Das Käuferverhalten zu verstehen – die Prozesse und Methoden, die Verbraucher beim Kauf von Produkten und Dienstleistungen anwenden – ist eine der Grundlagen des Marketings. Vertriebsmitarbeiter, die wissen, wie sich Kunden verhalten – und wie sie denken – werden mit größerer Wahrscheinlichkeit Umsatz generieren und Produkte verkaufen. Sich mit dem Käuferverhalten auseinanderzusetzen, ist viel einfacher, als es scheint. Vertriebsmitarbeiter, die dieses Konzept beherrschen, erleichtern das Umsatzwachstum und bringen Interessenten durch den Verkaufstrichter.
Was ist Käuferverhalten?
Käuferverhalten ist eine Management-Theorie, die das Kaufverhalten von Verbrauchern untersucht, vom ersten Kontakt mit einem Unternehmen bis hin zum endgültigen Kauf. Es ist eines der am meisten untersuchten Konzepte im Marketing und sagt Unternehmen, wie Kunden mit ihrer Marke interagieren. Promotions, Werbung, Produkteinführungen, Webdesign – all das wird bis zu einem gewissen Grad vom Käuferverhalten beeinflusst. Sobald Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sich ihre Kunden verhalten, können sie wichtige Marketingentscheidungen treffen.
Vier wichtige betriebswirtschaftliche Modelle beschreiben das Käuferverhalten. Diese sind das ökonomische Modell, das lerntheoretische Modell, das Informationsverarbeitungsmodell und das psychoanalytische Modell. Alle erklären auf die eine oder andere Weise, wie Kunden Entscheidungen treffen und den Verkaufszyklus durchlaufen.
Nehmen wir das lerntheoretische Modell, das oft in betriebswirtschaftlichen Kursen gelehrt wird. Es besagt, dass Kunden beim Kauf von Produkten einen Antrieb zeigen. Die Konsumenten erleben einen inneren Reiz, der sie zum Handeln zwingt. Darauf folgt eine Sequenz von Hinweisen, die ihre Motive beeinflussen. Dann reagiert ein Kunde auf die Stimuli. Diese Theorie erklärt die Denkprozesse eines Konsumenten, wenn er bei einem Händler einkauft.
Warum ist Käuferverhalten so wichtig?
Käuferverhalten ist die treibende Kraft hinter dem Kaufprozess. Wenn Marketer herausfinden, wie – und warum – Verbraucher bestimmte Produkte und Dienstleistungen kaufen, können sie diese Informationen nutzen, um ihr Geschäftsmodell zu verbessern. Das könnte sich als äußerst lukrativ erweisen: Unternehmen können mehr Leads generieren, ihre Marketingprozesse verbessern und mehr Kunden an sich binden.
Durch die Erforschung des Käuferverhaltens können Unternehmen ihren Umsatz steigern und Kosten senken. Sie können herausfinden, welche Dienstleistungen am effektivsten sind und welche sich nicht mehr lohnen. Das Käuferverhalten ist auch für die Konkurrenzanalyse wichtig. Herauszufinden, was den Kaufprozess eines Verbrauchers beeinflusst, gibt Unternehmen auch Aufschluss über ihre Konkurrenten. Unternehmen können herausfinden, welche Attribute die Verbraucher am meisten schätzen, wenn sie zwei verschiedene Marken vergleichen.
Eine Reihe von Faktoren beeinflusst das Käuferverhalten. Dazu gehören die Persönlichkeit und die Wahrnehmung eines Verbrauchers. Unterschiedliche Kunden haben auch unterschiedliche Werte. Vertriebsmitarbeiter müssen diese Faktoren bei der Erstellung von Marketingkampagnen berücksichtigen.
„Wenn ein Vermarkter das Käuferverhalten von Verbrauchern identifizieren kann, ist er in einer besseren Position, um Produkte und Dienstleistungen auf sie auszurichten“, sagt Marketing Teacher, ein Online-Portal für Marketingfachleute. „Käuferverhalten konzentriert sich auf die Bedürfnisse von Einzelpersonen, Gruppen und Organisationen.“
Wie man Käuferverhalten misst
Glücklicherweise sammelt und analysiert clevere Software Informationen zum Käuferverhalten, so dass Unternehmen dies nicht selbst tun müssen. Diese Programme sammeln Informationen aus Quellen wie Customer-Relationship-Management-Anwendungen, sozialen Netzwerken und anderen Aufzeichnungen und suchen nach Mustern in den Daten – Trends, die den Vertriebsmitarbeitern sagen, warum sich die Kunden so verhalten, wie sie es tun.
Diese Software liefert den Vertriebsmitarbeitern wertvolle Erkenntnisse. Sie sagt ihnen zum Beispiel, welche Kunden die meisten Produkte gekauft haben oder ob eine bestimmte Gruppe von Verbrauchern – zum Beispiel Kunden aus einer bestimmten Stadt oder einem bestimmten Bundesland – mehr Artikel gekauft hat als andere Gruppen.
Computersoftware ist entscheidend für Vertriebsmitarbeiter, die einen Ansatz zum Käuferverhalten im Marketing verfolgen wollen. Sie beschleunigt den Entscheidungsprozess und führt zu effektiveren Werbekampagnen. Die Daten werden auf einem einzigen Dashboard angezeigt, was es einfach macht, die wertvollsten Informationen schnell zu finden.
Eine weitere Möglichkeit, das Kaufverhalten zu messen, ist die Analyse von sozialen Netzwerken und Online-Bewertungen. Kunden geben oft Feedback – sowohl positives als auch negatives – nachdem sie den Kaufprozess abgeschlossen haben, daher kann dies eine großartige Möglichkeit sein, um herauszufinden, was Verbraucher wirklich über eine Marke denken. Online-Bewertungen beeinflussen mittlerweile 67 Prozent der Kaufentscheidungen von Verbrauchern, und 28 Prozent der Online-Aktivitäten werden in sozialen Netzwerken verbracht. Diese Statistiken belegen den Wert der Messung des Verbraucherverhaltens auf Plattformen wie Facebook und Yelp.
Käuferverhalten ist eine der wichtigsten Marketingstrategien und der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Vertriebskampagne. Vertriebsmitarbeiter sollten das Kundenverhalten verarbeiten, verfolgen und analysieren, um herauszufinden, welche Produkte und Dienstleistungen den größten Return on Investment bieten. Das Käuferverhalten identifiziert die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher und wie sie mit einem Unternehmen interagieren.
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