Queres conhecer um método simples para aumentar o teu valor médio do pedido e aumentar os teus resultados?
Se não estiver a aumentar as vendas aos seus clientes, está a perder muito dinheiro.
No Marketing Metrics, os autores dizem:
“A probabilidade de vender a um novo potencial cliente é de 5-20%. A probabilidade de vender a um cliente existente é de 60-70%”
Source: Groove
E como as recomendações de produtos podem conduzir entre 10-30% das receitas, colocar as ofertas de upsell certas na frente das pessoas no momento certo é uma táctica importante de crescimento das vendas.
De facto, pode aumentar significativamente o montante médio gasto em dólares por encomenda, conhecido como valor médio da encomenda (AOV), bem como as receitas globais.
Antes de começarmos com as nossas dicas e exemplos de upselling, é importante compreender a diferença entre upselling vs. cross-selling. Ambos são tácticas utilizadas para aumentar as receitas de vendas, mas funcionam de forma ligeiramente diferente.
O que é Upselling e Cross Selling?
O Cross Selling sugere outros produtos relevantes que as pessoas podem experimentar. O que é um exemplo de cross-selling? Quando se compra um telemóvel online, e a loja online sugere protectores de ecrã para esse modelo, isso é cross-selling.
Upselling está a persuadir o cliente a actualizar o seu produto ou a comprar uma versão mais cara do mesmo. Como é que se faz um “upsell”? Vamos ficar pelo exemplo do telemóvel. Se estiver prestes a comprar o modelo com 32GB de espaço de armazenamento, a loja online pode sugerir-lhe que compre o modelo com 64GB ou 128GB.
Aqui está a grande coisa sobre upsell. Não aumenta apenas o AOV; aumenta também o valor vitalício do cliente. Por outras palavras, os clientes gastam mais enquanto continuam a ser clientes. E é por isso que é tão importante para o seu negócio.
Neste artigo, vamos partilhar as nossas dicas favoritas de upselling. Vamos mergulhar em algumas estratégias comprovadas de upselling, e dar-lhe-emos exemplos para o inspirar no seu negócio. No final, será capaz de implementar a sua própria estratégia de aumento de receitas.
Incluímos um índice para o ajudar a navegar.
- Escolha o Upsell DIREITO
- Upsell After the Purchase
- Follow Up via Email
- Consider Downselling
li>Sempre Ofereça o Upsell …li>… Mas Não Seja Pushyli>Faça o seu Upsell Relevantli>Personalize as suas Recomendações Upsellli>Personalize a Linguagem Certali>Use Urgencyli>Offer Free Shippingli>Prover Prova SocialLimite o Aumento de PreçoLi>Utilizar a Regra dos TrêsLi>Offer Substitutes
Mais de um aprendiz visual? Não há problema! Veja as nossas 5 melhores dicas de upsell.
Outros, continue a ler este guia em profundidade!
1. Escolha o RIGHT Upsell
Quando olhar para os exemplos do eCommerce upsell, verá que existem vários tipos que pode oferecer.
The Version Upgrade
Como mencionámos anteriormente, pode pedir aos compradores para obterem uma versão diferente de um produto que está a oferecer. Pode ser maior, mais forte, mais rápido, melhor – fica-se com a ideia.
Product Protection
Outro upsell favorito, tanto online como offline, é o upsell “Proteja o seu produto”, que lhe pede para prolongar a sua garantia de modo a proteger eficazmente o seu produto contra algo que corre mal. Por exemplo, se comprar um telefone, pode frequentemente obter uma garantia de substituição do ecrã.
Personalização
Sabe aquelas características de “personalização do seu produto” que obtém em alguns sites? Bem, isso é uma série de upsells, porque cada personalização que adiciona aumenta o preço.
Período de Serviço Prolongado
Por vezes, em vez de um produto físico, pode upsell ao oferecer um melhor valor para um contrato mais longo. E também pode oferecer melhores ofertas para renovações antecipadas. Isto funciona bem para os produtos SaaS.
The Bundle
Bundling é uma área um pouco cinzenta porque é tanto cross-selling como upselling, mas se empacotar itens relacionados e mostrar que é mais valioso, pode definitivamente aumentar as suas vendas de todos os itens do pacote.
2. Oferecer sempre o Upsell …
Quanto mais oportunidades de upsell mostrar aos clientes, mais hipóteses eles têm de aproveitar uma. Portanto, oferecer o seu upsell em todo o lado, faz sentido. Alguns locais típicos para upsells incluem:
- Em páginas de produtos, onde tem múltiplas oportunidades de mostrar versões de produtos
- Quando as pessoas adicionam itens ao carrinho, pois é uma óptima altura para mostrar produtos ou serviços suplementares que os ajudam a obter mais valor daquilo que já estão a planear comprar
- Quando o cliente atinge um marco de sucesso. Por exemplo, em Ásana, quando tiver adicionado algumas tarefas, receberá um e-mail mostrando-lhe como gerir ainda melhor as tarefas com o seu produto premium.
3. … Mas não Seja Pushy
P>Even embora queira que os clientes vejam os seus upsells, não os quer incomodar. Mostre os seus upsell na altura errada, e eles podem não comprar nada. Mostre-o na altura certa, e tem muito mais hipóteses de fazer uma venda melhor.
alguns retalhistas online tratam disto colocando a informação de upsell bem abaixo da informação do produto, por isso só as pessoas realmente interessadas é que a vêem.
Outra opção é mostrar o seu upsell quando as pessoas tiverem tomado a decisão de comprar. Por exemplo, se a mostrar uma vez que tenham adicionado um artigo ao carrinho (mas antes de fazerem o checkout), pode ser uma boa altura para obter uma venda adicional.
Não vale a pena mostrar o seu upsell quando as pessoas acabam de aterrar na página porque isso pode aborrecê-las o suficiente para saírem. Em vez disso, use o gatilho de scroll do OptinMonster para esperar até que tenham percorrido uma certa distância para que saiba que estão interessados.
Seguir as nossas instruções para criar a sua primeira campanha, depois vá a Display Rules ” Quem deve ver a campanha? Escolha Visitantes a uma página específica e adicione o URL do produto ou adicione à página do carrinho.
Então, vá a Regras de Exibição – Quando deve aparecer a campanha? e seleccione Depois de percorrer para baixo a quantidade ‘X’. Defina a percentagem para cerca de 70% para que saiba que mostra quando as pessoas viram a maior parte da página.
4. Torne o seu Upsell Relevante
Relevância é a chave ao decidir sobre o seu upsell. Se alguém está a comprar um livro sobre marketing, não vale a pena recomendar um livro sobre cuidados infantis (que de qualquer forma é cross-selling). Em vez disso, irá recomendar algo mais relacionado com o que eles estão a ver, como uma versão áudio do livro ou outro livro do mesmo autor.
Quando estiver a vender, terá de vender os benefícios da venda cruzada, e mostrar porque é importante. Este tipo de educação do cliente pode ajudar a fazer a venda. Por exemplo, eis como a Amazon destaca os benefícios de obter versões audiobook de livros comprados:
5. Personalize as suas Recomendações Upsell
Recomendações funcionam melhor se forem pessoais. As últimas pesquisas da Accenture mostram que 75% dos consumidores são mais propensos a comprar se o retalhista também o for:
- Saber o seu histórico de compras
- Recomenda compras com base nesse histórico
- Endereça-as pelo nome
P>Pode fazer isto no OptinMonster com a nossa funcionalidade Smart Tags. Isso permite-lhe pegar na informação que já tem do seu e-mail marketing, como o nome do visitante, e utilizá-la como parte de uma campanha personalizada que aparece quando visita o seu site.
E, claro, não está limitado ao nome. Também pode variar campanhas no local com base nos produtos que as pessoas já viram, como mostra o exemplo abaixo:
Aqui está a forma como implementa Smart Tags com o OptinMonster.
6. Obter a linguagem certa
A linguagem é uma parte importante de todo o marketing de sucesso, como já vimos anteriormente no nosso artigo sobre palavras de poder de conversão-boosting. Mas é ainda mais importante persuadir os seus clientes quando se pretende o “upsell”.
alguns dos melhores exemplos de “upsell”, fazer com que os visitantes imaginem como poderiam fazer uso do “upgrade”, ou desencadear o medo de falhar (FOMO). Isto está psicologicamente comprovado para ajudar a fazer mais vendas.
Por exemplo, esta página comparando os planos Spotify mostra tudo o que lhe faltaria se tomasse o plano gratuito.
7. Use Urgency
Como já vimos antes, o uso de urgência pode ajudar a aumentar o valor do upsell.
Se o seu upsell estiver disponível apenas por um tempo limitado, ou se houver quantidades limitadas, vai querer destacar isto no seu marketing.
Uma forma de o fazer é usando o OptinMonster para criar um temporizador de venda para o seu website. Eis como o faz:
Login para o tablier do OptinMonster e criar uma nova campanha.
Escolha um tipo de campanha. Usaremos a Barra Flutuante, que se senta bem na parte superior ou inferior do ecrã.
>p>Escolha um tema. Vamos utilizar o Temporizador Contagem Decrescente.
Nomeia a tua campanha e carrega em Start Building.
No separador Optin, vá a Countdown Type, e seleccione Static. Isto mostrará a mesma contagem decrescente para todos os visitantes.
Na contagem decrescente da data/hora de fim, coloque a data e a hora em que pretende que a sua oferta de upsell termine.
Click Restart Countdown Preview para ver como será a contagem decrescente.
Clique no texto da barra flutuante para a editar. Digite os detalhes da sua oferta.
p>>Definir as suas Regras de Visualização. Usaremos Com base na data e hora do visitante. Seleccione Está em ou antes, e coloque a data final para a sua oferta. Também usaremos Is on ou antes para adicionar uma data de início.
P>P>Pode também alterar as regras de exibição para mostrar a oferta de upsell àqueles em páginas específicas, tais como a página com o produto pelo qual está a oferecer o upsell.
Quando terminar, Guarde e Publique a campanha.
Aqui está um exemplo do contador decrescente em uso no nosso próprio site:
Aqui está como se pode criar um popup de contagem decrescente usando um modelo e tema diferente.
8. Oferta de envio grátis
Obter envio grátis é comprovadamente capaz de impulsionar as vendas. Cerca de 90% dos clientes dizem que o envio gratuito é o seu principal incentivo para comprar mais online.
Então, como é que isto funciona com as vendas em alta? Pode lembrar as pessoas de quanto mais têm de gastar para se qualificarem para o envio gratuito. Isso é um grande incentivo para continuar a adicionar artigos ao carrinho, especialmente se não forem demasiado caros. Discutiremos o preço do seu upsell mais tarde neste guia.
9. Fornecer Prova Social
Prova Social permite às pessoas saberem que outros como elas acharam o produto ou serviço valioso. É algo que se vê nos principais sites de venda a retalho online. Por exemplo, a Amazon mostra-lhe:
- O que as pessoas compraram com o produto que está a comprar
- O que as pessoas também olharam
- Os produtos que recomendam para acompanhar o que está a comprar
supselling tips – produtos relacionados com a amazónia
Todos estes produtos criam oportunidades valiosas de venda superior.
Adicionar em revisões de clientes para cada item, e está a preparar os clientes para comprar mais.
10. Limite o Aumento de Preço
Bitcatcha recomenda que não preze os seus upsells demasiado altos. Afinal de contas, é suposto representar uma vitória rápida para os seus clientes. Sugerem que o preço do “upsell” não deve ser superior a 40% mais do que o item que já estão a ver ou a comprar.
Retail Doctor coloca esse valor ainda mais baixo, sugerindo que o “upsell” não deve ser superior a 25% adicional. O melhor conselho? Teste diferentes opções com os seus próprios clientes até encontrar o que funciona.
11. Use a Regra de Três
Ouvirá frequentemente os marqueteiros falar sobre a “regra de três”. Tem a ver com o facto de as pessoas responderem a padrões, e três parece ser um número mágico.
Neste caso, estamos a falar de usar a regra de três no preço. Há vários estudos para mostrar que quando há três níveis de preços, as pessoas optam frequentemente pelo do meio. Também se ouvirá isto chamado “fixação de preços”.
De qualquer modo, um upsell pode parecer mais atraente se for uma de pelo menos três opções disponíveis. Veja isto em acção no site MailChimp.
Combine a regra dos três com a educação do seu cliente sobre o valor do upsell (como mencionado anteriormente) e está preparado para obter um aumento no AOV.
12. Oferecer substitutos
E se o seu item habitual de upsell estiver fora de stock? Não deixe que isso o impeça de oferecer o upsell. Os melhores exemplos de upsell mostram que tem sempre uma alternativa.
Por exemplo, se o seu upsell para um determinado telefone está a actualizar a memória de 64GB para 128GB, e está fora da actualização, sugira telefones de 128GB em modelos diferentes do mesmo fabricante.
Or, poderia simplesmente sugerir um telefone com características semelhantes onde o seu upsell está disponível.
13. Upsell Depois da Compra
Embora muitos upsells sejam oferecidos em páginas de produtos ou de preços, estes não são os únicos locais para mostrar a sua oferta de upsell. De facto, pode oferecer um upsell mesmo depois de os clientes terem concluído a sua compra.
Por exemplo, ao fazer uma encomenda com o Mixbook, obtém um tempo limitado para editar ou actualizar a sua encomenda antes de esta ser enviada.
E nas páginas de vendas, verá frequentemente um negócio por um produto de tempo limitado que complementa o que já está a comprar.
14. Acompanhamento via Email
Embora estejamos no tópico de pós-venda, não se esqueça do email. O e-mail marketing continua a ser uma das formas mais eficazes de chegar aos seus clientes, e existem alguns exemplos de e-mails de venda que podem ajudá-lo a fazer mais vendas.
Por exemplo, mesmo que as pessoas não aceitem a venda quando compram, ainda assim pode oferecê-la novamente por e-mail. E pode adoçar o negócio oferecendo um desconto adicional no produto ou serviço actualizado.
No exemplo abaixo da Digital Marketer, a empresa oferece duas ofertas gratuitas quando aceita o upsell.
Também pode usar o e-mail para oferecer upsells como parte dos e-mails de abandono do seu carrinho de compras. A taxa média de abandono do carrinho de compras, de acordo com o Baymard Institute, é de 69%. Isso é muito dinheiro para deixar na mesa.
Para visar o abandono no site, utilize a tecnologia Exit-Intent® do OptinMonster, e acompanhe com e-mails de abandono direccionados.
15. Considere Downselling
Finalmente, se o upselling não estiver a fazer o truque, considere o downselling – oferecendo um produto que é ligeiramente reduzido no preço e características como uma forma de fazer o seu cliente tornar-se cliente.
Considerar a redução de vendas, se o seu cliente:
- Apenas olha para artigos numa determinada gama de preços, utilizando as características de classificação do seu site
- Tem adicionado um artigo ao carrinho, mas regressa ao seu site para procurar versões mais baratas
- Até abandonou uma venda em alta no carrinho e não responde a e-mails de abandono
Downselling pode ajudar a criar confiança, oferecendo opções que se adequam ao bolso dos seus clientes e mostrando que responde às suas necessidades. Exemplos incluem:
- Obter uma versão mais económica de um computador, como um com um chip de alimentação menos caro
- Criar uma versão auto-estudo de um curso que seja menos dispendioso do que aquela com o seu input pessoal
- Popping up a coupon para dar um desconto quando parece que os visitantes estão prestes a sair da página
Este último é fácil de fazer com o OptinMonster. Siga os passos para criar um cupão popup, e use o direccionamento de nível de página para o exibir em determinadas páginas de produtos. Depois vá para Display Rules ” When should the campaign appear? and enable On Exit Intent® to ensure it displays before they leave the page.
A grande vantagem dos downsells é que, uma vez que os visitantes se tornem clientes, terão outras oportunidades de subir vendas mais tarde.
5 Exemplos efectivos de vendas em alta
Queres mais alguns exemplos de vendas em alta em acção? Veja estes exemplos.
A gramatical tem um botão de limpeza que convida os utilizadores registados a actualizar para premium, juntamente com uma página que mostra os benefícios de actualizar. Note-se que também tem três opções de pacote, como mencionámos na dica #11.
Williams-Sonoma oferece um desconto para novos clientes, o que os encoraja a comprar mais.
O email daAppSumo mostra aos clientes existentes o benefício de obterem múltiplos negócios num só, passando de um pagamento por negócio para um pagamento mensal, tudo num só modelo.
Dropbox utiliza um banner emapp para encorajar a actualização para a versão Business.
Clicking on the button gives you the USP of the upgrade.
dropbox upsell 2Amazon’s messaging includes letting you know when there’s a newer model or version of the item you’re looking at.
É isso! Com estas dicas e exemplos de upsell, está preparado para tirar o máximo partido da sua estratégia de upsell.
Se gostou deste post, pode também querer consultar o nosso tutorial sobre como criar um popup de recomendação de produto da forma mais fácil.
P>Próximo, consulte as nossas dicas sobre marketing electrónico de eCommerce e melhores práticas para a automatização do marketing. E siga-nos no Twitter e Facebook para obter guias mais aprofundados.
