Sagen wir, Sie buchen eine Kreuzfahrt für sich und Ihren Partner. Wahrscheinlich haben Sie ein bestimmtes Budget, aber es ist auch leicht, sich von dem Versprechen der Website von Romantik und Abenteuer einfangen zu lassen. Es ist ja schließlich ein Urlaub, oder?
Ihr Denkprozess und Ihre Entscheidungsfindung bei der Auswahl einer romantischen Kreuzfahrt wird wahrscheinlich ganz anders sein, als wenn Sie eine Kaufentscheidung für Ihr Unternehmen treffen. Es gibt schließlich nicht viel Romantisches an einer Rechnungssoftware und Sie werden nicht gerade mitgerissen, wenn Sie sich für den Anrufbeantworter Ihres Unternehmens entscheiden.
Deshalb unterscheiden sich B2B- und B2C-Marketing so grundlegend. Es ist wichtig, diese Unterschiede zu verstehen, vor allem, wenn Sie allgemeine „Best Practices“-Ratschläge befolgen, ohne sich darüber im Klaren zu sein, wie sich diese auf die einzelnen Kampagnentypen auswirken.
In diesem Beitrag werfen wir einen genauen Blick auf diese Unterschiede und wie sie sich auf Ihre Marketingkampagnen auswirken werden.
Was bedeuten „B2B“ und „B2C“?
„B2B“ steht für „Business to Business“, während „B2C“ „Business to Consumer“ bedeutet.
B2B-Unternehmen verkaufen Produkte und Dienstleistungen direkt an andere Unternehmen. Oder, genauer gesagt, sie verkaufen an die Entscheidungsträger in einem bestimmten Unternehmen. Das kann alles sein, von Tischmanagement-Software für Restaurants über Marketing-Dienstleistungen bis hin zu Bürostühlen.
B2C-Unternehmen verkaufen Produkte und Dienstleistungen an Kunden für den persönlichen Gebrauch. Dies kann Kreuzfahrten, Kleidung, Autos, Landschaftsgestaltung und (natürlich) vieles mehr umfassen.
Die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing
B2B- und B2C-Marketing-Kampagnen haben die gleichen technischen Best Practices, wie z.B. die Verwendung von Retargeting, um abgebrochene Warenkörbe zu reduzieren oder negative Keywords, um Anzeigenplatzierungen zu verbessern. Während diese Praktiken gleich bleiben, gibt es jedoch einige entscheidende Unterschiede, die die beiden voneinander trennen. Diese Unterschiede zu verstehen, wird Ihre Kampagnen erheblich verbessern, also lassen Sie uns einen Blick darauf werfen.
Der Entscheider
B2B- und B2C-Marketing müssen beide hyper-targeted sein, um Ergebnisse zu erzielen, aber dies kann besonders für B2B-Marken eine große Herausforderung sein.
B2C-Kampagnen können jeden potenziellen Kunden erreichen, der an ihrem Produkt interessiert wäre, auch wenn diese Person theoretisch nicht der Käufer wäre. Eine Frau, die Schmuck sieht, der ihr gefällt, könnte den Link an ihre Lebensgefährtin weiterleiten, was zu Verkäufen führen könnte, obwohl die Anzeige jemand anderen als den Hauptkäufer anspricht.
B2C-Unternehmen können davon profitieren, den Entscheidungsträger im Haushalt zu erreichen, insbesondere für teure Artikel wie Urlaube oder neue Autos, aber sie müssen nicht ausschließlich ein einzelnes Mitglied der Einheit ansprechen, um Ergebnisse zu erzielen. Sie können jedem, der kaufen könnte, Anzeigen zeigen und haben eine faire Chance auf Konversion.
Im B2B-Marketing müssen Sie jedoch eine bestimmte Person oder eine kleine Gruppe von Personen innerhalb des Unternehmens ansprechen. Das sind die Entscheidungsträger.
Es spielt keine Rolle, ob z.B. zwanzig Mitarbeiter eines Unternehmens neue Stühle haben wollen – nur der Büroleiter oder ein anderer Angestellter der oberen Ebene hat die Möglichkeit, diese Entscheidung zu treffen, und sie müssen diejenigen sein, die die Anzeige direkt sehen. Sie müssen Ihre Anzeige vor diese speziellen Personen bringen. Das Targeting nach Berufsbezeichnung in Facebook Ads kann dabei helfen.
Der Entscheidungsprozess
Der Entscheidungsprozess kann sehr unterschiedlich aussehen, wenn Sie Entscheidungen für Ihr Privatleben oder für Ihr Unternehmen treffen.
Kunden in beiden Branchen müssen einen unmittelbaren Anreiz für Ihre Anzeige und Ihr Produkt sehen, sonst werden sie sich nicht weiter informieren wollen.
Abgesehen davon nehmen sich B2B-Kunden oft deutlich mehr Zeit, um vor dem Kauf zu recherchieren. Sobald sie die ersten Vorteile sehen, werden sie auf Ihre Website klicken, um mehr zu erfahren und die Details zu sehen, dann nach Bewertungen von Dritten suchen und sich andere konkurrierende Optionen ansehen. Es ist schließlich ihr Geschäft, also steht viel auf dem Spiel.
B2C-Kunden hingegen wollen so ziemlich alles, was sie wissen müssen, so schnell wie möglich sehen. Wie viel Recherche wollen sie wirklich für ein neues Xbox-Spiel betreiben? Sie wollen Bewertungen auf den Produktseiten und Social Proof auf den Anzeigen sehen. Aufgrund des verkürzten Rechercheprozesses im B2C-Bereich kann der Social Proof auf den Anzeigen hier etwas schwerer wiegen, da er sich direkt auf den sofortigen Kauf auswirken kann.
Die Zeit, die es braucht, um zu konvertieren
Dies ist ein einfacher Unterschied, aber er ist ein großer. B2C-Kunden sind viel eher bereit, schnell zu kaufen, nachdem sie eine Anzeige gesehen haben, während B2B-Kunden dazu neigen, viel länger zu brauchen. Das hängt direkt mit dem Rechercheprozess und seiner Gründlichkeit zusammen.
Bei persönlichen Einkäufen treffen Menschen eher impulsive Entscheidungen als bei geschäftlichen, wo sie vielleicht ein begrenzteres Budget haben und der Druck höher ist, es gleich beim ersten Mal richtig zu machen. Schließlich ist es oft komplizierter, geschäftliche Einkäufe zu ändern – es kann bedeuten, dass das gesamte Team eine neue Software erlernen muss, und da Einkäufe oft teurer und in größerer Anzahl getätigt werden, kann es viel schwieriger sein, sie zu ändern, wenn sie einmal gekauft wurden.
Die meisten Werbeplattformen haben Attributionsmethoden, die mehr auf B2C-Kunden ausgerichtet sind, mit kürzeren Attributionsfenstern. B2B-Unternehmen sollten diese Einstellungen überprüfen und die Zeitfenster bei Bedarf verlängern.
Die zugrundeliegende Motivation
Die Motivationen für geschäftliche und private Käufe werden wahrscheinlich unterschiedlich sein.
B2B- und B2C-Kunden kaufen beide, weil sie sehen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung ihnen in irgendeiner Weise Vorteile bringt. Manchmal überschneiden sich diese Vorteile, wie Zeitersparnis oder Komfort. Das Endergebnis ist jedoch unterschiedlich.
B2C-Kunden kaufen mit dem Wunsch, ihr Leben in irgendeiner Weise zu verbessern. B2B-Kunden kaufen mit dem Ziel, ihr Unternehmen und (vor allem) dessen Gewinn zu verbessern.
Das soll nicht heißen, dass die emotionale Ansprache bei beiden nicht wichtig ist, denn das ist sie. Immerhin verkaufen Sie in beiden Fällen an echte Menschen. Diese Menschen haben alle Ängste, Bedürfnisse und Wünsche, die Sie ansprechen können. Sie müssen nur diesen emotionalen Appell mit ihrem Geschäft verknüpfen und gleichzeitig das finanzielle Ergebnis aufzeigen. Ein Beispiel dafür, wie dies in B2B-Anzeigen gemacht wird, sehen Sie in der folgenden Shopify-Anzeige:
Fazit
Wir sagen, dass Geschäfte nicht persönlich sind, also ist es nur natürlich, dass es Unterschiede im B2B- und B2C-Marketing geben wird. Jemand, der einen Verlobungsring oder einen Fernseher für sein Wohnzimmer kauft, wird nicht auf die gleiche Art und Weise denken, wie er es tun würde, wenn er einen Anwalt für sein Unternehmen auswählt (zumindest nicht in den meisten Fällen). Wenn Sie den Unterschied zwischen den beiden verstehen, werden Ihre Kampagnen erfolgreicher sein und am Ende bessere Ergebnisse erzielen.
Allerdings sollten Sie nicht vergessen, dass es eine Menge Ähnlichkeiten zwischen B2B und B2C gibt. Im einen Fall verkaufen Sie an Unternehmen, im anderen an Verbraucher. Am Ende des Tages verkaufen Sie natürlich immer noch an Menschen, egal was, also denken Sie daran, dass es darum geht, Ihre Zielgruppe zu verstehen und zu wissen, was sie braucht.
Brauchen Sie Unterstützung bei der Durchführung einer B2B- oder B2C-Marketingkampagne? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf und sehen Sie, was wir für Sie tun können.
Was denken Sie? Welchen Stil bevorzugen Sie – B2B- oder B2C-Marketing? Welche Unterschiede sind Ihrer Meinung nach am wichtigsten? Teilen Sie Ihre Gedanken und Fragen unten in den Kommentaren mit!
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