Guinguette Marais Poitevin

La réussite des vendeurs dépend de leur capacité à adapter leur stratégie au type de personnalité des acheteurs.

Il existe quatre types de personnalité. Ce post examinera chacun d’entre eux à tour de rôle et offrira quelques conseils et astuces sur la façon de gérer chacun.

1. Dominant

Les types de personnalité dominants sont orientés vers les objectifs, décisifs et compétitifs. Ils se soucient davantage des résultats que des relations personnelles. Ils ne vous enverront peut-être pas de carte de vœux, mais si vous tenez vos engagements, vous conserverez une relation d’affaires saine. Les dominants se soucient profondément des résultats financiers.

Les personnes ayant un type de personnalité dominant sont aussi relativement impatientes et contrôlantes. Elles veulent des informations – rapidement – afin de pouvoir prendre une décision et passer à autre chose.

Les traits de personnalité dominants :

Les dominants parlent généralement en phrases déclaratives et posent peu de questions, donc si vous remarquez que votre prospect dit des choses comme  » Je cherche un nouveau système « , vous avez probablement affaire à un type de personnalité Dominant.

Leur volume est également un peu plus fort que la moyenne, et ils utilisent un langage corporel animé et confiant.

Comment leur vendre :

• Le professionnalisme est toujours important, mais surtout lorsqu’il s’agit de dominants. Assurez-vous toujours d’être préparé pour une rencontre. Si vous ne connaissez pas la réponse à une question, faites-leur savoir que vous ferez un suivi à la place.
• Les dominants apprécient l’efficacité. Ne leur faites pas perdre leur temps à répéter des faits ou à construire jusqu’à votre point – allez droit au but.
• Emphasez la façon dont votre solution résoudra les problèmes de leur entreprise. Les fonctionnalités de pointe n’impressionneront pas si vous ne pouvez pas démontrer pourquoi elles seront utiles à leur organisation.
• Profitez de leur côté compétitif et montrez-leur comment votre solution aidera leur entreprise à concurrencer les autres dans leur secteur.
• Steer clear of personal opinions and testimonials. Si vous citez un client qui a réussi, parlez du retour sur investissement qu’il a constaté plutôt que de l’amour qu’il a porté au produit.
• Comme les dominants ne sont pas de grands auditeurs, gardez vos déclarations courtes et précises.

1. Chaud

Les personnes ayant un type de personnalité chaud apprécient les relations personnelles et veulent faire confiance à leurs partenaires commerciaux. Elles aiment l’excitation des nouveaux défis. Les chaleureux se plongeront avec enthousiasme dans la recherche de solutions créatives ou inattendues – mais d’un autre côté, ils ne feront probablement pas une tonne de recherches avant de vous rencontrer. Cela signifie que vous pouvez les guider dans le processus d’achat.

Contrairement aux dominants, les Warms ne prennent pas de décisions rapidement. Ils veulent établir un rapport avec les personnes avec lesquelles ils font affaire et chercheront probablement à obtenir l’aide ou l’approbation de plusieurs membres de l’équipe. Attendez-vous à un processus de vente plus long que d’habitude.

Les traits de personnalité des Warms:

Les Warms savent écouter et pourraient poser des questions plus personnelles. Ils seront amicaux, calmes et patients pendant les réunions. Les conversations avec les warms sont généralement décontractées et informelles.

Comment leur vendre :

• Pitch une vision. Aidez-les à visualiser les résultats que leur entreprise pourrait atteindre avec l’aide de votre solution.
• Prenez le temps d’établir un rapport. Les chaleureux devront se sentir en sécurité dans leur relation avec votre entreprise avant d’être à l’aise pour faire des affaires avec vous.
• Apportez des exemples de clients similaires qui ont utilisé avec succès vos solutions
• Assumez le rôle d’un expert et accompagnez-les dans le processus de prise de décision. Au lieu de submerger un chaleureux avec des informations, aidez-le à travers le processus et agissez comme un conseiller.
• Donnez-lui des garanties personnelles. Puisque les chaleureux ont une aversion au risque, leur promettre que votre entreprise remboursera leur achat s’ils ne sont pas satisfaits ou qu’ils peuvent annuler à tout moment calmera leurs angoisses et les rendra plus enclins à acheter.

1. Hostile

Les hostiles ne se préoccupent pas du bien-être des autres. Les hostiles ont souvent une personnalité puissante et l’utilisent pour convaincre les autres de leurs convictions bien ancrées.

Les hostiles peuvent être créatifs, extravertis, dominateurs et résistants. Ils apprécient le respect mutuel, la loyauté et l’amitié. Ne prenez pas d’engagements désinvoltes envers les hostiles – revenir sur une offre pourrait sonner le glas de votre relation…

Caractéristiques de la personnalité des hostiles :

Les hostiles sont sûrs de leurs convictions et parlent davantage en déclarations qu’en questions.

Comment leur vendre :

• Présenter des études de cas. Les hostiles veulent être rassurés sur le fait que vous vous occupez d’eux et aiment avoir des preuves à l’appui
• Si votre entreprise offre un service client exceptionnel ou entretient des partenariats à long terme avec ses clients, c’est le moment de le crier sur les toits.
• S’attarder trop sur les faits et les chiffres. Les données sont importantes.
• Les hôtes ne reçoivent pas les imbéciles. Soyez toujours bien préparé

1. Soumis

Les personnes ayant un type de personnalité soumis aiment les données, les faits et les chiffres. Comme ce sont des personnes qui n’ont pas froid aux yeux, elles passeront outre un discours fleuri et iront directement aux faits. Préparez-vous à répondre à de nombreuses questions détaillées possibles à distance avant toute réunion en face à face.

Les soumis respectent leurs délais, mais ils ne prennent pas de décisions rapidement. Ils se soucient d’examiner minutieusement et de comprendre les options qui s’offrent à eux, et ne sauteront pas sur une décision. Ils sont plus logiques et prudents que tout autre type de personnalité – mais une fois qu’ils ont pris une décision, ils ne reviendront pas dessus

Traits de personnalité des soumis:

Les soumis se préoccupent des faits plutôt que des émotions, et ne passeront pas de temps à vous connaître sur un plan personnel. Dans la conversation, les soumis sont sérieux, directs et formels et aiment souvent être traités à bout de bras.

Comment leur vendre :

• Ne brusquez jamais un soumis. Préparez-vous à un processus de vente plus long, car les soumis prendront tout le temps dont ils ont besoin pour rassembler tous les faits qu’ils estiment nécessaires pour prendre une décision.
• Supposez qu’ils sont préparés et ont fait leurs recherches. Cela ne signifie pas que vous devez sauter les informations d’introduction, mais vous pouvez vous attendre à passer moins de temps à parler des caractéristiques de base.
• Évitez de faire des affirmations de haut niveau. Fournissez toujours des données lorsque vous faites une affirmation, ou risquez de perdre votre crédibilité. Le fait de trop vanter les mérites de votre produit pourrait amener les soumis à soupçonner que vous utilisez un langage fleuri pour masquer les défauts.
• Fournissez autant d’informations détaillées que possible. Au lieu de dire  » Notre produit stimule la croissance de nombreuses entreprises « , dites plutôt  » Notre produit a augmenté les ventes de 13 entreprises du Fortune 500 de 25 % ou plus d’une année sur l’autre.  » Vous pouvez offrir plus d’informations qu’ils n’en demandent sans risquer de les submerger – en fait, ils s’en réjouiront probablement.
• N’essayez pas de forcer une relation qui n’est pas là. les soumis pourraient être agacés par ceux qu’ils estiment trop flatteurs ou obséquieux.

Mélanger les quatre types de personnalité.

Ne perdez pas de vue que la plupart des prospects seront un mélange de ces quatre types de personnalité et ne correspondront pas parfaitement à l’une des quatre catégories ci-dessus. Cependant, une fois que vous vous serez familiarisé avec ces personnalités de base, vous devriez être en mesure d’adapter votre stratégie de vente à toutes les situations que vous rencontrerez.

Contactez Proaptivity dès aujourd’hui pour obtenir des informations supplémentaires sur la manière de traiter efficacement avec les acheteurs au 028 9099 6388 ou par e-mail à [email protected]

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