SOMMARIO DEL CEO: Dall’inizio del 2002, diversi eventi importanti hanno cambiato lo status quo competitivo tra i principali fornitori nazionali di test di invio in ospedale. Come parte della sua valutazione continua di questo segmento di mercato, THE DARK REPORT fornisce approfondimenti di gestione strategica dai dirigenti di ARUP Laboratories e Mayo Medical Laboratories.
Nel mercato dell’invio ospedaliero, si sta formando un nuovo ciclo di concorrenza in risposta agli eventi tumultuosi dell’anno.
Nella prima metà del 2002, American Medical Laboratories, Inc. (AML) è stata acquistata da Quest Diagnostics Incorporated. A poche settimane da questo sviluppo, il mercato delle spedizioni ospedaliere è stato ulteriormente scosso dalla notizia che Specialty Laboratories, Inc. ha avuto problemi con i regolatori di laboratorio.
Questi eventi stanno inducendo molti amministratori di laboratorio ospedalieri e patologi a rivalutare le loro relazioni esistenti con le società di laboratorio di riferimento ed esoteriche della nazione. Mentre gli ospedali iniziano a cambiare i loro rapporti con i laboratori di riferimento primari e secondari, ci saranno vincitori e perdenti tra le aziende di laboratorio di riferimento ed esoteriche della nazione. (Vedi TDR, 16 settembre 2002.)
Negli ultimi due decenni, ARUP Laboratories di Salt Lake City, Utah e Mayo Medical Laboratories di Rochester, Minnesota hanno sviluppato una reputazione come fornitori affidabili di test di riferimento ed esoterici. Entrambi i laboratori rimangono aziende private e sono strettamente legati ai centri accademici e di cura terziaria della loro città.
Mettere in evidenza gli specialisti
In contrasto con i loro concorrenti quotati in borsa, i proprietari di ARUP e Mayo Medical Labs hanno coltivato un diverso tipo di rapporto di lavoro tra i laboratori ospedalieri che inviano loro i campioni di laboratorio. Entrambi i laboratori si sforzano di collegare le loro vaste risorse specialistiche nella medicina di laboratorio con le esigenze dei medici serviti dai loro clienti dei laboratori ospedalieri.
Come altri concorrenti nel mercato dei test di invio degli ospedali, sia ARUP che Mayo riconoscono che le acquisizioni del 2002, i problemi normativi e i cambiamenti del contratto nazionale GPO altereranno la concorrenza nel mercato dei test di invio degli ospedali. Per saperne di più sulle loro strategie commerciali, THE DARK REPORT ha parlato con i dirigenti dei due laboratori.
Durante il prossimo ciclo competitivo, aspettatevi che ARUP Laboratories di Salt Lake City, Utah, fornisca lo stesso marchio di test di riferimento ed esoterici che è stato il suo segno distintivo fin dalla sua nascita nel 1984.
Modello di business immutato
“Il nostro modello di business è cambiato poco in 18 anni e intendiamo mantenerlo”, ha osservato Ronald L. Weiss, M.D, vicepresidente senior, sviluppo del business alla ARUP. “Siamo un laboratorio di analisi esoteriche dedicato a fornire risultati di alta qualità.
“I nostri patologi e scienziati di laboratorio, ancorati in un ambiente universitario, pongono la massima enfasi sulla medicina di laboratorio che è incentrata sul paziente e sul medico”, ha spiegato. “Crediamo che questo sia un elemento importante che ci distingue. Come azienda privata, abbiamo la libertà di operare in modi che massimizzano questa missione.”
Il dottor Weiss ha sottolineato che ARUP Laboratories è organizzata intorno a due strategie fondamentali. “Il primo è il nostro impegno per la cura del paziente”, ha detto. “Espandiamo costantemente il nostro menu di test esoterici e aiutiamo i nostri clienti a istruire i medici di riferimento sui nuovi test.
“Ma se vediamo che la cura del paziente può essere migliorata aiutando un particolare cliente a impostare ed eseguire alcuni test, forniremo le competenze e il supporto per farlo accadere”, ha dichiarato il dottor Weiss.
Sostegno collaborativo
“La nostra seconda strategia mira a fornire competenze di supporto commerciale ai laboratori ospedalieri in modo collaborativo”, ha continuato. “Aiutiamo i clienti in vari modi, come lo sviluppo di business plan, il lancio di programmi di test di laboratorio, il miglioramento della logistica e lo sviluppo di un team di vendita.
“Coerentemente con le nostre due strategie di business principali, stiamo assistendo ad alcuni cambiamenti interessanti nel modo in cui i nostri clienti dei laboratori ospedalieri e dei laboratori indipendenti si relazionano con noi”, ha notato il Dr. Weiss. Per esempio, vediamo svilupparsi un modello di business in cui ARUP sta diventando un “subspecialty extender”.
“All’interno dei nostri ospedali clienti, i patologi e i laboratori attingono sempre più alle nostre competenze specialistiche per sostenere i loro medici”, ha aggiunto. “Per esempio, incoraggeranno i medici curanti a chiamare o inviare un’e-mail ad ARUP direttamente per interagire con i nostri esperti. Quando questo accade, ARUP diventa parte del continuum di cura clinica del cliente e rafforza il nostro ruolo come parte del loro team di cura del paziente.”
Un altro cambiamento che ARUP vede nel mercato è che i patologi dell’ospedale comunitario stanno “tirando” la nuova tecnologia dei test di laboratorio.
Un altro cambiamento che ARUP vede nel mercato è che i patologi basati sulle comunità ospedaliere stanno “tirando” la nuova tecnologia dei test di laboratorio. “Vediamo una crescente pressione sia da parte dei patologi che di alcuni medici early-adopter per spostare più rapidamente la tecnologia dall’ambito della ricerca all’uso clinico generale. Questa è una tendenza importante, ma genera alcune complicazioni.
“Il vantaggio è che i medici early adopter sono attenti alle nuove opportunità per migliorare la cura dei loro pazienti”, ha spiegato il dottor Weiss. “Tuttavia, man mano che i nuovi test diventano disponibili, la sfida è quella di fornire le informazioni e l’istruzione necessarie per consentire a un numero crescente di medici di comprendere questi test e usarli in modo appropriato nella loro pratica medica”. “Ci sono sempre più opportunità sia in ambito accademico che privato”, ha notato. “Alcune tecnologie, come la FISH, si stanno spostando dai laboratori esoterici alla pratica comune. Ci aspettiamo che le tecnologie dei test molecolari migrino in molte impostazioni di gruppi di patologia locali.
ARUP e MDS annunciano una nuova collaborazione commerciale
Durante l’estate, ARUP Laboratories e MDS Laboratory Services hanno annunciato un rapporto commerciale di collaborazione.
In base all’accordo, ARUP diventa il laboratorio di riferimento principale per i laboratori MDS negli Stati Uniti. In cambio, ARUP raccomanderà i servizi di MDS ai suoi clienti dei laboratori ospedalieri.
“Questo si basa su precedenti relazioni tra le due aziende”, ha detto Ronald L. Weiss, M.D., Senior Vice President, Business Development di ARUP. “Questi includono collaborazioni scientifiche e l’uso dell’attrezzatura MDS AutoLab nell’iniziativa di automazione di ARUP. Poiché MDS ha una notevole esperienza con le joint venture di laboratorio negli Stati Uniti, le vediamo anche come una delle varie alternative per quei clienti che cercano aiuto per il consolidamento e il miglioramento operativo nei loro laboratori.”
Patologia anatomica
“Ci aspettiamo anche che la maggior parte di queste nuove tecnologie diagnostiche completino le tradizionali procedure di patologia anatomica. I vetrini non scompariranno perché la morfologia cellulare rimarrà una parte fondamentale del processo diagnostico”, ha predetto.
Un altro cambiamento di mercato visto da ARUP negli ultimi anni è l’aumento dell’interesse da parte dei laboratori ospedalieri nello sviluppo di programmi di laboratorio efficaci. “Molti dei nostri clienti ospedalieri si stanno rendendo conto che un programma di laboratorio professionale può aiutare la loro organizzazione in vari modi, non da ultimo abbassando i costi complessivi, aumentando la produttività e generando profitti”, ha dichiarato il Dr. Weiss.
“In particolare, gli ospedali più grandi e i sistemi sanitari stanno facendo un ottimo lavoro per costruire i loro programmi di laboratorio di analisi”, ha commentato il Dr. Weiss. “Quando il volume dei campioni si accumula in questi programmi, significa che un maggior numero di test di laboratorio viene fatto localmente, migliorando la cura del paziente in quella regione.”
Anche se il mercato delle spedizioni ospedaliere cambia in risposta agli eventi del 2002, il messaggio di ARUP Laboratories è chiaro. “Intendiamo continuare a usare lo stesso modello di business che ci ha lanciato 18 anni fa”, ha dichiarato il Dr. Weiss. “Ci concentriamo sulla cura del paziente e forniamo servizi di consulenza utili ai nostri clienti”.
“Il nostro obiettivo è quello di essere un partner di cura clinica con i nostri clienti”, ha aggiunto. “Questo tipo di rapporto collaborativo è radicato nella medicina di laboratorio, che vediamo come la nostra competenza principale.”
Mayo Medical Labs
Mayo Medical Laboratories (MML) intende anche attenersi al suo modello di servizio di lunga data. Ora nel suo terzo decennio di servizio, Mayo è fermamente impegnata in una strategia di servizio che sottolinea l’anticipazione e la soddisfazione delle esigenze di test esoterici dei suoi medici di riferimento e dei loro pazienti.
Questa strategia si discosta poco dalle radici originali di Mayo Medical Laboratories. “Crediamo che la storia del nostro servizio di laboratorio ci distingua dagli altri laboratori nazionali che forniscono test di riferimento ed esoterici”, ha dichiarato Keith Laughman, direttore amministrativo di Mayo Medical Laboratories di Rochester, Minnesota.
Estensione dei servizi di laboratorio
“Mayo Medical Laboratories era una logica estensione dei servizi di laboratorio che offriamo ai medici della Mayo Clinic”, ha continuato Laughman. “Il nostro laboratorio è stato originariamente organizzato per fornire test di laboratorio esoterici di alta qualità ad uso dei medici della Mayo. Inoltre, parte della nostra missione fondamentale è quella di sostenere ulteriormente quei medici con le conoscenze e le competenze necessarie per aiutare i medici a ordinare i test giusti e interpretare accuratamente i risultati.”
In un altro modo, un modo per differenziare MML e il suo modello di business dalle aziende di laboratorio concorrenti è quello di capire che Mayo Medical Labs è stata originariamente fondata per fornire i tipi di test di laboratorio esoterici necessari per sostenere le esigenze cliniche dei medici della Mayo Clinic.
Con il tempo, si è deciso di offrire questi stessi servizi di test di laboratorio agli ospedali di tutti gli Stati Uniti. Al contrario, un certo numero di società di laboratorio di riferimento ed esoteriche concorrenti sono state costituite appositamente per perseguire le opportunità di business – e i profitti – generati da questo segmento dell’industria delle analisi di laboratorio.
Caring For Sick People
“Nell’offrire servizi di analisi esoteriche a clienti in tutti gli Stati Uniti e in altri paesi, la nostra strategia è sempre stata incentrata sulla fornitura di servizi di analisi di laboratorio avanzate ai medici”, ha detto Robert Kisabeth, M.D, Direttore Medico di MML, “Un altro fattore che ci differenzia è che il nostro laboratorio continua ad essere situato nel mezzo della Mayo Clinic. Siamo immersi nelle attività quotidiane dei medici e nella cura delle persone malate. Vediamo, in prima persona, come la qualità dei test di laboratorio e gli alti livelli di servizio possono far progredire la cura del paziente.”
I commenti di Laughman e Kisabeth rafforzano altri attributi che distinguono Mayo Medical Laboratories dai suoi concorrenti sul mercato. MML è riconosciuta per la sua integrità dei test, il suo approccio conservativo verso i prezzi e la sua concentrazione unica nel fare ciò che è giusto per il paziente.
Mayo Medical Labs è stata originariamente fondata per fornire i tipi di test di laboratorio esoterici necessari per sostenere le esigenze cliniche dei medici della Mayo Clinic.
Approccio conservatore
“Possiamo essere conservatori in alcuni aspetti della nostra attività esoterica nazionale, come il marketing e le vendite, ma lavoriamo per rimanere all’avanguardia della medicina di laboratorio”, ha aggiunto il dottor Kisabeth. “Per servire i medici sia all’interno della Mayo Clinic che nei nostri numerosi ospedali clienti, dedichiamo risorse significative allo sviluppo e alla valutazione di nuove tecnologie diagnostiche, per poi aiutare i medici a incorporare questi test nella loro pratica medica.”