Exemplo 4: O Princípio Demo
O que têm em comum os infoméritos, as amostras Costco, e os mágicos da noite?
Mostram-lhe o que estão a lançar em primeira mão.
A teoria aqui é que o custo do tempo e dos recursos necessários para dar uma demonstração vale a pena, porque o lucro líquido das vendas é superior ao lucro líquido das vendas sem uma demonstração.
Como fazê-lo: Listar uma tabela com duas colunas: os sinos e apitos vão para a esquerda; os benefícios finais vão para a direita. Risque os sinos e apitos; demonstre e venda os benefícios finais.
>> Exemplo: Veja este cortador de cenouras a mostrar aos transeuntes uma experiência de descasque fácil. Repare como ele fala pouco das características do descascador, porque pode vê-las por si próprio.
Exemplo 5: Dê uma perspectiva baseada na sua audiência.
Quando está a lançar, sabe o que está a tentar vender como a palma da sua mão.
Mas também precisa de conhecer assim a sua audiência.
É a chave que ajuda a trazer o ponto de vista deles para o seu. E é um dos segredos mais facilmente esquecidos por detrás de um argumento de venda bem sucedido.
A maioria dos lançamentos comete o erro clássico de saltar directamente para a venda.
Como fazê-lo por si próprio: Peça aos seus clientes para escolherem o seu cérebro. Porque o escolheram a si? Que benefícios estavam eles entusiasmados por ver? Porque é que eles continuam a voltar? Conduza com isso.
>> Exemplo: Veja Mark Cuban explicar o que fez quando se viu confrontado com a venda de bilhetes Mavs quando eles eram a pior equipa da liga. (Comece o vídeo em 1:01.) Ele reenquadra a experiência do jogo como uma forma de os pais criarem memórias duradouras com os seus filhos – memórias como as que ainda têm com os seus próprios pais.
Exemplo 6: Use o apelo emocional.
Outra coisa que funciona no campo de Mark Cuban é que ele usa a nostalgia.
Acionar a emoção de alguém leva-os a agir.
P>Pense nisso: É por isso que o panhandling funciona: suscita simpatia, o que nos obriga a dar.
Como fazê-lo por si próprio: Identifique os negócios e/ou valores pessoais do seu público. Mostre como o seu tom se relaciona com os seus próprios valores. (Yesware, por exemplo, relaciona-se com os seus utilizadores ao ser construído para lhes poupar tempo e aumentar a sua produtividade todos os dias.)
> Exemplo: Veja este passo de Shark Tank, onde um fundador de uma empresa consegue que dois tubarões se rasguem ao conseguir que se comprometam com os riscos de iniciar uma nova empresa.
Usar conteúdo no seu passo que toca a um acorde emocional é uma das 7 técnicas de vendas comprovadas para fechar um negócio e chegar ao “sim”.”
Exemplo 7: Educar e Inspirar
A forma como crescemos na vida, amamos, e as nossas carreiras é através da aprendizagem.
No outro lado disso, uma forma de ajudar os outros a crescer é educar. E não de uma forma em que se empurra as nossas opiniões. É preciso lançar as bases com factos que eles não conhecem.
Como fazê-lo você mesmo: Use a especificidade. É uma técnica persuasiva para tornar os seus pontos mais credíveis.
>> Exemplo: Aqui está uma apresentação de vídeo de CharityWater.
Disponibiliza estes factos importantes:
- Algumas pessoas têm de andar 4 horas por dia para ter acesso a água potável, e mesmo assim esta está contaminada com disenteria e cólera.
- A água suja que bebe todos os anos mata mais pessoas do que a violência intensa como a guerra.
- A crise da água é solvível. Há água suficiente no mundo.
Exemplo 8: Use a Técnica de Piqué
Qual foi a primeira coisa que fez quando acordou esta manhã?
É a linha de abertura do exemplo de vídeo acima, e capta os espectadores.
O problema é que, quando se está a vender a alguém a quem não se quer vender, saltar para um tom padrão é um desvio rápido.
A Técnica de Piqué é onde se faz um pedido estranho ou se faz uma pergunta que deixa o seu público a querer saber mais. Perguntam-se porque é que está a perguntar, e isso mantém-nos concentrados.
Como fazê-lo você mesmo: Faça um pequeno pedido ao seu público, ou faça-lhes uma pergunta que seja fácil de responder mas que os deixe a pensar porque é que está a perguntar em primeiro lugar.
>> Exemplo:
