Guinguette Marais Poitevin

P>Passar alguém para uma doação, ou para vir a um evento, em nome da sua escola, igreja, ou sem fins lucrativos, não precisa de ser um caso angustiante. Fazer um pedido pode até ser (gulp!) uma experiência agradável e prazerosa. As três áreas importantes a considerar ao fazer um pedido são: relações, planeamento, e processo. Mais sobre as três abaixo.

Relações Importantes!

A coisa mais importante que pode fazer, como alguém que está a angariar fundos, é construir relações mais profundas entre o seu potencial cliente e a organização em nome da qual está a angariar fundos. Claro, trazer um cheque de 100 dólares é bom, mas construir uma relação forte que resulte em 100 horas de voluntariado, 1000 dólares em donativos, e vários novos contactos, ao longo de três ou quatro anos, seria muito mais valioso.

Porque as relações são importantes, não se apresse a angariar fundos (a menos que a sua instituição de caridade esteja em dificuldades). Harvey Mackay escreveu, com fama, um livro de rede de negócios chamado “Cava o teu poço antes que tenhas sede”. É também um bom conselho para a angariação de fundos sem fins lucrativos. Angariar dinheiro já é suficientemente difícil… é duplamente difícil quando o seu primeiro contacto com alguém é um pedido de dinheiro.

Uma melhor estratégia é, tantas vezes quanto possível, fazer o seu primeiro pedido não monetário. Construa relações com os seus potenciais clientes – peça-lhes que venham a um evento gratuito, leia o seu caso para obter apoio, inscreva-se no seu boletim informativo, seja voluntário no seu escritório. Envolva-os (ou pelo menos tenha uma conversa introdutória sobre a sua caridade que não se baseie na procura de um donativo), depois peça-lhes para darem. Construa relações que durem, sempre que possível.

Planejar o pedido

Antes de fazer qualquer pedido, seja por dinheiro ou por tempo, por bilhetes para um evento, ou para participar num seminário gratuito, certifique-se de que está pronto:

1. Decida quem está a perguntar: A quem estás a perguntar? É um indivíduo? Uma empresa? Uma organização? Que pessoa na empresa seria melhor perguntar? Deve fazer o pedido ao seu amigo… ou à sua esposa? Etc.

2. Decida o que está a pedir: Está a pedir dinheiro? Quanto é que está a pedir? Está a pedir a alguém para vir a um evento ou para ser voluntário? Quando? Em que qualidade?

3. Compreenda que haverá “Não”: E não há problema! A angariação de fundos é como o basebol… mesmo os melhores e mais experientes profissionais recebem muitos “não’s”. Não deixes que eles te façam ficar mal. Eles fazem parte do jogo.

4. Mas espera um Sim: A atitude é importante na angariação de fundos. Se for a uma angariação de fundos pedir, assumindo que receberá um “não”, é provável que o faça. Lembre-se, a missão da sua organização é importante! Entre em cada pedido de angariação de fundos esperando um sim, e pedindo um sim.

5. Mostrar às pessoas como podem fazer uma diferença concreta ou alcançar um objectivo concreto: As pessoas gostam de saber que a sua doação está a fazer algo específico e concreto. Se possível, peça-lhes que contribuam para ajudar a fazer algo específico, mesmo que seja apenas para o ajudar a alcançar o seu próprio objectivo pessoal de angariação de fundos. Por exemplo, “Contribuiriam $50 para pagar 25 refeições para os sem abrigo?” ou “Estou a tentar angariar $1,000 para os escuteiros”. Doaria $100 para me ajudar a atingir esse objectivo?”

O Processo: Anatomia de um Pede

Grande, dizes tu: Eu construí relações, planeei o meu pedido. Mas Joe, diz-me… como é que eu realmente faço um pedido? A melhor maneira de fazer uma pergunta (qualquer pergunta, seja por dinheiro, tempo, horas de voluntariado, ou qualquer outra coisa) é seguindo estes simples passos:

1. Tire os prazeres do caminho. Fale sobre as crianças, a família, o trabalho, a última vez que viu a outra pessoa. Tire a conversa fiada do caminho primeiro.

2. Faça uma transição. Assim que a conversa fiada estiver fora do caminho, faça uma transição para que as pessoas saibam que o tema mudou para algo muito mais sério. As boas transições incluem, “Ouve… Quero falar sobre algo importante”, “Tenho uma pergunta séria para ti”, ou, “Jane, preciso da tua ajuda”

3. Faz a ligação. Assim que tiveres entrado numa conversa mais séria através da tua transição, lembra a perspectiva da ligação que tens pessoalmente com a organização, e que eles têm com a organização (se tiverem uma). Por exemplo, “Jim, como sabes, já faço parte da direcção do Fundo de Assistência ao Agricultor há três anos…” ou, “Colleen, já foste a três eventos na Escola do Sol Nascente, e foste voluntária no nosso dia anual da comunidade…”

4. Faça-os chorar. Ok, isso é um pouco exagerado. Mas quer ter a certeza que a pessoa com quem está a falar compreende o impacto da sua missão. Relembre-lhes o que a sua caridade faz, e porque é importante. Bons exemplos são: “Samuel, todos os dias, centenas de pessoas são diagnosticadas com a doença XYZ, e todos os anos 2.500 morrerão porque não podem pagar a medicação de que necessitam para tratar a sua aflição” ou “Janet, fico com o coração partido quando olho para os rostos destas antigas crianças-soldados. Vejo tal dor, e não acredito que não temos recursos para ajudar cada uma delas”

5. Faça-os compreender porque é que precisa do que está a pedir. Este é o pano de fundo para o seu pedido específico. Porque é que lhes pede para virem a um evento? (“Estamos a tentar elevar o nosso perfil público…”) Porque lhes está a pedir que dêem $500 (“Queremos servir mais famílias famintas” ou “Queremos fornecer mais bolsas de estudo a crianças carenciadas”).

6. Faça o pedido. Lembre-se de fazer uma pergunta, e de pedir algo concreto e específico.

Isso pode parecer uma fórmula complicada, mas depois de a praticar algumas vezes, verá que é na verdade bastante natural, e faz com que seja uma experiência agradável. Usando esta fórmula, o seu pedido pode soar assim:

Hi Ruth, como está? Como estão as crianças? (Pleasantries)

Oiça, tenho algo importante para lhe perguntar. (Faça a Transição)

Como sabe, estou no quadro da clínica gratuita há quase um ano, e é algo muito próximo e querido ao meu coração. (Make the Connection)

Sempre que visito a clínica, vejo que conheço as famílias mais simpáticas, que parecem iguais às minhas, só que não podem sequer pagar os cuidados médicos básicos para os seus filhos. Vejo crianças que têm de ser admitidas porque as suas famílias não tinham dinheiro para comprar antibióticos para uma simples infecção. É muito triste! (Fazê-los chorar)

Ruth, neste momento, só podemos servir cerca de 50% das famílias que precisam da nossa ajuda. O nosso objectivo é poder servir todas as famílias e crianças que necessitam de cuidados médicos na clínica. Precisamos de angariar mais 100.000 dólares para tornar esse sonho uma realidade. (Diga-lhes Porquê)

Estaria disposto a contribuir com $250 para nos ajudar a alcançar esse objectivo? (Faça o Pedir)

Não tenha medo, como parte do seu processo de planeamento, de escrever um guião para si próprio, para que se sinta mais confortável quando estiver ao telefone com o seu contacto. E lembre-se, agradeça sempre profusamente a todos os que respondem ao seu pedido, e não deixe de agradecer àqueles que dizem não pelo seu tempo e consideração.

Para mais informações sobre como fazer pedidos fantásticos de angariação de fundos, confira Ask Without Fear!

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