Unternehmen betreiben ihren Außendienst in der Regel entweder nach dem Inside-Sales-Modell oder nach dem Outside-Sales-Modell. Beide Vorgehensweisen sind entscheidend für das Gebietsmanagement, d.h. die Zuweisung von Außendienstmitarbeitern in Regionen, die nach Produkt, Erfahrung und anderen Faktoren unterteilt sind.
Inside Sales vs. Outside Sales
Inside Sales bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter täglich im Büro erscheinen und ihre Leads per Telefon, über webbasierte virtuelle Demos oder durch eine andere Fernstrategie ansprechen. Der Außendienst umfasst Außendienstmitarbeiter, die für persönlichere Treffen mit Kunden in ihren Gebieten reisen, und andere Dienstleistungen, die von einem physisch anwesenden Vertreter profitieren. Qualität vs. Quantität ist ein einfacher Weg, um die verschiedenen Arten von Geschäften zusammenzufassen, die aus dem Außen- bzw. Innenvertrieb entstehen.
Heute sind Unternehmen, die den Innenvertrieb nutzen, im Allgemeinen produktiver und wachsen schneller als Außenvertriebsorganisationen. Das schließt jedoch die Vorteile des Außendienstes nicht aus. Die beiden sind von Natur aus unterschiedlich in der Art der Verkäufe, die sie einbringen. Dies ist etwas, das Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie sich für ein Modell entscheiden. Sollte sich Ihr Unternehmen für eines der beiden Modelle entscheiden oder kleinere Teams aus beiden Stilen zusammenstellen, um Vertriebsgebiete anzugreifen? Das hängt ganz von Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt ab.
Das Argument für Inside Sales
Inside-Vertreter machen den größten Teil ihres Verkaufs vom Schreibtisch aus über das Telefon. Da sie nicht reisen müssen, können sie das Produkt täglich vielen Menschen anbieten.
Inside Sales ermöglicht auch eine viel einfachere Akquise. Ken Krogue stellt fest, dass die Akquise fast ausschließlich im Innendienst erfolgt, da die meisten Außendienstmitarbeiter potenzielle Kunden und Interessenten zuerst am Telefon und nicht von Angesicht zu Angesicht ansprechen. Der Innenvertrieb tendiert zur Quantität, was nicht heißt, dass die Kunden von geringerer Qualität sind, aber es handelt sich weniger um Großeinkäufe.
Im Allgemeinen werden Artikel, die über das Telefon gekauft werden, in kleineren Mengen bestellt und haben einen kürzeren Verkaufszyklus. Die Wallace Management Group stellt fest, dass Unternehmen mit Inside-Sales-Teams dazu tendieren, Produkte mit niedrigeren Kosten, geringerer Komplexität und kleineren Bestellmengen zu kaufen. Das macht Sinn, denn Unternehmen, die bereit sind, viel Geld für ein komplexes, branchenveränderndes Produkt auszugeben, wollen sich in der Regel persönlich mit einem Vertreter treffen, um Preis und Funktionalität auszuarbeiten. Allerdings macht der Innendienst die geringeren Kosten durch ein größeres Volumen wieder wett.
Die Argumente für den Außendienst
Während Innendienstmitarbeiter siebenmal so viele Verkaufsgespräche führen, konvertieren Außendienstmitarbeiter in 40 % der Fälle Interessenten in Kunden. Laut Krogue schließen Innendienstmitarbeiter nur in 18 % der Fälle neue Geschäfte ab. Laut SalesLoft sind Außendienstmitarbeiter durch ihre persönlichen Treffen in der Lage, starke Beziehungen zu Kunden zu pflegen und ihnen über einen längeren Zeitraum hinweg zu verkaufen, was zu einem längeren, komplexeren Verkaufszyklus führt. Der Außendienst eignet sich für Unternehmen und Produkte, die viel Service, Aufmerksamkeit oder Einrichtung erfordern.
Zum Beispiel müssen Außendienstmitarbeiter, die ihre Produkte im Einzelhandel verkaufen, in der Lage sein, das Geschäft zu besuchen, um Produktdisplays einzurichten und ihr Produkt auf Lager zu halten. Ein weiterer Vorteil von Außendienstmitarbeitern ist, dass sie mehr Methoden für den Verkauf nutzen können, wie Präsentationen, Displays und Muster. Das hält die Interessenten bei der Stange und erhöht die Kaufbereitschaft, da visuelle Eindrücke 60.000 Mal schneller verarbeitet werden als geschriebener Text. Aufgrund des Zeitaufwands, der Reisetätigkeit und der langfristigen Beziehungen, die Außendienstmitarbeiter pflegen, gilt für sie eher das Mantra „Qualität statt Quantität“.
In letzter Zeit sind viele Unternehmen zu Inside-Sales-Modellen übergegangen. Heute kommen auf einen eingestellten Außendienstmitarbeiter zehn Innendienstmitarbeiter. Das bedeutet jedoch nicht, dass Außendienstmitarbeiter im aktuellen Vertriebsmarkt überflüssig sind. Eine Studie der Harvard Business Review über die sich verändernde Vertriebsdynamik zeigt, dass viele Unternehmen zwar auf den Innendienst umsteigen, aber die Beziehungen, die der Außendienst aufbaut, weiterhin brauchen und schätzen.
3 Tipps zum Gebietsmanagement im Außendienst
Da Außendienstmitarbeiter im Außendienst mit Kunden zu tun haben, werden sie in der Regel Gebieten zugewiesen, die als Vertriebsgebiete bekannt sind. Diese Gebiete können auf der Grundlage der Erfahrung eines Außendienstmitarbeiters mit einem Produkt, der Beziehung zu Kunden und mehr zugewiesen werden. Hier sind 3 Tipps, die Sie bei der Erstellung Ihrer Außendienststrategie beachten sollten.
- Maximieren Sie Ihre Zeitplanung – Wenn Ihr Team beginnt, sich mit Kunden zu treffen, werden Sie schnell lernen, welche Besuche wie schnelle Boxenstopps sind und welche etwas länger dauern als erwartet. Mit dem Timing vertraut zu werden, wird Ihnen helfen, die effizientesten Routen von Kunde zu Kunde zu planen.
- Daten verfolgen, um der Konkurrenz voraus zu sein – Sammeln und analysieren Sie Daten, um zu erfahren, welche Strategien effektiv sind und welche geändert werden müssen.
- Priorisieren Sie Ihre wertvollsten Gebiete – Ihre besten Vertriebsmitarbeiter sollten den Gebieten mit dem größten Potenzial zugewiesen werden.
Ist Innen- oder Außendienst für Ihr Unternehmen am besten geeignet?
Wenn Sie sowohl an kleine als auch an große Unternehmen verkaufen, kann die Antwort eine hybride Vertriebslösung sein, die beide Arten des Vertriebs nutzt. Außendienstmitarbeiter können große Kunden betreuen, die eine ständige Präsenz benötigen, während Innendienstmitarbeiter mehr an kleinere Unternehmen verkaufen können, die nicht so viel Interaktion benötigen.
Bei der Entscheidung, welches Vertriebsmodell Sie wählen sollten, müssen Sie zunächst analysieren, was Ihr Unternehmen verkauft und an wen Sie verkaufen. Wenn Ihr Unternehmen ein teures Produkt an ein großes Unternehmen verkauft, kann es trotz der zunehmenden Beliebtheit des Inside Sales nicht sinnvoll sein, ein komplettes Inside Sales Team einzusetzen.
Umgekehrt kann es für ein kleines Unternehmen ärgerlich sein, wenn es sich für ein persönliches Treffen Zeit nehmen muss. Beide Systeme zu haben, kann für beide Seiten von Vorteil sein, je nachdem, was Sie verkaufen. Kennen Sie Ihr Produkt, die Unterschiede zwischen Innen- und Außendienst, lernen Sie & Ihre Kunden kennen, und gehen Sie von dort aus!