SUMÁRIO DOCEO: Desde o início de 2002, vários eventos importantes mudaram o status quo competitivo entre os principais fornecedores do país de testes de envio de exames hospitalares. Como parte da sua avaliação contínua deste segmento de mercado, O RELATÓRIO ESCURO fornece insights estratégicos de gestão de executivos dos Laboratórios ARUP e dos Laboratórios Médicos Mayo.
No mercado HOSPITAL SEND-OUT, está a formar-se um novo ciclo de competição em resposta aos tumultuosos acontecimentos do ano.
No primeiro semestre de 2002, os Laboratórios Médicos Americanos, Inc. (American Medical Laboratories, Inc.) (AML) foi comprada pela Quest Diagnostics Incorporated. No espaço de semanas após este desenvolvimento, o mercado hospitalar enviado para fora foi ainda mais atacado pelas notícias de que os Specialty Laboratories, Inc. tinham problemas com os reguladores de laboratório.
Estes eventos estão a levar muitos administradores de laboratórios hospitalares e patologistas a reavaliar as suas relações existentes com as empresas de laboratório esotérico e de referência do país. medida que os hospitais iniciam mudanças nas suas relações de laboratório de referência primária e secundária, haverá vencedores e perdedores entre as empresas de laboratório de referência e de testes esotéricos do país. (Ver TDR, 16 de Setembro de 2002.)
Durante as duas últimas décadas, os Laboratórios ARUP de Salt Lake City, Utah e Mayo Medical Laboratories de Rochester, Minnesota desenvolveram uma reputação como fornecedores fiáveis de laboratórios de referência e de testes esotéricos. Ambos os laboratórios continuam a ser empresas privadas e estão estreitamente ligados a centros de cuidados académicos e terciários na sua cidade natal.
Enfase Especialistas
Em contraste com os seus concorrentes de comércio público, os proprietários dos Laboratórios Médicos ARUP e Mayo cultivaram um tipo diferente de relação de trabalho entre os laboratórios hospitalares que lhes enviam espécimes de laboratório. Ambos os laboratórios esforçam-se por ligar os seus vastos recursos especializados em medicina laboratorial às necessidades dos clínicos atendidos pelos seus clientes de laboratório hospitalar.
Como outros concorrentes no mercado de testes de envio de exames hospitalares, tanto o ARUP como o Mayo reconhecem que as aquisições de 2002, os problemas regulamentares, e as alterações contratuais nacionais dos GPO irão alterar a concorrência no mercado de testes de envio de exames hospitalares. Para saber mais sobre as suas estratégias comerciais, THE DARK REPORT falou com executivos nos dois laboratórios.
Durante o próximo ciclo competitivo, espera-se que os Laboratórios ARUP de Salt Lake City, Utah, forneçam a mesma marca de referência e testes esotéricos que tem sido a sua marca de referência desde a sua criação em 1984.
Modelo de negócio inalterado
“O nosso modelo de negócio pouco mudou em 18 anos e tencionamos continuar com ele”, observou Ronald L. Weiss, M.D, Vice-Presidente Sénior, Desenvolvimento de Negócios na ARUP. “Somos um laboratório de testes esotéricos dedicado a fornecer resultados de testes de alta qualidade.
“Os nossos patologistas e cientistas de laboratório, ancorados num contexto universitário, colocam a máxima ênfase na medicina laboratorial centrada no paciente e centrada no médico”, explicou ele. “Acreditamos que este é um elemento importante que nos distingue”. Como empresa privada, temos a liberdade de operar de forma a maximizar esta missão”
Dr. Weiss salientou que os Laboratórios ARUP estão organizados em torno de duas estratégias centrais. “A primeira é o nosso compromisso com os cuidados ao paciente”, afirmou. “Expandimos constantemente o nosso menu de testes esotéricos e ajudamos os nossos clientes a educar os médicos que nos encaminham sobre novos ensaios.
“Mas se virmos que os cuidados ao paciente podem ser melhorados ajudando um determinado cliente a montar e executar ele próprio certos testes, forneceremos a perícia e o apoio para que isso aconteça”, afirmou o Dr. Weiss.
Suporte Colaborativo
“A nossa segunda estratégia visa fornecer perícia de apoio empresarial aos laboratórios hospitalares de uma forma colaborativa”, continuou. “Ajudamos os clientes de diversas formas, tais como o desenvolvimento de planos de negócios, lançamento de programas de testes de alcance laboratorial, melhoria da logística, e desenvolvimento de uma equipa de vendas.
“Consistente com as nossas duas estratégias centrais de busi- ness, estamos a assistir a algumas mudanças interessantes na forma como o nosso laboratório hospitalar e os clientes laboratoriais independentes se relacionam connosco”, observou o Dr. Weiss. “Por exemplo, vemos desenvolver-se um modelo de negócio onde o ARUP se está a tornar um ‘extensor de subespecialidade’.’
“Dentro dos nossos hospitais clientes, os patologistas e os laboratórios estão cada vez mais a recorrer aos nossos conhecimentos especializados para apoiar os seus clínicos”, acrescentou ele. “Por exemplo, eles encorajarão os médicos assistentes a telefonar ou enviar um e-mail directamente ao ARUP para interagir com os nossos especialistas. À medida que isto acontece, o ARUP torna-se parte da continuidade dos cuidados clínicos do cliente e reforça o nosso papel como parte da sua equipa de cuidados ao paciente”
p> Outra mudança que o ARUP vê no mercado é que os patologistas hospitalares comunitários estão a “puxar” a nova tecnologia de testes laboratoriais.
Outra mudança que a ARUP vê no mercado é que os patologistas hospitalares comunitários estão a “puxar” a nova tecnologia de testes laboratoriais. “Vemos uma pressão crescente tanto por parte dos patologistas como por parte de alguns médicos precoces para que a tecnologia saia mais rapidamente do ambiente de investigação e se transforme em tecnologia de uso clínico geral. Esta é uma tendência importante, mas gera algumas complicações.
“O benefício é que os primeiros médicos adoptivos estão atentos a novas oportunidades de melhorar os cuidados aos seus pacientes”, explicou o Dr. Weiss. “Contudo, à medida que novos testes se tornam disponíveis, o desafio é fornecer a informação e educação necessárias para permitir que um número crescente de médicos compreenda estes testes e os utilize adequadamente na sua prática médica”
Dr. Weiss também vê mudanças a ocorrer no seio da profissão de patologia anatómica. “Há cada vez mais oportunidades, tanto no meio académico como na prática privada”, observou ele. “Algumas tecnologias, como o FISH, estão a passar dos laboratórios esotéricos para a prática comum. Esperamos que as tecnologias de testes moleculares migrem para muitos grupos locais de patologia.
ARUP e MDS anunciam nova colaboração empresarial
DURANTE O VERÃO, os Laboratórios ARUP e os Serviços Laboratoriais MDS anunciaram uma relação de colaboração empresarial.
A partir do acordo, o ARUP torna-se o principal laboratório de referência para os locais de laboratório MDS nos Estados Unidos. Em troca, a ARUP recomendará os serviços do MDS aos seus clientes de laboratório hospitalar.
“Isto assenta em relações anteriores entre as duas empresas”, disse Ronald L. Weiss, M.D., Vice-Presidente Sénior, Desenvolvimento de Negócios da ARUP. “Estas incluem colaborações científicas e a utilização do equipamento do MDS AutoLab na iniciativa de automatização da ARUP. Porque o MDS tem uma experiência considerável com joint ventures laboratoriais nos Estados Unidos, também as vemos como uma das várias alternativas para os clientes que procuram ajuda na consolidação e melhoria operacional dos seus laboratórios”
Anatomic Pathology
“Também esperamos que a maioria destas novas tecnologias de diagnóstico complementem os procedimentos tradicionais de patologia anatómica. As lâminas de vidro não irão desaparecer porque a morfologia celular continuará a ser uma parte chave do processo de diagnóstico”, previu ele.
Uma outra mudança de mercado vista pela ARUP nos últimos anos é o crescente interesse dos laboratórios hospitalares em desenvolver programas de alcance laboratorial eficazes. “Muitos dos nossos clientes hospitalares estão a aperceber-se de que um programa de alcance profissional de laboratório pode ajudar a sua organização laboratorial de várias maneiras, não sendo a menor delas a redução dos custos globais, o aumento da produtividade e a geração de lucros”, declarou o Dr. Weiss.
“Em particular, hospitais maiores e sistemas de saúde estão a fazer um trabalho muito bom na construção dos seus programas de alcance laboratorial de testes”, comentou o Dr. Weiss. “À medida que o volume de amostras aumenta nestes programas, isso significa que um maior número de testes laboratoriais é feito localmente, melhorando os cuidados ao paciente naquela região”
P>Even, à medida que o mercado de envio de amostras para fora do hospital muda em resposta aos acontecimentos de 2002, a mensagem dos Laboratórios ARUP é clara. “Pretendemos continuar a utilizar o mesmo modelo de busi- ness que nos lançou há 18 anos”, declarou o Dr. Weiss. “Concentramo-nos nos cuidados ao paciente e prestamos serviços consultivos válidos aos nossos clientes.
“O nosso objectivo é sermos um parceiro de cuidados clínicos com os nossos clientes”, acrescentou ele. “Esse tipo de relação de colaboração está enraizado na medicina laboratorial, que vemos como a nossa competência principal”
Mayo Medical Labs
Mayo Medical Laboratories (MML) também pretende ater-se ao seu modelo de serviço de longa data. Agora na sua terceira década de serviço, Mayo está firmemente empenhado numa estratégia de serviço que enfatiza a antecipação e a satisfação das necessidades de testes esotéricos dos seus médicos de referência e dos seus pacientes.
Esta estratégia desvia-se pouco das raízes originais dos Laboratórios Médicos Mayo. “Acreditamos que a história do nosso serviço de extensão de laboratórios nos distingue de outros laboratórios nacionais que fornecem testes de referência e esotéricos”, declarou Keith Laughman, Director Administrativo dos Laboratórios Médicos Mayo de Rochester, Minnesota.
Extensão dos Serviços Laboratoriais
“Os Laboratórios Médicos Mayo foram uma extensão lógica dos serviços laboratoriais que oferecemos aos médicos da Clínica Mayo”, continuou Laughman. “O nosso laboratório foi originalmente organizado para fornecer testes laboratoriais esotéricos de alta qualidade para utilização pelos clínicos do Mayo”. Além disso, parte da nossa missão fundamental é apoiar ainda mais os médicos com os conhecimentos e perícia necessários para ajudar os clínicos a encomendar os testes certos e a interpretar com precisão os resultados.”
Estabelecida outra forma, uma forma de diferenciar a MML e o seu modelo de negócio das empresas de laboratório concorrentes é compreender que o Mayo Medical Labs foi originalmente fundado para fornecer os tipos de testes laboratoriais esotéricos necessários para apoiar as necessidades clínicas dos médicos da Clínica Mayo.
Até ao fim de algum tempo, foi decidido oferecer estes mesmos serviços de testes laboratoriais a hospitais em todos os Estados Unidos. Em contraste, várias empresas de laboratório esotérico e de referência concorrentes foram incorporadas especificamente para procurar oportunidades de negócio – e lucros – gerados por este segmento da indústria de testes laboratoriais.
Caring For Sick People
“Ao oferecer serviços de testes esotéricos a clientes em todos os Estados Unidos e outros países, a nossa estratégia sempre se centrou em fornecer serviços avançados de testes laboratoriais a clínicos”, disse Robert Kisabeth, M.D, Director Médico da MML, “Outro factor que nos diferencia é que o nosso laboratório continua a estar localizado no meio da Clínica Mayo. Estamos enredados nas actividades diárias dos médicos e no cuidado de pessoas doentes”. Vemos, em primeira mão, como a qualidade dos testes laboratoriais e os elevados níveis de serviço podem fazer avançar os cuidados aos doentes”
Os comentários de Laughman e Kisabeth reforçam outros atributos que distinguem os Laboratórios Médicos Mayo dos seus concorrentes no mercado. A MML é reconhecida pela sua integridade de testes, pela sua abordagem conservadora em relação aos preços e pelo seu enfoque único em fazer o que é correcto para o paciente.
p>Mayo Medical Labs foi originalmente fundada para fornecer os tipos de testes laboratoriais esotéricos necessários para apoiar as necessidades clínicas dos médicos da Clínica Mayo.
Abordagem Conservadora
“Podemos ser conservadores em alguns aspectos do nosso negócio esotérico nacional, como marketing e vendas, mas trabalhamos para nos mantermos na vanguarda da medicina laboratorial”, acrescentou a Dra. Kisabeth. “Para servir os médicos, tanto na Clínica Mayo como nos nossos muitos clientes-hospitais, dedicamos recursos significativos ao desenvolvimento e avaliação de novas tecnologias de diagnóstico, ajudando depois os clínicos a incorporar estes testes na sua prática médica”