Guinguette Marais Poitevin

Kritisch voor het succes van de verkoper is hoe hij zijn strategie kan afstemmen op het persoonlijkheidstype van de koper.

Er zijn vier persoonlijkheidstypen. In dit bericht worden ze stuk voor stuk bekeken en worden richtlijnen en tips gegeven voor het omgaan met elk van deze persoonlijkheidstypen.

1. Dominant

Dominante persoonlijkheidstypen zijn doelgericht, besluitvaardig en competitief. Ze geven meer om resultaten dan om persoonlijke relaties. Ze sturen u misschien geen vakantiekaart, maar als u uw beloften nakomt, zult u een gezonde zakelijke relatie onderhouden. Dominanten geven veel om de bottom line.

Mensen met een dominant persoonlijkheidstype zijn ook relatief ongeduldig en controlerend. Ze willen informatie – snel – zodat ze een beslissing kunnen nemen en verder kunnen.

Dominante persoonlijkheidskenmerken:

Dominanten spreken meestal in declaratieve zinnen en stellen weinig vragen, dus als u merkt dat uw prospect dingen zegt als: “Ik ben op zoek naar een nieuw systeem,” hebt u waarschijnlijk te maken met een Dominant persoonlijkheidstype.

Hun volume is ook iets luider dan gemiddeld, en ze gebruiken geanimeerde, zelfverzekerde lichaamstaal.

Hoe aan hen te verkopen:

• Professionaliteit is altijd belangrijk, maar vooral als het gaat om dominanten. Zorg dat je altijd voorbereid bent op een ontmoeting. Als je het antwoord op een vraag niet weet, laat ze dan weten dat je er nog op terugkomt.
• Dominanten stellen efficiëntie op prijs. Verspil hun tijd niet met het herhalen van feiten of het opbouwen van uw punt – kom tot de kern van de zaak.
• Belicht hoe uw oplossing de problemen van hun bedrijf zal oplossen. Geavanceerde functies zullen geen indruk maken, tenzij u kunt aantonen waarom ze nuttig zullen zijn voor hun organisatie.
• Ga in op hun concurrentievoordeel en laat zien hoe uw oplossing hun bedrijf zal helpen te concurreren met anderen in hun branche.
• Houd u verre van persoonlijke meningen en getuigenissen. Als u een succesvolle klant citeert, praat dan over de ROI die zij zagen in plaats van over hoe geweldig zij het product vonden.
• Omdat dominante personen geen goede luisteraars zijn, moet u uw verklaringen kort en bondig houden.

1. Warm

Mensen met een warm persoonlijkheidstype hechten veel waarde aan persoonlijke relaties en willen hun zakenpartners vertrouwen. Ze houden van de opwinding van nieuwe uitdagingen. Warmen zullen enthousiast op zoek gaan naar creatieve of onverwachte oplossingen – maar aan de andere kant zullen ze waarschijnlijk niet veel onderzoek doen voordat ze u ontmoeten. Dat betekent dat u hen door het aankoopproces kunt loodsen.

In tegenstelling tot dominante mensen, nemen Warms niet snel beslissingen. Ze willen een band opbouwen met de mensen met wie ze zaken doen en zullen waarschijnlijk de hulp of goedkeuring van meerdere teamleden vragen. Verwacht een langer verkoopproces dan gebruikelijk.

Warme persoonlijkheidskenmerken:

Warme mensen zijn goede luisteraars en stellen misschien meer persoonlijke vragen. Ze zullen vriendelijk, kalm en geduldig zijn tijdens vergaderingen. Gesprekken met warmen zijn over het algemeen ontspannen en informeel.

Hoe u aan hen kunt verkopen:

• Presenteer een visie. Help hen de resultaten te visualiseren die hun bedrijf met behulp van uw oplossing zou kunnen bereiken.
• Neem de tijd om een goede verstandhouding op te bouwen. Warmen moeten zich veilig voelen in hun relatie met uw bedrijf voordat ze zich op hun gemak voelen om zaken met u te doen.
• Breng voorbeelden van soortgelijke klanten die met succes gebruik hebben gemaakt van uw oplossingen
• Neem de rol van een expert op u en leid ze door het besluitvormingsproces. In plaats van een warm met informatie te overweldigen, help hen door het proces en treed op als een adviseur.
• Geef hen persoonlijke garanties. Warmen zijn afkerig van risico’s. Als u hun belooft dat uw bedrijf hun geld teruggeeft als ze niet tevreden zijn of dat ze op elk moment kunnen annuleren, is dat geruststellend en zullen ze eerder tot aankoop overgaan.

1. Hostiel

Hostielen zijn niet begaan met het welzijn van anderen. Hostielen hebben vaak een krachtige persoonlijkheid en gebruiken die om anderen te overtuigen van hun sterke overtuigingen.

Hostielen kunnen creatief, extravert, dominant en weerbarstig zijn. Ze hechten waarde aan wederzijds respect, loyaliteit en vriendschap. Doe geen vrijblijvende toezeggingen aan vijandigen – als u op een aanbod terugkomt, kan dat het einde van uw relatie betekenen.

Hostiele persoonlijkheidskenmerken:

Hostielen zijn zeker van hun overtuigingen en spreken meer in stellingen dan in vragen.

Hoe verkoopt u aan hen:

• Presenteer casestudy’s. Gastheren willen gerustgesteld worden dat u voor hen zorgt en hebben graag ondersteunend bewijs
• Als uw bedrijf een uitzonderlijke klantenservice biedt of langdurige partnerschappen onderhoudt met zijn klanten, is dit het moment om dat van de daken te schreeuwen.
• Focus te veel op feiten en cijfers. Gegevens zijn belangrijk.
• Gastheren zijn niet geschikt voor dwazen. Wees altijd goed voorbereid

1. Onderdanig

Deelnemers met een onderdanig persoonlijkheidstype zijn dol op gegevens, feiten en cijfers. Als no-nonsense-mensen kijken ze voorbij een bloemrijk verhaal en komen ze direct tot de feiten. Bereid u voor op veel gedetailleerde vragen, mogelijk op armlengte afstand, voorafgaand aan een persoonlijke ontmoeting.

Onderdanige mensen houden zich aan hun deadlines, maar ze nemen niet snel beslissingen. Zij willen de beschikbare opties grondig doorlichten en begrijpen, en zullen niet te snel een beslissing nemen. Ze zijn logischer en voorzichtiger dan elk ander persoonlijkheidstype – maar als ze eenmaal een beslissing hebben genomen, zullen ze die niet meer terugdraaien

Onderdanige persoonlijkheidskenmerken:

Onderdanige mensen zijn meer bezig met feiten dan met emotie, en zullen geen tijd besteden aan het leren kennen van jou op een persoonlijk niveau. In gesprekken zijn onderdanige mensen serieus, direct en formeel, en ze willen vaak op afstand worden benaderd.

Hoe aan hen te verkopen:

• Jaag een onderdanige nooit op. Wees voorbereid op een langer verkoopproces, omdat onderdanigen zoveel tijd zullen nemen als ze nodig hebben om alle feiten te verzamelen die ze nodig achten om een beslissing te nemen.
• Aanname dat ze voorbereid zijn en hun onderzoek hebben gedaan. Dit betekent niet dat u inleidende informatie moet overslaan, maar u kunt verwachten minder tijd te besteden aan het bespreken van basiskenmerken.
• Vermijd het maken van beweringen op hoog niveau. Geef altijd gegevens als u een bewering doet, anders loopt u het risico uw geloofwaardigheid te verliezen. Overhyping uw product kan onderdanige verdacht maken dat u bloemrijke taal gebruikt om gebreken te maskeren.
• Geef zoveel mogelijk gedetailleerde informatie. In plaats van te zeggen “Ons product stimuleert de groei van veel bedrijven”, zeg dan: “Ons product heeft de verkoop in 13 Fortune 500-bedrijven met 25% of meer verhoogd op jaarbasis.” Je kunt meer informatie bieden dan waar ze om vragen zonder het risico te lopen dat ze overweldigd raken – in feite zullen ze het waarschijnlijk verwelkomen.
• Probeer geen relatie te forceren die er niet is. onderdanigen kunnen geïrriteerd raken door degenen die ze als overdreven vleiend of onderdanig ervaren.

Blend de vier persoonlijkheidstypes.

Bedenk dat de meeste prospects een mix van deze vier persoonlijkheidstypes zullen zijn en niet netjes in een van de vier bovenstaande categorieën zullen passen. Maar als u eenmaal bekend bent met deze kernpersoonlijkheden, moet u in staat zijn om uw verkoopstrategie aan te passen aan elke situatie die u tegenkomt.

Neem vandaag nog contact op met Proaptivity voor meer informatie over effectief omgaan met kopers op 028 9099 6388 of via e-mail op [email protected]