordelen vonden ze spannend? Waarom blijven ze terugkomen? Leid daarmee.
>> Voorbeeld: Kijk hoe Mark Cuban uitlegt wat hij deed toen hij Mavs-kaartjes moest verkopen toen ze het slechtste team in de competitie waren. (Start de video op 1:01.) Hij herformuleert de spelervaring als een manier voor ouders om blijvende herinneringen met hun kinderen te creëren – herinneringen zoals ze die nog steeds met hun eigen ouders hebben.
Voorbeeld 6: Gebruik emotionele aantrekkingskracht.
Een ander ding dat werkt in Mark Cuban’s pitch is dat hij nostalgie gebruikt.
Het triggeren van iemands emotie zet hen aan tot actie.
Denk erover na: Het is de reden waarom bedelen werkt: het wekt sympathie, wat ons dwingt om te geven.
Hoe je het zelf kunt doen: Identificeer de zakelijke en/of persoonlijke waarden van uw publiek. Laat zien hoe uw pitch zich verhoudt tot hun eigen waarden. (Yesware, bijvoorbeeld, heeft betrekking op zijn gebruikers omdat het is gebouwd om hen elke dag tijd te besparen en hun productiviteit te verhogen.)
> Voorbeeld: Zie deze Shark Tank-pitch, waarin een oprichter van een bedrijf twee haaien aan het huilen krijgt door ze te laten meeleven met de risico’s van het starten van een nieuw bedrijf.
Het gebruik van inhoud in je pitch die een emotionele snaar raakt, is een van de 7 bewezen verkooptechnieken om een deal te sluiten en tot een “ja” te komen.”
Voorbeeld 7: Educate and Inspire
De manier waarop we groeien in het leven, de liefde en onze carrières is door te leren.
Aan de andere kant is een manier om anderen te helpen groeien, educatie. En niet op een manier waarbij je je mening opdringt. Je moet de basis leggen met feiten die ze nog niet kennen.
Hoe je dat zelf kunt doen: Gebruik specificiteit. Het is een overtuigende techniek om je punten geloofwaardiger te maken.
>> Voorbeeld: Hier is een videopitch van CharityWater.
Hierin staan de volgende belangrijke feiten:
- Sommige mensen moeten 4 uur per dag lopen om toegang te krijgen tot drinkwater, en zelfs dan is het besmet met dysenterie en cholera.
- Door het drinken van vies water sterven elk jaar meer mensen dan door intens geweld zoals oorlog.
- De watercrisis is oplosbaar. Er is genoeg water in de wereld.
Voorbeeld 8: Gebruik de Pique Technique
Wat was het eerste wat u deed toen u vanochtend wakker werd?
Het is de openingszin van het video-voorbeeld hierboven, en het vangt kijkers.
Het zit zo, als je verkoopt aan iemand die niet verkocht wil worden, is een standaard verkooppraatje al snel een afknapper.
Bij de techniek van het prikkelen doe je een vreemd verzoek of stel je een vraag waardoor je publiek meer wil weten. Ze vragen zich af waarom je dat vraagt, en dat houdt ze gefocust.
Hoe doe je het zelf: Doe een klein verzoek aan je publiek, of stel ze een vraag die makkelijk te beantwoorden is, maar waardoor ze zich afvragen waarom je het in de eerste plaats vraagt.
>> Voorbeeld:
