Bedrijven werken meestal met een model voor verkoopbinnendienst of een model voor verkoop/buitendienst. Beide modellen zijn van cruciaal belang voor territory management, het proces waarbij leden van uw buitendienstteam worden ingedeeld in regio’s op basis van product, ervaring en andere factoren.
Binnenverkoop vs. Buitendienst
Binnenverkoop houdt in dat verkopers zich dagelijks op kantoor melden en telefonisch, via webgebaseerde virtuele demo’s of via een andere strategie op afstand vragen stellen aan hun leads. Buitendienst omvat buitendienstmedewerkers die reizen voor meer persoonlijke ontmoetingen met klanten in hun gebied en andere diensten die baat hebben bij een fysiek aanwezige vertegenwoordiger. Kwaliteit versus kwantiteit is een eenvoudige manier om de verschillende soorten deals samen te vatten die voortkomen uit respectievelijk externe en interne verkoop.
Heden ten dage zijn bedrijven die gebruikmaken van inside sales over het algemeen productiever en groeien ze sneller dan externe verkooporganisaties. Dit sluit echter de voordelen van externe verkoop niet uit. De twee zijn inherent verschillend in het soort verkoop dat ze binnenhalen. Dit is iets om in overweging te nemen alvorens te beslissen welk model te volgen. Moet uw bedrijf voor één van beide kiezen, of kleinere teams van beide stijlen samenstellen om verkoopgebieden aan te vallen? Het hangt allemaal af van uw bedrijf en uw product.
Het pleidooi voor Inside Sales
Inside verkopers doen het grootste deel van hun verkoop vanachter hun bureau via de telefoon. Ze hoeven helemaal niet te reizen, zodat ze het product elke dag aan veel mensen kunnen verkopen.
Inside sales maakt ook prospectie veel gemakkelijker. Ken Krogue merkt op dat prospectie bijna volledig een binnenverkoopproces is geworden, waarbij de meeste buitendienstmedewerkers ervoor kiezen om potentiële klanten en vacatures eerst telefonisch te benaderen in plaats van face-to-face. Inside sales heeft de neiging om aan de kwantiteitskant van het spectrum te vallen, wat niet wil zeggen dat de klanten van een lagere kwaliteit zijn, maar ze hebben minder kans op grote ticketaankopen.
In het algemeen worden items die via de telefoon worden gekocht, besteld in kleinere hoeveelheden met een kortere verkoopcyclus. Wallace Management Group merkt op dat bedrijven met verkoopteams binnen het bedrijf de neiging hebben zich te richten op een goedkoper product, lagere complexiteit en kleinschalige bestellingen. Dit is logisch, aangezien bedrijven die bereid zijn veel geld uit te geven aan een complex, industrieveranderend product meestal een persoonlijke ontmoeting met een vertegenwoordiger willen om prijs en functionaliteit uit te werken. De lagere kosten worden echter gecompenseerd door een groter volume.
Het pleidooi voor verkoop buiten
Terwijl verkopers binnen zeven keer zo veel pitches maken, converteren verkopers buiten 40% van de tijd prospects naar klanten. Binnenverkopers sluiten slechts 18% van de tijd nieuwe zaken, zegt Krogue. Met hun persoonlijke ontmoetingen zijn externe verkopers in staat om sterke relaties op te bouwen met klanten en aan hen te blijven verkopen gedurende een langere periode, wat zorgt voor een langere, meer complexe verkoopcyclus, volgens SalesLoft. Buitendienst leent zich voor bedrijven en producten die veel service, aandacht of opstelling vereisen.
Voorbeeld, buitendienst verkopers die hun producten in retail locaties verkopen moeten in staat zijn om de winkel te bezoeken om product displays op te zetten en hun product op voorraad te houden. Een ander voordeel van buitendienstmedewerkers is dat ze meer verkoopmethoden kunnen toepassen, zoals presentaties, displays en monsters. Dit houdt prospects betrokken en meer geneigd om te kopen, omdat visuals 60.000 keer sneller worden verwerkt dan geschreven tekst. Vanwege de tijd, het reizen en de langdurige relaties van buitendienstmedewerkers, hechten zij meer waarde aan kwaliteit dan aan kwantiteit.
De laatste tijd zijn veel bedrijven overgestapt op verkoopmodellen voor binnendienst. Tegenwoordig worden er voor elke aangenomen buitendienstmedewerker tien binnendienstmedewerkers aangenomen. Dit betekent echter niet dat buitendienstmedewerkers overbodig zijn in de huidige verkoopmarkt. Uit een studie van Harvard Business Review over de veranderende verkoopdynamiek blijkt dat veel organisaties weliswaar overschakelen op verkoop binnendienst, maar dat zij de relaties die worden opgebouwd door buitendienstmedewerkers nog steeds nodig hebben en waarderen.
3 Territory management tips voor buitendienst
Omdat buitendienstmedewerkers in het veld staan om met klanten te praten, worden ze over het algemeen toegewezen aan districten die bekend staan als verkoopgebieden. Deze gebieden kunnen worden toegewezen op basis van de ervaring van een verkoper met een product, relatie met klanten, en nog veel meer. Hier zijn 3 tips om in gedachten te houden bij het creëren van uw externe verkoopstrategie.
- Maximaliseer uw planning – Als uw team begint met het ontmoeten van klanten, zult u snel leren welke bezoeken als snelle pitstops zijn en welke iets langer duren dan verwacht. Vertrouwd raken met timing zal u helpen de meest efficiënte routes van klant naar klant te plannen.
- Volg gegevens om de concurrentie voor te blijven – Verzamel en analyseer gegevens om te leren over welke strategieën effectief zijn en welke moeten worden aangepast.
- Prioriteer uw meest waardevolle gebieden – Uw beste verkopers moeten worden toegewezen aan de gebieden met het grootste potentieel.
So is Inside Sales or Outside Sales het beste voor uw bedrijf?
Als u verkoopt aan zowel kleine als grote bedrijven, kan het antwoord een hybride verkoopoplossing zijn die beide soorten verkoop gebruikt. Buitendienstmedewerkers kunnen grote accounts aan die een constante aanwezigheid vereisen, terwijl binnendienstmedewerkers meer op afstand kunnen verkopen aan kleinere bedrijven, die niet zoveel interactie nodig hebben.
Bij de beslissing welk verkoopmodel te kiezen, analyseert u eerst wat het is dat uw bedrijf verkoopt, en aan wie u verkoopt. Ondanks de recente populariteit van inside sales, als uw bedrijf een duur product verkoopt aan een grote organisatie, zult u wellicht niet ver komen als u uw bedrijf uitrust met een volledig inside sales team.
Het omgekeerde zou kunnen resulteren in ergernis bij een klein bedrijf over het feit dat ze tijd uit hun agenda moeten halen voor een face-to-face vergadering. Beide systemen kunnen voor beide partijen voordelig zijn, afhankelijk van wat u verkoopt. Ken uw product, de verschillen tussen binnen- en buitendienst, & leer uw klanten kennen, en ga van daar uit!