Guinguette Marais Poitevin

p>Crítica para o sucesso dos vendedores é a forma como podem adaptar a sua estratégia ao tipo de personalidade do comprador.

Existem quatro tipos de personalidade. Este post analisará cada um por sua vez e oferecerá algumas orientações e dicas sobre como gerir cada um.

h2>Dominante

Tipos de personalidade dominante são orientados para objectivos, decisivos, e competitivos. Preocupam-se mais com os resultados do que com as relações pessoais. Podem não lhe enviar um cartão de férias, mas se cumprir os seus compromissos, manterá uma relação comercial saudável. Os dominantes preocupam-se profundamente com os resultados.

p>As pessoas com tipos de personalidade dominantes são também relativamente impacientes e controladoras. Querem informação – rápida – para poderem tomar uma decisão e avançar.

Características de personalidade dominantes:

Dominantes falam geralmente em frases declarativas e fazem poucas perguntas, por isso, se reparar que o seu potencial cliente diz coisas como, “Estou à procura de um novo sistema”, provavelmente está a lidar com um tipo de personalidade dominante.

O seu volume é também um pouco mais alto do que a média, e utilizam uma linguagem corporal animada e confiante.

Como vender-lhes:

• O profissionalismo é sempre importante, mas especialmente quando se trata de dominantes. Assegure-se sempre de que está preparado para uma reunião. Se não souber a resposta a uma pergunta, diga-lhes que, em vez disso, a seguirá.

li>Os dominantes apreciam a eficiência. Não perca o seu tempo a repetir factos ou a construir até ao seu ponto – vá directo ao assunto.li>Enfase em como a sua solução irá resolver os problemas dos seus negócios. As características de ponta não impressionarão a menos que possa demonstrar porque serão úteis à sua organização.li>Tirar vantagem da sua competitividade e mostrar-lhes como a sua solução ajudará a sua empresa a competir com outras na sua indústria.li>Steer claro em relação a opiniões e testemunhos pessoais. Se estiver a citar um cliente bem sucedido, fale sobre o ROI que viram e não sobre o quanto adoraram o produto.

• li>Pois os dominantes não são grandes ouvintes, mantenha as suas declarações curtas e directas.

Quente

Pessoas com tipos de personalidade calorosa valorizam as relações pessoais e querem confiar nos seus parceiros comerciais. Gostam da excitação de novos desafios. Os aquecedores mergulharão entusiasticamente na procura de soluções criativas ou inesperadas – mas, na outra ponta, provavelmente não farão uma tonelada de investigação antes de se encontrarem consigo. Isso significa que pode guiá-los através do processo de compra.

Não parecendo dominantes, os aquecedores não tomam decisões rapidamente. Querem estabelecer relações com as pessoas com quem fazem negócios e provavelmente irão procurar a ajuda ou aprovação de vários membros da equipa. Esperam um processo de vendas mais longo do que o habitual.

Características de personalidade calorosas:

As armas são óptimas ouvintes e podem fazer perguntas mais pessoais. Serão amigáveis, calmos e pacientes durante as reuniões. As conversas com os aquecedores são geralmente descontraídas e informais.

Como vender-lhes:

• Li>Li>Li>Li>Visualizar uma visão. Ajude-os a visualizar os resultados que o seu negócio poderia alcançar com a ajuda da sua solução.
• Tirar tempo para construir uma relação. Os aquecedores terão de se sentir seguros na sua relação com a sua empresa antes de se sentirem à vontade para fazer negócios consigo.
• Bring up examples of similar clients who have successfully used your solutions
• Take the role of an expert and walk them through the decision making process. Em vez de sobrecarregar um caloroso com informação, ajude-os durante o processo e actue como um conselheiro.

li>Dê-lhes garantias pessoais. Uma vez que os aquecedores são avessos ao risco, prometer-lhes a sua empresa reembolsar-lhes-á a compra se não estiverem satisfeitos ou se puderem cancelar a qualquer momento acalmará as suas ansiedades e torná-los-á mais gostosos de comprar.

1. Hostile

Hostiles não estão preocupados com o bem-estar dos outros. Os hostis têm frequentemente personalidades poderosas e utilizam-nas para convencer os outros das suas convicções fortes.

Hostiles podem ser criativos, extrovertidos, dominadores e resistentes. Valorizam o respeito mútuo, a lealdade, e a amizade. Não se comprometa com hostis – renegar uma oferta poderia significar o fim da sua relação?

Traços de personalidade dos hostis:

Os hostis estão seguros das suas crenças e falam mais em declarações do que em perguntas.

Como vender-lhes:

• Presentes estudos de caso. Os hostis querem ter a certeza de que está a olhar para eles e gostam de ter provas de apoio
• Se a sua empresa oferece um serviço excepcional ao cliente ou mantém parcerias a longo prazo com os seus clientes, agora é a altura de gritar dos telhados.
• Focalizar demasiado em factos e números. Os dados são importantes.
• Hostiles não acomodam tolos. Esteja sempre bem preparado

h2>Submissivo

Aqueles com um tipo de personalidade submissa, dados de amor, factos e números. Como pessoas sem sentido, olham para além de um tom florido e vão directamente para os factos. Estejam preparados para colocar uma série de questões detalhadas possíveis, de braço dado, antes de qualquer reunião cara a cara.

Submissas cumprem os seus prazos, mas não tomam decisões rapidamente. Preocupam-se em examinar minuciosamente e compreender as opções à sua disposição, e não se precipitam numa decisão. São mais lógicos e cautelosos do que qualquer outro tipo de personalidade – mas uma vez que tomam uma decisão, não a invertem

Características de personalidade submissa:

Submissos preocupam-se com factos em vez de emoções, e não gastam tempo a conhecê-lo a um nível pessoal. Na conversa, os submissos são sérios, directos e formais e muitas vezes gostam de ser tratados à distância de um braço.

Como vender a eles:

• Nunca se apresse um submissso. Esteja preparado para um processo de venda mais longo, pois os submissos levarão o tempo que for necessário para reunir todos os factos que considerem necessários para tomar uma decisão.
• Confiram que estão preparados e que fizeram a sua pesquisa. Isto não significa que se deve saltar a informação introdutória, mas pode-se esperar passar menos tempo a falar das características básicas.
• Evite fazer reivindicações de alto nível. Forneça sempre dados quando faz uma afirmação, ou arrisca-se a perder credibilidade. A excessiva timidez do seu produto pode fazer com que os submissos suspeitem que está a usar linguagem floral para mascarar falhas.
• Forneça o máximo de informação detalhada possível. Em vez de dizer “O nosso produto impulsiona o crescimento para muitas empresas”, diga, “O nosso produto aumentou as vendas em 13 empresas da Fortune 500 em 25% ou mais de ano para ano”. É possível oferecer mais informação do que aquela que elas pedem sem correr o risco de se tornarem esmagadas – de facto, provavelmente serão bem-vindas.

li>Não tente forçar uma relação que não existe. os submissos podem ficar irritados por aqueles que eles sentem serem excessivamente lisonjeiros ou obsequiosos.

Misturando os quatro tipos de personalidade.

Cutem em mente que a maioria das perspectivas serão uma mistura destes quatro tipos de personalidade e não se encaixarão bem numa das quatro categorias acima. Contudo, uma vez familiarizado com estas personalidades centrais, deverá ser capaz de adaptar a sua estratégia de venda a qualquer situação com que se depare.

Contacte hoje a Proaptividade para obter informações adicionais sobre como lidar eficazmente com os compradores pelo número 028 9099 6388 ou através do e-mail [email protected]