Beispiel 4: Das Demo-Prinzip
Was haben Late-Night-Infomercials, Costco-Proben und Zauberer gemeinsam?
Sie zeigen Ihnen aus erster Hand, was sie anpreisen.
Die Theorie hier ist, dass sich der Aufwand an Zeit und Ressourcen, den es kostet, eine Demo zu geben, lohnt, weil der Nettogewinn aus dem Verkauf den Nettogewinn aus dem Verkauf ohne Demo überwiegt.
Wie man es macht: Erstellen Sie eine Tabelle mit zwei Spalten: „bells and whistles“ kommen auf die linke Seite; der Endnutzen kommt auf die rechte Seite. Streichen Sie den Schnickschnack durch; demonstrieren und verkaufen Sie den Endnutzen.
>> Beispiel: Schauen Sie diesem Karottenschneider zu, wie er Passanten ein einfaches Schäl-Erlebnis zeigt. Beachten Sie, wie wenig er über die Funktionen des Schälers spricht, weil Sie sie selbst sehen können.
Beispiel 5: Geben Sie eine Perspektive, die auf Ihrem Publikum basiert.
Wenn Sie pitchen, kennen Sie die Sache, die Sie zu verkaufen versuchen, wie Ihre Westentasche.
Aber Sie müssen auch Ihr Publikum so kennen.
Das ist der Schlüssel, der hilft, ihre Sichtweise mit Ihrer zu verbinden. Und es ist eines der am leichtesten zu übersehenden Geheimnisse hinter einem erfolgreichen Verkaufsgespräch.
Die meisten Verkaufsgespräche machen den klassischen Fehler, gleich mit dem Verkaufen anzufangen.
So machen Sie es selbst richtig: Fragen Sie Ihre Kunden, um sie zu befragen. Warum haben sie sich für Sie entschieden? Auf welche Vorteile waren sie gespannt? Warum kommen sie immer wieder zurück? Führen Sie damit.
>> Beispiel: Sehen Sie sich an, wie Mark Cuban erklärt, was er getan hat, als er vor der Aufgabe stand, Tickets für die Mavs zu verkaufen, als sie das schlechteste Team der Liga waren. (Starten Sie das Video bei 1:01.) Er umrahmt das Spielerlebnis als eine Möglichkeit für Eltern, bleibende Erinnerungen mit ihren Kindern zu schaffen – Erinnerungen, wie die, die sie noch mit ihren eigenen Eltern haben.
Beispiel 6: Verwenden Sie emotionale Ansprache.
Eine weitere Sache, die in Mark Cubans Verkaufsgespräch funktioniert, ist, dass er Nostalgie verwendet.
Das Auslösen von Emotionen treibt jemanden zum Handeln an.
Denken Sie darüber nach: Das ist der Grund, warum Betteln funktioniert: Es löst Sympathie aus, die uns zum Geben zwingt.
Wie Sie es selbst machen können: Identifizieren Sie die geschäftlichen und/oder persönlichen Werte Ihres Publikums. Zeigen Sie, wie Ihr Pitch mit deren eigenen Werten zusammenhängt. (Yesware, zum Beispiel, bezieht sich auf seine Benutzer, indem es gebaut wurde, um ihnen jeden Tag Zeit zu sparen und ihre Produktivität zu steigern.)
> Beispiel: Sehen Sie sich diesen Shark-Tank-Pitch an, in dem ein Firmengründer zwei Haie zu Tränen rührt, indem er sie dazu bringt, die Risiken der Gründung eines neuen Unternehmens zu bedauern.
Inhalte in Ihrem Pitch zu verwenden, die einen emotionalen Ton anschlagen, ist eine der 7 bewährten Verkaufstechniken, um einen Deal abzuschließen und zu einem „Ja“ zu kommen.“
Beispiel 7: Bilden und inspirieren
Wir wachsen im Leben, in der Liebe und in unserer Karriere, indem wir lernen.
Umgekehrt können Sie anderen helfen zu wachsen, indem Sie sie bilden. Und zwar nicht auf eine Weise, bei der Sie Ihre Meinung durchsetzen. Sie müssen den Grundstein mit Fakten legen, die sie noch nicht kennen.
Wie Sie es selbst tun können: Verwenden Sie Spezifität. Das ist eine überzeugende Technik, um Ihre Punkte glaubwürdiger zu machen.
>> Beispiel: Hier ist ein Video-Pitch von CharityWater.
Es stellt diese wichtigen Fakten dar:
- Manche Menschen müssen 4 Stunden am Tag laufen, um Zugang zu Trinkwasser zu bekommen, und selbst dann ist es mit Ruhr und Cholera verseucht.
- Das Trinken von schmutzigem Wasser tötet jedes Jahr mehr Menschen als intensive Gewalt wie Krieg.
- Die Wasserkrise ist lösbar. Es gibt genug Wasser auf der Welt.
Beispiel 8: Verwenden Sie die Pique-Technik
Was war das erste, was Sie getan haben, als Sie heute Morgen aufgewacht sind?
Es ist die erste Zeile des obigen Videobeispiels, und sie fesselt die Zuschauer.
Die Sache ist die, wenn Sie jemandem etwas verkaufen, der nicht verkauft werden möchte, ist es ein schnelles Ablenkungsmanöver.
Die Pique-Technik besteht darin, dass Sie eine seltsame Bitte stellen oder eine Frage stellen, die Ihr Publikum dazu bringt, mehr wissen zu wollen. Sie fragen sich, warum Sie fragen, und das hält sie bei der Stange.
Wie Sie es selbst machen können: Stellen Sie Ihren Zuhörern eine kleine Bitte oder eine Frage, die leicht zu beantworten ist, sie aber fragen lässt, warum Sie überhaupt fragen.
>> Beispiel:
