Im Jahr 2018 wurden weltweit rund 81 Millionen Autos verkauft. Keine zwei Käufer oder Verkäufe waren gleich. Das liegt daran, dass Budgets, Hintergründe, Wünsche und Bedürfnisse von Mensch zu Mensch unterschiedlich sind. Jeder Verkauf ist mehr als nur der Preis des Autos.
Ein Autokauf ist eine emotionale Entscheidung. Die Art und Weise, wie Menschen über Ihr Autohaus, das Auto, den Verkäufer und den Preis denken, beeinflusst den Verkauf.
Ein unhöflicher oder unsensibler Verkäufer kann ein Geschäft in weniger als einer Minute zunichte machen. Wenn Ihr Autohaus nicht angenehm ist, werden die Kunden gehen. Das Verkaufspersonal muss ansprechbar, angenehm und vertrauenswürdig sein.
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Kennen Sie Ihr Produkt
Ja, es ist wichtig zu wissen, wie man mit Kunden spricht. Noch wichtiger ist es, etwas über die Autos zu wissen, die Sie verkaufen.
Sie müssen alles über die Autos wissen. Die Kunden wollen jemanden, der über Merkmale und Leistung sprechen kann. Manche Käufer stellen Fragen, um Ihr Wissen zu testen.
Ein Auto ist eine große Anschaffung. Der Käufer will keinen schnell redenden Verkäufer, der ihn zum Kauf überredet. Sie wollen das Auto mit einer sachkundigen Person besprechen.
Neue Verkäufer brauchen Zeit, um sich über jedes Auto zu informieren. Sagen Sie ihnen, sie sollen sich alle Fragen notieren und sich dann mit jemand anderem im Autohaus beraten, um die richtigen Antworten zu bekommen.
Es ist wichtig zu sagen: „Ich weiß die Antwort nicht, aber ich werde sie für Sie besorgen.“ Lügen Sie nie oder raten Sie bei einer Antwort. Die meisten Kunden recherchieren Fahrzeuge online, bevor sie das Autohaus besuchen. Wenn Sie lügen, werden sie Ihnen nicht vertrauen und Sie werden den Verkauf verlieren.
Wenn ein Autokäufer mehr weiß als der Verkäufer, ist er versucht, nach jemand anderem zu fragen. Oder er verlässt das Autohaus.
Neben der Kenntnis der individuellen Autofakten sollte jeder Verkäufer den aktuellen Bestand kennen. Seien Sie bereit, eine andere Wahl anzubieten, wenn einem Autokäufer das Modell, das er sehen wollte, nicht gefällt.
Sein Sie freundlich und positiv
Wenn Sie einen potenziellen Käufer treffen, stellen Sie Augenkontakt her und geben Sie ihm einen festen Händedruck. Lassen Sie die Leute wissen, dass Sie sich freuen, sie zu treffen und ihnen helfen wollen.
Sein Sie aufrichtig. Wenn Sie falsch glücklich oder unecht sind, wissen die Leute das. Seien Sie begeistert, dass Sie einen Kunden haben, der ein Auto kaufen möchte.
Niemals negative Kommentare über Konkurrenten machen. Wenn ein Kunde etwas Schlechtes über ein anderes Autohaus sagt, stürzen Sie sich nicht darauf. Hören Sie aufmerksam zu, um zu sehen, ob Sie die Probleme lösen können.
Sein Sie auch mit Ihren Mitarbeitern freundlich und positiv. Jeder kennt jemanden, der Autos kauft. Freunden Sie sich mit Menschen in jeder Abteilung des Autohauses an. Das Verkaufspersonal, die Techniker, die Servicemitarbeiter und die Büroangestellten sind alle Teil des gleichen Teams.
Eine glückliche Atmosphäre am Arbeitsplatz wirft ein gutes Licht auf das Autohaus.
Beobachten Sie den Betrieb
Neben dem Verständnis für die Autos sollten Sie auch verstehen, wie das Autohaus arbeitet.
Auf den Bestand achten. Wie viele Einheiten werden jeden Monat verkauft. Wie hoch ist die Zahl der Auktionskäufe? Wie viele Kunden haben ein Auto in Zahlung gegeben?
Wenn Sie über den Bestand auf dem Laufenden bleiben, wissen Sie, was für potenzielle Käufer verfügbar ist. Gehen Sie über das Gelände und studieren Sie die Autos. Oder nutzen Sie die Customer Relationship Marketing (CRM)-Software, um den Bestand zu verfolgen.
Das Wichtigste ist, dass Sie wissen, was Sie den Kunden anbieten können. Dazu gehört ein vollständiges Verständnis, wie die Serviceabteilung arbeitet.
Beobachten Sie erfahrene Verkäufer. Stellen Sie Fragen, bis Sie sicher sind, dass Sie die beste Art und Weise, Autokäufer zu bedienen, verstanden haben.
Lernen Sie Customer Relationship Management Software
Die Verfolgung von Verkaufsanrufen und potenziellen Kunden ist mit CRM-Software einfacher denn je. Aber die Software hilft nur, wenn Sie wissen, wie man sie benutzt. Überspringen Sie diesen Teil Ihrer Ausbildung nicht, um schnell auf die Straße zu gehen und zu verkaufen.
CRM-Software hilft dabei, Termine zu planen, Kunden zu recherchieren und mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Schulen Sie jeden neuen Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit CRM-Tools.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter das CRM beherrscht, reduziert er die Büroarbeit. Das bedeutet, dass sie sich auf die Gewinnung von Leads und den Verkauf von Autos konzentrieren können.
Mobile CRM-Apps lassen Vertriebsteams in Kontakt bleiben, wenn sie nicht im Büro sind. Sie sind auch nützlich für neue Mitarbeiter, die sich mit der Inventarisierung vertraut machen müssen.
CRM-Software ist effizient. Sie hält Mitarbeiter auch für zugewiesene Aufgaben verantwortlich.
Sein Sie professionell
Vertriebsmitarbeiter sollten professionell aussehen, handeln und sich verhalten. Ein sauberes, klares, professionelles Erscheinungsbild erweckt Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten.
Professionalität erstreckt sich auch auf Ihr Büro. Organisieren Sie Ihren Schreibtisch. Es ist schlecht, einen Schreibtisch zu sehen, der mit Essensverpackungen, unpassenden Fotos und unordentlichen Stapeln bedeckt ist.
Kunden könnten annehmen, dass Ihr unordentlicher Schreibtisch bedeutet, dass Sie nicht wissen, was Sie tun. Wenn sie befürchten, dass Sie bei ihrem Geschäft Fehler machen, werden sie nicht mit Ihnen arbeiten wollen.
Zur Professionalität gehört auch, wie Sie über andere Autohändler sprechen. Machen Sie niemals die Konkurrenz schlecht. Die Kunden wollen das nicht hören. Es lässt Sie schlecht aussehen, nicht das andere Autohaus.
Fokussieren Sie sich auf einen reifen, sachkundigen Austausch mit jedem, der das Autohaus betritt.
Hören Sie Ihren Kunden mehr zu, als Sie reden
Viele Verkäufer sind Gesprächspartner. Das ist ein großer Vorteil, denn Sie haben jeden Tag mit neuen Leuten zu tun. Aber um einen Verkauf abzuschließen, müssen Sie ein guter Zuhörer sein.
Der beste Weg, um zu lernen, wie Sie einem Kunden helfen können, ist zuzuhören. Lassen Sie sie Ihnen sagen, was sie brauchen. Warum wollen sie das Auto kaufen? Wie hoch ist das Budget? Brauchen sie eine Finanzierung?
Menschen reden gerne über sich selbst. Stellen Sie Fragen, und hören Sie sich die Antworten an, um eine Beziehung aufzubauen.
Achten Sie auf die Details. Stellen Sie Fragen, um eventuelle Grauzonen zu klären. Je mehr Sie wissen, desto besser werden Sie verstehen, was der Kunde will und braucht.
Ein gutes Gespräch trägt viel dazu bei, eine solide Beziehung zu einem potenziellen Autokäufer aufzubauen. Seien Sie kein aufdringlicher Verkäufer. Seien Sie ein guter Zuhörer.
Zu wissen, wann man reden und wann man schweigen sollte, ist die Superkraft eines Verkäufers.
Passen Sie Ihren Stil an Ihren Kunden an
Spiegeln ist eine Technik, bei der der Verkäufer die Sprechweise des Kunden reflektiert. Wenn Sie dem Kunden ähnlich sind, findet er Sie sympathisch.
Nutzen Sie den Sprachstil des Kunden einschließlich Lautstärke und Manierismen. Lassen Sie den Kunden entscheiden, wie schnell oder langsam der Verkaufsprozess abläuft.
Wenn Sie den Kunden spiegeln, bilden Sie eine unausgesprochene, positive Verbindung.
Geduldig sein, nicht aufdringlich
Es ist wichtig, bei der Arbeit mit Kunden nicht aufdringlich zu wirken. Seien Sie nicht aggressiv. Seien Sie geduldig.
Ein Auto zu kaufen ist eine wichtige Entscheidung. Wenn Sie jemanden unter Druck setzen, zu schnell zu kaufen, wird er vielleicht gehen. Geben Sie Kunden stattdessen Zeit und Raum. Unterstützen Sie sie, indem Sie Fragen beantworten und Optionen anbieten.
Eine gute Regel ist, jeden Kunden so zu behandeln, als gehöre ihm Ihr Geschäft. Behandeln Sie sie mit Respekt. Wenn Sie geduldig sind, ist ihr Autokauferlebnis angenehm.
Zufriedene Kunden kaufen wieder Autos bei Ihnen. Sie empfehlen ihren Freunden und Verwandten, Autos bei Ihnen zu kaufen. Sie geben gute Bewertungen bei Umfragen zur Kundenzufriedenheit.
Wenn Sie unhöflich oder fordernd sind, warnen die Leute andere, sich von Ihnen fernzuhalten. Geduldig zu sein, führt zu mehr Verkäufen, glücklicheren Kunden und Empfehlungen.
Kleiden Sie sich für den Erfolg
Wenn Ihr Unternehmen eine Kleiderordnung hat, befolgen Sie diese. Wenn nicht, erstellen Sie Ihren eigenen. Sie wollen professionell, sauber, ordentlich und selbstbewusst aussehen.
Ihr erster Eindruck kann über Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden. Egal ob Sie Business Casual Kleidung oder Hemd und Krawatte tragen, es sollte sauber und gebügelt sein.
Tragen Sie bequeme, aber professionelle Schuhe. Tragen Sie niemals Sandalen oder Tennisschuhe. Wenn Sie in Shorts und Sandalen zur Arbeit kommen, fragen sich die Leute, ob Sie wissen, was Sie tun.
Wenn Sie rauchen, stellen Sie sicher, dass Sie nicht wie ein Aschenbecher riechen. Benutzen Sie Ihr Parfüm nicht zu oft.
Kleiden und verhalten Sie sich professionell. Wählen Sie angenehme, neutrale Farben. Sie wollen, dass die Leute Sie bemerken, nicht Ihre Kleidung.
Erinnern Sie sich, der Kauf eines Autos ist eine wichtige Entscheidung. Nehmen Sie Ihre Rolle in diesem Prozess ernst. Zeigen Sie Ihr bestes Können, indem Sie wie ein Profi aussehen und handeln. Der Lohn sind mehr Verkäufe und Weiterempfehlungen.
Gewinnen Sie die Details
Wenn Sie einen potentiellen Kunden auf dem Parkplatz treffen, merken Sie sich unbedingt seinen Namen. Lernen Sie die Details über das gewünschte Auto kennen und erinnern Sie sich daran.
Komplimentieren Sie die Wahl des Modells und der Farbe. Das ist ein einfacher Weg, sich die Informationen zu merken. Lassen Sie den Käufer wissen, dass Sie verstehen, was er sagt. Behandeln Sie ihn wie einen Freund.
Hören Sie sich alle Bedenken an. Achten Sie auf die Preisspanne, den Stil und die Funktionen, die der Kunde wünscht. Es gibt nichts Ärgerlicheres als das Gefühl, dass ein Verkäufer nicht aufpasst.
Wenn jemand einen SUV will, zeigen Sie ihm keinen kompakten Sportwagen. Wenn ein potenzieller Kunde Budgetbedenken erklärt, respektieren Sie diese. Ignorieren Sie seinen Wunsch nicht und zeigen Sie ihm ein teureres Modell.
Wenn Sie die Details richtig verstehen, bauen Sie eine gute Beziehung auf. Wenn Sie auf die Bedenken und Wünsche des Kunden eingehen, bekommen Sie beide, was Sie wollen. Der Kunde bekommt das richtige Auto. Sie bekommen den Verkauf.
Der Bonus ist, dass Sie sein Vertrauen und zukünftige Geschäfte gewinnen.
Sein Sie ehrlich
Das Schlimmste, was Sie als Autoverkäufer tun können, ist hinterhältig zu sein. Verwenden Sie keine fragwürdigen Taktiken. Lügen Sie nicht und stellen Sie keine falschen Behauptungen auf. In den meisten Fällen verlieren Sie den Verkauf. Sie verlieren auch Ihren Ruf als vertrauenswürdig.
Lügen Sie Kunden niemals an. Sagen Sie ihnen nicht, dass Sie ein bestimmtes Modell haben, wenn Sie es nicht haben. Wenn Sie einen Kilometerstand erfinden und dieser falsch ist, nehmen die Kunden an, dass Sie gelogen haben. Sie werden ihr Vertrauen und ihr Geschäft verlieren.
Wenn Sie die Antwort auf eine Frage nicht wissen, sagen Sie es. Sagen Sie ihnen, dass Sie es nicht wissen, aber es herausfinden werden. Bitten Sie dann eine zuverlässige Quelle um die Information und melden Sie sich beim Kunden zurück.
Niemals erzählen Sie Kunden etwas, weil sie es hören wollen. Es ist verlockend, jemandem in der Hoffnung auf einen Verkauf zu gefallen, aber Lügen funktionieren nicht.
Menschen werden wütend, wenn Sie sie anlügen. Sie werden Ihnen nicht vertrauen. Sie gehen von Geschäften weg. Die wenigen Momente des Glücks sind es nicht wert, den Verkauf zu verlieren.
Sein Sie ehrlich. Wenn Sie ein Auto nicht im Angebot haben, es aber bekommen können, sagen Sie es. Tun Sie nicht so, als ob es schon da wäre. Wenn Sie mehr Zeit brauchen, um ein neues Auto zur Abholung vorzubereiten, sagen Sie es dem Käufer. Niemand möchte im Ausstellungsraum ankommen und eine Stunde warten.
Die Leute verstehen, wenn Sie die Wahrheit sagen. Was sie nicht verstehen, ist, wenn Sie lügen. Lassen Sie keinen Raum für Zweifel, wenn Sie mit Kunden kommunizieren.
Sie wollen, dass jeder Kunde sagt, dass Sie ein ehrlicher, vertrauenswürdiger Verkäufer sind.
Nachfassen und Danke sagen
Nehmen Sie nicht an, dass Ihre Beziehung vorbei ist, wenn ein Kunde von Ihrem Parkplatz fährt. Bleiben Sie dran mit einer SMS, einem Anruf, einer E-Mail oder einem Brief.
Danken Sie ihm für sein Geschäft. Stellen Sie sicher, dass sie mit dem Verkauf zufrieden sind. Lassen Sie sie wissen, dass sie sich bei Fragen an Sie wenden können.
Gute Umgangsformen sind für Verkäufer unerlässlich. Wenn Sie nachfassen, weiß der Kunde, dass Sie sich kümmern. Und das sollten Sie auch tun. Jeder zufriedene Kunde ist Teil Ihres Marketing-Teams.
Glückliche Käufer erzählen ihren Freunden, ihrer Familie, ihren Kollegen und Nachbarn davon. Was sollen sie über den Kauf eines Autos bei Ihnen sagen?
Es ist klug, mit allen in Kontakt zu bleiben. Bleiben Sie in Kontakt mit Käufern und potenziellen Kunden. Auf diese Weise sind Sie ganz oben auf der Liste, wenn sie oder jemand, den sie kennen, ein Auto kaufen möchte.
Teilen Sie diese Tipps zum Autoverkäufer-Training mit Ihrem Team
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Erinnern Sie Ihr Verkaufspersonal daran, nicht verzweifelt nach einem Verkauf zu suchen. Stress und Verzweiflung wirken auf Käufer abschreckend. Entspannen Sie sich stattdessen und nutzen Sie die hier skizzierten Techniken.
Teilen Sie diese Geheimnisse des Autoverkäufer-Trainings mit Ihrem Team. Schon bald werden Sie sehen, dass sowohl Neulinge als auch erfahrene Mitarbeiter ihren Umsatz und ihre Arbeitsmoral steigern. Das bedeutet, dass sowohl Ihre Mitarbeiter als auch Ihre Kunden das Autokauferlebnis genießen.
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