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p>quarta-feira é dia de prova na sede do Jimmy John, e o fundador Jimmy John Liautaud é o provador-chefe. Ele pavoneira-se na cozinha de prova, vestido com uma camisa e calças de ganga desembrulhadas, pronto a inspeccionar os alimentos: dez tipos de sanduíches, seis tipos de charcutaria, batatas fritas e biscoitos. Em primeiro lugar, o pão. Liautaud pressiona o nariz para dentro de uma baguete de trigo e inala. Passa o teste do cheiro. Ele morde e mastiga o pão numa pasta, depois cospe-o no lixo. “Eu não quero todas estas calorias”, diz ele. “Olha para mim – eu trabalho muito e já estou com 300 libras”. A baguete também passa no teste de sabor, e Liautaud passa para uma possível nova lasca de chocolate branco para os seus biscoitos. O veredicto? “Essa lasca não presta”. Ele também o cospe.
Liautaud, 54 anos, abriu a sua primeira loja de sandes do Jimmy John há 35 anos. Hoje, a empresa tem mais de 2.802 locais de venda, mas ele já não dirige o espectáculo: Jimmy John’s ultrapassou Jimmy John Liautaud. Agora ele responde à Roark Capital, uma empresa de private equity sediada em Atlanta que comprou a maior parte do negócio em 2016, num negócio que avaliou a cadeia em aproximadamente 3 mil milhões de dólares. Liautaud retém cerca de 35% da empresa, e vale $1,7 mil milhões, graças a esse negócio e a outros investimentos, como terras agrícolas no Illinois e uma participação no produtor de e-cigarette Juul.
Enquanto Liautaud costumava tomar todas as decisões, ele é agora o responsável pela alimentação e cultura. Ele manteve o título de presidente, mas admite que “pode optar por me ouvir ou não. Eles podem fazer o que quiserem”. Ao vender à Roark, que também detém participações maioritárias na Arby’s e Buffalo Wild Wings, entre outras empresas de restauração, entregou o poder a uma empresa que em muitos aspectos parece ser o seu oposto. “Uso o meu coração na manga da camisa”, diz Liautaud, que teve de assinar um acordo de confidencialidade como parte do acordo, mas está habituado a falar o seu pensamento. Jura profusamente e gosta de se adornar com títulos de hokey como Sandwich Savant.
Um restaurante do Jimmy John.
p>Getty
p>p>Roark, entretanto, tem o nome do protagonista de Ayn Rand’s The Fountainhead, o tipo de referência normalmente feita por pessoas que exigem ser levadas a sério. E enquanto Liautaud adora os holofotes, a empresa de private equity é notoriamente reservada, raramente falando para os meios de comunicação social. O seu fundador, Neal Aronson, respondeu a uma pergunta por correio electrónico sobre a sua experiência de trabalho com Liautaud. A sua resposta: “Divertido…. excitante”
O tempo revelará como Liautaud lida com o seu papel diminuído e se consegue gelar com o comportamento abotoado de Roark. A parceria será certamente testada, especialmente dada a personalidade de Liautaud na sua cara. As vendas da mesma loja de Jimmy John têm escorregado em cada um dos últimos três anos, sinalizando a necessidade de mudanças. De momento, Liautaud parece estar em paz. “Sinto-me muito abençoado. Não creio que haja palavras para isso”, diz ele.
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iautaud tem lidado com turbulência durante grande parte da sua vida. Quando era criança, o dinheiro era escasso. A sua mãe, Gina, que imigrou da Lituânia aos 12 anos de idade, ensinou na escola primária em Illinois. O seu pai, James, era um veterano do exército que se tornou um empresário esforçado que pediu duas vezes a falência, quando Liautaud tinha 8 e 12 anos de idade. “Lembro-me de beber leite em pó. O leite em pó não presta”, diz Liautaud, num gesto de quase gritar, a forma como ele diz quase tudo.
“Os meus primeiros anos de vida foram um fracasso total”, diz ele. “Licenciei-me do segundo ao último ano da minha turma no liceu, e era um miúdo gordo”. Quando se formou, o pai de Liautaud já tinha encontrado sucesso com uma empresa de moldagem de plásticos. Ele deu ao seu filho 25.000 dólares como capital de arranque para iniciar um negócio, na condição de que ele se alistasse no Exército se este não descolasse dentro de um ano. No início Liautaud considerou uma banca de cachorros quentes, mas o equipamento era demasiado caro, por isso optou por uma subloja montada numa garagem convertida. A primeira loja de Jimmy John abriu entre um aglomerado de bares perto da Eastern Illinois University em 1983, um dia após o 19º aniversário de Liautaud. Ele e o seu pai dividiram a propriedade, 52% e 48%, respectivamente.
Para aumentar a sua base de clientes, Liautaud visou estudantes universitários e entregou pessoalmente nos seus dormitórios, cobrando 25 cêntimos por sanduíche. (Praticamente todas as lojas do Jimmy John ainda entregam, normalmente por uma taxa fixa de $2). Ele trabalhou 18 horas por dia e aprendeu finanças básicas na mosca. “Vi o que faz o saldo bancário subir e o que o faz descer”, diz ele. “Bem, quando passei os cheques da folha de pagamento, o saldo bancário desceu”. Meses após a sua grande abertura, começou a escalonar os horários de chegada dos empregados em incrementos de 15 minutos, em vez de os fazer chegar todos de uma só vez, poupando alguns dólares em cada turno. Nos seus primeiros 12 meses, Liautaud conseguiu $154.000 em vendas, compensando $40.000, que dividiu com o seu pai. Gerou números ligeiramente superiores no ano seguinte, depois comprou o seu pai para o empréstimo inicial de 25.000 dólares mais juros.
Liautaud abriu a sua segunda loja, perto da Western Illinois University, em 1986, depois expandiu-se para Champaign, Illinois, onde Jimmy John’s tem a sua sede. Para criar buzz imprimiu anúncios com manchetes como “PARTY” e, estranhamente, “NO ZITS”. Em 1994, as dez lojas de Liautaud estavam a ganhar $1 milhão por ano em lucro bruto, recorda-se ele, com cerca de $4 milhões em receitas. Jimmy John’s começou a vender franquias nesse mesmo ano, principalmente nos estados do coração, a fim de se expandir ainda mais rapidamente.
À medida que o negócio crescia, o menu permanecia simples – o de hoje tem seis carnes, três pães e queijo provolone – o que distinguia o Jimmy John’s da concorrência e mantinha os custos alimentares baixos. Entretanto, Liautaud implementou sistemas que asseguraram a consistência em todos os restaurantes. Os layouts das lojas foram rigorosamente padronizados, desde o tamanho dos frigoríficos de entrada até à colocação dos lavatórios. “Os pilotos que utilizam listas de verificação vivem normalmente mais tempo do que os pilotos que não as utilizam”, diz ele.
Em 2005 Liautaud decidiu diversificar a sua fortuna, vendendo uma parte da empresa. “Eu sabia que se pudesse ganhar 2 milhões de dólares por ano, independentemente do que acontecesse ao Jimmy John’s, poderia viver toda a minha vida”, diz ele. Seleccionou Weston Presidio, uma empresa de private equity em Boston, depois de um dos seus sócios o ter visitado em casa, em Champaign. Sem advogados, eles forjaram um acordo inicial, e em 2007 Liautaud vendeu 28% do negócio, tendo liquidado 130 milhões de dólares depois de impostos. Passou cheques de 250.000 dólares cada aos seus três primeiros empregados e depositou grande parte do dinheiro restante em terrenos agrícolas e títulos municipais, planeando viver dos juros.
Durante mais cerca de meia dúzia de anos, o negócio floresceu, mas a certa altura as coisas tornaram-se menos divertidas. Liautaud lutou para acompanhar o crescimento da sua empresa. Em 2014, Jimmy John’s tinha-se expandido para mais de 2.000 locais, e já não conseguia controlar todas as partes. “Senti-me como se estivesse a ficar sem largura de banda”, diz ele. “Estava a ficar tão grande e tão complexo. No departamento de marketing eu tinha um fundo publicitário de 100 milhões de dólares, e eu pensava: “Como é que eu executo efectivamente um fundo publicitário de 100 milhões de dólares? “Liautaud fez do presidente James North, um empregado de longa data que tinha conhecido numa viagem de caça no Alasca em 1998, o primeiro CEO da cadeia.
Por volta da mesma altura, Weston Presidio procurava descarregar a sua parte do Jimmy John. Liautaud considerou uma oferta pública, mas depois inverteu o rumo. “Fiz o IPO porque não queria ser uma empresa pública”, diz ele. “Simplesmente não consegui servir Wall Street”
Em vez disso, Liautaud procurou um investimento de outra empresa de participações privadas, o que não só permitiria à Weston descontar, como também lhe proporcionaria um sócio experiente. Contratou um banqueiro de investimentos para solicitar propostas às principais lojas de private equity do país, incluindo TPG, KKR e Roark Capital. Todos eles queriam entrar, afirma Liautaud, mas Aronson, fundador de Roark, destacou-se ao fazer-lhe perguntas sobre a sua família, em vez de se concentrar apenas nos números. “Eu sabia que precisava de um irmão mais velho”, diz Liautaud.
Liautaud convidou o seu novo amigo a passar uma noite na sua “velha quinta de merda” a 20 milhas fora de Champaign no Verão de 2016. Sobre cheeseburgers e “uma incrível garrafa de Borgonha branca”, diz ele, eles e as suas esposas falavam da vida e dos filhos e dos cães. ” é esta grande, desajeitada, amável, bela alma”.
A noite pagou por ambos os homens. Em Outubro, Roark comprou a Weston, que alegadamente fez 16 vezes o seu investimento inicial. Liautaud vendeu mais de metade da sua participação. Graças a um pool de opções, o negócio transformou 14 empregados de Jimmy John em milionários, incluindo a secretária de Liautaud.
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oark Capital está sediada num arranha-céus de 41 andares no centro de Atlanta, mesmo em frente ao Four Seasons Hotel. A partir daqui, Aronson gere um império que inclui não só Arby’s e Buffalo Wild Wings mas também Carvel Ice Cream, Cinnabon, Carl’s Jr., Hardee’s, Jamba Juice e muito mais. A firma tem mais de $10 biliões em activos sob gestão.
Jimmy John’s está entre os maiores investimentos de Roark e provavelmente exige atenção de maior dimensão. O negócio tem sido rude ultimamente; as vendas na mesma loja caíram todos os anos desde 2014, incluindo 3% em 2017, de acordo com Liautaud. Uma das causas do declínio: Jimmy John’s já foi único pelo seu serviço de entrega. Agora serviços de entrega online como Seamless, Correios e Grubhub permitem aos clientes receberem substitutos entregues por muitos dos concorrentes de Jimmy John. A indústria de sanduíches está também a tornar-se cada vez mais concentrada e competitiva: com o Metro (24.812 locais nos EUA), Jersey Mike’s (1.482), Firehouse Subs (1.115) e outros.
“Nos últimos anos eles abrandaram, penso eu, uma vez que estes desafios em saturação continuaram a crescer”, diz David Henkes, um director sénior da Technomic, uma empresa de investigação de serviços alimentares. Ainda assim, ele espera que a equipa de gestão da Roark dê uma reviravolta. Tal como fez com a Arby’s: Desde que investiu na cadeia de assados-sanduíche em 2011, a Arby’s passou de um dos piores artistas da indústria para um dos melhores, tendo registado sete anos consecutivos de aumento das vendas na mesma loja.
Já há mudanças em curso na Jimmy John’s. Em Outubro de 2017, Roark trouxe o primeiro director de marketing da empresa, John Shea, um antigo executivo da Gatorade. Roark está também a ajudar a empresa a utilizar dados para acompanhar tudo, desde a satisfação do cliente até à popularidade dos itens do menu, passando pelo tráfego dentro dos restaurantes. Isso é uma grande mudança. “Nem sei soletrar ‘dados'”, diz Liautaud.
Franchisees, que detém 98% das localizações de Jimmy John, também estão em alta. Cento e quarenta e oito novos restaurantes abriram no ano passado, principalmente por franqueados existentes, e mais 737 estão em preparação. É útil que o custo da abertura de um Jimmy John’s – entre $300.000 e $500.000 – seja muito inferior ao de muitos outros restaurantes de fast-food, especialmente cadeias de hambúrgueres, que podem custar três vezes mais. A perícia de Roark é também um ponto de venda. “Jimmy concentra-se apenas na arte do restaurante, que é a cultura e a marca”, diz Jeffrey Fort, que é proprietário de várias franquias no Midwest. “Roark traz a análise e os dados”
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as estradas são escorregadias pela chuva em Champaign, Illinois, e Liautaud está a conduzir rapidamente nos seus $300.000 McLaren. “Vou apenas dar-vos uma pequena amostra do que estas máquinas podem fazer”, diz ele. Ele encosta-a ao chão, e o velocímetro bate a 138 milhas por hora.
The McLaren is Liautaud’s car du jour. Ele roda através da sua colecção de 50 veículos, que começou a acumular em 2005, pouco antes de Weston os comprar. Continuou a satisfazer-se, recolhendo um Ferrari LaFerrari Aperta-um de apenas 209 dólares em Novembro de 2017. Liautaud tinha estado em lista de espera durante três anos. Ele guarda-a e o resto da sua colecção num armazém na sede do Jimmy John. “Quando há um carro super-raro, tento sempre comprar dois”, diz ele.
Esta é a vida agora para Liautaud. As tensões da gestão de um fundo publicitário de 100 milhões de dólares e da portagem sobre os dados dos consumidores acabaram. Quando não está na cozinha de testes ou a voar para armazenar aberturas, pode estar no seu iate de 200 pés, Rock.It, que viajou recentemente para Ibiza e Mónaco, ou numa das suas várias casas. Em Outubro, esteve no Canadá, caçando veados com o lutador profissional Brock Lesnar, a quem Jimmy John patrocina. E em Dezembro mandou uma mensagem à Forbes a dizer que estava a voar para Itália para uma “viagem de salame em busca do maior salame do mundo!”
Resta saber se o estilo de vida completo de Liautaud o distrairá do negócio, e o que acontecerá quando a lua-de-mel entre ele e Roark terminar. Mas pelo menos por agora ele parece contente por ter um chefe. “Estou numa posição incrível”, diz Liautaud. “construí-o até não o poder fazer mais, e trouxe um sócio que senti que me podia ajudar. Esta é realmente a história de Jimmy John’s, e aqui estou eu. Trouxe muitas pessoas pelo caminho”
Esta história aparece na edição de 31 de Dezembro de 2018 da Forbes. Subscreva
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