Von Tyler Nicely am 10. Januar 2020
In diesem Artikel:
- Verbinden Sie sich mit früheren Kunden, um eine natürliche Empfehlung zu erhalten
- Netzwerken Sie mit Ihrem Einflussbereich
- Repräsentieren Sie Off-.Marktangebote
- Bitten Sie Ihren Makler um die Kontaktdaten ehemaliger Käufer, um sie zu prospektieren
- Durchsuchen Sie das MLS nach zurückgezogenen oder abgelaufenen Angeboten
- Identifizieren Sie Hausbesitzer, die ihre Häuser vermieten, nachdem sie nicht verkaufen konnten
- Erfassen Sie Angebote von geschiedenen Hausbesitzern mit Werbung
- Sammeln Sie Besucherinformationen von offenen Häusern
- Halten Sie Ausschau nach „riesigen Garagenverkaufs“-Schildern in Ihrem Markt
- Stellen Sie sich bei FSBO-Verkäufern in Ihrer Gegend vor
- Suchen Sie auf Zillow nach Hausbesitzern, die bereit sind, sich zu verkleinern
- Filtern Sie in den sozialen Medien nach #ReadyToMove
Immobilienmakler können aufgrund von Erfahrung, Saison oder Marktschwankungen Schwierigkeiten haben, neue Angebote zu erfassen, Saisonalität oder Marktschwankungen. Wenn es nicht mehr die Hauptverkaufssaison ist, ist es besonders schwierig, einen Hausbesitzer davon zu überzeugen, dass er sein Haus zum Verkauf anbieten sollte.
In der Tat hat mehr als die Hälfte (60 %) der Verkäufer¹ ihren Listenpreis einmal gesenkt und etwa ein Drittel (34 %) hat ihn zwei Mal oder öfter gesenkt.
Wenn der Bestand in Ihrem Markt niedrig ist und Sie Schwierigkeiten haben, Hausbesitzer in Kunden umzuwandeln, sollten Sie diese 12 Strategien in Betracht ziehen, um als neuer oder erfahrener Immobilienmakler mehr Angebote zu erhalten:
Nehmen Sie Kontakt zu früheren Kunden auf, um eine natürliche Empfehlung zu werden
Halten Sie den Kontakt zu Ihren früheren Kunden aufrecht – selbst zu denen, die vor 5, 7 oder 10 Jahren kamen. Empfehlungen sind der beste Weg, um Immobilienangebote in Ihrem Markt zu erhalten. Sie können den Kontakt zu ehemaligen Kunden wiederherstellen, indem Sie:
Anrufen, um sich zu melden. Zeigen Sie Ihren ehemaligen Kunden, dass Sie sich an sie erinnern und sich um ihre Kauf- oder Verkaufserfahrungen kümmern, indem Sie sich ab und zu melden.
Monatliche Newsletter verschicken. Senden Sie Markt-Updates, Berichte und Inhalte wie „Wann ist der Markt am besten für Verkäufer?“ und „Tipps für den Verkauf Ihres Hauses.“
Einladungen zu Treffen. Gehen Sie zum Kaffee. Laden Sie einen ehemaligen Kunden zum Essen ein. Pflegen Sie Ihre bisherigen Kunden und schauen Sie, ob sie bereit sind, zum nächsten Haus zu wechseln. Wenn ja, haben Sie Glück! Wenn nicht, fragen Sie, ob sie jemanden kennen, der bereit ist.
Senden Sie Glückwunschkarten. Schicken Sie Ihrem ehemaligen Kunden eine Glückwunschkarte zum Jahrestag des Kaufabschlusses.
Netzwerken Sie mit Ihrem Einflussbereich
Ihr Einflussbereich besteht aus jedem, mit dem Sie regelmäßig interagieren. Tatsächlich finden 27 % der Käufer ihre Makler durch Empfehlungen² von Familie, Freunden oder sozialen Verbindungen – und weitere 10 % wählen Makler, mit denen sie zuvor zusammengearbeitet haben.
Hier sind einige einfache Möglichkeiten, um Immobilienangebote zu erhalten:
Sozialisieren Sie sich mit lokalen Fachleuten. Handwerker, Landschaftsgärtner und Maler kennen Hausbesitzer, die ihr Haus für den Verkauf herrichten.
Verbinden Sie sich mit Freunden und Familie. Sie sprechen bereits regelmäßig mit ihnen – stellen Sie sicher, dass sie wissen, dass Sie immer auf der Suche nach weiteren Angeboten sind.
Freunden Sie sich mit Immobilienmaklern an. Listing-Agenten sind oft auf der Suche, um ihre Out-of-Market-Angebote an Empfehlungs-Agenten für einen Prozentsatz der Provision zu senden.
Vermitteln Sie Off-Market-Angebote
Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie Sie die ersten sein können, die Immobilien-Angebote bekommen? Die Antwort lautet: Off-Market-Listings. In vielen Märkten tauschen sich Immobilienmakler regelmäßig über diese potenziellen Angebote aus. Außerdem geben Maklerfirmen in der Regel kommende Angebote ein paar Wochen vor der Veröffentlichung im MLS an ihre Makler weiter. Arbeiten Sie mit einem gut vernetzten Makler zusammen und stellen Sie sicher, dass Sie in diese potentiellen Gelegenheiten eingeweiht sind.
Bitten Sie Ihren Makler um die Kontaktdaten ehemaliger Käufer, um sie zu prospektieren
Wenn Sie in einem Maklerbüro arbeiten, haben Sie einen kleinen Vorteil bei der Akquisition von Angeboten – die Möglichkeit, die Kunden des Maklers für die Prospecting zu nutzen. Bitten Sie Ihren Makler um seine Kartei mit früheren Käufern, und rufen Sie dann diese Käufer an und lassen Sie sie wissen, dass Sie für ihren früheren Makler einspringen werden. Wer weiß – vielleicht sind einige von ihnen bereit, wieder umzuziehen.
Suchen Sie im MLS nach zurückgezogenen oder abgelaufenen Angeboten
Eine Möglichkeit, Angebote zu finden, ist, das MLS nach Häusern zu durchsuchen, die in der Vergangenheit gelistet waren, aber nie verkauft wurden. Viele Häuser werden nicht verkauft, weil sie zu der Zeit überteuert waren. Die Chancen stehen gut, dass der Eigentümer nicht weiß, wie sehr sich der Markt erholt hat – und dass er vielleicht immer noch bereit ist, sein Haus zu verkaufen.
Kontaktieren Sie den Eigentümer und bekunden Sie Ihr Interesse, ihm beim Verkauf seiner Immobilie zu helfen. Erläutern Sie ihm die Vorteile des Verkaufs seines Hauses in einem wachsenden Markt; wenn er sieht, dass er nicht mehr lange in der Lage sein wird, zu Spitzenpreisen zu verkaufen, werden Sie wahrscheinlich eine Antwort erhalten.
Identifizieren Sie Hausbesitzer, die ihr Haus vermieten, nachdem sie es nicht verkaufen konnten
Denken Sie über die Szenarien nach, in denen ein Hausbesitzer seinen Hauptwohnsitz vermieten möchte – es könnte durch ein lebensveränderndes Ereignis motiviert sein, gepaart mit einem Misserfolg beim Verkauf der Immobilie in der Vergangenheit. Übersehen Sie nicht die Menschen, die ihren Hauptwohnsitz vermieten, nachdem sie ihn nicht verkaufen konnten. Hier ist Ihre Chance, mehr Angebote zu bekommen.
Vielleicht hat sich der Markt verändert und der Hauseigentümer kann nun für seine ursprüngliche Preisvorstellung verkaufen – 66% der Verkäufer³ wünschen sich, sie hätten etwas anders gemacht. Zum Beispiel würden 24% den Prozess der Verkaufsvorbereitung früher beginnen – also kontaktieren Sie diese Hausbesitzer und sehen Sie, was Sie tun können, um den Verkauf ihres Hauses zu unterstützen.
Erfassen Sie Angebote von geschiedenen Hausbesitzern mit Werbung
Das Wichtigste zuerst: Erwähnen Sie niemals die Scheidung als Grund dafür, dass Sie diese Zielgruppe ansprechen – und verwenden Sie dieselbe Anzeige, die Sie auch überall sonst verwenden würden. Aber da 68% derjenigen, die sich getrennt oder geschieden haben⁴, sagen, dass das Ereignis zu einer Veränderung ihrer Wohnsituation geführt hat, ist dies eine weitere potenzielle Quelle für Inserate. Seien Sie kreativ damit, wie Sie die Angebote von geschiedenen Hausbesitzern erhalten – richten Sie Facebook-Anzeigen ein, die auf den Beziehungsstatus abzielen, und verwenden Sie Landing Pages, um deren Kontaktinformationen zu sammeln.
Sammeln Sie Besucherinformationen von offenen Häusern
Offene Häuser sind eine großartige Möglichkeit für Immobilienmakler, neue Käufer kennenzulernen. Haben Sie bedacht, dass diese Käufer auch potenzielle Verkäufer sein könnten? Viele müssen wahrscheinlich ihr aktuelles Haus verkaufen, bevor sie ihr nächstes kaufen.
Laden Sie sich die Open Home Pro App auf Ihr Tablet herunter und nutzen Sie sie bei Ihrem nächsten Tag der offenen Tür, um die Besucher einzuchecken und ihre Informationen zu sammeln. Die App stellt wertvolle Fragen, darunter:
- Haben Sie einen Makler?
- Müssen Sie Ihr Haus verkaufen, bevor Sie das nächste kaufen?
Mit diesem Tool können Sie bei Hausbesichtigungen potenzielle Hausverkäufer kennenlernen, qualifizieren und mit ihnen in Kontakt treten – ohne eine Plage zu sein. Sie können auch gezielt nach „for sale by owner“-Angeboten in Ihrer Gegend suchen.
Suchen Sie nach „huge garage sale“-Schildern in Ihrem Markt
Wenn Sie offen für neue Ideen sind, wie Sie Immobilienangebote bekommen können, versuchen Sie, nach Schildern oder Anzeigen zu suchen, auf denen „moving sale“, „estate sale“ oder „huge garage sale“ steht. Wussten Sie, dass 45 % der Verkäufer⁵ angeben, dass ein Lebensereignis ihren Umzug beeinflusst hat, verglichen mit 25 %, die sagen, dass es die Marktdynamik war? In den meisten Fällen werden diese großen Verkäufe als Vorbereitung für einen Umzug durchgeführt, und Sie können Ihre Dienste als Makler anbieten.
Sammeln Sie die Adressen für diese Verkäufe, lassen Sie sie durch das MLS laufen und sehen Sie, wie viele der Häuser zum Verkauf gelistet sind. Finden Sie die Geschichten derjenigen heraus, die nicht gelistet sind, und rufen Sie diese Hausbesitzer an und bieten Sie einen kostenlosen Hauswertanalysebericht an. Dies kann zu soliden Verkäuferkontakten führen.
Stellen Sie sich bei FSBO-Verkäufern in Ihrer Gegend vor
Wenn Sie in Ihrer Gegend ein „for sale by owner“-Schild sehen, klopfen Sie an die Tür und sagen Sie Hallo. Die häufigsten Gründe, warum Verkäufer sich dafür entscheiden, auf eigene Faust zu verkaufen, sind Geld zu sparen (49%) und das Vertrauen, dass sie ohne einen Makler verkaufen können (35%).
Das bedeutet, dass es eine riesige Chance gibt, Immobilienangebote zu bekommen, wenn die Leute herausfinden, wie schwer es ist, sich selbst zu vermarkten und zu verkaufen.
Fragen Sie sie, ob sie sich unterhalten möchten, oder stellen Sie ihnen spezifischere Fragen, wie z.B. wie sie ihr Haus bewerben und ob sie Hilfe beim Papierkram brauchen. Wenn Sie sich nicht wohl dabei fühlen, an Türen zu klopfen, versuchen Sie eine andere Methode:
- Veranstalten Sie Workshops
- Veranstalten Sie kostenlose Treffen
- Laden Sie FSBO-Verkäufer zu offenen Häusern und Veranstaltungen ein
Suchen Sie auf Zillow nach Hausbesitzern, die bereit sind, sich zu verkleinern
Filtern Sie Ihre Datenquelle, um große Immobilien zu finden – suchen Sie nach Häusern mit mehr als 5 Schlafzimmern, mehr als 3.500 Quadratmetern und mehreren Stockwerken, und konzentrieren Sie sich auf solche, die vor mehr als 20 Jahren gekauft wurden. Das wahrscheinliche Szenario hier? Ein Paar hat ein großes Haus gekauft, in dem seine drei Kinder aufwuchsen, und jetzt sind die Kinder ausgezogen. Jetzt sind die Kinder ausgezogen und die „Empty Nesters“ sind bereit, ein Downgrade vorzunehmen und in etwas zu ziehen, das bequemer ist und sich für ihren neuen Lebensstil eignet. Fragen Sie, ob Sie ihnen beim Übergang helfen können.
Filtern Sie in sozialen Medien nach #ReadyToMove
Wenn Sie wirklich kreativ werden wollen, suchen Sie auf Twitter und Instagram nach #LookingToMove und #IWantToMove. Ja, vielleicht bekommen Sie Mieter, die sich über ihren Vermieter beschweren, oder jemanden, der im Urlaub ist und wehmütig von seinem Traumhaus erzählt. Aber vielleicht finden Sie auch den einen oder anderen ernsthaften Käufer, der nach seinem nächsten Zuhause sucht. Es dauert nur ein paar Minuten, diese Hashtags zu durchsuchen, aber die Auszahlung kann sofort und lohnend sein.
Die meisten aktiven Käufer verbringen Monate mit der Suche nach einem neuen Haus, und Immobilienmakler können die gleiche Zeit mit der Suche nach ihrem nächsten Angebot verbringen. Versuchen Sie diese Tipps, um Immobilienangebote zu erhalten, und beginnen Sie, mehr Angebote in einem Markt mit geringem Bestand zu erhalten. Denken Sie daran, dass dies ein Geschäft mit Menschen ist. Seien Sie proaktiv, knüpfen Sie neue Verbindungen, seien Sie clever im Marketing und nutzen Sie Daten zu Ihrem Vorteil.