Guinguette Marais Poitevin

Começar um negócio imobiliário não é para os fracos de coração. Que outra indústria lhe exige que ligue a frio dezenas de pistas todos os dias – apenas para fechar aproximadamente cinco negócios no seu primeiro ano (se tiver sorte)?

É um adágio comum que 3 em cada 4 agentes imobiliários falham nos primeiros cinco anos. Mas para aqueles que têm o que é preciso, iniciar o seu próprio negócio imobiliário pode absolutamente dar-lhe o trabalho de sete dígitos dos seus sonhos.

Aqui está um olhar franco sobre como iniciar um negócio imobiliário, mais os nossos melhores conselhos para evitar erros que desviam o ímpeto à medida que cresce.

Para muitos agentes novos, o imobiliário é a sua segunda, terceira, ou mesmo quarta carreira. Adorou a ideia de “ser o seu próprio patrão” enquanto fazia mais do que fez no seu último emprego, mas a liberdade tem um significado muito diferente para um empregado versus proprietário de um negócio.

A questão é… quem é você?

A primeira coisa que precisa de saber sobre como iniciar um negócio imobiliário é que, sim, este é um negócio. Quer seja um agente a solo ou novo numa equipa, se tiver sonhos de superar o salário médio de agente imobiliário ($41.289 por ano), precisa de começar a pensar como um proprietário de negócio – e isso significa planeamento.

Getar um CRM.

No final do dia, um negócio é um sistema.

Barry Jenkins é o corretor-proprietário do #2 Better Homes and Gardens Real Estate Team nos Estados Unidos. É também um tipo que odeia a ineficiência. “Eu, por defeito, gosto de tornar as coisas fáceis. A razão pela qual o meu negócio é tão bem sucedido é que foi construído sobre o princípio central da alavancagem”

A fim de dar vida a esse princípio, Barry usa o seu CRM como uma verdadeira máquina de conversão de chumbo. Um CRM é um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente que o ajuda a organizar os seus contactos e a obter conhecimentos accionáveis. Com ele, pode percorrer as pistas através de campanhas de nutrição relevantes baseadas na fonte de chumbo ou automatizar todo o processo de transacção.

Isto é incrivelmente útil no sector imobiliário porque o processo de compra de casas é tão longo com muitas etapas diferentes… multiplicado por muitos agentes e ainda mais pistas e clientes.

Utilizar um CRM para conseguir uma organização ao nível de mandos é como Barry e a sua equipa venderam 240 casas em 2017. E também não se trata apenas da parte da frente. Barry também usa o seu CRM para enviar gotejamentos automáticos a novos membros da equipa e manter a administração do negócio completamente racionalizada de modo a que nada de importante caia por fendas.

Criar o seu plano pessoal ideal.

Antes de estabelecer os objectivos financeiros certos para o seu negócio, precisa de objectivos financeiros claros para a sua vida.

As comissões são óptimas mas – sejamos francos – todos entrámos neste negócio querendo algo maior e melhor do que o que temos neste momento. Quer seja o iate de 187 pés dos seus sonhos ou a capacidade de sair do escritório às 14h00 para poder ir buscar os seus filhos à escola, leve tempo a pensar em como seria a sua vida ideal.

Questões a considerar:

• A que horas quer começar a trabalhar?
• A que horas quer terminar?
• Como quer sentir-se todos os dias?
• Quanto dinheiro quer ganhar?

Quer reformar-se aos 65 anos? Pagar a faculdade dos seus filhos na totalidade? Descubra quanto precisa de pôr de lado todos os meses para que isso aconteça. É muito mais fácil continuar a pegar nesse telefone quando sabe exactamente para onde vão os seus lucros e comissões.

Alinhar o seu plano de negócios.

Agora de colocar a caneta no papel para descobrir exactamente como é a sua maior e mais anti-pagamento, é tempo de falar de negócios.

Comece a escrever o seu plano de negócios, prestando especial atenção às coisas que o distinguem dos outros negócios imobiliários na sua área. Pense bem no assunto. É aqui que as suas identidades pessoais e empresariais podem realmente juntar-se para fazer magia de conduzir com lucro.

P>Perguntas a considerar:

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Como é que vender imóveis faz uma diferença significativa para si, para as suas perspectivas, e até para o mundo?

Quais são os valores e princípios que impulsionam o seu negócio imobiliário?

Como são diferentes do negócio imobiliário do lado?

Quais são as três a cinco coisas que vai possuir completamente no negócio?

Quem cuidará do resto?

P>Even, se pretende apenas tirar o trabalho administrativo do seu prato ao contratar o seu primeiro assistente virtual, é fundamental criar essa visão de conjunto para manter a sua equipa inspirada e evitar repetir padrões improdutivos.

Build um plano de marketing consistente.

No início, tratava-se de passar no seu exame de licenciamento, seleccionar a sua melhor corretora, e construir a sua base de dados sem se apresentar como “vendedor” aos amigos e família na sua Esfera de Influência (SOI).

Mas dar um pontapé de saída e de saída assim que as referências comecem a ser feitas é um dos maiores erros que os agentes em crescimento cometem. Quer o seu sonho seja tornar-se o próximo guru dos anúncios no Facebook ou um mestre das conversões Zillow, a única coisa que realmente precisa de saber sobre marketing é que é a única parte do seu negócio que nunca dorme.

Treinar o seu cérebro como pensar estrategicamente sobre o que está a acontecer no seu mercado e estar pronto para oferecer algo de valor aos seus contactos, independentemente da sua origem.

Questões a considerar:

• O que é que a sua abordagem e personalidade únicas trazem à mesa para as suas perspectivas?
• O que pode oferecer que mais ninguém pode?
• Quais são as últimas tendências de compra, venda e preço no seu mercado?
• Quais são algumas formas criativas de discutir estas tendências (incluindo os números) com os potenciais clientes?

P>Primeiro, pregue a sua proposta de valor única. Isto irá impulsionar todo o seu futuro marketing.

Get um website.

Para 44% de todos os compradores, o primeiro passo que dão na sua pesquisa domiciliária é procurar online.

Não importa quanto marketing local faça, precisa de uma presença na web para atrair e engajar leads online. Pode custar um pouco de dinheiro adiantado, mas um website sólido e focado em SEO que lhe permite integrar listagens IDX e introduzir esses leads directamente no seu CRM é uma base crucial de todos os negócios imobiliários de sucesso.

Após ter este activo no lugar, pode começar a avançar em direcção a uma estratégia consistente de blogging e meios de comunicação social para gerar mais leads.

Prospect consistentemente.

Síndrome do objecto brilhante é um grande problema no sector imobiliário. Mas o agente mais consistente ganha sempre, portanto escolha o seu sistema de prospecção e mantenha-se fiel a ele.

Nos primeiros tempos, nunca é uma má ideia optimizar a sua SOI. De facto, o Grupo Graham Seeby, baseado em Atlanta, transformou uma lista de apenas 279 contactos em 90 milhões de dólares em vendas de casas em apenas quatro anos, através do marketing consistente aos seus clientes e esfera.

Aqui está como o co-fundador Justin Seeby o diz:

“Concentrámo-nos nas ‘mets’ na nossa base de dados e foi espantoso o volume de transacções que começámos a fazer logo desde o início! Por exemplo, fizemos vendas no valor de 2 milhões de dólares de um casal com quem eu não falava há 13 anos. Enviei-lhes um postal, porque tinha medo de pegar no telefone e telefonar-lhes. Eu não sabia se eles saberiam quem eu era. Quando receberam o postal, telefonaram-me. Acabaram por gastar 1,2 milhões de dólares numa casa nova e a vender uma casa de 800.000 dólares”

A estratégia de prospecção de Justin baseava-se numa simples agenda de carteiros, e-mails, e chamadas telefónicas. Um sistema vencedor não tem de ser complicado, mas tem de ser absolutamente consistente.

Nurture leads.

Se um lead o contactar, esperam ouvir de si.

Mike Pannell é um master lead generator e o líder por detrás da Nu Home Source Realty. De acordo com Mike, um sistema de seguimento é crucial para a conversão de chumbo a longo prazo. “Eu digo aos meus agentes que 70% das pessoas não vão comprar durante 180,5 dias. Se estiver à espera dessas novas pistas para comprar, só vai fechar três por cento. Isso irá fazer-lhe ganhar dinheiro suficiente para sobreviver, mas o seu objectivo é de seis meses ou mais. Tem de dar seguimento para chegar a essas pessoas; tem de construir essa conduta para chegar a essas pessoas”

Além de blogues ávidos e optimização de websites, Mike também verifica a concorrência para ver o que se passa no terreno em termos de seguimento. “Inscrevo-me em muitos websites diferentes por aí. Não lhes dou um nome verdadeiro, mas dou-lhes um número de telefone verdadeiro. E posso dizer-vos uma coisa, não recebo muitas chamadas”

Sê o agente que está sempre presente, e automaticamente vencerás o rebanho.

Dispõe de uma boa gestão do tempo.

Se for como a maioria de nós, uma grande parte do sonho é ter mais tempo e energia para as coisas que realmente nos iluminam.

Mas a maioria dos agentes que se propuseram a construir um negócio imobiliário não incorporou isso no plano. Acabam por ter uma porta giratória de membros da equipa e têm de arregaçar as mangas e tentar ultrapassar o problema do negócio du jour. Mas não tem de ser assim.

Para os peritos em automação, um factor motivador é poupar tempo. Ao eliminar o trabalho manual através da automatização, é possível libertar tempo para se concentrar nas actividades que efectivamente geram receitas. A capacidade de fazer automatização de marketing sublinha ainda mais a sua necessidade de um CRM, que acaba por funcionar como o motor que apoia os seus esforços.

Após ter criado a sua visão pessoal, o seu plano de negócios, e o seu suporte de valor único, está na altura de descer às tachas de latão.

Como entrar no campo imobiliário e desenvolver-se como profissional imobiliário? Eis o que precisa de fazer.

Abter uma licença imobiliária.

Obter uma licença imobiliária é um primeiro passo importante na sua carreira imobiliária. A linha temporal, qualificações e custos para obter a sua licença imobiliária são diferentes de estado para estado, por isso consulte o seu departamento imobiliário local para compreender o que é necessário.

Muitos estados requerem também cursos de pré-licenciamento e renovação. Uma vez que tenha a sua licença, contudo, pode legalmente vender, intermediar, ou alugar bens imóveis no estado em que obteve a sua licença. Há aqui uma advertência: A maioria dos estados exige que trabalhe com uma corretora durante os primeiros dois a três anos como agente. Portanto, vamos mergulhar no que isso significa.

Encontrar uma corretora.

Uma corretora imobiliária é uma agência onde trabalham agentes imobiliários. Pode escolher trabalhar para uma franquia nacional como a Keller Williams Realty ou uma boutique de corretagem local na sua área. Há também corretores virtuais a aparecer na Internet, por isso faça uma pequena pesquisa e descubra qual a opção que melhor se alinha com os seus objectivos.

Cultura da empresa, estrutura de comissões, e possíveis mentores quando estiver a seleccionar uma corretora. Escolha onde se sentiria bem, seria razoavelmente compensado, e seria capaz de aprender com pessoas competentes.

Junte-se à Associação Nacional de Corretores (NAR).

Quer chamar-se REALTOR®? Até se juntar à Associação Nacional de Corretores de Imóveis, não pode. Uma associação NAR também lhe dará acesso aos Serviços de Listagem Múltipla (MLS) onde poderá pesquisar em todas as listagens da rede.

Pagar as suas quotas.

Não espere obter a sua licença, aderir a uma corretora, e começar a vender casas de milhões de dólares. A estratega de marketing digital Hillary Robert diz: “Os novos agentes imobiliários precisam de saber que construir um negócio requer tempo, trabalho árduo, e esforço. Para construir uma carreira sustentável no sector imobiliário, eles precisam de estar dispostos a colocar a graxa do cotovelo para construir uma audiência e uma base de dados de contactos. Depois precisam de aprender a trabalhar, fornecer valor, e ser consistentes”

Preparar as suas mangas, fazer o trabalho árduo em rede e apoiar mais agentes imobiliários experientes durante alguns anos, e não esperem trazer os grandes lucros de imediato.

Encontre um mentor.

Aprenda com aqueles que o rodeiam. Há alguém na sua corretora especializado em FSBOs ou que tenha jeito para publicar anúncios no Facebook? Agende tempo para tomar café com eles uma vez por mês, veja se os pode acompanhar durante um dia, ou ofereça-se para ajudar num projecto em que estão a liderar.

P>Passar tempo e construir relações com pessoas que são boas nas coisas em que gostaria de ser bom. Vai dar dividendos nos anos vindouros.

Encobrir claramente quem é o seu cliente ideal.

Trabalhar com compradores de casas pela primeira vez é muito diferente de trabalhar com reformados que estão a reduzir a sua dimensão para uma comunidade activa e adulta. Ambos os grupos são diferentes dos compradores de casas de segunda oportunidade que estão a entrar novamente no mercado após recuperarem da execução da hipoteca.

Não só cada um destes subconjuntos exige diferentes considerações e conhecimentos da indústria, como também são públicos diferentes. Isto significa que não partilham as mesmas necessidades, preocupações, ou objectivos.

Se quiser ressonar com perspectivas, tem de compreender as suas dores, problemas, desejos, e triunfos. O primeiro passo para o fazer é criar uma persona compradora.

Este exercício pode levar a informações e perspectivas que irão informar os seus esforços de marketing, as suas mensagens, e mesmo como apresentará a sua marca pessoal.

Brilhar a sua marca pessoal.

Uma coisa que os agentes imobiliários experientes sabem que é verdade é que o sector imobiliário é um negócio de geração de leads. Deve sempre construir a sua marca pessoal e expandir a sua rede.

Pode fazê-lo construindo um website imobiliário pessoal fora do que tem no site da sua corretora. Crie uma presença nas redes sociais para a sua marca profissional. E organize happy hours e eventos de rede que irão divulgar o seu nome na comunidade.

Leia para obter ainda mais dicas sobre a construção da sua marca pessoal e motor de geração de leads.

Alavancar a sua Esfera de Influência.

Quando estiver apenas a começar, não terá muito motor de geração de chumbo fora da sua SOI, por isso certifique-se de que a sua esfera sabe que está na indústria se precisarem de alguma coisa. Muitos agentes imobiliários preocupam-se em ser demasiado insistentes com a família, amigos e conhecidos, mas se evitar o spam e apenas trabalhar a sua profissão em conversas orgânicas, não terá qualquer problema. Esta é uma grande parte da sua vida, e eles devem saber disso.

Inicie o trabalho em rede.

A sua esfera é tão poderosa como o seu tamanho, e não quer tirar do mesmo poço vezes sem conta. Uma forma de alargar a sua SOI é ir a eventos de rede e interagir com outros proprietários de negócios na comunidade. Afinal de contas, podem também ser potenciais compradores de casas.

Tenham em mente a Lei da Reciprocidade, certificando-se de ceder nestas situações tanto quanto tomarem. Quanto mais interagir e se envolver, mais o seu nome ficará na mente deles. Definitivamente, quer que eles alguma vez precisem de si no futuro.

Saiba como utilizar sites como Zillow em seu benefício.

Zillow e sítios semelhantes têm mais autoridade e audiências maiores do que você, por isso só faz sentido usá-los como ferramentas para o crescimento do seu negócio. Muitos destes sites permitem-lhe criar uma conta, ligar as suas listagens, e adicionar informações de contacto e muito mais. Se alguém tropeçar numa das suas listagens ou no seu perfil, poderá ligar-se consigo.

Cheque o custo dos anúncios do Google na sua área.

Porque o sector imobiliário é uma indústria tão competitiva, especialmente em áreas metropolitanas, os Anúncios Google podem não ser uma estratégia rentável. Contudo, não faz mal verificar o custo dos Anúncios Google e pelo menos experimentá-lo, especialmente quando se considera que as pessoas estão a levar para o Google no início da sua viagem de compra de casa. Os Anúncios Google são uma das formas mais rápidas de conduzir o tráfego para o seu website, portanto se o custo por clique não for demasiado elevado para as suas palavras-chave alvo, é uma opção viável.

Executar anúncios no Facebook.

Sessenta e nove por cento dos adultos nos EUA utilizam o Facebook. É provável que o seu público esteja nesta plataforma. Ao publicar anúncios baseados na localização, pode aumentar o conhecimento da sua marca na sua área e obter vistas altamente direccionadas nos seus anúncios.

Optimize o seu website para uma pesquisa orgânica.

Optimizar motor de pesquisa demora algum tempo a funcionar, especialmente em indústrias competitivas, mas se vai ter um website, este deve ser optimizado para pesquisa. Certifique-se de que cada página tem um propósito, é rastreável pelo Google, e contém palavras-chave para as quais gostaria de ser encontrado.

Inicie o blogue.

Desde que o Google classifica as páginas, e não os websites, uma forma de obter mais visibilidade nos motores de busca é através de blogues. Escolha tópicos que o seu público-alvo queira ler, e não se esqueça de promover também cada post nas redes sociais.

Após ter aproveitado as estratégias de negócio e marketing em seu benefício, começará a ver os frutos dos seus esforços sob a forma de leads, vendas, e receitas.

P>P>Publicado originalmente a 14 de Abril de 2020 12:30:00 PM, actualizado a 15 de Abril de 2020