Guinguette Marais Poitevin

Chiedere a qualcuno una donazione, o di venire ad un evento, a nome della vostra scuola, chiesa o no-profit non deve essere un affare straziante. Fare una richiesta può anche essere (gulp!) un’esperienza piacevole e divertente. Le tre aree importanti da considerare nel fare una richiesta sono: relazioni, pianificazione e processo.

Le relazioni contano!

La cosa più importante che puoi fare, come qualcuno che sta raccogliendo fondi, è costruire relazioni più profonde tra il tuo potenziale cliente e l’organizzazione per cui stai raccogliendo fondi. Certo, portare un assegno di 100 dollari è bello, ma costruire una forte relazione che si traduca in 100 ore di volontariato, 1.000 dollari in donazioni, e diversi nuovi contatti, il tutto nell’arco di tre o quattro anni, sarebbe molto più prezioso.

Perché le relazioni sono importanti, non affrettate le vostre richieste di raccolta fondi (a meno che la vostra organizzazione non sia in gravi difficoltà). Harvey Mackay ha scritto un famoso libro sul business networking intitolato “Scava il tuo pozzo prima di avere sete”. Questo è un buon consiglio anche per la raccolta fondi no-profit. Raccogliere denaro è già abbastanza difficile… è doppiamente difficile quando il tuo primo contatto con qualcuno è una richiesta di denaro.

Una strategia migliore è, il più spesso possibile, fare la tua prima richiesta non monetaria. Costruisci relazioni con i tuoi potenziali clienti – chiedi loro di venire ad un evento gratuito, di leggere il tuo caso di supporto, di iscriversi alla tua newsletter, di fare volontariato nel tuo ufficio. Coinvolgeteli (o almeno fate una conversazione introduttiva sulla vostra associazione che non sia basata sulla ricerca di una donazione), poi chiedete loro di donare. Costruisci relazioni che durano, quando possibile.

Pianificazione della richiesta

Prima di fare qualsiasi richiesta, che sia di denaro o di tempo, di biglietti per un evento o di partecipare ad un seminario gratuito, assicurati di essere pronto:

1. Decidi a chi stai chiedendo: A chi stai chiedendo? È un individuo? Un’azienda? Un’organizzazione? A quale persona dell’azienda sarebbe meglio chiedere? Dovresti chiedere al tuo amico… o a sua moglie? Ecc.

2. Decidi cosa stai chiedendo: Stai chiedendo soldi? Quanto? Stai chiedendo a qualcuno di venire ad un evento o di fare volontariato? Quando? In che veste?

3. Capire che ci saranno dei “no”: E va bene così! Il fundraising è come il baseball… anche i migliori e più esperti ricevono molti “no”. Non lasciare che ti buttino giù. Fanno parte del gioco.

4. Ma aspettatevi un sì: L’atteggiamento conta nel fundraising. Se andate in una richiesta di raccolta fondi supponendo che riceverete un no, probabilmente lo riceverete. Ricorda, la missione della tua organizzazione è importante! Andate ad ogni richiesta di raccolta fondi aspettandovi un sì, e chiedendo un sì.

5. Mostra alle persone come possono fare una differenza concreta o raggiungere un obiettivo concreto: Alle persone piace sapere che la loro donazione sta facendo qualcosa di specifico e concreto. Se possibile, chiedete loro di contribuire a fare qualcosa di specifico, anche se è solo per aiutarvi a raggiungere il vostro obiettivo personale di raccolta fondi. Per esempio, “Contribuiresti con 50 dollari per pagare 25 pasti per i senzatetto?” o “Sto cercando di raccogliere 1.000 dollari per i Boy Scout. Vuoi donare 100 dollari per aiutarmi a raggiungere questo obiettivo?”

Il processo: Anatomia di una richiesta

Bene, direte voi: Ho costruito relazioni, ho pianificato la mia richiesta. Ma Joe, dimmi… come faccio effettivamente a chiedere? Il modo migliore per fare una richiesta (qualsiasi richiesta, sia per soldi, tempo, ore di volontariato, o qualsiasi altra cosa) è seguire questi semplici passi:

1. Togli i convenevoli di mezzo. Parla dei bambini, della famiglia, del lavoro, dell’ultima volta che hai visto l’altra persona. Prima le chiacchiere di circostanza.

2. Fate una transizione. Una volta che le chiacchiere sono finite, fate una transizione in modo che le persone sappiano che l’argomento è passato a qualcosa di molto più serio. Buone transizioni includono: “Ascolta… voglio parlare di qualcosa di importante”, “Ho una domanda seria per te”, o “Jane, ho bisogno del tuo aiuto”.

3. Fai la connessione. Una volta che vi siete spostati in una conversazione più seria attraverso la vostra transizione, ricordate al potenziale cliente la connessione che voi personalmente avete con l’organizzazione, e che loro hanno con l’organizzazione (se ne hanno una). Per esempio, “Jim, come sai, sono stato nel consiglio di amministrazione del Farmer’s Assistance Fund per tre anni ormai…” o, “Colleen, sei stata a tre eventi alla Rising Sun School ora, e hai fatto volontariato alla nostra giornata annuale della comunità…”

4. Falli piangere. Ok, questo è un po’ esagerato. Ma vuoi essere sicuro che la persona con cui stai parlando capisca l’impatto della tua missione. Ricorda loro cosa fa la tua carità e perché è importante. Buoni esempi sono: “Samuel, ogni giorno, a centinaia di persone viene diagnosticata la malattia XYZ, e ogni anno 2.500 moriranno perché non possono permettersi le medicine necessarie per curare la loro malattia” o “Janet, mi si spezza il cuore quando guardo i volti di questi ex bambini soldato. Vedo un tale dolore, e non posso credere che non abbiamo le risorse per aiutare ognuno di loro.”

5. Fai capire loro perché hai bisogno di ciò che stai chiedendo. Questo è lo sfondo per la vostra specifica richiesta. Perché stai chiedendo loro di venire ad un evento? (“Stiamo cercando di aumentare il nostro profilo pubblico …”) Perché stai chiedendo loro di dare 500 dollari? (“Vogliamo servire più famiglie affamate” o “Vogliamo fornire più borse di studio a bambini bisognosi”).

6. Fai la domanda. Ricordatevi di fare una domanda, e di chiedere qualcosa di concreto e specifico.

Questa può sembrare una formula complicata, ma una volta che la praticate un paio di volte, vedrete che è in realtà abbastanza naturale, e rende un’esperienza piacevole. Usando questa formula, la tua domanda potrebbe suonare così:

Ciao Ruth, come stai? Come stanno i bambini? (I convenevoli)

Ascolta, ho qualcosa di importante da chiederti. (Make the Transition)

Come sai, sono nel consiglio della clinica gratuita da quasi un anno, ed è qualcosa che mi sta molto a cuore. (Make the Connection)

Ogni volta che visito la clinica, vedo le famiglie più belle, che sembrano proprio come la mia, solo che non possono permettersi nemmeno le cure mediche di base per i loro figli. Vedo bambini che devono essere ricoverati perché le loro famiglie non possono permettersi gli antibiotici per una semplice infezione. È molto triste! (Make Them Cry)

Ruth, in questo momento, possiamo servire solo circa il 50% delle famiglie che hanno bisogno del nostro aiuto. Il nostro obiettivo è quello di essere in grado di servire ogni singola famiglia e bambino che ha bisogno di cure mediche alla clinica. Abbiamo bisogno di raccogliere altri 100.000 dollari per realizzare questo sogno. (Tell Them Why)

Saresti disposto a contribuire con 250 dollari per aiutarci a raggiungere questo obiettivo? (Fai la richiesta)

Non aver paura, come parte del tuo processo di pianificazione, di scrivere un copione per te stesso in modo da sentirti più a tuo agio una volta che sei al telefono con il tuo contatto. E ricorda, ringrazia sempre abbondantemente tutti quelli che rispondono alla tua richiesta, e assicurati di ringraziare quelli che dicono di no per il loro tempo e la loro considerazione.

Per maggiori informazioni su come fare fantastiche richieste di raccolta fondi, controlla Chiedi senza paura!

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