Por Tyler Nicely em 10 de Janeiro de 2020
Neste artigo:
- Reconectar-se com clientes passados para se tornar uma referência natural
- Rede com a sua esfera de influência
- Representar fora-listagens de mercado
I>Escreva as informações de contacto do seu corretor para prospecção de antigos compradoresI>Procure o MLS para listagens retiradas ou expiradasI>Identificar os proprietários de casas que estão a alugar as suas casas depois de não terem vendidoI>Capturar listagens de proprietários de casas divorciados com publicidadeI>Colher informações de visitantes de casas abertasLi> Procure sinais de “venda de garagem enorme” no seu mercadoLi>Introduza-se aos vendedores FSBO na sua áreaLi>Procure Zillow para proprietários prontos a reduzir o tamanhoLi>Filtro nas redes sociais para #ReadyToMove
p>Os agentes imobiliários podem lutar para captar novas listagens devido à experiência, sazonalidade ou flutuações de mercado. Quando já não é época de vendas de primeira, é especialmente desafiante convencer um proprietário de casa a listar a sua casa para venda.
De facto, mais de metade (60%) dos vendedores¹ baixaram o seu preço de lista uma vez e cerca de um terço (34%) baixou-o duas ou mais vezes.
Se o inventário for baixo no seu mercado e estiver a lutar para converter proprietários de casas em clientes, considere estas 12 estratégias para obter mais listagens como um agente imobiliário novo ou experiente:
Reconectar-se com clientes passados para se tornar uma referência natural
Manter o contacto com os seus clientes passados – mesmo aqueles de há 5, 7 ou 10 anos atrás. As referências são a melhor forma de obter referências imobiliárias no seu mercado. Pode voltar a contactar com os seus clientes passados por:
Chamada para fazer o check-in. Mostre aos seus clientes passados que se lembra deles e se preocupa com a sua experiência de compra ou venda, pondo a conversa em dia de vez em quando.
Endereçar boletins mensais. Envie actualizações do mercado, relatórios e conteúdos como “quando é o melhor mercado para os vendedores?” e “dicas para vender a sua casa”
Anfitriões de reuniões. Ir ao café. Convidar um cliente anterior para jantar. Nutre os teus clientes do passado e vê se estão prontos para negociar até à próxima casa. Se estiverem, estás com sorte! Se não estiverem, vejam se conhecem alguém que esteja.
Enviar cartões de aniversário. Envie ao seu antigo cliente um cartão de felicitações no aniversário da sua data de encerramento.
Rede com a sua esfera de influência
A sua esfera de influência consiste em todas as pessoas com quem interage regularmente. De facto, 27% dos compradores encontram os seus agentes através de referências² da família, amigos ou ligações sociais – e mais 10% escolhem agentes com quem já trabalharam anteriormente.
Aqui estão algumas formas fáceis de obter listagens imobiliárias:
Socializar-se com profissionais locais. Os faz-tudo, paisagistas e pintores têm o furo interior sobre os proprietários que estão a arranjar a sua casa para vender.
Conectar-se com amigos e familiares. Já falas com eles regularmente – certifica-te que eles sabem que estás sempre à procura de mais listagens.
Arrespontar agentes de listagem amigos. Os agentes de listagem procuram frequentemente enviar as suas listagens fora do mercado a agentes de referência por uma percentagem da comissão.
Representar listagens fora do mercado
P>Pergunte-se como pode ser o primeiro a obter listagens imobiliárias? A resposta é listagens fora do mercado. Em muitos mercados, os agentes imobiliários ligam-se regularmente entre si sobre estes potenciais negócios. Além disso, as empresas de corretagem geralmente divulgam as próximas listagens aos seus agentes algumas semanas antes de atingirem o MLS. Trabalhe com um agente bem relacionado e certifique-se de que tem conhecimento destas potenciais oportunidades.
Escreva as informações de contacto do seu corretor para os antigos compradores
Se trabalha num escritório de corretagem, tem uma ligeira vantagem em adquirir anúncios – a capacidade de utilizar os clientes do corretor para prospecção. Peça ao seu corretor os ficheiros dos seus antigos compradores, e depois ligue a esses compradores e informe-os de que está a substituir o seu antigo agente. Quem sabe – alguns deles podem estar a preparar-se para se mudarem novamente.
Procure no MLS por listagens retiradas ou expiradas
Uma forma de encontrar listagens é procurar no MLS por casas que foram listadas no passado mas nunca vendidas. Muitas casas não conseguem vender porque na altura tinham um preço exagerado. É provável que o proprietário não se aperceba de quanto o mercado apanhou – e ainda pode estar aberto a vender a sua casa.
Contacte o proprietário e manifeste o seu interesse em ajudá-los a vender a sua propriedade. Explique os benefícios de vender a sua casa num mercado em crescimento; quando virem que podem não ser capazes de vender a preços superiores durante muito mais tempo, é provável que obtenha uma resposta.
Identifique os proprietários que estão a alugar as suas casas depois de não terem vendido
P>Pense nos cenários em que um proprietário pode querer alugar a sua residência principal – pode ser motivado por um acontecimento que mude a sua vida juntamente com uma falha em vender a propriedade no passado. Não negligencie as pessoas que alugam as suas residências primárias depois de não terem vendido. Aqui está a sua oportunidade de obter mais listagens.
Talvez o mercado tenha mudado e o proprietário possa agora vender pelo seu preço original pedido – 66% dos vendedores³ desejam ter feito algo diferente. Por exemplo, 24% iniciariam o processo de preparação para vender mais cedo – por isso contacte estes proprietários e veja o que pode fazer para ajudar a vender a sua casa.
Capturar listas de proprietários divorciados com publicidade
P>Primeira coisa em primeiro lugar: Nunca mencione o divórcio como a razão pela qual está a visar esta demografia – e use o mesmo anúncio que usaria em qualquer outro lugar. Mas como 68% dos que se separaram ou divorced⁴ dizem que o evento provocou uma mudança na sua situação de vida, esta é outra fonte potencial de listagens. Seja criativo na forma como obtém as listas de proprietários divorciados – crie anúncios no Facebook que visem o estado da relação e utilize páginas de destino para recolher as suas informações de contacto.
Colha informações de visitantes de casas abertas
As casas abertas são uma óptima forma de os agentes imobiliários se encontrarem com novos compradores. Já considerou que estes compradores poderiam também ser potenciais vendedores? Muitos terão provavelmente de vender a sua casa actual antes de comprar a sua próxima.
Download a aplicação Open Home Pro no seu tablet e utilize-a na sua próxima casa aberta para verificar as pessoas e recolher as suas informações. A aplicação faz perguntas valiosas, incluindo:
- Tem um agente?
- Tem de vender a sua casa antes de comprar a próxima?
Utilizar esta ferramenta nas casas abertas permitir-lhe-á conhecer, qualificar-se e ligar-se a potenciais vendedores de casas – sem ser uma praga. Também pode visar a venda por listagens de proprietários na sua área.
Localize sinais de “venda de garagem enorme” no seu mercado
Se estiver aberto a novas ideias sobre como obter listagens de imóveis, tente procurar sinais ou anúncios que digam “venda de mudança”, “venda de propriedade” ou “venda de garagem enorme”. Sabia que 45% de sellers⁵ relatam que um acontecimento da vida influenciou a sua mudança, em comparação com os 25% que dizem que a dinâmica do mercado o fez? Na maioria das vezes, estas grandes vendas são feitas em preparação para uma mudança, e pode oferecer os seus serviços como o seu agente de listagem.
Colher os endereços para estas vendas, fazer a sua pesquisa no MLS e ver quantas das casas estão listadas para venda. Descubra as histórias das que não estão listadas, e ligue aos proprietários das casas e ofereça um relatório gratuito de análise do valor das casas. Isto pode levar a contactos sólidos de vendedores.
Introduza-se a vendedores FSBO na sua área
Quando vir um sinal “para venda por proprietário” na sua área, bata à porta e diga olá. As razões mais comuns para os vendedores escolherem vender por conta própria incluem poupar dinheiro (49%) e confiança de que poderiam vender sem um agente (35%).⁶ Isto significa que há uma enorme oportunidade de obter listagens de imóveis quando as pessoas descobrem como é difícil comercializar e vender.
Conhecê-los se quiserem falar, ou fazer-lhes perguntas mais específicas como a forma como estão a anunciar a sua casa e se precisam de ajuda para tratar da papelada. Se não se sentir confortável a bater às portas, tente outro método:
- Anfitrião de oficinas
- Anfitrião de encontros gratuitos
- Convidar vendedores FSBO para abrir casas e eventos
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Procure Zillow para proprietários prontos a reduzir o tamanho
Filtre a sua fonte de dados a zero em grandes propriedades – procure casas com mais de 5+ quartos, mais de 3.500 pés quadrados e histórias múltiplas, e concentre-se nas compradas há mais de 20 anos. O cenário provável aqui? Um casal comprou um grande lugar para os seus três filhos crescerem, e agora as crianças mudaram-se para fora. Os ninhos vazios estão prontos para se degradarem e mudarem para algo que seja mais conveniente e adequado ao seu novo estilo de vida. Pergunte se os pode ajudar com a transição.
Filtro nas redes sociais para #ReadyToMove
Se quer realmente ser criativo, procure no Twitter e Instagram por #LookingToMove e #IWantToMove. Sim, pode ser que os inquilinos se queixem do seu senhorio ou de alguém que esteja de férias a partilhar com sabedoria a casa dos seus sonhos. Mas também pode encontrar um ou dois compradores sérios à procura da sua próxima casa. Leva apenas alguns minutos a procurar estes hashtags, mas o pagamento pode ser imediato e gratificante.
Os compradores mais activos passam meses à procura de uma nova casa, e os agentes imobiliários podem passar a mesma quantidade de tempo à procura da sua próxima listagem. Experimente estas dicas para obter anúncios imobiliários e comece a obter mais anúncios num mercado com poucos inventários. Lembre-se, este é um negócio de pessoas. Seja proactivo, faça novas ligações, seja inteligente em relação ao marketing e utilize os dados em seu proveito.