Comprendre le comportement des acheteurs – les processus et les méthodes que les consommateurs utilisent pour acheter des produits et des services – est l’un des fondamentaux du marketing. Les représentants commerciaux qui savent comment les clients se comportent – et pensent – ont plus de chances de générer des revenus et de vendre des produits. Comprendre le comportement de l’acheteur est beaucoup plus facile qu’il n’y paraît. Les représentants qui maîtrisent ce concept facilitent la croissance des ventes et font progresser les prospects dans l’entonnoir des ventes.
Qu’est-ce que le comportement de l’acheteur ?
Le comportement de l’acheteur est une théorie de gestion qui examine les habitudes d’achat des consommateurs, depuis leur premier contact avec une entreprise jusqu’à l’achat final. C’est l’un des concepts les plus étudiés en marketing et il indique aux entreprises comment les clients interagissent avec leur marque. Les promotions, la publicité, les lancements de produits, la conception de sites web – tous ces éléments sont influencés par le comportement des acheteurs dans une certaine mesure. Une fois que les commerciaux découvrent le comportement de leurs clients, ils peuvent commencer à prendre des décisions marketing importantes.
Quatre grands modèles de gestion d’entreprise décrivent le comportement de l’acheteur. Il s’agit du modèle économique, du modèle de la théorie de l’apprentissage, du modèle du traitement de l’information et du modèle psychanalytique. Tous expliquent, d’une manière ou d’une autre, comment les clients prennent leurs décisions et progressent dans le cycle de vente.
Prenez le modèle d’apprentissage, qui est souvent enseigné dans les cours de gestion commerciale. Il stipule que les clients font preuve de dynamisme lorsqu’ils achètent des produits. Les consommateurs ressentent un stimulus interne qui les oblige à passer à l’action. Il est suivi d’une séquence d’indices qui influencent ses motivations. Ensuite, le client réagit aux stimuli. Cette théorie explique les processus de pensée d’un consommateur lorsqu’il fait des achats chez un détaillant.
Pourquoi le comportement de l’acheteur est-il si important ?
Le comportement de l’acheteur est le moteur du processus d’achat. Si les spécialistes du marketing découvrent comment – et pourquoi – les consommateurs achètent certains produits et services, ils peuvent utiliser ces informations pour améliorer leur modèle économique. Cela pourrait s’avérer très lucratif ; les entreprises pourront générer plus de prospects, améliorer leurs processus marketing et fidéliser plus de clients.
La recherche sur le comportement des acheteurs permet aux entreprises d’augmenter leurs revenus et de réduire leurs coûts. Elles peuvent découvrir quels sont les services les plus efficaces et ceux qui n’offrent plus un rendement décent. Le comportement de l’acheteur est également important pour l’analyse de la concurrence. En découvrant ce qui influence le processus d’achat d’un consommateur, les entreprises peuvent également connaître leurs rivaux. Les entreprises peuvent découvrir les attributs que les consommateurs apprécient le plus lorsqu’ils comparent deux marques différentes.
Un certain nombre de facteurs influencent le comportement des acheteurs. Il s’agit notamment de la personnalité et de la perception d’un consommateur. Des clients différents détiennent des valeurs différentes, également. Les commerciaux doivent tenir compte de ces facteurs lorsqu’ils créent des campagnes marketing.
« Si un spécialiste du marketing peut identifier le comportement de l’acheteur chez le consommateur, il sera mieux placé pour cibler les produits et services à son intention », explique Marketing Teacher, un portail en ligne destiné aux professionnels du marketing. « Le comportement de l’acheteur est axé sur les besoins des individus, des groupes et des organisations. »
Comment mesurer le comportement de l’acheteur
Heureusement, des logiciels astucieux rassemblent et analysent les informations sur le comportement des consommateurs, afin que les entreprises n’aient pas à le faire elles-mêmes. Ces programmes collectent des informations à partir de sources telles que les applications de gestion de la relation client, les réseaux sociaux et d’autres enregistrements et recherchent des modèles dans les données – des tendances qui indiquent aux commerciaux pourquoi les consommateurs se comportent comme ils le font.
Ce logiciel fournit aux commerciaux des informations précieuses. Il leur indique quels clients ont acheté le plus de produits, par exemple, ou si un groupe particulier de consommateurs – les clients d’une certaine ville ou d’un certain État, peut-être – ont acheté plus d’articles que d’autres groupes.
Les logiciels informatiques sont essentiels pour les représentants commerciaux qui veulent adopter une approche du marketing basée sur le comportement de l’acheteur. Il accélère le processus de prise de décision et donne lieu à des campagnes publicitaires plus efficaces. Les données sont affichées sur un tableau de bord unique, ce qui permet de trouver rapidement les informations les plus précieuses.
Un autre moyen de mesurer le comportement d’achat consiste à analyser les réseaux sociaux et les avis en ligne. Les clients fournissent souvent des commentaires – tant positifs que négatifs – après avoir terminé le processus d’achat, ce qui peut être un excellent moyen de découvrir ce que les consommateurs pensent vraiment d’une marque. Les avis en ligne influencent désormais 67 % des décisions d’achat des consommateurs, et 28 % de l’activité en ligne se déroule sur les réseaux sociaux. Ces statistiques prouvent la valeur de la mesure du comportement des consommateurs sur des plateformes comme Facebook et Yelp.
Le comportement des acheteurs est l’une des stratégies marketing les plus importantes et la clé de toute campagne de vente réussie. Les représentants commerciaux doivent traiter, suivre et analyser le comportement des consommateurs pour découvrir quels produits et services offrent le meilleur retour sur investissement. Le comportement des acheteurs identifie les besoins et les désirs des consommateurs et la façon dont ils interagissent avec une entreprise.
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