Vamos dizer que está a reservar um cruzeiro para si e para o seu outro importante. É provável que tenha um orçamento, mas também é fácil ser apanhado pela promessa de romance e aventura do website. Afinal de contas, são férias, certo? Porque não torná-lo grande?
O seu processo de pensamento e de tomada de decisão para escolher um cruzeiro romântico será provavelmente muito diferente do que se estiver a tomar uma decisão de compra para o seu negócio. Afinal de contas, não há muito de romântico no software de facturação e não vai ser exactamente afastado quando escolher o serviço de atendimento de chamadas do seu negócio.
É por isso que o marketing B2B e B2C são tão fundamentalmente diferentes. Compreender essas diferenças é crucial, especialmente se estiver a seguir conselhos gerais de “melhores práticas” sem ter plena consciência de como afectariam cada tipo de campanha de forma diferente.
Neste post, vamos analisar de perto essas diferenças e como afectarão as suas campanhas de marketing.
O que significam “B2B” e “B2C”?
“B2B” significa “business to business”, enquanto que “B2C” significa “business to consumer”.
B2B empresas vendem produtos e serviços directamente a outras empresas. Ou, mais especificamente, vendem aos decisores em qualquer negócio em particular. Isto pode incluir tudo, desde software de gestão de mesas para restaurantes a serviços de marketing a cadeiras de escritório.
B2C empresas vendem produtos e serviços a clientes para uso pessoal. Isto pode incluir cruzeiros, vestuário, automóveis, serviços de jardinagem e (obviamente) muito mais.
As Diferenças entre Marketing B2B e B2C
B2B e campanhas de marketing B2C partilharão as mesmas melhores práticas técnicas, como a utilização de redireccionamento para reduzir carrinhos abandonados ou palavras-chave negativas para melhorar a colocação de anúncios. Embora estas práticas permaneçam as mesmas, existem, contudo, várias diferenças cruciais que separam as duas. A compreensão destas diferenças irá melhorar significativamente as suas campanhas, por isso vamos dar-lhes uma vista de olhos.
The Decision Maker
B2B e B2C marketing precisam ambos de ser hiper-orientados para obter resultados, mas isto pode ser um grande desafio em particular para as marcas B2B.
B2C campanhas podem atingir qualquer potencial cliente que estaria interessado no seu produto, mesmo que essa pessoa teoricamente não fosse o comprador. Uma mulher que vê jóias de que gosta pode enviar o link para a sua outra importante, o que pode resultar em vendas mesmo que o anúncio tenha apelado a alguém que não os compradores primários.
B2C empresas podem beneficiar de chegar ao decisor do agregado familiar, particularmente para artigos de grande valor como férias ou carros novos, mas não têm de apelar exclusivamente a um único membro da unidade para obter resultados. Podem mostrar anúncios a qualquer pessoa que possa comprar e ter uma oportunidade justa de conversão.
No marketing B2B, no entanto, é necessário apelar a um indivíduo específico ou a um pequeno grupo de indivíduos dentro da empresa. Estes são os decisores.
Não importa, por exemplo, se os vinte empregados de uma empresa querem novas cadeiras – apenas o director do escritório ou outro empregado de nível superior teria a capacidade de tomar essa decisão e eles precisam de ser os únicos a ver directamente o anúncio. É preciso ter o seu anúncio em frente destas pessoas específicas. O direccionamento por título profissional nos Anúncios do Facebook pode ajudar com isso.
O processo de tomada de decisão
O processo de tomada de decisão pode parecer muito diferente ao tomar decisões para a sua vida pessoal ou para o seu negócio.
Os clientes de ambas as indústrias precisam de ver um apelo imediato ao seu anúncio e produto, ou não vão querer saber mais.
Dito isto, os clientes B2B vão muitas vezes demorar um tempo significativamente mais longo do que a realização de mais investigação antes de comprar. Uma vez que vejam os benefícios iniciais, irão clicar no seu site para saber mais e ver os detalhes, depois procurar revisões de terceiros e olhar para outras opções concorrentes. Afinal de contas, o negócio é deles, por isso os riscos são elevados.
B2C clientes, por outro lado, querem ver praticamente tudo o que precisam de saber o mais rapidamente possível. Quanta pesquisa quer realmente ter de fazer para um novo jogo Xbox? Querem ver críticas nas páginas de produtos e provas sociais nos anúncios. Devido ao processo de pesquisa abreviado em B2C, a prova social nos anúncios pode pesar um pouco mais aqui, pois pode ter um impacto directo na compra imediata.
The Time it Takes to Convert
Esta é uma diferença simples, mas é uma grande diferença. Os clientes B2C são muito mais propensos a comprar rapidamente depois de verem um anúncio, enquanto os clientes B2B estão inclinados a demorar muito mais tempo. Isto está directamente ligado ao processo de pesquisa e ao seu rigor.
As pessoas são mais propensas a tomar decisões impulsivas sobre as suas compras pessoais do que sobre as de negócios, onde podem ter orçamentos mais finitos e existe uma maior pressão para acertar da primeira vez. Afinal, mudar as compras de negócios é muitas vezes mais complicado – pode significar exigir que toda a equipa aprenda novo software e uma vez que as compras são muitas vezes mais caras e em maior número, pode ser muito mais difícil mudar uma vez comprado.
A maioria das plataformas de anúncios têm métodos de atribuição mais orientados para clientes B2C, com janelas de atribuição mais curtas. As empresas B2B devem verificar estas configurações e alongar as janelas de tempo, se necessário.
A Motivação Subjacente
As Motivações para compras comerciais e pessoais serão provavelmente diferentes.
B2B e B2C, ambos os clientes compram porque podem ver um produto ou serviço que os beneficia de alguma forma. Por vezes, estes benefícios sobrepõem-se, como poupar tempo ou proporcionar conforto. No entanto, o resultado final é diferente.
B2C clientes estão a comprar com o desejo de melhorar as suas vidas de alguma forma. Os clientes B2B estão a comprar com o objectivo de melhorar o seu negócio e (mais importante) o seu resultado final.
Isso não quer dizer que o apelo emocional não seja importante em ambos, porque o é. Afinal de contas, está a vender a pessoas reais em ambos. Todas estas pessoas têm medos, necessidades, e desejos aos quais pode apelar. Basta ligar esse apelo emocional de volta ao seu negócio e mostrar ao mesmo tempo o resultado financeiro. Um exemplo de como isto é feito nos anúncios B2B pode ser visto no anúncio Shopify abaixo:
Conclusion
Dizemos que o negócio não é pessoal, por isso é natural que haja diferenças no marketing B2B e B2C. Alguém que compra um anel de noivado ou uma televisão para a sua sala de estar não vai pensar da mesma forma que pensaria quando escolhe um advogado para o seu negócio (pelo menos não na maioria dos casos). Compreender a diferença entre os dois tornará as suas campanhas mais bem sucedidas, obtendo melhores resultados no final.
Tudo isto dito, no entanto, lembre-se que existem muitas semelhanças entre B2B e B2C. Está a vender a empresas numa e na outra está a vender aos consumidores. No final do dia, claro, ainda está a vender a pessoas não importa o quê, por isso lembre-se que se trata de compreender o seu público e o que eles precisam.
P>Need alguma assistência a gerir uma campanha de marketing B2B ou B2C? Entre em contacto connosco e veja o que podemos fazer por si.
O que pensa? Que estilo prefere – marketing B2B ou B2C? Que diferenças acha que são mais significativas? Partilhe as suas ideias e perguntas nos comentários abaixo!
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