Comportamento do comprador – os processos e métodos que os consumidores utilizam para comprar produtos e serviços – é um dos fundamentos do marketing. Os representantes de vendas que sabem como os clientes se comportam – e pensam – são mais propensos a gerar receitas e vender produtos. Conhecer o comportamento do Comprador é muito mais fácil do que parece. Os representantes que dominam este conceito facilitam o crescimento das vendas e movem os potenciais clientes através do funil de vendas.
O que é o Comportamento do Comprador?
Comportamento de Comprador é uma teoria de gestão que examina os hábitos de compra dos consumidores, desde o seu primeiro contacto com uma empresa até à compra final. É um dos conceitos mais estudados em marketing e diz às empresas como os clientes interagem com a sua marca. Promoções, publicidade, lançamentos de produtos, web design – todos eles são influenciados, até certo ponto, pelo comportamento do comprador. Quando os representantes de vendas descobrem como os seus clientes se comportam, podem começar a tomar importantes decisões de marketing.
Quatro modelos principais de gestão empresarial descrevem o comportamento do comprador. Estes são o modelo económico, modelo teórico de aprendizagem, modelo de processamento de informação e modelo psicanalítico. Todos estes explicam, de uma forma ou de outra, como os clientes tomam decisões e progridem através do ciclo de vendas.
Toma o modelo de aprendizagem, que é frequentemente ensinado nas aulas de gestão empresarial. Afirma que os clientes mostram dinamismo quando fazem compras de produtos. Os consumidores experimentam um estímulo interno que os obriga a tomar medidas. Isto é seguido por uma sequência de sugestões que influenciam os seus motivos. Em seguida, um cliente responde aos estímulos. Esta teoria explica os processos de pensamento de um consumidor quando faz compras com um retalhista.
Por que é que o comportamento do comprador é tão importante?
O comportamento do comprador é a força motriz por detrás do processo de compra. Se os comerciantes descobrirem como – e porquê – os consumidores compram certos produtos e serviços, podem utilizar esta informação para melhorar o seu modelo de negócio. Isto pode revelar-se altamente lucrativo; as empresas serão capazes de gerar mais leads, melhorar os seus processos de marketing e reter mais clientes.
Comportamento do comprador na pesquisa permite às empresas aumentar as receitas e cortar custos. Elas podem descobrir quais os serviços mais eficazes e quais os que já não proporcionam um retorno decente. O comportamento do comprador é também importante para a análise da concorrência. Descobrir o que influencia o processo de compra de um consumidor também diz às empresas sobre os seus rivais. As empresas podem descobrir os atributos que os consumidores mais valorizam quando comparam duas marcas diferentes.
Um número de factores influencia o comportamento do comprador. Estes incluem a personalidade e percepção de um consumidor. Clientes diferentes possuem valores diferentes, também. Os representantes de vendas precisam de considerar estes factores ao criar campanhas de marketing.
“Se um comerciante puder identificar o comportamento do comprador consumidor, estará em melhor posição para visar produtos e serviços a eles”, diz Marketing Teacher, um portal online para profissionais de marketing. “O comportamento do comprador está centrado nas necessidades dos indivíduos, grupos e organizações”
Como medir o comportamento do comprador
Felizmente, o software inteligente reúne e analisa a informação sobre o comportamento do consumidor, para que as empresas não tenham de o fazer elas próprias. Estes programas recolhem informação de fontes tais como aplicações de gestão de relações com clientes, redes sociais, e outros registos e procuram padrões nos dados – tendências que dizem aos representantes de vendas porque é que os consumidores se comportam da forma como o fazem.
Este software fornece aos representantes de vendas conhecimentos valiosos. Diz-lhes quais os clientes que compraram mais produtos, por exemplo, ou se um determinado grupo de consumidores – clientes de uma determinada cidade ou estado, talvez – compraram mais itens do que outros grupos.
O software de computador é crucial para os representantes de vendas que queiram adoptar uma abordagem de comportamento de comprador ao marketing. Acelera o processo de tomada de decisões e resulta em campanhas publicitárias mais eficazes. Os dados são apresentados num único painel, o que torna fácil encontrar rapidamente a informação mais valiosa.
Outra forma de medir o comportamento de compra é analisar redes sociais e revisões on-line. Os clientes fornecem frequentemente feedback – tanto positivo como negativo – depois de completarem o processo de compra, pelo que esta pode ser uma excelente forma de descobrir o que os consumidores realmente pensam sobre uma marca. As análises online influenciam agora 67% das decisões de compra dos consumidores, e 28% da actividade online é gasta em redes sociais. Estas estatísticas provam o valor de medir o comportamento dos consumidores em plataformas como Facebook e Yelp.
Comportamento de compras é uma das mais importantes estratégias de marketing e a chave para qualquer campanha de vendas bem sucedida. Os representantes de vendas devem processar, acompanhar e analisar o comportamento do consumidor para descobrir quais os produtos e serviços que proporcionam o maior retorno do investimento. O comportamento do comprador identifica as necessidades e desejos dos consumidores e como estes interagem com uma empresa.
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