Nel 2018 sono state vendute circa 81 milioni di auto in tutto il mondo. Non ci sono due acquirenti o vendite uguali. Questo perché i budget, il background, i desideri e le esigenze variano da persona a persona. Ogni vendita è più del prezzo dell’auto.
Acquistare un’auto è una decisione emotiva. Il modo in cui le persone si sentono nei confronti della vostra concessionaria, dell’auto, del venditore e del prezzo influenza la vendita.
Un venditore scortese o insensibile può uccidere un affare in meno di un minuto. Se il tuo parcheggio non è piacevole, i clienti se ne andranno. Il personale di vendita deve essere accessibile, piacevole e degno di fiducia.
Vuoi che la gente si diverta a visitare il tuo parcheggio? Volete una quota maggiore del crescente mercato delle vendite di auto? Continua a leggere per imparare 12 segreti per una formazione di successo dei venditori d’auto.
Conosci il tuo prodotto
Sì, è importante sapere come parlare ai clienti. Ma è ancora più importante conoscere le auto che stai vendendo.
Devi sapere tutto sulle auto. I consumatori vogliono qualcuno che possa discutere delle caratteristiche e delle prestazioni. Alcuni acquirenti fanno domande per testare la vostra conoscenza.
Un’auto è un acquisto importante. L’acquirente non vuole che un venditore dalla parlantina veloce lo convinca a comprare. Vuole discutere dell’auto con una persona competente.
I nuovi venditori hanno bisogno di tempo per imparare a conoscere ogni auto. Dite loro di prendere nota di tutte le domande, poi conferire con qualcun altro nella concessionaria per ottenere le risposte giuste.
È importante dire: “Non conosco la risposta, ma la troverò per voi”. Mai mentire o indovinare una risposta. La maggior parte dei consumatori fa ricerche sui veicoli online prima di visitare la concessionaria. Se mentite, non si fideranno di voi e perderete la vendita.
Quando un acquirente di auto ne sa più del venditore, è tentato di chiedere di qualcun altro. Oppure lascia la concessionaria.
Oltre a conoscere i fatti delle singole auto, ogni venditore dovrebbe conoscere l’inventario attuale. Siate pronti a offrire una scelta diversa se all’acquirente non piace il modello che è venuto a vedere.
Siate amichevoli e positivi
Quando incontrate un potenziale acquirente, stabilite un contatto visivo e offrite una forte stretta di mano. Fai capire alle persone che sei felice di incontrarli e che vuoi aiutarli.
Sei sincero. Se siete fintamente felici o falsi, la gente lo sa. Siate entusiasti di avere un cliente che vuole comprare un’auto.
Non fate mai commenti negativi sui concorrenti. Se un acquirente dice cose negative su un’altra concessionaria, non fatevi influenzare. Ascoltate con attenzione per vedere se potete risolvere i problemi.
Siate amichevoli e positivi anche con i vostri colleghi. Tutti conoscono qualcuno che compra auto. Fate amicizia con le persone in ogni reparto della concessionaria. Il personale di vendita, i tecnici, gli addetti ai servizi e il personale d’ufficio fanno tutti parte della stessa squadra.
Un’atmosfera felice sul posto di lavoro si riflette bene sulla concessionaria.
Osserva il funzionamento
Oltre a capire le auto, dovresti capire come opera la concessionaria.
Presta attenzione all’inventario. Quante unità vendute ogni mese. Qual è il numero di acquisti all’asta? Quanti clienti hanno scambiato un’auto?
Quando sei aggiornato sullo stock, sai cosa è disponibile per i potenziali acquirenti. Cammina per il lotto e studia le auto. Oppure, usa il software di customer relationship marketing (CRM) per tracciare l’inventario.
L’importante è sapere cosa hai da offrire ai clienti. Questo include una comprensione completa di come funziona il reparto assistenza.
Guarda i venditori esperti. Fai domande finché non sei sicuro di aver capito il modo migliore per servire gli acquirenti di auto.
Impara il software di gestione delle relazioni con i clienti
Tracciare le chiamate di vendita e i potenziali clienti è più facile che mai con il software CRM. Ma il software aiuta solo se sai come usarlo. Non saltate questa parte della vostra formazione per affrettarvi a vendere.
Il software CRM aiuta a programmare gli appuntamenti, a fare ricerche sui clienti e a comunicare con i potenziali acquirenti. Formate ogni nuovo venditore su come usare gli strumenti CRM.
Quando un venditore è abile con il CRM, riduce il lavoro d’ufficio. Questo significa che possono concentrarsi sull’ottenere contatti e vendere auto.
Le applicazioni CRM mobili permettono ai team di vendita di rimanere in contatto quando sono fuori dall’ufficio. È anche utile per i nuovi assunti che stanno imparando l’inventario.
Il software CRM è efficiente. Tiene anche il personale responsabile dei compiti assegnati.
Essere professionali
I venditori dovrebbero apparire, agire e comportarsi in modo professionale. Un look professionale pulito e nitido evoca fiducia nelle tue capacità.
La professionalità si estende al tuo ufficio. Organizza la tua scrivania. È brutto vedere una scrivania coperta di carte di cibo, foto inappropriate e mucchi disordinati.
I clienti possono pensare che la tua scrivania disordinata significhi che non sai cosa stai facendo. Se temono che farete degli errori con il loro affare, non vorranno lavorare con voi.
La professionalità include il modo in cui parlate degli altri concessionari d’auto. Mai parlare male della concorrenza. I clienti non vogliono sentirlo. Mette in cattiva luce voi, non l’altra concessionaria.
Focalizzatevi nel fornire uno scambio maturo e competente con tutti coloro che entrano nella concessionaria.
Ascolta i tuoi clienti più che parlare
Molti venditori sono conversatori. Questa è una grande risorsa, dato che si ha a che fare con persone nuove ogni giorno. Ma per fare una vendita, devi essere un grande ascoltatore.
Il modo migliore per imparare come aiutare un cliente è ascoltare. Lasciate che vi dicano di cosa hanno bisogno. Perché stanno comprando l’auto? Qual è il budget? Hanno bisogno di un finanziamento?
Alle persone piace parlare di se stesse. Fate domande, poi ascoltate le risposte per costruire un rapporto.
Fate attenzione ai dettagli. Fai domande per chiarire le aree grigie. Più sai, meglio capirai cosa vogliono e di cosa hanno bisogno.
Una buona conversazione va molto lontano nella costruzione di un rapporto solido con un potenziale acquirente di auto. Non essere un venditore insistente. Sii un buon ascoltatore.
Sapere quando parlare e quando stare zitto è il superpotere di un venditore.
Accorda il tuo stile al tuo cliente
Ilmirroring è una tecnica in cui il venditore riflette il modo di parlare del cliente. Se sei simile al cliente, ti trovano simpatico.
Utilizza lo stile di conversazione del cliente, compreso il volume e i manierismi. Lasciate che sia il cliente a decidere quanto velocemente o lentamente si muove il processo di vendita.
Quando rispecchiate il cliente formate un tacito legame favorevole. Questo rapporto può aiutare a fare la vendita.
Siiii paziente, non insistente
È importante non passare per insistente quando si lavora con i clienti. Non essere aggressivo. Sii paziente.
Acquistare un’auto è una decisione importante. Se fai pressione su qualcuno perché compri troppo in fretta, potrebbe andarsene. Invece, date ai clienti tempo e spazio. Sosteneteli rispondendo alle domande e fornendo opzioni.
Una buona regola è quella di trattare ogni cliente come se fosse il proprietario della vostra azienda. Trattali con rispetto. Se siete pazienti la loro esperienza di acquisto dell’auto sarà piacevole.
I clienti soddisfatti comprano ancora auto da voi. Dicono ai loro amici e familiari di comprare auto da voi. Danno buone valutazioni nei sondaggi sulla soddisfazione del cliente.
Se siete scortesi o esigenti, le persone avvertono gli altri di stare alla larga da voi. Essere pazienti porta a più vendite, clienti più felici e referenze.
Vestirsi per il successo
Se la tua azienda ha un codice di abbigliamento, seguilo. Se non ce l’ha, crea il tuo. Vuoi apparire professionale, pulito, ordinato e sicuro di te.
La tua prima impressione può fare o rompere una vendita. Sia che tu indossi un abbigliamento business casual, o una camicia e cravatta, deve essere pulito e stirato.
Indossa scarpe comode, ma professionali. Non indossare mai sandali o scarpe da tennis. Presentati al lavoro in pantaloncini e sandali e la gente si chiederà se sai cosa stai facendo.
Se fumi, assicurati di non puzzare come un posacenere. Non usare troppo la tua colonia.
Vesti e comportati in modo professionale. Scegliete colori piacevoli e neutri. Vuoi che le persone notino te, non i tuoi vestiti.
Ricorda, comprare un’auto è una decisione importante. Sii serio riguardo alla tua parte nel processo. Portate il vostro gioco A guardando e agendo come un professionista. La ricompensa è più vendite e referenze.
Ottieni i dettagli giusti
Quando incontri un potenziale cliente sul piazzale, fai in modo di ricordare il suo nome. Impara e ricorda i dettagli dell’auto che vogliono.
Complimenta la loro scelta del modello e del colore. È un modo facile per ricordare le informazioni. Fate sapere all’acquirente che capite quello che dicono. Trattali come un amico.
Ascolta qualsiasi preoccupazione. Presta attenzione alla fascia di prezzo, allo stile e alle caratteristiche che il cliente desidera. Non c’è niente di più fastidioso che sentire che un venditore non sta prestando attenzione.
Se qualcuno vuole un SUV non mostrategli una macchina sportiva compatta. Se un potenziale cliente spiega preoccupazioni di budget, rispettale. Non ignorare la sua richiesta e mostrargli un modello più costoso.
Quando si ottengono i dettagli giusti si costruisce un buon rapporto. Quando si ascoltano le preoccupazioni e i desideri del cliente, entrambi si ottiene ciò che si vuole. Il cliente ottiene l’auto giusta. Voi ottenete la vendita.
Il bonus è che vi guadagnate la loro fiducia e il loro futuro business.
Siate onesti
La cosa peggiore che potete fare come venditore d’auto è essere subdoli. Non usare tattiche discutibili. Non mentire o fare false affermazioni. Il più delle volte, si perde la vendita. Perdete anche la vostra reputazione di affidabilità.
Non mentite mai ai clienti. Non dire loro che hai un modello particolare quando non ce l’hai. Se ti inventi una valutazione del chilometraggio e questa è sbagliata, i clienti penseranno che hai mentito. Perderai la loro fiducia e la loro attività.
Se non sai la risposta a una domanda, dillo. Dite loro che non lo sapete ma che lo scoprirete. Poi, chiedete l’informazione a una fonte affidabile e riferite al cliente.
Non dite mai ai clienti qualcosa perché è quello che vogliono sentire. È allettante compiacere qualcuno nella speranza di una vendita, ma le bugie non funzionano.
Le persone si arrabbiano quando gli si mente. Non si fidano di te. Si allontanano dagli accordi. I pochi momenti di felicità non valgono la perdita della vendita.
Siate sinceri. Se non avete un’auto nel vostro lotto ma potete averla, ditelo. Non fate finta che sia già lì. Se avete bisogno di più tempo per dettagliare una nuova auto per il ritiro, ditelo all’acquirente. Nessuno vuole arrivare allo showroom e aspettare un’ora.
La gente capisce quando dite la verità. Quello che non capiscono è quando mentite. Non lasciare spazio al dubbio quando comunichi con i clienti.
Vuoi che ogni cliente dica che sei un venditore onesto e degno di fiducia.
Segui e ringrazia
Non dare per scontato che il tuo rapporto sia finito quando un cliente se ne va dal tuo parcheggio. Segui con un testo, una telefonata, un’e-mail o una posta regolare.
Grazie per il loro lavoro. Assicurati che siano contenti della vendita. Fagli sapere che possono contattarti per qualsiasi domanda.
Le buone maniere sono essenziali per i venditori. Quando si segue, il cliente sa che ci tenete. E a voi dovrebbe importare. Ogni cliente felice fa parte del tuo team di marketing.
Gli acquirenti felici lo dicono ai loro amici, familiari, colleghi e vicini. Cosa volete che dicano dell’acquisto di un’auto da voi?
È intelligente seguire tutti. Resta in contatto con gli acquirenti e i potenziali clienti. In questo modo sei in cima alla mente quando loro o qualcuno che conoscono vuole comprare un’auto.
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Conoscere questi segreti può trasformare un venditore frustrato nel venditore del mese.
Ricorda al tuo personale di vendita di non agire disperatamente per una vendita. Lo stress e la disperazione sono sgradevoli per gli acquirenti. Invece, rilassatevi e usate le tecniche qui descritte.
Condividi questi segreti di formazione dei venditori d’auto con il tuo team. Presto vedrete che sia il personale alle prime armi che quello più esperto aumenteranno le loro vendite e il loro morale. Questo significa che sia il tuo staff che i clienti si godono l’esperienza di acquisto dell’auto.
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