Guinguette Marais Poitevin

Qual o impacto das descrições de produtos nas vendas?

Não há assim tantos estudos de caso sobre descrições de produtos, por isso é difícil dizer definitivamente.

Um estudo de comércio electrónico descobriu que 20% das falhas de compra são potencialmente o resultado de informação de produto em falta ou pouco clara.

Mas alguns produtos parecem vender muito bem com um título e uma imagem. Por isso, é realmente importante?

p>Sim, é mais ou menos isso.

Quero dizer, tem de dizer algo sobre os seus produtos, certo?

P>As pessoas tendem a gravitar em direcção a certas palavras quando compram online.

Por isso, sim, uma má descrição do produto pode potencialmente desviar alguém de uma venda. Mas se tiver actualmente uma má descrição do produto, não é demasiado tarde.

p> Pode facilmente transformar uma má descrição de um produto num que venda com alguns pequenos ajustes.

A diferença entre uma boa e má descrição do produto

O que faz exactamente uma descrição do produto “má?”

Não tem tanto a ver com o tamanho do texto ou com a verborreia que usa. Pelo menos, esses aspectos não são tão importantes como se poderia pensar.

O principal objectivo é simplesmente explicar o que o produto faz e porque alguém o deve comprar.

Quando um produto é auto-explicativo, por exemplo, não é preciso ser extravagante.

Toma este exemplo de uma t-shirt básica, branca:

É bastante óbvio o que é este produto e para quem ele serve.

A descrição do produto não tem de entrar em demasiados pormenores.

Claro, explica que é uma “tripulação suave e leve” e que é “feita de uma mistura de Pima Cotton e Lyocell”. Mas isso é apenas informação de bónus para o comprador.

Na verdade, a maioria das pessoas provavelmente não fará muito mais do que desnatá-la.

O factor de venda desta camisa gira mais em torno de coisas como qualidade de imagem (fica bem no modelo), tamanho, disponibilidade, gama de cores, e preço.

Todas essas coisas estão lá, por isso o texto é menos importante.

P>Embora não inclua muitos detalhes, é uma boa descrição do produto.

P>Agora dê uma vista de olhos a este produto:

The SuperSnorkel The Super Snorkel

Sabe o que é só de olhar para ele?

Podes provavelmente adivinhar que é uma máscara de algum tipo.

E se alguma vez usaste um snorkel antes, podes reconhecer o desenho.

Aqui está a descrição do produto:

O SuperSnorkel O SuperSnorkel2>/p>

Porque este produto é algo único, requer um pouco mais de informação.

Esta empresa faz um bom trabalho de esboço do que o produto faz, porque é melhor que um snorkel tradicional, e como pode melhorar a experiência de mergulho/navegação.

É uma excelente descrição do produto para um produto algo confuso.

Cutem destes exemplos descrições que:

• Explique claramente o que o produto faz ou o seu uso pretendido.
• Oferecer valor acrescentado ou benefícios.
• Inclua toda a informação relevante.

Agora pegue neste exemplo da Nalgene:

Não só tem uma descrição, como também tem separadores de especificações técnicas e detalhes alargados sobre o produto. Sim, tudo isso é para uma garrafa de água.

É necessário? Para os seus clientes, é. Portanto, é uma boa descrição do produto.

Todos os exemplos acima referidos atingem o mesmo objectivo. Eles dão ao comprador o que precisa de saber – nada mais, nada menos.

Uma má descrição do produto, por outro lado, faz o oposto.

Pense desta forma: Se ler uma descrição de produto e ainda tiver dúvidas sobre ela, então não fez o seu trabalho.

Mas não quero que escreva más descrições de produto.

Por isso, aqui estão algumas dicas para se certificar de que os seus clientes recebem todos os detalhes de que precisam.

Definir a sua pessoa de comprador antes de escrever as suas descrições

Uma boa descrição do produto começa com uma pessoa de comprador sólida.

Se não sabe quem vai comprar o seu produto, não sabe que informação deve incluir ou deixar de fora na sua descrição.

Toma este exemplo de um kit de óleo de barba da marca Mountaineer:

Acima da dobra, não há nada mais do que um título – “Kit de cuidado completo da barba” – e uma classificação por estrelas.

Mas se rolar para baixo, encontrará um bloco de informação:

Embora um kit de óleo de barba não seja o produto mais “lá fora” que já vi, é algo que pode ser novidade para algumas pessoas.

Se nunca tivesse utilizado óleo de barba, saberia como utilizá-lo correctamente?

Esta empresa faz um excelente trabalho não só de descrever o que se obtém no kit mas também de dar detalhes pertinentes sobre como utilizá-lo e porque é que cada produto é benéfico.

Certo, é comprido.

A descrição é para compradores que possam realmente precisar de toda esta informação.

A sua pessoa de comprador é provavelmente, “Uma pessoa com barba, que pode ou não saber como a tratar e que pode ou não saber que este produto existe.”

Aqui está um exemplo da situação inversa:

pp> A única descrição que inclui sobre o Apple MacBook são as especificações técnicas.

Mas há duas razões pelas quais isto ainda funciona.

Primeiro, a Apple é uma marca enorme, internacional. Se eu disser “Apple MacBook”, provavelmente já sabe o que é, como se parece, e o que pode fazer.

Segundo, a Apple tem uma página inteira (longa, com scroll) dedicada a explicar os benefícios do seu produto:

Tem até vídeos do produto e uma descrição mais robusta do produto:

Assim, quando se trata da página de compras propriamente dita, não há muito mais informação de que precise.

Há, claro, muitas pessoas diferentes que compram Apple MacBooks por diferentes razões. Mas é seguro dizer que a maior parte deles são, provavelmente, computadores.

As suas descrições de produtos tendem a incluir muitos detalhes técnicos porque os seus compradores são pessoas técnicas (normalmente).

Funciona para eles.

Quando se olha para um retalhista de terceiros para o produto, vê-se uma abordagem semelhante:

Descrição pequena com um foco técnico.

Quando estiver a vender os seus produtos, quer ter em mente os seus compradores.

São eles o consumidor final – clientes que estão a comprar para si próprios ou para outros – ou são eles contas grossistas?

Quais são os seus dados demográficos, idades e interesses?

Se estiver a vender um casaco a uma adolescente, provavelmente vai usar tipos diferentes de descrições do que se estivesse a vender um casaco a um homem mais velho, certo?

Mas, mais uma vez, poderá não o fazer.

A Face Norte comercializa muito do seu equipamento da mesma forma. Aqui está a descrição do produto para o casaco Apex feminino, por exemplo:

E aqui está a descrição do casaco Apex masculino deles:

Há algumas diferenças, claro.

Devem destacar os casacos de senhora como “macios” em comparação com “secos”, com enfoque na camada versus cobertura. Mas em geral, as descrições básicas fazem a mesma coisa.

As suas pessoas compradoras tendem a cair na categoria “activa, ao ar livre”, que inclui tanto homens como mulheres de vários grupos etários.

Cuidado em coisas como:

• Localização
• Imagem
• Gênero
• Interesses
• Nível de instrução
• Nível de rendimento
• Idioma

Esta indicação dar-lhe-á uma indicação de quais palavras pode vender melhor para o seu público-alvo

Utilizar características e benefícios para motivar as compras

Você também quer pensar na sua pessoa compradora como são as suas motivações e preocupações de compra.

Isto ditará quais as características ou benefícios que enumera nas descrições dos seus produtos.

Verifica esta descrição de produto para um par de sapatos Sperry da Zappos:

Isto não só descreve a marca e o ajuste dos sapatos, mas também inclui os benefícios de cada escolha de estilo:

Você não está apenas a receber forro de pele de veado. Está a receber forro de pele de veado para uma melhor sensação no sapato.

Não é apenas uma sola intermédia de EVA. É para conforto e flexibilidade.

P>Poderia esta descrição do produto ter dito apenas, “Sapatos de pele de veado castanha?” Sim, poderia ter.

Mas não teria sido tão eficaz.

Se eu estiver a vender este sapato contra outros sapatos semelhantes no mercado, e se eu souber que os meus clientes estão preocupados com o ajuste, a sensação e o conforto, então quero dar-lhes uma razão para escolherem o meu sapato.

Adicionar benefícios juntamente com as características do produto é uma óptima maneira de o fazer.

Aqui está outro exemplo da Gillette:

Amazon com Gillette Fusion ProGlide Manual Men’s Razor Blade Refills 8 Count Mens Razors Blades Beauty

Podia ter acabado de dizer que era um aparador de precisão, mas ler sobre o benefício adicional (para um corte preciso) é útil se o estou a comprar porque luto com o corte preciso.

Adicionar o benefício responde às minhas perguntas antes mesmo de pensar em fazê-las.

P>Pode isto dar-me uma depilação mais suave e melhor? Sim, é o que diz aí mesmo. Isso vai vender.

Quando escrever descrições que incluam características e benefícios, tenha em mente o seguinte:

• Você não tem de listar os benefícios de cada característica. Escolha as três características de maior valor.
• Descreva as vantagens das características e o que trazem à tabela.
• Explique como resolverá um problema ou ajudará o cliente.

Mantenha a sua pessoa de comprador em mente quando listar benefícios. Se souber que estão a comprar por ajuste ou conforto, diga-lhes que o seu produto tem ajuste e conforto.

p>Cuidado em listar as características que irão apelar ao seu público alvo.

Reflecta o tom de voz da sua marca

P>P>Pode notar que o tom de alguns destes exemplos varia com base na marca.

Isso é bom.

Uma boa descrição do produto deve soar como você.

A sua marca é conversacional ou profissional? Gosta de usar o humor de língua e bochecha, ou mantém as coisas mais directas?

P>Verifica esta descrição de produto do Missguided:

Strappy Plunge Bodycon Dress Green Missguided

É muito casual.

Existem aí algumas especificações como o tamanho e o tipo de material, mas estão lá para descrever a sensação do vestido em vez dos detalhes.

Usar isto fará com que se sinta fresco e sexy. Tem “vibração de festa”

Vai também notar que o texto é todo em minúsculas.

P>Isso faz parte da sua marca. Pode vê-lo noutros lugares no seu site, incluindo o seu menu:

E é assim que escrevem o texto nos seus botões CTA:

É tudo coeso e credível.

É assim que quer que o seu tom soe.

Compare o exemplo acima com este de um saco de 3.000 dólares de Versace, por outro lado:

O tom é todo sobre qualidade. Apresentam de forma proeminente palavras como “excepcional”, “icónico” e “único””

Não esperaria nada menos de Versace.

P>Sejam quais forem as suas tonalidades, a questão é que precisa de ser consistente com elas.

Consulte esta descrição de produto bastante invulgar dos Skateboards Palace:

Se olhar para o seu catálogo online, verá que cada produto tem uma descrição semelhante, embora alguns sejam mais atrevidos do que outros.

Nenhum deles está realmente relacionado com os produtos, mas todos eles são semelhantes em atitude.

Embora não forneça informações tangíveis sobre o produto, continuo a gostar porque se enquadra perfeitamente no tom da marca (e das suas personalidades compradoras).

Veja no rodapé do seu site, por exemplo:

WAFFLE ON POLO YELLOW Palace Skateboards USA2

Quando listar a maior parte da informação no seu site como “coisas aborrecidas”, poderá provavelmente safar-se com essas descrições de produto.

E, pelo menos, mantinham-nas num formato de bala para que os visitantes as pudessem digitalizar facilmente.

Isso leva-me ao meu próximo ponto.

Criar escannerabilidade com pontos de bala

Se possível, incluir pontos de bala.

Porquê? As pessoas adoram escumar.

Nesta era de informação, poucas pessoas têm realmente tempo para ler tudo o que encontram online. Querem primeiro os detalhes mais importantes.

Bullet points fornecem uma forma clara e concisa de mostrar a informação mais importante.

Vocês estão provavelmente familiarizados com descrições de produtos com este aspecto:

Estes simples pontos de bala são um bom começo, especialmente se o produto não precisar de muito texto descritivo.

Mas há outras formas de os utilizar.

Amazon adiciona realmente pontos de bala ao seu texto de bloco. Considere este exemplo da página do seu produto para o Echo:

Não é realmente texto escumante, mas os pontos de bala enganam-no a pensar que é.

A maior parte das suas páginas de produto têm este aspecto até certo ponto.

Amazon também esconde os detalhes técnicos deste produto noutra secção da página, o que é estranho para um produto como este.

Mas os seus compradores não são necessariamente pessoas especializadas em tecnologia, pelo que provavelmente não estão muito interessados nas especificações. Preferem ler sobre as características e benefícios.

Como é que o Echo melhora a vida dos seus clientes? Os pontos de bala dir-lhe-ão.

P>Pode também utilizar listas de balas para adicionar um elemento visual a uma página de outra forma aborrecida.

Dê uma vista de olhos a este exemplo para um Smoothie de Pêssegos e Damascos, e verá que substituem as “balas” por marcas de verificação:

Descrição inocente do produto

Gosto disto porque parece que me está a dizer como é que este produto vai resolver os meus problemas.

P>Even se eu não dedicar tempo a ler a descrição completa, sinto-me como se estivesse a riscar algo da minha lista. Sinto-me bem olhando para isto.

Quando em dúvida, acrescente alguns pontos.

Utilizar palavras influentes para aumentar a persuasão

Lembrar como Versace usou frases como “one-of-a-kind” para vender a sua mala?

Segundo David Ogilvy, certas palavras influentes podem realmente melhorar a persuasão das suas descrições.

As 20 palavras mais influentes incluem o seguinte:

• Suddenly
• Now
• Announcing
• Introducing
• Amazing

li>Sensacional

• Revolucionário
• Miracle
• Magic
• Rápido
• Apressa

P>Podes gastar $200 por este vestido?

p>Pode ser se ler a descrição do produto que o acompanha:

Antes de ler a descrição que usa palavras como “sensacional”, “novo” e “elegante”, poderá perguntar-se porque é que um vestido vermelho básico é tão caro.

Após saber que é um “número enganosamente simples”, no entanto, poderá mudar de ideias.

As palavras têm o poder de fazer isso.

Jon Morrow tem uma lista de palavras de poder que podem vender quase tudo.

Adicionar algumas dessas palavras às descrições dos seus produtos permite-lhe pegar em algo simples e fazê-lo estalar.

Aqui está outro exemplo disso em acção:

Relógios Masculinos Nixon e Acessórios Premium

Este relógio é novo, por isso a Nixon está a “introduzi-lo” como um produto topo de gama.

Vai notar palavras como “refinado”, “arrojado”, “elegante” e “desportivo” que descrevem o relógio, mas também utilizam essas palavras para descrever o comprador.

Se comprar este relógio, é um “aventureiro”, não apenas um Joe médio.

P>Eu quase consigo imaginar um vendedor a dizer a alguém que se parece com um aventureiro.

E isso não é necessariamente uma coisa má.

Optimize a sua cópia para motores de busca

As palavras que usa não se limitam a influenciar o comprador.

São também importantes para SEO.

De acordo com os peritos de venda que trabalham com a Amazon, há algumas provas anedóticas de que colocar palavras-chave nas descrições dos produtos – especialmente em pontos de bala – aumenta as classificações de pesquisa.

Eu próprio fiz uma pequena experiência com palavras-chave para ver o que conseguia encontrar.

Aqui está um dos principais resultados para uma pesquisa na Amazon de aspiradores sem emaranhados.

Quando digito as mesmas palavras-chave no Google, aparece também como um resultado de pesquisa de topo:

Isso significa que vai funcionar sempre? Não, provavelmente não.

Esta abordagem não funcionou para todas as palavras-chave que tentei, por isso é difícil dizer definitivamente.

Parece que colocar palavras-chave estrategicamente fez mais diferença do que simplesmente colocá-las nos pontos de bala.

Palavras-chave nos títulos dos produtos, por exemplo, pareciam ter mais impacto SEO do que tê-las nas descrições.

Mas muitos dos resultados da pesquisa também tinham palavras-chave nas descrições.

Como disse, é difícil dizer como essas palavras-chave têm impacto SEO.

Shopify sugere a adição de palavras-chave em quatro locais principais:

• Títulos de página
• Descrições de Meta
• Tags de ALT
• Conteúdo corporal de uma página (descrições de produto)

De facto, utilizaria as mesmas palavras-chave nas suas meta descrições que utiliza nas descrições de produto.

Mas se sentir que poderia criar melhores descrições de produtos utilizando texto criativo do que listando palavras-chave, então experimente. Essa poderia ser uma melhor abordagem para si.

Como um todo, no entanto, incluir palavras-chave nos seus títulos e utilizar as descrições dos seus produtos para vender clientes é certamente uma boa abordagem.

Utilizar mais imagens e meios mistos

Existe muito mais que pode fazer com as descrições dos seus produtos do que apenas descrever produtos com palavras.

Como mencionei anteriormente, muitos compradores simplesmente saltarão a leitura das descrições a favor de olhar para imagens ou vídeos.

Estudos mostram que 63% dos consumidores acreditam que boas imagens são mais importantes do que descrições de produtos de qualquer forma.

Em algumas situações, é mais importante mostrar do que dizer.

Checkpoint SL 5 Women’s Trek Bikes

Dizem que uma imagem vale mais do que mil palavras, certo?

P>Pode aplicar esse princípio às descrições de produtos.

P>Pode ser mais benéfico manter as suas descrições de texto curtas e usar ícones, imagens e meios mistos como vídeo para mostrar um produto.

Aqui está um bom exemplo de uma página de produto que inclui uma descrição juntamente com visuais:

Existe um diagrama do produto em acção. E em vez de pontos de bala, há pequenos ícones no topo que listam as suas melhores características.

Encontrará também muitas imagens padrão do produto e alguns vídeos que mostram o produto em acção.

Embora isto possa ser um exagero para certos produtos, funciona muito bem neste caso.

Exemplo de uma descrição do produto que usa vídeo do produto:

Concrete and Wood Luxury iPhone Case by andrevieira Society6

Tem uma descrição curta mas detalhada, listas de bulleted com palavras-chave SEO, um tom divertido mas profissional, uma imagem clara, e um óptimo vídeo do produto.

Realmente, que mais poderia pedir?

Quando se trata de criar descrições de produtos, não tem de se limitar ao que chamarei “formato Amazon” (a menos que esteja a vender na Amazon).

Pode ramificar-se e usar diferentes meios para vender o seu produto.

Se os pontos básicos de venda funcionam para si e para os seus clientes, então isso é óptimo.

Mas também pode experimentar outros meios visuais como este:

Best Protein Best Protein Powder BPI Sports Nutrition Supplements

Lembrem-se de que uma descrição “boa” do produto é aquela que comunica a informação certa aos vossos clientes.

Se isso significa que precisa de criar vídeos do produto, então ponha esses vídeos à frente e ao centro e limite as suas descrições a simples pontos.

Se isso significa ter uma página completa de texto explicando como utilizar o seu produto, opte por ele.

Focalize as coisas que falarão ao seu público e dê-lhes a informação de que necessitam.

E se isso não funcionar, mantenha os testes A/B até encontrar algo que funcione.

Conclusão

Obviamente, haverá sempre excepções às regras (estou a olhar para si, Palace Skateboards).

Mas, na sua maioria, uma descrição do produto deve ser curta e ao ponto.

Tente incluir palavras-chave que sejam favoráveis aos motores de busca. Mas se não as conseguir encaixar na descrição, coloque-as no título do produto.

Se nada mais, concentre-se em usar palavras poderosas nas suas descrições para fazer sobressair o produto.

Ultimamente, pretende elaborar uma descrição do produto que dê aos seus clientes a informação de que necessitam.

Se for clara e concisa e escumante, provavelmente é boa. Portanto, não se preocupe tanto.

Se funcionar, funciona. Fique com essa fórmula.

Qual tem sido o seu maior desafio quando se trata de escrever descrições de produtos?