As empresas normalmente realizam as suas operações de vendas no terreno quer num modelo de vendas internas quer num modelo de vendas externas. Ambas as operações são cruciais para a gestão do território, que é o processo de atribuir membros da sua equipa de campo em regiões divididas por produto, experiência, e outros factores.
Vendas internas vs Vendas externas
Vendas internas implica que os vendedores se apresentem diariamente ao escritório e façam consultas de vendas aos seus contactos por telefone, através de demonstrações virtuais baseadas na web, ou através de outra estratégia remota. As vendas externas incluem representantes de campo que viajam para reuniões mais pessoais face a face com clientes nos seus territórios e outros serviços que beneficiam de um representante fisicamente presente. Qualidade vs. quantidade é uma forma simples de resumir os diferentes tipos de negócios que saem das vendas externas e internas, respectivamente. oje em dia, as empresas que utilizam vendas internas são geralmente mais prolíficas, e estão a crescer mais rapidamente do que as organizações de vendas externas. No entanto, isto não exclui os benefícios das vendas externas. As duas são intrinsecamente diferentes no tipo de vendas que trazem consigo. Isto é algo a considerar antes de decidir qual o modelo a seguir. A sua empresa deve escolher um, ou incorporar equipas mais pequenas de ambos os estilos para atacar territórios de vendas? Tudo depende do seu negócio e do seu produto.
O caso das vendas internas
Os representantes internos fazem a maior parte das suas vendas a partir das suas secretárias por telefone. Não ter de viajar de todo permite-lhes lançar o produto a um volume maciço a muitas pessoas todos os dias.
Inside sales also allows for much easier prospecting. Ken Krogue observa que a prospecção tornou-se quase inteiramente um processo de vendas interno, com a maioria dos representantes de vendas no terreno a optarem por chegar primeiro a potenciais clientes e lançamentos por telefone, em vez de o fazerem cara a cara. As vendas internas tendem a cair no lado da quantidade do espectro, o que não quer dizer que os clientes sejam de menor qualidade, mas é menos provável que sejam grandes compras de bilhetes.
Em geral, os artigos comprados por telefone são encomendados em quantidades menores com um ciclo de vendas mais curto. O Wallace Management Group observa que as empresas com equipas de vendas internas tendem a centrar-se em torno de um produto de menor custo, menor complexidade, e encomendas de pequena escala. Isto faz sentido, já que as empresas que estão dispostas a gastar muito dinheiro num produto complexo, alterando a indústria, normalmente querem encontrar-se cara a cara com um representante para trabalhar o preço e a funcionalidade. No entanto, as vendas internas compensam o custo mais baixo com um volume maior.
O caso das vendas externas
Enquanto que os representantes de vendas internas fazem sete vezes mais lançamentos, os representantes de vendas externas convertem os potenciais clientes em clientes 40% do tempo. Os representantes internos fecham novos negócios apenas 18% do tempo, diz Krogue. Com as suas reuniões cara a cara, os representantes externos são capazes de cultivar fortes relações com os clientes e continuar a vender-lhes durante um período de tempo mais longo, tornando o ciclo de vendas mais longo e complexo, de acordo com SalesLoft. As vendas de campo prestam-se a empresas e produtos que exigem muito serviço, atenção, ou instalação.
Por exemplo, os representantes de vendas de campo que vendem os seus produtos em locais de venda a retalho precisam de poder visitar a loja para instalar expositores de produtos e manter o seu produto em stock. Outra vantagem dos representantes de campo é que são capazes de utilizar mais métodos de vendas, tais como apresentações, expositores e amostras. Isto mantém os potenciais clientes em potencial envolvidos e mais propensos a comprar, uma vez que os produtos visuais são processados 60.000 vezes mais depressa do que o texto escrito. Devido ao tempo, viagens, e relações de longo prazo dos representantes de vendas de campo, eles subscrevem mais a qualidade do que a quantidade de mantra.
Recentemente, muitas empresas têm vindo a mudar para modelos de vendas internas. Hoje em dia, por cada um dos representantes de campo contratados, são contratados dez representantes internos. No entanto, isto não significa que os representantes de campo estejam obsoletos no mercado de vendas actual. Um estudo da Harvard Business Review sobre a mudança da dinâmica de vendas mostra que, embora muitas organizações estejam a mudar para vendas internas, ainda precisam e apreciam as relações construídas pelos representantes de campo.
3 Dicas de gestão de territórios para vendas externas
Porque os representantes de vendas externas estão fora no terreno a fazer com clientes, são geralmente atribuídos a distritos conhecidos como territórios de vendas. Estes territórios podem ser atribuídos com base na experiência de um representante de vendas com um produto, relação com clientes, e muito mais. Aqui estão 3 dicas a ter em mente ao criar a sua estratégia de vendas externas.
- Maximize a sua programação – À medida que a sua equipa começa a encontrar-se com os clientes, aprenderá rapidamente quais as visitas que são como pit stops rápidos e quais as que demoram um pouco mais do que o esperado. Familiarizar-se com a calendarização ajudá-lo-á a planear as rotas mais eficientes de cliente para cliente.
- Track Data to stay ahead of the competition – Recolha e analise dados para saber quais as estratégias que são eficazes e quais as que precisam de ser alteradas.
- Priorizar os seus territórios mais valiosos – Os seus melhores representantes de vendas devem ser atribuídos aos territórios com maior potencial.
Então, as vendas internas ou externas são as melhores para a sua empresa?
Se estiver a vender tanto a pequenas como a grandes empresas, a resposta pode ser uma solução híbrida de vendas que utilize ambos os tipos de vendas. Os representantes externos podem lidar com grandes contas que requerem uma presença constante, enquanto os representantes internos são capazes de vender mais a pequenas empresas remotamente, que não necessitarão de tanta interacção.
Ao decidir qual o modelo de vendas a escolher, primeiro analise o que o seu negócio está a vender, e a quem está a vender. Apesar da recente popularidade das vendas internas, se o seu negócio está a vender um produto caro a uma grande organização, equipar o seu negócio com uma equipa de vendas totalmente interna pode não o levar longe.
O inverso pode resultar no aborrecimento de uma pequena empresa por ter de tirar tempo da sua agenda para uma reunião cara a cara. Ter ambos os sistemas instalados pode ser mutuamente benéfico, dependendo do que estiver a vender. Conheça o seu produto, as diferenças entre vendas internas e externas, administre & aprenda os seus clientes, e vá a partir daí!