Guinguette Marais Poitevin

Inzicht in het gedrag van kopers – de processen en methoden die consumenten gebruiken om producten en diensten te kopen – is een van de basisprincipes van marketing. Verkopers die weten hoe klanten zich gedragen – en denken – hebben meer kans om inkomsten te genereren en producten te verkopen. Grip krijgen op het gedrag van de koper is een stuk eenvoudiger dan het lijkt. Verkopers die dit concept beheersen, bevorderen de omzetgroei en leiden prospects door de verkooptrechter.

Wat is Kopersgedrag?

Kopersgedrag is een managementtheorie die de koopgewoonten van consumenten onderzoekt, vanaf hun eerste contact met een bedrijf tot en met de uiteindelijke aankoop. Het is een van de meest bestudeerde concepten in marketing en vertelt bedrijven hoe klanten omgaan met hun merk. Promoties, reclame, productlanceringen, webdesign – ze worden allemaal tot op zekere hoogte beïnvloed door het gedrag van de koper. Zodra verkopers ontdekken hoe hun klanten zich gedragen, kunnen ze belangrijke marketingbeslissingen gaan nemen.

Vier belangrijke bedrijfsmanagementmodellen schetsen het gedrag van de koper. Dit zijn het economisch model, het leertheoretisch model, het informatieverwerkingsmodel en het psychoanalytisch model. Al deze modellen verklaren op een of andere manier hoe klanten beslissingen nemen en de verkoopcyclus doorlopen.

Neem het leermodel, dat vaak wordt onderwezen in bedrijfsmanagementlessen. Het stelt dat klanten gedrevenheid tonen bij het winkelen voor producten. De consument ervaart een interne prikkel die hem tot actie dwingt. Dit wordt gevolgd door een opeenvolging van signalen die hun motieven beïnvloeden. Dan reageert een klant op de stimuli. Deze theorie verklaart de denkprocessen van een consument wanneer hij bij een detailhandelaar winkelt.

Waarom is kopersgedrag zo belangrijk?

Kopersgedrag is de drijvende kracht achter het koopproces. Als marketeers erachter komen hoe – en waarom – consumenten bepaalde producten en diensten kopen, kunnen ze deze informatie gebruiken om hun bedrijfsmodel te verbeteren. Dit kan zeer lucratief blijken; bedrijven kunnen meer leads genereren, hun marketingprocessen verbeteren en meer klanten aan zich binden.

Onderzoek naar het gedrag van kopers stelt bedrijven in staat hun inkomsten te verhogen en kosten te besparen. Ze kunnen erachter komen welke diensten het meest effectief zijn en welke geen behoorlijk rendement meer opleveren. Kopersgedrag is ook belangrijk voor de analyse van concurrenten. Door te weten wat het koopproces van een consument beïnvloedt, krijgen bedrijven ook informatie over hun concurrenten. Bedrijven kunnen ontdekken aan welke kenmerken consumenten de meeste waarde hechten wanneer ze twee verschillende merken met elkaar vergelijken.

Er zijn een aantal factoren die het gedrag van kopers beïnvloeden. Daartoe behoren de persoonlijkheid en de perceptie van de consument. Verschillende klanten hebben ook verschillende waarden. Verkopers moeten met deze factoren rekening houden bij het opzetten van marketingcampagnes.

“Als een marketeer het kopersgedrag van consumenten kan identificeren, is hij of zij beter in staat om producten en diensten op hen af te stemmen”, aldus Marketing Teacher, een online portal voor marketingprofessionals. “Kopersgedrag is gericht op de behoeften van individuen, groepen en organisaties.”

Hoe kopersgedrag te meten

Gelukkig verzamelt en analyseert slimme software informatie over consumentengedrag, zodat bedrijven dat niet zelf hoeven te doen. Deze programma’s verzamelen informatie uit bronnen zoals klantenrelatiebeheerprogramma’s, sociale netwerken en andere bestanden en zoeken naar patronen in de gegevens – trends die verkopers vertellen waarom consumenten zich gedragen zoals ze doen.

Deze software biedt verkopers waardevolle inzichten. Het vertelt hen bijvoorbeeld welke klanten de meeste producten hebben gekocht, of dat een bepaalde groep consumenten – klanten uit een bepaalde stad of staat, bijvoorbeeld – meer artikelen heeft gekocht dan andere groepen.

Computer software is van cruciaal belang voor verkopers die een kopersgedragbenadering voor marketing willen hanteren. Het versnelt het besluitvormingsproces en resulteert in effectievere advertentiecampagnes. Gegevens worden weergegeven op één dashboard, waardoor het gemakkelijk is om snel de meest waardevolle informatie te vinden.

Een andere manier om koopgedrag te meten is het analyseren van sociale netwerken en online reviews. Klanten geven vaak feedback – zowel positief als negatief – nadat ze het aankoopproces hebben voltooid, dus dit kan een geweldige manier zijn om te ontdekken wat consumenten echt van een merk vinden. Online reviews beïnvloeden nu 67 procent van de aankoopbeslissingen van consumenten, en 28 procent van de online activiteit wordt doorgebracht op sociale netwerken. Deze statistieken bewijzen de waarde van het meten van consumentengedrag op platforms als Facebook en Yelp.

Kopersgedrag is een van de belangrijkste marketingstrategieën en de sleutel tot elke succesvolle verkoopcampagne. Verkopers moeten consumentengedrag verwerken, volgen en analyseren om te ontdekken welke producten en diensten het grootste rendement op de investering opleveren. Kopersgedrag identificeert de behoeften en wensen van consumenten en hoe ze omgaan met een bedrijf.

De volgende twee tabbladen veranderen de inhoud hieronder.

• Bio
• Laatste berichten

Matt Goldman

Matt Goldman is een Content Marketer/Social Media Strategist voor Tenfold. Hij schrijft over social selling, marketing en gamification.

Laatste berichten van Matt Goldman (bekijk alle)

• Hoe ondernemingen Social Selling adopteren – 19 september, 2017
• Wat iedere ondernemer moet weten over IT Sales & Marketing Tools – 31 juli 2017
• Wat is Sales Channel Marketing Management en Strategie? – 30 juli 2017