Les entreprises gèrent généralement leurs opérations de vente sur le terrain selon un modèle de vente interne ou un modèle de vente externe. Les deux opérations sont cruciales pour la gestion des territoires, qui est le processus d’affectation des membres de votre équipe de terrain dans des régions divisées par produit, expérience et autres facteurs.
Ventes internes vs ventes externes
Les ventes internes impliquent que les vendeurs se présentent quotidiennement au bureau et effectuent des demandes de vente auprès de leurs prospects par téléphone, via des démonstrations virtuelles sur le web, ou par le biais d’une autre stratégie à distance. Les ventes externes comprennent les représentants sur le terrain qui se déplacent pour des réunions plus personnelles en face à face avec les clients dans leurs territoires et d’autres services qui bénéficient d’un représentant physiquement présent. La qualité par rapport à la quantité est une façon simple de résumer les différents types d’affaires qui découlent respectivement de la vente externe et de la vente interne.
Aujourd’hui, les entreprises qui utilisent la vente interne sont généralement plus prolifiques et connaissent une croissance plus rapide que les organisations de vente externe. Cependant, cela n’exclut pas les avantages de la vente externe. Les deux sont intrinsèquement différents dans le type de ventes qu’ils apportent. C’est un élément à prendre en compte avant de décider du modèle à suivre. Votre entreprise doit-elle en choisir un, ou incorporer des équipes plus petites des deux styles pour attaquer les territoires de vente ? Tout dépend de votre entreprise et de votre produit.
Les arguments en faveur des ventes internes
Les représentants internes réalisent la plupart de leurs ventes depuis leur bureau, par téléphone. Ne pas avoir à se déplacer du tout leur permet de présenter le produit à un volume de masse à de nombreuses personnes chaque jour.
La vente interne permet également une prospection beaucoup plus facile. Ken Krogue note que la prospection est devenue presque entièrement un processus de vente interne, la plupart des représentants commerciaux sur le terrain choisissant d’abord d’atteindre les clients potentiels et les affichages par téléphone plutôt qu’en face à face. La vente interne a tendance à se situer du côté de la quantité, ce qui ne veut pas dire que les clients sont de moindre qualité, mais ils sont moins susceptibles d’être des achats de gros montants.
En général, les articles achetés par téléphone sont commandés en plus petites quantités avec un cycle de vente plus court. Wallace Management Group note que les entreprises disposant d’équipes de vente interne ont tendance à être centrées sur un produit à faible coût, une complexité moindre et des commandes à petite échelle. C’est logique, car les entreprises qui sont prêtes à dépenser beaucoup d’argent pour un produit complexe, qui modifie le secteur, veulent généralement rencontrer un représentant en personne pour déterminer le prix et les fonctionnalités. Cependant, les ventes internes compensent le coût inférieur par un volume plus important.
Les arguments en faveur des ventes externes
Alors que les représentants des ventes internes font sept fois plus de présentations, les représentants des ventes externes convertissent les prospects en clients dans 40 % des cas. Les représentants internes ne concluent de nouvelles affaires que dans 18 % des cas, dit Krogue. Grâce à leurs réunions en face à face, les vendeurs externes sont en mesure de cultiver des relations solides avec les clients et de continuer à leur vendre sur une plus longue période, ce qui rend le cycle de vente plus long et plus complexe, selon SalesLoft. La vente sur le terrain se prête aux entreprises et aux produits qui demandent beaucoup de service, d’attention ou de mise en place.
Par exemple, les représentants commerciaux sur le terrain qui vendent leurs produits dans des lieux de vente au détail doivent pouvoir se rendre dans le magasin pour mettre en place les présentoirs de produits et garder leur produit en stock. Un autre avantage des représentants sur le terrain est qu’ils sont en mesure d’utiliser davantage de méthodes de vente, comme les présentations, les affichages et les échantillons. Cela permet de maintenir l’intérêt des prospects et de les inciter à acheter, car les images sont traitées 60 000 fois plus vite que les textes écrits. En raison du temps, des déplacements et des relations à long terme des représentants commerciaux sur le terrain, ils souscrivent davantage au mantra de la qualité plutôt que de la quantité.
Récemment, de nombreuses entreprises ont adopté des modèles de vente interne. Aujourd’hui, pour chaque représentant sur le terrain embauché, dix représentants internes sont embauchés. Toutefois, cela ne signifie pas que les représentants sur le terrain sont obsolètes sur le marché actuel de la vente. Une étude de la Harvard Business Review sur l’évolution de la dynamique des ventes montre que si de nombreuses organisations se tournent vers la vente interne, elles ont toujours besoin des relations établies par les représentants sur le terrain et les apprécient.
3 Conseils de gestion de territoire pour les ventes externes
Parce que les représentants des ventes externes sont sur le terrain à faire avec les clients, ils sont généralement affectés à des districts connus sous le nom de territoires de vente. Ces territoires peuvent être attribués en fonction de l’expérience d’un représentant commercial avec un produit, de sa relation avec les clients, et plus encore. Voici 3 conseils à garder à l’esprit lors de la création de votre stratégie de vente externe.
- Maximiser votre planification – Lorsque votre équipe commencera à rencontrer les clients, vous apprendrez rapidement quelles visites sont comme des arrêts rapides au stand et lesquelles prennent un peu plus de temps que prévu. Se familiariser avec le timing vous aidera à planifier les itinéraires les plus efficaces d’un client à l’autre.
- Suivre les données pour garder une longueur d’avance sur la concurrence – Recueillir et analyser les données pour connaître les stratégies efficaces et celles qui doivent être modifiées.
- Prioriser vos territoires les plus précieux – Vos meilleurs représentants commerciaux doivent être affectés aux territoires ayant le plus grand potentiel.
Alors, la vente interne ou la vente externe est-elle la meilleure pour votre entreprise ?
Si vous vendez à la fois aux petites et aux grandes entreprises, la réponse peut être une solution de vente hybride qui utilise les deux types de vente. Les représentants externes sur le terrain peuvent gérer les grands comptes qui nécessitent une présence constante sur le terrain, tandis que les représentants internes sont en mesure de vendre davantage aux petites entreprises à distance, qui n’auront pas besoin d’autant d’interaction.
Lorsque vous décidez du modèle de vente à choisir, analysez d’abord ce que votre entreprise vend, et à qui vous vendez. Malgré la récente poussée de popularité des ventes internes, si votre entreprise vend un produit coûteux à une grande organisation, équiper votre entreprise d’une équipe de vente entièrement interne pourrait ne pas vous mener bien loin.
L’inverse pourrait entraîner l’agacement d’une petite entreprise à devoir prendre du temps sur son emploi du temps pour une réunion en face à face. Avoir les deux systèmes en place peut être mutuellement bénéfique en fonction de ce que vous vendez. Connaissez votre produit, les différences pour les ventes internes par rapport aux ventes externes, gérez & apprenez vos clients, et partez de là !