Les agents de change, qui sont plus souvent appelés représentants enregistrés, sont poussés à aligner avec succès les clients avec des investissements appropriés. Ils commencent généralement comme salariés tout en développant leur clientèle, puis passent à une structure de rémunération à la commission lorsque leurs ventes augmentent.
Il y a eu une forte émergence de sociétés de courtage indépendantes, dont beaucoup ont résisté et même prospéré dans le climat économique houleux de ces dernières années. Ces sociétés « indépendantes » peuvent être très attrayantes pour les représentants inscrits en devenir qui aiment travailler dans la finance, mais qui recherchent un environnement de travail moins conventionnel avec une société dans laquelle ils peuvent se sentir personnellement investis. Même les représentants inscrits qui travaillent pour de grandes sociétés comme Edward Jones, Citigroup et Merrill Lynch, ont la possibilité d’être essentiellement leur propre patron. Ils passent du temps à créer des réseaux avec leur famille et leurs amis, à rencontrer des clients potentiels et à constituer leur carnet d’affaires en travaillant à l’établissement de leur clientèle.
Selon l’American Association of Retired Persons (AARP), il y a quelque 70 millions de baby-boomers qui entrent dans la retraite ou qui la prévoient. Ils représentent la majorité du public investisseur et contrôlent plus de 80 % des actifs financiers personnels et plus de 50 % du pouvoir d’achat discrétionnaire aux États-Unis. Même si les investisseurs sont devenus plus prudents et restreints ces dernières années, cela présente l’une des meilleures opportunités de l’histoire pour les courtiers en valeurs mobilières responsables et prudents qui seront nécessaires pour aider à positionner ces Américains pour une retraite confortable.
Education
Les sociétés de courtage que les agents de change représentent recherchent des prospects qui sont à la fois tenaces et bien éduqués, et la plupart n’envisagent d’embaucher que des candidats titulaires de diplômes. Avoir une éducation ancrée dans les affaires fournira aux courtiers en valeurs mobilières la base de connaissances que les employeurs recherchent, de sorte que la plupart poursuivent des majors dans des domaines liés aux affaires et détiennent soit des MBA, soit des diplômes de quatre ans en économie, en finance ou en administration des affaires.
Le programme d’études des majors en affaires et en finance comprendra des cours d’économie, qui servent à fournir une compréhension des marchés financiers. Comprendre comment les marchés évoluent en réponse à des événements mondiaux et à d’autres facteurs aide les courtiers à prendre des décisions raisonnées et à élaborer des stratégies d’investissement qui tirent parti des fluctuations du marché afin de tirer parti des hausses et de protéger les clients des pertes pendant les baisses.
Les cours de vente sont particulièrement importants, car la vente est la fonction principale d’un représentant inscrit. Ces cours aideront les étudiants à renforcer leurs compétences interpersonnelles tout en apprenant des protocoles de vente éthiques.
Emploi/Parrainage
Selon une étude menée en 2010 par Investment News, les courtiers-négociants qui employaient le plus de représentants enregistrés étaient LPL Financial, Lincoln Financial Network et Ameriprise Financial Services. Ensemble, ces trois sociétés employaient plus de 25 000 représentants enregistrés en 2010. LPL comptait près de 5 000 représentants qui géraient chacun entre 100 000 et 500 000 dollars, et près de 1 000 représentants qui géraient chacun plus d’un demi-million.
Les représentants inscrits commencent leur carrière en recherchant un parrainage auprès des sociétés de courtage afin de pouvoir tenter le ou les examens requis pour acheter et vendre des titres. À cet égard, le parrainage signifie simplement que ces firmes accueillent les candidats en tant que prospects employés et couvrent les coûts associés à leurs examens.
Cette séquence de recherche d’emploi avant de démontrer ses compétences par le biais d’un examen est assez unique au secteur des valeurs mobilières. Cela souligne à quel point il est important pour les agents de change de détenir des diplômes et d’établir des contacts dans l’industrie. Les postes ouverts peuvent être trouvés par des sources traditionnelles comme les offres d’emploi et les salons de l’emploi, mais de nombreux agents de change établissent un réseau avec d’anciens camarades de classe et des professeurs ayant des liens avec l’industrie afin d’être recommandés pour les postes ouverts.
Enregistrement/Examen
La Securities and Exchange Commission (SEC) des États-Unis exige que toutes les « personnes associées » d’un courtier-négociant soient enregistrées auprès de la commission. Les commissions des valeurs mobilières des États exigent également que les courtiers en valeurs mobilières soient enregistrés dans leurs juridictions. Les personnes associées comprennent tous les employés, directeurs, partenaires ou autres individus associés à un courtier-négociant, y compris les courtiers en valeurs mobilières parrainés par la société.
Les courtiers-négociants parrains traitent l’enregistrement auprès de la SEC et des États pour le compte de leurs représentants enregistrés parrainés lorsqu’ils soumettent le formulaire U-4 (si la société parraineuse est membre de la FINRA) ou le formulaire U-10 (si la société parraineuse n’est pas membre de la FINRA). Ces formulaires sont soumis par le biais d’un système électronique de Central Registration Depository (CRD) géré par la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA). Lorsque la SEC approuve l’inscription, les candidats peuvent alors prévoir de passer les examens requis.
Les représentants inscrits passent l’examen très complet de représentant en valeurs mobilières générales de la série 7, qui porte sur un large éventail de véhicules d’investissement :
- Actions et obligations
- Fonds de placement immobilier
- Obligations hypothécaires garanties
- Programmes de participation directe, tels que les programmes immobiliers, les programmes pétroliers et gaziers, et les offres de sociétés S
- Produits de sociétés d’investissement tels que les fonds communs de placement, les titres municipaux et les titres de fonds municipaux
- Les obligations du gouvernement américain.Les obligations d’État américaines
- Les contrats à capital variable tels que les rentes
Les représentants inscrits qui négocient exclusivement dans des véhicules spécifiques peuvent recevoir l’instruction de passer des examens axés sur ces produits particuliers. Par exemple, un représentant qui se concentrera spécifiquement sur la vente de contrats à terme sur marchandises recevra l’instruction de passer l’examen de la série 3, et ceux qui ne négocient que des fonds communs de placement et d’autres contrats variables passeront l’examen de la série 6.
La plupart des commissions des valeurs mobilières des États exigent que les courtiers en valeurs mobilières qui exercent leurs activités dans leur État passent le Series 63 Uniform Securities Agent State Law Examination, qui se concentre sur les lois sur les valeurs mobilières des États. Le Series 63 est exigé par toutes les commissions des valeurs mobilières des États et des juridictions autres que le Colorado, le district de Columbia, la Floride, la Louisiane, le Maryland, le New Jersey, l’Ohio, Porto Rico et le Vermont.
L’examen aborde des sujets tels que la réglementation des conseillers en investissement (IA) enregistrés auprès de l’État et de la SEC, la réglementation des représentants des conseillers en investissement (IAR), la réglementation des courtiers-négociants et de leurs représentants enregistrés, et la réglementation des titres et des émetteurs. La série 63 teste également les connaissances des participants en matière d’éthique et d’obligations fiduciaires concernant les communications avec les clients et les prospects, la rémunération des agents et des sociétés de valeurs mobilières et les conflits d’intérêts.
Formation
Après avoir obtenu le parrainage et réussi tous les examens nécessaires déterminés par l’organisme de réglementation de leur État et la société de courtage, les représentants inscrits obtiendront une introduction directe au commerce des valeurs mobilières grâce à une formation en cours d’emploi. Il s’agira probablement de s’asseoir avec un collègue représentant inscrit, d’écouter ses appels de vente et d’assister avec lui à des réunions avec les clients. Souvent, les représentants nouvellement embauchés se réuniront pour des séances de formation en groupe et des cours en classe qui couvriront les protocoles de vente et les titres spécifiques que la société offre.
En plus des compétences de vente et de la connaissance des produits, la formation en cours d’emploi donnera un aperçu de la philosophie d’investissement de la société de courtage et de la façon dont la société attend de ses représentants qu’ils mènent leurs affaires.
Comment inscrire une société de courtage
Le terme courtier-négociant fait généralement référence à une société, mais peut être utilisé pour décrire un propriétaire individuel agissant en tant que principal d’une société de courtage indépendante. Les courtiers-négociants participent à la négociation de titres à deux titres distincts. Lorsqu’ils négocient à partir de leurs propres comptes, ils agissent en tant que courtier, et lorsqu’ils négocient pour le compte de leurs clients, ils agissent en tant que courtier.
Lorsqu’ils agissent en tant que courtiers en négociant avec les réserves de trésorerie de la société, ces entreprises achètent et vendent pour créer un centre de profit supplémentaire au sein de l’organisation. Cela n’a absolument rien à voir avec leur activité de courtage de détail, qui consiste à travailler avec le grand public. Tout en agissant en tant que courtier, la firme vend des offres de titres publics comme des actions de sociétés, des titres municipaux et des fonds communs de placement directement aux investisseurs de détail.
Bien que de nombreuses firmes de courtiers-négociants soient des divisions de plus grandes organisations comme les compagnies d’assurance, les banques d’investissement ou commerciales et les sociétés d’investissement, il existe de nombreux courtiers-négociants indépendants qui ont connu un grand succès en affinant leur expertise dans des industries spécifiques comme la science biomédicale ou la technologie. En devenant des experts dans des industries spécifiques, ces petites entreprises « indé » peuvent mieux évaluer la valeur d’une entreprise au sein de cette industrie et mieux déterminer comment ses actions sont susceptibles de se comporter.
La création d’une nouvelle entreprise de courtage consiste à s’enregistrer auprès de la Securities and Exchange Commission et des commissions des valeurs mobilières de tous les États dans lesquels l’entreprise fera des affaires, à adhérer à une organisation d’autoréglementation et à adhérer à la Securities Investor Protection Corporation, tout cela étant décrit ici en détail.
Adhésion à un organisme d’autorégulation
La Securities and Exchange Commission exige que les courtiers-négociants adhèrent à un organisme d’autorégulation (OAR), ce qui se fait en tandem avec l’enregistrement auprès de la SEC et des commissions des valeurs mobilières des États.
Ces OAR réglementent effectivement les activités des sociétés de courtage et de leurs représentants sous les auspices de la SEC. Le plus important de ces OAR est la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA). Les courtiers-négociants ne sont pas tenus d’adhérer spécifiquement à la FINRA. En fait, certaines bourses de valeurs, comme le New York Stock Exchange, fonctionnent également comme des organismes d’autoréglementation en exigeant l’adhésion et en appliquant les diktats de la SEC.
Pour devenir membre de la FINRA, les mandants de la firme doivent d’abord soumettre des formulaires d’habilitation, désigner un super administrateur comptable (SAA) et obtenir l’approbation du nom proposé pour la firme. Pour ce faire, ils doivent envoyer une demande écrite d’approbation du nom de la société, accompagnée d’une copie papier du formulaire d’habilitation, à FINRA Attn : Registration and Disclosure Department 9509 Key West Avenue Rockville, MD 20850 Facsimile : (301) 216-3710
Les dirigeants des nouvelles firmes doivent également soumettre des copies papier des documents suivants :
- Formulaire BD notarié
- Formulaire d’habilitation de l’administrateur de super compte
- Formulaire de contact de notification par courriel de la firme membre
- Rapport d’évaluation du nouveau membre
Lorsque ces formulaires seront traités et approuvés, l’administrateur de super compte désigné recevra par courriel un nom d’utilisateur et un mot de passe qui lui permettront d’accéder à la passerelle de la firme FINRA. Les étapes restantes seraient alors accomplies électroniquement par l’intermédiaire du Central Registration Depository (CRD).
Les directeurs d’école mettront alors en place et alimenteront le compte général du CRD pour payer les frais de demande, d’examen, d’état et d’enregistrement auprès de la SEC associés à l’enregistrement de l’entreprise et de ses représentants. Ces frais seront généralement inférieurs à 500 $ pour chaque représentant et à 3 000 $ pour enregistrer le cabinet en tant que membre de la FINRA.
Les directeurs des nouvelles firmes devront ensuite soumettre les éléments suivants :
- Formulaire NMA (New Membership Application), ainsi que toutes les pièces jointes requises
- Formulaire BR pour chacune des succursales de la firme
- Formulaire U-4 pour chaque représentant de la firme
Certains courtiers-négociants doivent devenir membres d’agences spécialisées en fonction des produits qu’ils offrent. Ces agences sont souvent elles-mêmes affiliées à la FINRA. Par exemple, les entreprises qui prévoient d’offrir des titres municipaux doivent devenir membres du Municipal Securities Rulemaking Board (MSRB).
Enregistrement étatique et fédéral
Bien que l’adhésion à la FINRA ne soit pas obligatoire, leur système de dépôt central d’enregistrement (CRD) basé sur le Web est utilisé par tous les OAR, la SEC et les commissions des valeurs mobilières des États pour traiter l’enregistrement. Les non-membres de la FINRA devront néanmoins accéder au CRD pour traiter les inscriptions auprès de la SEC et des États. Cela se fait de la même manière que pour les membres de la FINRA en soumettant des formulaires d’habilitation sur papier et un formulaire BD notarié à l’adresse indiquée ci-dessus.
L’enregistrement auprès de la SEC est automatique lors de la soumission du formulaire BD, cependant, les cases correspondant à chaque état et à l’OAR applicable doivent être sélectionnées. La commission des valeurs mobilières de chaque État sera automatiquement informée de l’intention de l’entreprise de s’inscrire.
Lorsque l’habilitation est approuvée, le super administrateur de compte (SAA) désigné par l’entreprise recevra par courriel un nom d’utilisateur et un mot de passe qui lui permettront d’accéder au FINRA firm Gateway. Cela lui permettra de mettre en place et de financer le Central Registration Depository (CRD) afin de couvrir les frais d’inscription de l’État et de finaliser l’inscription auprès de la commission des valeurs mobilières de chaque État. Les frais d’enregistrement de chaque État seront ensuite distribués à l’État approprié par voie électronique via le CRD.
Les courtiers-négociants doivent également enregistrer chaque succursale auprès de la SEC et de la commission des valeurs mobilières de l’État concerné en déposant le formulaire BR. Une succursale est définie comme tout emplacement physique où les associés de la firme effectuent des opérations sur titres. Cela se fait lors du dépôt du formulaire BR.
Adhésion à la Securities Investor Protection Corporation (SIPC)
Les courtiers-négociants non bancaires qui exercent leur activité principale aux États-Unis doivent devenir membres de la Securities Investor Protection Corporation (SIPC). Les sociétés de courtage qui vendent exclusivement des fonds communs de placement, des rentes variables, des assurances et des titres d’État, ou qui fournissent des conseils en matière d’investissement à des sociétés d’investissement ou à des compagnies d’assurance sont exemptées de l’obligation de devenir membres de la SIPC. Les courtiers-négociants deviennent automatiquement membres du SIPC après avoir réussi leur enregistrement auprès de la SEC.
Exigences supplémentaires pour les sociétés de courtage
Les personnes associées d’une société, y compris les partenaires, les directeurs, les vendeurs et les employés généraux, doivent soumettre leurs empreintes digitales au procureur général des États-Unis, ce qui est généralement traité par la FINRA lorsque d’autres documents d’enregistrement sont soumis. Les exceptions comprennent les entreprises qui ne traitent que des annuités variables ou des fonds communs de placement ou les représentants qui ne vendent pas de titres.
Les sociétés de courtage sont tenues de mettre en œuvre des programmes de lutte contre le blanchiment d’argent, comme le prévoit la loi sur le secret bancaire. Cette exigence vise à prévenir le blanchiment d’argent, notamment pour les organisations terroristes. Des politiques et des procédures visant à prévenir les activités de blanchiment d’argent par l’achat et la vente de titres doivent être mises en place par la société. Les employés des courtiers et les représentants enregistrés sont formés pour identifier les activités suspectes en matière de blanchiment d’argent, telles que les achats de titres par le biais de comptes bancaires étrangers, les clients qui souhaitent s’engager dans des transactions qui n’ont pas de sens commercial sans raisonnement à l’appui, les clients qui ne semblent pas préoccupés par le risque associé à une transaction particulière, ou les transactions qui sont structurées pour être juste inférieures à 10 000 $, ce qui est le montant d’une transaction unique qui déclencherait normalement une déclaration à la SEC.